计世资讯副总经理 曹开彬
软件业的下一个十年——软件运营服务（SaaS）
【IT168 现场报道】各位来宾，非常高兴大家参加我们举办的2007年中国软件运营服务大会。我演讲的题目非常大，叫做“软件业的下一个十年”。软件行业曾经是非常骄人的行业，但是这两年没有很激动人心的产品出现。操作系统时代，有微软这样的公司诞生，令我们感到非常激动。数据库时代，有Oracle这样的模式诞生。中间件有BA这种模式诞生。但是这两年诞生的公司，都是互联网的公司，比如Google。这几年软件业还会有什么激动人心的场面，或者激动人心的公司出现？我们非常关注这个话题。虽然我们预计可能软件业的下一个十年，软件巨头的产生有可能在软件运营服务领域，不过到时候不知道叫不叫软件公司。OpSource公司会讲一个很有意思的话题，是软件公司还是网络公司。
根据我们研究的成果，讲三方面的内容。第一，计世资讯作为研究机构，对于软件运营服务的理解。第二，我们调研的成果。第三，当前我们的建议。
软件运营服务理念的产生，原动力来自于用户需求的变化以及软件产业本身的技术和商业模式的变化。1999年计世资讯成立以来，一直跟踪用户信息化需求的变化。跟以前相比，用户需求呈现了四种变化。第一种，用户特别希望降低IT投资的风险。以前很多人讨论IT的“黑洞”等等。第二，用户非常希望自己的IT系统，能够随着自己的业务系统变化而变化，能够随需应变。第三，中小企业已经成为信息化非常重要的力量，从IT投资支付来讲，已经超过了大型企业。第四，现在的用户越来越开始接受外包理念，虽然他们把业务外包出去的比较少，但他们心里已经开始接受这种理念了。从这个层次可以感受，用户对信息化的理念已经发生了本质的变化，不再是为信息化而信息化，而是想通过相关的信息化的手段和工具，来提升自己的综合竞争能力。现在有很多公司也在为这种变化而改变自己经营的行为。我们跟用友交流，他们对信息化的认识也有新的感想。
从软件产业的变化来看也有四种：第一，互联网的普及以及外包的兴起，对软件的应用体验以及应用方式，产生了非常大的变化。第二，SOA理念技术逐渐成熟，导致以软件、服务这样的模式呈现，使得随需应变的需求存在。第三，开源软件带来的商业模式的变化，按服务收费或者按人员收费，对传统的软件收费方式发生了很大的变化。第四，很重要的是出现了纵向整合的浪潮，IBM、微软、Oracle，把自己做得越来越厚，从底层的操作系统、数据库、中间件，甚至有可能最终到应用软件，产业的变化和用户需求的变化，两者碰撞，导致了今天所讨论的软件运营服务的诞生。这种理念有四个趋势，第一，对软件业而言是一种新的趋势。从互联网的角度看，会发现它是互联网新的应用模式。按照电信业的模式，可以发现它是电信业发展新的空间。对用户而言，是信息化新的应用模式。
对用户而言，可能是提升自己综合竞争力，提升管理水平很好的工具，同时是非常好的网络营销的平台，甚至可以成为交流共享的社区，享受低成本的服务。
目前软件运营服务有三种主要的类型：工具类、管理类和开发类的。工具类的主要是帮助杀毒、翻译或者游戏、视频、搜索。管理类的，主要是通过SaaS软件运营服务的模式，提示自己的经营管理水平。工具类和管理类有一个很本质的差别，管理类需要建立自己的业务数据库，而工具类的不需要跟自己的业务数据库相关联。现在有很多Web服务工具，其实都是远程教育的方式，也是软件运营服务很重要的模式，未来会有公司专门做这类服务。管理类的在中国市场上刚刚起步，但是工具类的相对比较成熟。
软件运营服务的形态会诞生新的生态系统，跟传统软件相比，生态系统更为丰富，会有很多角色的存在，估计有8个角色。第一是用户。第二，软件运营商，就是提供运营服务的人。软件运营商背后会有SaaS软件的集成商和SaaS软件提供商。SaaS软件提供商是提供运营化的软件，传统软件不能提供运营，要运营服务，就要做很多改造。现在有很多SaaS软件提供商会提供不同的服务、软件，比如提供运营化的CRM、ERP，需要有人把它集成起来，统一的集成套件、集成服务提供给用户，称之为软件的集成商。软件运营服务平台提供商，三种角色，第一种是支撑平台，电信运营商有自己的BOSS平台一样，以后的软件提供商也会有自己的平台，第二是软件运行平台，运行各种环境，包括数据库、操作系统、中间件，还有整个系统管理等等，诸如此类的运行环境。第三是开发平台。可以提供给传统的软件提供商开发运营化的软件，开发平台还应该包括发布平台，甚至包括评测机制。第五是咨询服务提供商、实施和维护提供商，包括两种，OpSourec这种公司是做转型的侧学，提供软件运营化的服务，应该采用什么样的转型策略。而实施和维护提供商更多的在于，软件运营商要把在线的ERP、CRM提交给用户，会涉及到实施和维护服务，软件运营商自己很难全部包办，所以需要专业的、独立的咨询、实施和维护提供商出现。软件基础设施提供商和硬件基础设施提供商，比较好理解。
传统软件不是一下就能运营化，产品价格需要改变，开发模式需要改变，商业模式也需要改变，从传统的软件提供商转化到SaaS软件提供商，需要做很多转变。
软件运营商是一个新的角色，可以运营自己的软件，也可以运营第三方SaaS软件提供商运营的软件，要以服务水平协议为基础，提供给用户协议。拥有自己的软件和数据中心，也不见得完全，有些公司会跟第三方数据中心合作，这也是一种模式。
软件运营商现在吸引了五大势力集团高调介入，像软件公司、网络公司、IT服务提供商以及电信运营商和新的诞生的公司。软件公司有两种，一种是用友、金碟这样的应用软件提供商，还有一种是平台提供商，像微软、IBM，也在做这样的工作。
针对软件运营商，计世资讯提出了评估模型，从六方面进行评估。一个是品牌信赖度，第二是吸引用户的能力，第三，应用软件的经验，第四，网络应用的经验，第五是运营服务的经验，第六是服务创新的能力。从这六个方面对软件运营商进行综合评估，考察综合的竞争能力。
软件业呈现纵向整合的态度，并且软件应用服务模式出现，现在的SaaS面临着非常严峻的生存态势，我们预计未来三年之内，将有50%，甚至50%以上的传统软件提供商，要么消亡，要么转型，因为靠做现在的生意会很难支撑未来的发展。未来的软件提供商有四种出路，第一种是自己做运营服务，做软件运营商。第二种，向运营化的软件产品转型，做SaaS软件提供商。第三种，做OEM或者分包商，纯粹做外包服务。第四种，可以做实施和维护服务的提供商。这是我们对软件运营服务发展阶段的预计，从以前的ASP开始，称之为初级的阶段，2006年开始到2015年进入了发展阶段，这十年可能是软件运营服务产业最具想象力的产业，可能会诞生一些非常巨型的公司。2015年以后是成熟阶段，会呈现比较寡头竞争的局面，但是我们感觉到它跟电信运营商竞争的寡头不太一样，软件运营商需要的是更复杂的经验。
我们对用户调研的基本数据，供大家参考。最终用户的认知度是非常低的，如果提示用户这是一种什么模式，用户的接受度非常高。表示明确接受的有30%。可以观望，大家可以交流的达到50%多，接受度非常高。用户现在选择的时候经常提出来安全性的问题，我们考察了很多已经应用的用户，对安全性有自己的考量，安全性不见得是他做最终选择的时候的重要因素，很多时候是跟运营商、提供服务的幌子，很多用户知道安全性只是相对性的因素，现在有这样的考虑，一旦对软件运营服务比较了解，对运营商比较信赖之后，安全性的问题就退而求其次了。用户对软件提供商的要求非常苛刻，远远高于传统的软件提供商，甚至高于电信运营商。会考虑哪些因素，试用效果是用户最关心的，形象和品牌、抗风险能力、价格、学习的方便性等等，选择比超过了50%，跟传统的软件公司不同，可能有很少超过50%。很符合网络特性，体验要非常好，用户非常希望在各个方面都非常好，哪怕有一个方面做的不好，我对你都非常不满意。网上搜索成为用户获取信息来源最重要的渠道。
目前市场上表现比较高的市场集中度，以后是行业、区域、用户规模的分布，以及从目前类型的分布，可以看到是非常集中的分布，CRM和经销权是目前用的最多的。
整个软件服务运营服务市场的预计情况，2011年整个市场服务规模达到283亿，主要是工具类的软件运营服务。管理类的软件运营服务2011年达到28亿，也是很大的规模。从今年开始会有大量的SaaS软件的出现，2010年左右，相应的软件都会有SaaS这种方式出现，比如ERC或者CRM、OA等等。软件运营服务可能跟未来的传统软件，在一段时间之内是并存的格局，运营服务的增长率应该远远高于传统软件市场，并且会不断尝试软件运营服务的市场。
营销是当前软件运营商面临最大的难题，这是一个新课题，也是目前困扰大家的问题，我们有几个建议：
第一，希望SaaS软件提供商或者软件运营商，要找准自己的定位。
第二，找准自己的需求，挖掘痛点。
第三，非常重要的是讲诉求，目前客户的认知度比较低，要有好的诉求点，把市场营销的宣传工作做好。
第四，要有一套好的非常标准的流程，用户非常重视体验，没有一套好的流程也很难受。
第五，要做好的培训，从员工、销售、渠道的培训等等各方面，都要有非常好的一系列的体系。
如果把营销问题解决了，软件运营商就会成功一大半。
