北京综艺达软件技术有限公司总经理 程钊
SaaS软件平台与运营的体会
【IT168 现场报道】作为一家传统的软件公司，如何去迎接整个软件界大的变革？这几年有一些经验、教训。我们公司2000年5月正式成立，2000年8月发布了第一款通用的产品e商2000网络商务管理系统，是以进销存为主，附带一些简单的财务功能的完全基于Web互联网模式下的商务管理软件。从2001-2006年又陆续发布了e商2003／2006 iNows netPOWER NetBOX、中间件、应用服务器等一系列的产品，这些产品初步构成了我们公司基础的开发环境和平台。2000年9月开启网成立，想利用开启网开启国内众多中小企业信息化的大门。第一年整个尝试的过程中，经营的非常惨淡，一直到2001年11月份才有了第一家用户，第一年基本上是空白。很多用户对开启网这种模式表示了很大的热情，但是这么多注册用户，有一千多家，并没有真正一家交费。2001年有一个从产品包转过来的用户，比较认同这种模式。2004年12月有70家用户，基本可以实现这个业务组的收支平衡，相对的成本比较低，采用的是自己的产品。主要的成本是托管服务器的费用，以及一些服务人员的费用。
到上个月为止做了一次统计，正式交费的用户有260多家，包含了一些行业中知名企业，海信电器，北方大区分销网络，还有江苏的机王通讯，是做手机终端设备销售的企业，还包括上海富培、内蒙小肥羊。
这是开辟网基本的界面。第一款运营的e商2000产品的界面。这是e商2006产品的界面。
我主要把开启网运营几年来存在的问题跟大家共同分享一下。
传统的或者中小规模的软件开发企业，目前主要的收入来源还是传统的产品包的销售，目前在全国的渠道，承担了绝大部分产品销售和服务的合作。开启网的运营模式，绝大多数合作伙伴在主观上是比较反对的，为什么？首先是没有厂家做运营，将来的续费也好，其它服务也好，代理商跟他们的关系不当。第二，租用的价格跟产品包相比还是比较便宜的，一般按照用户收费，一个用户一年的费用500块钱左右，而销售传统的产品包，绝对值要比软件租用大的多，至少是几万或者更多，所以对代理商来讲，对他们的利益可能会有冲突，这是目前仍然存在的最主要的问题。到目前为止，我们并不敢大力宣传或者推动软件租用的应用模式，主要担心代理商的感觉和配合。
个性化的需求，小企业个性化的需求往往比大企业更加强烈，或者麻烦更多。举例，很多小企业牵扯到税务方面的问题，作为一个正规的大企业，基本上不会有类似的问题。还有零售客户频繁的产品调价，在大企业当中很少见到。对于中小企业来说，特别是跨行业的合作给我们带来很大的问题，手机串号的处理，服装行业，对颜色尺码的处理，食品药品行业，保质期的需求都是比较典型的个性化的需求，如何解决这些问题，在我们做SaaS运营的环境当中面临的比较大的问题。
用户主观意识上的偏见。我们这种商业模式最终还是通过合作伙伴销售出去，合作当中，特别跟公有企业的配合当中遇到很大的障碍，主要的原因是这种销售模式，虽然主观上对用户是比较好的，因为成本比较低，收费方式也是按年度或者按月收费的，实际上很多大的国有企业负责IT的主管并不希望这种商业模式，往往希望的是能有比较大的软硬件的捆绑，至少在准备金额上比较大，牵扯到个人的利益。比如你买一台SUN比较高档的工作站或者IBM高端的服务器，可能会有出国考察的机会，甚至有一些回扣返利。而我们这种形式本身的金额太低，很难支付这些费用，存在着在国内比较典型的利益冲突。
作为运营商来说，本身存在着很大的风险，我们公司也发生过，运营过程中技术人员去整理数据，误删了一部分用户一段时间的数据，当然大部分用户比较通情达理，能理解我们免费赠送的时间。假如遇到一些不讲理的用户，会遇到比较大的法律纠纷。
租用的方式金额比较低，现在特别通行的比较大的软件公司启动一个项目，用户方的第一把手挂帅，下面会有很多中层配合厂家做比较规范化的培训和实施。ASP或者SaaS的租用来说，用户很难配合，比较松散，往往是几个业务部门的人员，或者实际操作和使用人员配合，使得我们的培训公司比较艰难，没有钱的支持，也没有领导的大力支持，对一些大的企业来说确实存在着这些问题。
网络服务商的服务能力，我们经常遇到IDC，他们的服务人员非常有限，而我们自己目前也不具备建立自己的机房，往往很大程度上依赖于他们，但他们的服务现在还存在着一些问题。
2007年我们公司重点拓展这块业务，因为我们感觉到用户越来越多，特别是一些老用户不断介绍新的客户过来，而且租用的用户流失率非常低，很少有放弃的。一体化的电子商务系统，电子商务门户以及跟后台供应链的管理一体化的系统，完全共享一套数据，而且可以实时把前台的订单自动通过接口程序到后台，后台的产品信息、价格等等，可以自动地更新到前端。扩大使用终端，传统的应用主要以PC为主，今年把这种应用已经扩展到手机和PDA的平台上，而且现在有一些大的用户在试用，他们的反映也不错。为一些大客户，比如在北京有一家做手机连锁的，这种大的用户如果和小用户放在一起提供服务，显然是不恰当的，所以为它专门提供独立的运营平台和环境。目前终端店面的POSS数已经超过一千多家，提供一对一的服务，应该属于SaaS服务的一种类型。
新版本当中通过可配置的模式解决跨行业的个性化的需求，目前为止这还是非常有限的，比如颜色尺码的处理，可以通过帐号之间的设置，满足不同用户的需求。每个用户和每个用户的帐号是对立的，解决了跨行业的需求。
我们和目前主流的ERP产品，比如Oracle的ERP产品，还有金蝶的产品，主要针对大客户做了集成，集成的接口也可以应用到现在的运营平台上来。
我们更强调安全的应用平台，在新的产品当中增加了向客户端硬件产品的认证，至少从主观上让用户觉得这种平台相对比较安全，什么时间段可以用，用户感觉上会比较好。
扩大了后台应用集群技术上的支持，目前正在运营的平台当中，已经实现了最大的用户数大概是2000多人，理论上达到5000、6000人没有任何问题。达到一万或者两万家以上会有什么情况，目前我们还不知道。但是随着整个用户的发展会逐步地做到这一点。
扩展销售渠道和合作伙伴。
这是迪信通电子商务门户系统网站的情况。手机和PDA产品的扩展终端的应用情况。通过手机制单，查询，做基本的业务处理。
我们自身的定位，就是一家独立的软件开发商，目前希望以合作运营的方式跟合作伙伴展开合作，目前主要的合作方式有以下几种。合作伙伴可以采用自我品牌，OEM的方式，或者联合品牌进行运营，都是允许的。第二，我们对合作伙伴开放了很多接口，包括在行业内典型的案例以及部分源代码，整个运营的源代码是完全放开的，而且对合作伙伴也是免费提供的。牵扯到产品核心部分，目前还没有完全开放，随着整个运营系统逐步的完善以及业务的不断扩展，完全开放是有可能的。
我们和电信运营商也做了合作，中国移动在四川省做了基于零售体系的合作，目前正在谈的河南移动等等。目前在我们的合作伙伴当中还有一类比较特殊，比如专注于其它方面的，OA方面的解决方案提供商，比如跟北京的美髯公合作创造平台。还有一些合作伙伴，像航天金穗，是国内税控机的企业。在河南省跟河南金穗合作，建立运营平台，他们的用户资源非常大。在河南省有十几万企业用户，其中一万多家是规模比较大的企业。我们和传统的区域软件渠道合作伙伴，目前为止仍然销售产品包的合作伙伴，比如连邦的分支机构，包括鼎新等等，他们自身也有危机感，软件包的销售在未来一定会被新的模式所取代，很多地方上的合作伙伴也主动找到我们，他们希望在地方上做这样的平台，给一些老用户提供服务。
关于未来的展望，我们公司希望逐步提高和SaaS有关的合作运营业务的比例，目前占的比例非常低，只有百分之几的比例，计希望在未来两三年当中能够提高到20%、30%，甚至更高的比例。
第二，希望通过加强行业典型样板用户的示范作用，以行业为目标，去带动更多的用户。
第三，希望跟CRM、OA系统进一步做应用整合，公共平台化的SaaS应用，未来可能会成为一个方向，我们非常希望在合适的时机，大家一起加入进来，也可能是未来的趋势。
第四，关于联盟体，前段时间也提到很多，包括合作伙伴都有这种想法，一定会成为将来发展的重要趋势。
谢谢大家。
