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信息产业部信息化推进司副司长 洪京一
【IT168 现场报道】各位来宾，企业界的朋友们，大家上午好。非常高兴应邀参加计世资讯在这里举办的中国首届软件运营服务大会。
当前，我国信息化建设已进入了一个新的阶段，这个阶段呈现了两个特征，第一是信息化建设的驱动力由外部转向了内部。在这之前，我国信息化的驱动主要来自于政府和上游厂商，用户本身对信息化没有深刻的认识，也没有意识到信息化的作用，所以他们是被动地接受信息化。但现在的情况已经截然不同了，用户对信息化的认识更深了，同时也体会到了信息化带来的积极影响，他们自己愿意搞信息化。我认为这是我们信息化建设过程中所发生的最为深刻的变化，也是信息化逐渐走向成熟的重要标志。
第二个特征，信息化的主力由大型企业和中央政府转向中小企业和地方政府。2006年之前，我国信息化主要靠大型企业和中央政府的“金”字工程在推动。但随着中小企业越来越多的认识到信息化的作用，他们开始加入到信息化的建设大潮中。计世资讯的研究表明，中小企业IT支出已经占到了60%以上的市场份额，现在已经成为中国信息化的主力军。因此，在这样的发展背景下，大家今天集中讨论“软件运营服务这个重要的话题，具有很强的现实意义。在我看来，软件运营服务是信息化的一种新的模式，它能给用户带来四个价值：低建设的成本、低维护的成本、低投资的风险和低运用的门槛。这正是中小企业信息化所特别需要的模式。
信息化推进司今年在企业信息化方面的工作重点，就是推进中小企业信息化，联合国家发改委、国信办，制定加强中小企业信息化推进工作的政策意见，实施开展中小企业信息化的试点工作，开展中小企业信息化服务体系的研究，推进第三方服务平台的建设。软件运营服务就是第三方服务平台的一种非常好的形式，今后我们也将围绕软件运营服务的安全性、信用体系的建设、试点平台等方面的内容，展开深入地研究，并及时总结经验，加以推广。我相信通过本次会议，软件运营服务的理论和方法将进一步得到普及和推广，不仅有利于信息化建设又好又快的发展，而且也讳忌大地促进我国软件产业的发展与转型。
最后，预祝本次大会圆满成功。谢谢大家。
计世资讯总经理 曲晓东
【IT168 现场报道】各位领导，各位嘉宾，早上好。首先非常高兴代表会议主办方——计世资讯，欢迎大家参加会议。
今天开这个会，在国内应该说是第一次，把Saas这个话题抛出来，跟业界同仁共同探讨SaaS模式在中国到底有什么样的发展机遇。
第一点，到底什么是SaaS？做一个小的调查，在座的各位知道什么是SaaS的请举一下手。前两天我在大连参加振兴东北老工业基地的论坛，到会有400人，我同样问了这个问题，只有两个人举手，一个是软件所的戴国忠老师，还有一个是大连理工大学的教授。可以看出，SaaS这种模式在中国还有很多人不了解。在座的各位都听说SaaS，否则也不会参加这个会议。但是对于到底什么是SaaS，可能每个人心中都有一些疑惑，今天请来了很多围绕SaaS生态链的非常具有代表性的，从政府领导到企业，还有运营商等等，做一些非常详细的阐述。今天的会议主题就是围绕到底什么是SaaS展开。不同的软件提供商向SaaS转型，会提供什么样的服务。
第二点，为什么需要SaaS？这是我个人的理解。我认为中国其实是天生的最适合SaaS发展的国度，非常适合SaaS发展的应用环境，为什么这么讲？中国很多信息化的应用，政府层面现在还没有充分地展开，中国的政府机构，如果从最全的集合来看，从中央到省到市到县到村，有很多政府信息化应用有五个层次，甚至更多，这么丰富的应用层次，这么多点，这样的模式下，软件的分发、安装、维护、升级等等，是不可想象的工作量，推广难度也极其巨大。SaaS模式，我个人认为非常适合中国的应用环境。还有企业级，中国有不同的口径，2000万家中小企业，中国有很多用户，很多软件提供商的用户都是几十万级的。40%、50%的企业都应用信息化，那是1000万的庞大的数字。很多企业拥有的子公司几十家，甚至上百家。中国这样的应用环境，我们认为用SaaS的模式，是中国发展软件非常适宜的模式。
第三点，如何推广和应用SaaS？前段时间，业内非常火爆的ASP的模式，最终没有获得预期的成功，为什么没有成功？在发展SaaS的时候，如何能够避免ASP的覆辙，用什么样的方式推广？这些问题都是大家今天参加这个会议非常想了解的，也非常想探讨的话题。
今天这个话题相对专业，可能不是一般的用户关心的，但是比较超前的用户，可能也希望通过率先的采用先进的应用模式，来获得行业中的竞争优势，但是也有很多业内同行参加会议，我们非常希望通过这个会议达到几个目的，一个是普及大家对于SaaS的认识。第二，希望促成一些合作，促成行业内的众多厂商，处在生态链中不同环节的厂商达成合作，也非常希望能够促使一批超前的用户，能够成为SaaS模式的尝先者，能够在行业里树立起灯塔，能够引领其他用户共同的尽早转向SaaS模式。
谢谢各位。
计世资讯副总经理 曹开彬
软件业的下一个十年——软件运营服务（SaaS）
【IT168 现场报道】各位来宾，非常高兴大家参加我们举办的2007年中国软件运营服务大会。我演讲的题目非常大，叫做“软件业的下一个十年”。软件行业曾经是非常骄人的行业，但是这两年没有很激动人心的产品出现。操作系统时代，有微软这样的公司诞生，令我们感到非常激动。数据库时代，有Oracle这样的模式诞生。中间件有BA这种模式诞生。但是这两年诞生的公司，都是互联网的公司，比如Google。这几年软件业还会有什么激动人心的场面，或者激动人心的公司出现？我们非常关注这个话题。虽然我们预计可能软件业的下一个十年，软件巨头的产生有可能在软件运营服务领域，不过到时候不知道叫不叫软件公司。OpSource公司会讲一个很有意思的话题，是软件公司还是网络公司。
根据我们研究的成果，讲三方面的内容。第一，计世资讯作为研究机构，对于软件运营服务的理解。第二，我们调研的成果。第三，当前我们的建议。
软件运营服务理念的产生，原动力来自于用户需求的变化以及软件产业本身的技术和商业模式的变化。1999年计世资讯成立以来，一直跟踪用户信息化需求的变化。跟以前相比，用户需求呈现了四种变化。第一种，用户特别希望降低IT投资的风险。以前很多人讨论IT的“黑洞”等等。第二，用户非常希望自己的IT系统，能够随着自己的业务系统变化而变化，能够随需应变。第三，中小企业已经成为信息化非常重要的力量，从IT投资支付来讲，已经超过了大型企业。第四，现在的用户越来越开始接受外包理念，虽然他们把业务外包出去的比较少，但他们心里已经开始接受这种理念了。从这个层次可以感受，用户对信息化的理念已经发生了本质的变化，不再是为信息化而信息化，而是想通过相关的信息化的手段和工具，来提升自己的综合竞争能力。现在有很多公司也在为这种变化而改变自己经营的行为。我们跟用友交流，他们对信息化的认识也有新的感想。
从软件产业的变化来看也有四种：第一，互联网的普及以及外包的兴起，对软件的应用体验以及应用方式，产生了非常大的变化。第二，SOA理念技术逐渐成熟，导致以软件、服务这样的模式呈现，使得随需应变的需求存在。第三，开源软件带来的商业模式的变化，按服务收费或者按人员收费，对传统的软件收费方式发生了很大的变化。第四，很重要的是出现了纵向整合的浪潮，IBM、微软、Oracle，把自己做得越来越厚，从底层的操作系统、数据库、中间件，甚至有可能最终到应用软件，产业的变化和用户需求的变化，两者碰撞，导致了今天所讨论的软件运营服务的诞生。这种理念有四个趋势，第一，对软件业而言是一种新的趋势。从互联网的角度看，会发现它是互联网新的应用模式。按照电信业的模式，可以发现它是电信业发展新的空间。对用户而言，是信息化新的应用模式。
对用户而言，可能是提升自己综合竞争力，提升管理水平很好的工具，同时是非常好的网络营销的平台，甚至可以成为交流共享的社区，享受低成本的服务。
目前软件运营服务有三种主要的类型：工具类、管理类和开发类的。工具类的主要是帮助杀毒、翻译或者游戏、视频、搜索。管理类的，主要是通过SaaS软件运营服务的模式，提示自己的经营管理水平。工具类和管理类有一个很本质的差别，管理类需要建立自己的业务数据库，而工具类的不需要跟自己的业务数据库相关联。现在有很多Web服务工具，其实都是远程教育的方式，也是软件运营服务很重要的模式，未来会有公司专门做这类服务。管理类的在中国市场上刚刚起步，但是工具类的相对比较成熟。
软件运营服务的形态会诞生新的生态系统，跟传统软件相比，生态系统更为丰富，会有很多角色的存在，估计有8个角色。第一是用户。第二，软件运营商，就是提供运营服务的人。软件运营商背后会有SaaS软件的集成商和SaaS软件提供商。SaaS软件提供商是提供运营化的软件，传统软件不能提供运营，要运营服务，就要做很多改造。现在有很多SaaS软件提供商会提供不同的服务、软件，比如提供运营化的CRM、ERP，需要有人把它集成起来，统一的集成套件、集成服务提供给用户，称之为软件的集成商。软件运营服务平台提供商，三种角色，第一种是支撑平台，电信运营商有自己的BOSS平台一样，以后的软件提供商也会有自己的平台，第二是软件运行平台，运行各种环境，包括数据库、操作系统、中间件，还有整个系统管理等等，诸如此类的运行环境。第三是开发平台。可以提供给传统的软件提供商开发运营化的软件，开发平台还应该包括发布平台，甚至包括评测机制。第五是咨询服务提供商、实施和维护提供商，包括两种，OpSourec这种公司是做转型的侧学，提供软件运营化的服务，应该采用什么样的转型策略。而实施和维护提供商更多的在于，软件运营商要把在线的ERP、CRM提交给用户，会涉及到实施和维护服务，软件运营商自己很难全部包办，所以需要专业的、独立的咨询、实施和维护提供商出现。软件基础设施提供商和硬件基础设施提供商，比较好理解。
传统软件不是一下就能运营化，产品价格需要改变，开发模式需要改变，商业模式也需要改变，从传统的软件提供商转化到SaaS软件提供商，需要做很多转变。
软件运营商是一个新的角色，可以运营自己的软件，也可以运营第三方SaaS软件提供商运营的软件，要以服务水平协议为基础，提供给用户协议。拥有自己的软件和数据中心，也不见得完全，有些公司会跟第三方数据中心合作，这也是一种模式。
软件运营商现在吸引了五大势力集团高调介入，像软件公司、网络公司、IT服务提供商以及电信运营商和新的诞生的公司。软件公司有两种，一种是用友、金碟这样的应用软件提供商，还有一种是平台提供商，像微软、IBM，也在做这样的工作。
针对软件运营商，计世资讯提出了评估模型，从六方面进行评估。一个是品牌信赖度，第二是吸引用户的能力，第三，应用软件的经验，第四，网络应用的经验，第五是运营服务的经验，第六是服务创新的能力。从这六个方面对软件运营商进行综合评估，考察综合的竞争能力。
软件业呈现纵向整合的态度，并且软件应用服务模式出现，现在的SaaS面临着非常严峻的生存态势，我们预计未来三年之内，将有50%，甚至50%以上的传统软件提供商，要么消亡，要么转型，因为靠做现在的生意会很难支撑未来的发展。未来的软件提供商有四种出路，第一种是自己做运营服务，做软件运营商。第二种，向运营化的软件产品转型，做SaaS软件提供商。第三种，做OEM或者分包商，纯粹做外包服务。第四种，可以做实施和维护服务的提供商。这是我们对软件运营服务发展阶段的预计，从以前的ASP开始，称之为初级的阶段，2006年开始到2015年进入了发展阶段，这十年可能是软件运营服务产业最具想象力的产业，可能会诞生一些非常巨型的公司。2015年以后是成熟阶段，会呈现比较寡头竞争的局面，但是我们感觉到它跟电信运营商竞争的寡头不太一样，软件运营商需要的是更复杂的经验。
我们对用户调研的基本数据，供大家参考。最终用户的认知度是非常低的，如果提示用户这是一种什么模式，用户的接受度非常高。表示明确接受的有30%。可以观望，大家可以交流的达到50%多，接受度非常高。用户现在选择的时候经常提出来安全性的问题，我们考察了很多已经应用的用户，对安全性有自己的考量，安全性不见得是他做最终选择的时候的重要因素，很多时候是跟运营商、提供服务的幌子，很多用户知道安全性只是相对性的因素，现在有这样的考虑，一旦对软件运营服务比较了解，对运营商比较信赖之后，安全性的问题就退而求其次了。用户对软件提供商的要求非常苛刻，远远高于传统的软件提供商，甚至高于电信运营商。会考虑哪些因素，试用效果是用户最关心的，形象和品牌、抗风险能力、价格、学习的方便性等等，选择比超过了50%，跟传统的软件公司不同，可能有很少超过50%。很符合网络特性，体验要非常好，用户非常希望在各个方面都非常好，哪怕有一个方面做的不好，我对你都非常不满意。网上搜索成为用户获取信息来源最重要的渠道。
目前市场上表现比较高的市场集中度，以后是行业、区域、用户规模的分布，以及从目前类型的分布，可以看到是非常集中的分布，CRM和经销权是目前用的最多的。
整个软件服务运营服务市场的预计情况，2011年整个市场服务规模达到283亿，主要是工具类的软件运营服务。管理类的软件运营服务2011年达到28亿，也是很大的规模。从今年开始会有大量的SaaS软件的出现，2010年左右，相应的软件都会有SaaS这种方式出现，比如ERC或者CRM、OA等等。软件运营服务可能跟未来的传统软件，在一段时间之内是并存的格局，运营服务的增长率应该远远高于传统软件市场，并且会不断尝试软件运营服务的市场。
营销是当前软件运营商面临最大的难题，这是一个新课题，也是目前困扰大家的问题，我们有几个建议：
第一，希望SaaS软件提供商或者软件运营商，要找准自己的定位。
第二，找准自己的需求，挖掘痛点。
第三，非常重要的是讲诉求，目前客户的认知度比较低，要有好的诉求点，把市场营销的宣传工作做好。
第四，要有一套好的非常标准的流程，用户非常重视体验，没有一套好的流程也很难受。
第五，要做好的培训，从员工、销售、渠道的培训等等各方面，都要有非常好的一系列的体系。
如果把营销问题解决了，软件运营商就会成功一大半。
用友软件股份有限公司副总裁 蒋蜀革
传统管理软件的SaaS发展战略
【IT168 现场报道】下一个十年我们要做什么，怎么做？很荣幸代表用友公司跟大家交流用友公司在互联网服务，包括SaaS服务方面的观念和经验，包括一些看法。
第一个内容，作为一个管理软件厂商，如何看待SaaS为我们带来的机遇或者挑战。第二个内容，用友公司在SaaS业务上的策略，这是业界比较关心的话题。
我们真切地感受到SaaS这个模式有很多因素促成目前成为一个热点。我们更希望能够看到为什么用户会选择，或者更加倾向，或者推动SaaS的应用。管理软件厂商有一些体会，比如说SaaS模式能够快速地部署，应对迅速改变的外部商业环境。用友是从事管理软件和服务的，在传统的大型企业管理软件，通常实施的周期需要好几年，尤其是国际化的大公司的系统，但是现在的商业环境的改变非常迅速，很难想象一个实施好几年的系统，当它实施完成上线的时候，外部商业环境的变化，这个系统能否再支撑当初的业务规划，支撑企业应对外部的竞争。快速的实施，不仅仅是对SaaS的影响，也是对软件包的要求，如何能够通过互联网模式快速地部署，这是用户很大的需求。
SaaS模式能够提供新试用再租用的方式，这种模式能够降低应用系统的选择成本，减少传统的IT投资风险。传统的软件包提供给用户的模式是先试用，但是成本比较高，安装、调试、现场服务。基于互联网的试用模式，极大的节省了用户的成本。
SaaS的托管，能够减少内部对IT人才的需求依赖，尤其是小企业IT人才的匮乏，可以把应用管理和规划，包括维护交给服务厂商。另外是对有条件的企业，可以使得IT人员更加专注对企业的战略有帮助的项目，而不是日常的维护性的工作。
通过互联网的交互模式，使得应用系统能够更加容易的和其它业务集成，比如现在很多互联网服务，包括商情服务、地理位置服务和财经服务，都可以和传统的管理软件很好的集成。包括公共服务，社会的发展，很多公共服务都是动作互联网提供的，比如网上银行，税务的网上报税系统，基于网络的物流配送状态的监控和相应的管理。另外很重要的方面，服务商推出了很多各类服务，现在大家很习惯于在互联网上得到很多信息服务，这种使用习惯也在改变用户的操作方式，也在要求作为一个企业管理软件厂商，能够通过新的方式提供服务。这是我们对于客户需求部分简单的理解。
作为一个软件企业来看，基于SaaS的模式，对管理软件是巨大的机会，因为它扩大了软件的客户市场。传统的软件包模式，会有比较高的客户获取成本，所以一定会挑选高价值的客户，用友软件基本是高端客户解决方案支撑，软件包是针对中小企业的。更多的企业，因为客户选择成本的因素，无法得到应该有的客户价值，传统的软件包会放弃很多低端的客户。按照长尾理论，低端客户具有相当的规模，相当具有商业价值。通过互联网模式，Saas模式，能够降低客户获取成本，我们将会得到海量的客户群体，这是对SaaS模式，对小企业能够获得海量的非客户的长尾非常重要的因素，驱使着管理软件公司通过SaaS获得更大的群体。
长尾理论也告诉我们，通过互联网的模式，我们能够得到规模化的细分市场，即便是高价值的客户，如果客户的细分市场不够大，不足以支撑运营成本，传统概念来说会放弃细分市场。如果通过互联网模式，通过细分市场的规模化，使得我们可以获得更高价值的客户市场，这也是用友积极看待SaaS业务模式给我们带来巨大的机会。
我们积极地思考SaaS模式带来很多新的盈利模式，丰富了传统的LCSE模式。作为传统的管理软件厂商，盈利主要是靠软件许可、顾问咨询、后续服务以及相应的培训教育。互联网给我们带来了很多新的收费模式，比如基于月租费或者会员费、订阅费的模式，基于交易提成，一次订单的完成，一次交易的撮合，一次物流配的完成等等，交易的提成费也是很新鲜的收费模式。还有按使用量收费的模式，比如硬盘的空间、网络空间，系统使用的时间，在管理软件可以运算的时间，复杂的企业管理应用需要计算，按数量收费，人力资源管理软件按照员工数量收费，传统的软件卖给一个企业，500人和50000人，收费模式都是一样的，互联网的模式给我们打开了思路，使得在定价模式、盈利模式上有更多的组合，使得为客户提供适合于他的模式。
Saas模式很重要的方面，能够带来更加稳定的收入。租用的模式，就像电信的运营服务模式一样，客户很自然的分为存量客户或增量客户。存量的客户，稳定的现金流能够支撑一个企业获得稳定的增长，持续的发展。增量的客户能够为客户带来更大的发展速度和空间，为企业带来更加精准的收入预测和平稳的收入实现。用友传统的软件包模式，销售员每年的业务都是清零的，从头再来，收入会按照季度或者年度的波动，对商业公司来讲，这种运营有很大的风险。基于SaaS模式，把风险平缓了，波动的周期更小，由于有存量客户和增量客户这种收入模式，使得整个销售预测更加精准，整个收入的实现也比较平稳。
跟传统的软件包模式有很大差别的地方，在软件运营平台上，针对客户使用状况的了解比过去更加精准，可以使得我们快速地了解客户的需求，响应客户新的要求，更好的服务于客户。我们通过客户使用的状况，可以预测客户的业务处于上升期还是处于萎缩期。针对客户的状态，我们可以有针对性的提供相应的服务。曾经有一个短信客户，很容易知道他在节假日前会有大量的短信促销活动，如何能够提前帮助他准备好相应的数据，准备好相应的服务通道。基于这种服务模式，可以更加有效地开展一对一的营销和个性化的服务，这方面也是对传统的业务模式带来新的挑战。
管理软件厂商开展SaaS业务模式也会面临一些挑战，最大的挑战就是盈利。用友尝试这么多年，也在如何盈利上有很多实践和思考。SaaS业务模式盈利，最重要的就是规模化。如果没有规模化的客户，就谈不上盈利，因为SaaS的IT投资，对于运营厂商来讲，初始投资是非常巨大的。传统的软件包，可能是简单的几个开发人员开发软件，就可以分发。SaaS运营商，大量的基础建设和整个营销服务平台的建设，对于厂商来讲都是巨大的挑战。如何做到规模化，通过规模化盈利，这是最大的挑战。具体来讲，我们认为在三个层次上会面临挑战，用友也在争取突破、应对这些挑战。企业客户有很多要求，总是希望付出的最少，要的更多。SaaS模式能够让他们以很少的IT投资，很小的IT投资风险，获得他们需要的应用服务，但是他们会要求数据安全和商业机密，比如对数据安全方面，防病毒、备份、恢复，商业机密的保障，如何防止黑客等等一系列的要求。服务等级和承诺，能否做到7×24小时系统的运维，能否做到多用户并发访问的效率等等，都是客户提出来的。另外是个性化的需求，客户认为需要他们个性化的展现，个性化的流程，甚至包括个性化的算法等等。作为软件运营服务商，我们提供给客户更加便利的应用体验的同时，也不得不面临客户对我们的这些要求。
另外一部分是营销体系。SaaS最重要的一点就是以租代买，首先摆在我们面前的就是定价体系，按照什么样的方式定价，举个例子，三年的运营收入是否等于软件包的价值。这样的定价模式是不是合理？SaaS的业绩如何确认？传统软件包销售员一旦可以卖几十万、几百万，马上就按照成交合同提取佣金。在SaaS模式下，每个用户每个月只有几百块或者几千块的收入，如何确认业绩，业绩应该计算到多少年，保险公司也有些相关的案例，我们可以去学习，摆在SaaS运营服务商面前的就是业务确认和销售业绩，在多长时间里靠租金的收入提成等等，当然也包括公司收入，软件包的收入是持续的，一开始不是很大的收入，这些都是挑战。比如网络营销，传统的模式，靠我们的渠道，靠销售人员获取客户。在互联网模式下，网络营销摆到非常重要的层面，如何通过网络营销，甚至通过一对一的客户营销来发展、维系客户，这也是摆在我们面前新的问题。另外是客户经营。Saas模式能够给客户提供更好的便利，如何能够通过客户经营，在客户的全生命周期中，针对性的提供相应的服务。每个客户都会有个性化的需求，和SaaS提供相对公共的服务，之间的平衡也是我们面临的状况，在SaaS模式下客户的选择更快，成本更低，如果服务满足不了他的要求，他点一下鼠标就选择了另外的厂商，这是带来的业务挑战。传统软件包有客户的迁移成本，在客户经营上如何更好的把握，这也是一个巨大的挑战。另外是服务伙伴的发展和转型，传统概念，软件包的客户，用友有数千家经销商，数万人的经营团队，这样的伙伴队伍如何在SaaS模式下转型和发展，成为真正的服务商，而不是传统概念上的经销商或者搬箱子的角色，都是在商业模式下看到的挑战，必须仔细地思考和应对。
技术应用架构上也是很大的挑战，应用架构能否支持多订户的模式，这本身跟传统软件包有很大的差异。如何支持个性化的配置，如果放在规模化的SaaS平台下，如何平衡客户规模化的矛盾。
是否能够支持可扩展的部署，SaaS业务模式都是追求规模化，规模化的服务器系统、网络系统能否支持规模化的部署，以及可服务性的设计，都是系统架构的挑战。
运营服务，这是传统的软件厂商比较欠缺的，比如系统的部署和管理，系统的安全和性能优化，以及在运营服务中提供的客户自助的学习系统以及在线的服务体系。
用友通过这么多年的研究和实践，也意识到这些挑战，也在积极地应对，制定了一些在线服务的策略。首先选择小型企业作为SaaS服务的切入点。小型企业有数量规模的优势，几千万家小企业，IT需求增长强劲，小企业在信息化投入的增长远远高过大中型企业。另外一点很重要，小型企业的管理需求相对简单，共性比较高。尽管小企业的市场千差万别，但是数量众多，在细分市场上的规模化程度比较高，这恰恰是SaaS业务能够很好覆盖的地方。对用友来讲，在SaaS服务的使命就是为小企业的经营管理提供信息化的服务，帮助他们盈利。策略就是以小企业客户为中心，开展客户全生命周期的经营。
整个用友从小企业自身的角度看，经营管理信息化的服务框架，把小企业的信息化应用分成三个大的部分，重点在电子商务部分，包括企业门户、网站营销、网上信息交换等等。企业和员工、企业和政府之间，包括客户关系管理、市场管理、营销管理等等，还包括跟政府的网络报税、网络银行、员工门户。企业的后台管理，这是比较传统的，财务管理、进销存管理、计税管理、人事管理等等。用友希望为小企业提供全面的一体化解决方案，无论是软件包模式还是SaaS模式。用友会专注核心业务，会广泛的与第三方合作伙伴合作，集成应用。
用友在整个SaaS服务平台上，希望能够打造用友在线服务集成平台，也叫Biz Hub。分成三个部分，企业应用的一体化解决方案，对单个企业来讲希望能做到企业集成。针对产业链或者区域业务，希望能够提供基于产业链的服务集成，包括上下游产业链之间的信息交易以及物流等等服务，通过集成平台能够实现。希望跟众多互联网信息服务提供商实现集成，比如跟搜索引擎集成，帮助企业开展网络营销业务。跟网上提示集成，帮助企业获得商机，发布商情。和网银、税务集成，能够帮助企业很好的处理日常业务。用友的目标是希望能够打造面向小企业的在线服务集成平台。
整个业务框架中，用友有三层机构。最上面要专注服务集成的能力，用友会提供小企业应用核心业务，会广泛地和互联网信息化服务商一起合作，提供更多的服务。作为一个运营平台，会积极打造用友的在线服务平台。积极发展服务伙伴，无论传统的伙伴的转型以及新伙伴的发展。最重要的是面向中小企业客户的经营，我们认为这是用友在线服务的业务架构和关键要素。
用友的定位，作为传统的管理软件提供商，首先立足企业应用服务产品提供商，开发基于SaaS的各种企业应用，也希望这样的应用能够跟众多平台运营服务商合作。我们希望提供给小企业全面、一体的解决方案，希望成为小企业应用统一框架与开发平台提供商，集成第三方企业应用。用友会成为企业应用软件的运营服务商，自己去运维跟小企业应用核心相关的平台，也会和其它互联网服务商合作。软件运营服务商也是分层次、分地域，跟业务形态相关联，这样的合作有利于整个业务的推广。用友公司作为国内的领导企业，希望打造完整的产业链，帮助产业链上各个类型的服务伙伴一起成长。
用友在在线服务业务领域的实践，更多的在商业模式的探讨和技术准备。软件包是从1988年开发和发布，2001年有伟库在线ERP，从技术概念讲是单实例多订户，支持大量客户在动一个平台上运作。从2002年开始提供一对一的服务，蒙牛乳业今天还在使用我们的服务。2006年开始尝试多订户、多实例的系统，能够支持真正的SaaS应用，在线服务有很重要的应用领域是基于政府监管的业务服务系统，2006年帮助北京市卫生局实现了零差异药品的销售订单系统和配送系统，北京市在几天时间里，覆盖几千个医疗卫生站，实现了北京市社区医院的药品采购和配送信息管理，非常快的部署，非常好的实践，就是基于这种模式。
除了技术架构和产品规划，用友多年构建客户服务体系，也是能够帮助我们更好地开展SaaS服务。用友十几年来，建立了非常完整的客户服务体系，包括服务管理系统、呼叫中心、远程服务工具以及客户服务的支持库。在SaaS模式下，在这个基础上可以更好地构建客户自助的学习系统、学习平台等等。今天用友的服务收入已经接近整个集团收入的三分之一。在SaaS模式下，已有的服务基础能够更好地帮助用友过渡到开展SaaS应用。
用友近期会做什么？充分发挥企业管理应用产品的经验，客户服务优势，伙伴的规模和专业能力的优势。一业两态，针对小企业的业务，提供两种形态，一个是软件包，一个是在线服务。在SaaS的概念下，软件包也在翻天覆地的变化，利用互联网优化软件包的经营模式，我们的软件包可以通过互联网很好的下载和自动更新，而且是基于组件的更新。通过软件包内嵌的远程服务，可以很好的实现客户应用交付的远程化。新的应用领域，网络报税、企业财税软件包，通过服务模式实现。这种软件有政策上的调整，可能有新的变化，有利于通过年服务费的模式实行。在线服务方面有在线的增值服务，基于互联网的商业智能服务，通过在线交付。另外是真正的SaaS运营服务，根据市场的需要，及时推出相应的产品。近期可能会比较关注企业前端业务的SaaS服务，和传统的管理软件集成。
我们都很习惯于通过网络化服务得到公共服务，我们也相信未来软件是可以通过网络化的提供。
金蝶移动互联技术有限公司总经理 冯颉
SaaS服务于电子商务的应用实践
【IT168 现场报道】今天到会了很多客户和软件服务商，说明大家对SaaS这个模式非常感兴趣。昨天北京一个SI的老总给我打电话说，明天要亲自参加这个SaaS大会，我问他为何要来，他说这是前沿的思想，想来听一听。他说我想知道SaaS能够给我的业务带来哪些改变。很遗憾的是今天早上他又打电话说有个很大的项目，他要亲自去拿下，所以没有时间来。我们会看到，一方面，很多人对SaaS感兴趣。另外一方面，又不是非常的急迫，saas如何在中国市场上进行实践和应用，是摆在我们面前的首要问题。金蝶两年来的实践，客户的案例，以及我们自己的观点跟大家交流和分享，不一定是最完美的，但是在SaaS初期阶段，每一个人、每一个厂商所代表的观点，可能会共同使这个市场做得更大。
今天我们来谈什么？是研究理论？更多客户和系统集成商希望看到的是应用实践的案例。SaaS在全球兴起到现在，一些国际厂商进行了实践，包括国内的软件公司。但是还有很多SaaS业务领域，需要落地的东西，尤其跟客户的需求捆绑到一起。我们谈到了中小企业的信息化，谈到了电子商务，为什么我们看到的报告当中，绝大部分都是微型企业？难道在价值链环节中最重要的客户不需要电子商务？是什么受到了阻碍他们的应用延伸？另外，SaaS服务是面向小企业吗？我们的首要问题是先去细分客户还是细分客户的关键应用需求？
中企动力科技集团股份有限公司执行总裁 俞凡
与IT服务结合的SaaS
【IT168 现场报道】SaaS这个概念并不是很新，但是当我感觉到业内很多公司非常关注SaaS，热度好像在几个月的时间之内迅速升温，我就在思考这个问题，为什么会出现这个现象？前段时间北京举办了软博会，美国一家公司谈到了美国在这方面的应用，谈到了在美国有1.2万在线用户。当他们听到了中企动力在中国8年时间，已经有25万的在线客户，他们非常惊讶，并且在会上对我们表示出了业界同仁的尊敬。我们做了一些讨论，近期会有更多的研讨，近期我们配合IDC发布了中小企业市场的白皮书，这个时候可能有必要把概念在正式场合谈一谈。
最近几年，有些专家谈到在中国的市场上说到中小企业、IT化、电子商务，就会聚焦到一家企业，就是中企动力。为什么这么说？2004年10月份，我们在业内提出来IT应用服务。摸索了五年之后，对商业模式和整体的总结，也抛出了IT应用服务很值得做的想法。到2007年，IT应用服务三年时间已经在业内非常火热了。中企动力2006年针对中国IT应用服务的分析，排在了中国IT市场的第六名，连续几年在中国的IT服务外包市场上排第二年。我们服务的客户和其它客户不太一样，绝大多数都是中小企业。十年前惠普的客户服务中心接到一个客户的请求，你公司卖给我的咖啡托盘坏了，结果服务人员上门以后，发现客户把光驱当成咖啡托盘。过去八年，中企动力为中国的中小企业服务的过程中，亲身经历类似的事情非常多。今天我要谈的很重要的看法，作为一个服务商，可能跟传统的系统集成和软件厂商不太一样的地方，服务商更多的会考虑在为怎样的服务客户，客户需要怎样的服务，这个市场是很庞大的，中小企业在中国经济中的力量越来越厉害，随着中国改革开放30年的增长，中国中小企业的力量谁都不能忽视。
很多中小企业现在对IT有了一些认识，但是认识比较浅，虽然今天已经进步了。最近的IDC的研究报告中，我们很高兴地看到它的研究成果是中国中小企业对信息化方面的需求，还是会关注业务，包括管理类也是业务。他们对业务的需求集中在财务，也包括办公软件，包括中企动力关注的企业邮箱、企业网站，包括前期的网络营销整合方案。这些都是中国中小企业实现信息化质的改变迈的第一步。
中小企业信息化核心的本质，是基于IT技术的企业业务活动和管理活动。我们认为企业信息化不是简单的IT技术和企业业务的叠加。IT技术只是一个工具，在座的很多业内专家谈到的，比如说对一些技术、科技，包括今天谈到的SaaS的概念，更多的是来自一种科技。只有IT技术以业务为本，才能成为企业发展的倍增器。中企动力确实亲身感受到了很多中小企业的成长是依托于IT服务，背后的服务支撑。企业从关注IT产品本身转向关注IT产品所承载的新的经营方式和商业模式，真正回归应用服务本身。作为一个IT行业的从业者，现在我们发现当SaaS成为热潮的时候，有一些企业的出发点很有意思，是出于寻求变化，而这种寻求变化，更多的是出自于摆脱自身的困境。我们认为企业更多的是以客户的应用为中心，以为应用提供服务为导向，全面、踏实的审视业务策略和市场策略，真正为中国中小企业做些实事。第一轮互联网挫折的时候ASP也遇到了挫折，包括很多人提到中国的ASP是没有成功的，和今天的SaaS是同根同源的。我们认为这里有很多不一样的地方，包括中企动力提出的IT运营的服务模式，比如APS涉不涉及到硬件？只是应用软件的提供吗？中企动力不断地检讨战略是不是需要调整，前两天我跟同事看苹果公司推出的电话，我问同事看到它想起了什么，年轻的同事说这是非常时尚的电话，锁定在美国特殊的消费群体，但是苹果公司推出这个电话，要实现的是什么目的？我们认为它实现的可能是直接改变了传统的电信运营商的运营模式，背后有很多东西是硬件跳动的，但这里更多的是应用需求，从界面的友善性、使用的方便程度上，紧紧抓住了特定的高端的消费群体的应用需求，从而实现了背后的以这种方式改变包括传统的电信运营商之内的一系列行业规则。
根据IDC的报告，确实让我们很高兴，在几十万客户数据的基础上取得了很多基础数据做出的分析，发现中小企业面临的主要业务问题和需求，中小企业面临的主要管理问题和需求，跟追企动力过去八年的看法是非常一致的。中小企业的应用分为四个阶段，第一个阶段是入门应用，第二，业务驱动，第三，管理驱动，第四，整合应用，可能包括信息和整体资讯的整合。我们始终强调由于它是中小企业，资源的稀缺，没有条件对IT有更深入的研究，所以在实现信息化质的改变的时候，可能作为传统的IT专家来讲，认为是很浅的，但是我们觉得不一样。如果中国在目前的情况下，70%的中小企业都没有电脑，能够做到IT七件事，已经很了不起了。什么叫IT七件事呢？一个是没电脑的买台电脑。第二，网络已经到达了社区，到达了企业的周边，只需要花不多的钱接入网络，没上网的上网。第三，当盗版在中国非常普及的情况下，应该考虑到使用一套正版的办公软件了。当中国的中小企业有一半都能够做到这一点，中国的企业信息化水平已经有非常大程度的提高了，中企动力在这方面有一定的发言权，过去八年，中企动力被业内和很多地方政府评价为中国企业的信息化领航员，为什么？这个过程中付出了非常多的培训和指导工作。虽然这个过程可能被拒绝，被厌烦，但是初期市场的铺开，就是一点点开垦中进行。由于我们跟大量的中小企业实地的面对面的沟通，客观上让很多中小企业认识到原来有电子商务，除了传统的作业方式之外，还有一种新的作业方式让我们尝试，而前期的投入成本并不是很高，在这种情况下，经过跟他们交流、沟通，几百万都不止。因为这些工作的普及，地方政府说从这些方面帮我们做些工作。
中企动力提出的IT服务运营是什么概念？根据中小企业的实际情况，以客户价值理论为核心，结合先进的管理理念和信息技术，搭建一个适合中小企业服务业务和管理需要的应用服务运营平台。非常关键的是运营。今天谈SaaS，更多的认为今天这场谈话是业内专家的研讨，会更多的停留在科技上，更多的停留在厂商自身的需求变化上，而服务的本质是你想不站在客户的应用角度去考虑都不行，想不强调运营的质量都不行。IT应用服务应该更加超越于SaaS这个概念，更加适合于中国中小企业的实际应用。绝不是简单的作为一个软件厂商许可证的转移，也不是简单的利用互联网做软件的升级。很多服务商追求或者谈论SaaS的时候，不敢说它到底是什么。SaaS是什么其实并不重要，最重要的是立足于中国本土的服务商，到底怎么才能让中国的中小企业认可，并且长期的跟你培养起忠诚度和黏性。中企动力为支撑独特的运营服务，八年的实践积累了几十万的客户，会在运营体系，包括技术结构上有完整的考虑。中企动力现在有一千多人的研发团队，在未来的一段时间还会进一步扩展，也在全国部署了电信级的数据中心，也会进一步扩展，希望以独特的服务模式赢得更多的客户的尊重和实际的使用。我们也希望在随后的时间里，有机会和业内的同仁、专家有更多的针对这方面事务的探讨。
谢谢大家。
阿里巴巴集团资深副总裁兼阿里软件总经理 王涛
SaaS改变中国
【IT168 现场报道】SaaS是引用国外的术语，很专业。SaaS在中国，甚至在美国、韩国，远远没有做起来。SaaS市场是很大的，但是纵观SaaS里做的企业，做的比较成功的“塞尔福斯”，5亿还是6亿美元的销售额，在软件厂商里不算很大。SaaS真正的商业模式还没有起来，在中国更是这样。我希望很多人参与进来，很多同行能够参与进来。SaaS模式相比传统软件有很核心的变化，就是数据。之前的数据是存在于用户的服务器上，SaaS的模式，很重要的一点是数据放在运营商这里，这是非常大的变化，这个变化不亚于以前的钱庄，以前的钱都是放在自己的炕下面，觉得是最安全的，后来钱庄出现之后，大家不敢用，有一些人开始尝试，后来发现也挺安全的，很多人开始用，最后成了银行。现在问很多人钱存在自己家安全还是放在银行安全，肯定说放在银行安全，这是观念的改变。SaaS在中国推广，最重要的一点就是观念的改变，我们走访了很多企业，企业的核心数据放在别人那儿是不太放心的，这是推广过程中一直遇到的问题，需要时间改变。SaaS跟1998、1999年的时候做互联网一样，那个时候很少有人上网，网上也没有什么东西，后来很多创业的人做了大量的互联网内容服务，把互联网的内容极大的丰富了，而且是免费的，最终三年五年以后，成就了一批互联网公司。如果当初没有那么多大大小小的人投入进去做网站，我相信互联网也火不起来，中国也不可能有这么多网民。SaaS其实也是一样的，光一家两家在那儿推这个模式，SaaS的到来是很缓慢的。最近有很多朋友跟我交流，SaaS的时代到底什么时候会来，都在炒这个概念，我也不知道，可能三年、五年，也可能明年，但是有一点可以肯定，在SaaS领域里，越多的人参与进来，时间来的越早。
阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意。阿里软件的使命是让天下没有难管的生意，我们还是注重企业商务方面的管理需求和工具方面的需求。
第一是介绍一下阿里软件是阿里巴巴下面的公司，靠山吃山，靠水吃水，利用阿里巴巴现有的资源。第二，阿里软件平台的战略。第三，客户的需求，我们会提供什么服务。第四，合作的策略，包括前段时间跟微软签订的合作。
第一，阿里软件在阿里巴巴集团的位置。阿里巴巴集团下面有五家公司，第一个是老阿里巴巴，主要做企业间的电子商务，遍布220个国家，1900万会员。第二家公司是雅虎中国，是做具有国内甚至世界上领先的搜索引擎的技术，现在在做社区。第三家是淘宝网，现在已经是亚洲最大的消费者电子商务网站C2C，现在已经不是纯C2C了，很多小的商家、小的企业，既有实体店，又有网上店，有3000万会员。还有支付宝，是中国最大的在线支付服务。第五家公司是阿里软件。阿里软件首先会服务好阿里巴巴这几个公司现有的客户群，这几个客户群基本都是围绕着电子商务，都是中小企业和个体商家，所谓的草根。
中小企业对软件的需求，总体来说是长尾，一大块蛋糕基本被瓜分掉了，现在再去做那个市场很困难。中小企业里，比如微软的办公软件，做完之后别人就不用再做了，非常普遍的需求基本都做了，剩下的是长尾的东西，一刀切下去，蛋糕很小，中小企业的需求是长尾，厂家去做是很痛苦的，个性化需求很多，每个都不能成规模。SaaS的模式，很重要的一点就是结合了互联网，互联网的好处是对长尾做微积分的必备工具，SaaS针对中小企业的需求来讲，可能是很好的途径。
阿里软件的定位是做平台，希望能够做出SaaS的平台，而阿里软件平台做完之后希望做运营平台。平台上的应用我们一个都不想做，但是开始别人为什么会用这个平台，首先验证平台是好用的，阿里巴巴有人气，所以一开始会做一些简单的应用，对企业来说有普及性需求的应用，只是一个例子，能够验证这个平台是好的，可以在上面经营快速开发，第二，这个平台有很多人可以用，能支撑大规模的应用。今年做了一些简单的应用，比如做了网店管理的版，还有针对外贸行业做的外贸版，针对广大中小企业做了中小企业版，现在大概有几十万用户在上网，天天在用。真正的想法是把平台做好了之后，让别人来做应用，希望上面有十个进销存，让客户自己去选，不可能一个进销存能够满足所有的需求，很多用户对进销存的需求是不一样的，有结合行业的进销存，更加细分，每一个可能有5000个用户，价格也不一样，我希望将来就是软件超市，像沃尔玛一样，沃尔玛以前根本不卖自己的东西，就卖别人的东西，一开始就用沃尔玛的牌子，谁也不会把东西放到他那儿卖。希望将来在平台上有琳琅满目的软件和工具，我们把平台运营好，客户的服务做好，希望将来有一些大大小小的，大到微软，小到一个学生的创业，这些人都成为我们的合作伙伴，提供丰富的内容和应用。互联网的精神，很重要的一点是让别人做内容，提供一个平台，现在成功的互联网公司基本上都是这样的，这是互联网精神，不是产业链从头到尾都自己做，而只是做其中的一部分，把台子搭好，人气做好，内容让别人提供，这种企业才能做的非常大。如果这个领域能做起来，SaaS有很大的市场。将来希望有很多软件合作商，还有很多服务提供商，结合高科技的手段做传统的服务业，希望将来大家能够把服务也放到平台上用。对平台来讲，希望做的越松散越好，不要那么紧凑，希望平台能够把用户管好，把数据管好，帮助厂家计费，将来有很多应用，再把大家叫到一起制定标准，让不同的厂家之间的很多东西可以交换，松散一点，可以把市场做火。
平台有一些特点，可以集成第三方服务，另外，能够支撑百万家企业，同时能够在线高性能的平台。平台本身要支持用户个性化的细分。
目前阿里巴巴的监控中心，监控一万台服务器，衡量的标志是可用性，99.99%，是电信级的服务标准。
我们跟微软签订了合作协议，有几方面的考虑，一个是希望微软帮助我们把它的核心应用放到SaaS的平台上，比如Office，包括企业内的通讯应用，微软还有很多其它产品，核心的产品是杀手级的应用，基本上有非常高的市场占有率。另外一块是希望微软能够帮我们完善SaaS平台，在技术上完善，总体来讲，第一是支持PC，大家通过PC应用我们的服务。第二是移动方面的平台，将来通过手机等移动设备使用我们平台的服务。第三，更远一点的，通过家庭终端，像电视机，将来保姆能不能通过电视机上的按纽，把大米就买回来了。我们希望做一套东西之后，能够支持不同的各种各样终端的访问。
用户对我们的反馈很正面，用户使用了有些阿里巴巴的服务，有些客户是我们帮他们找的，我们本身也有这些客户的数据，多放一点上去也没关系。围绕阿里巴巴做，用户的接受度会高一些，帮助我们首先把基础的客户放上去，将来再做阿里巴巴之外的用户。第一年还是紧紧围绕着现有的资源做，包括有些反馈是买的外贸版，这是收费的，也有一些免费的。所有的东西首先要有免费的版本，其中一些高级的有收费的版本。免费的版本，主要还是培养客户群，这是我们一贯的做法，在互联网行业里屡试不爽的法宝，首先要能够扛得住，先把用户数做起来，将来再做市场占有率，再想办法收费，有用户就不怕收不到费，总是有模式收费。一开始把门槛做起来，用户数量发展的很慢。我们心目中的用户数至少是几十万的概念，过三年，我们希望能够有百万级的用户，这是我们对用户数未来的远景。
合作的策略，我们就是运营平台，希望在技术层面有合作的厂商。最近做了一些宣传，很多小的做中小企业应用的找我们，推出他们的东西，我们非常欢迎跟管理软件厂商合作。我们不把自己定位成管理软件厂商，定位是SaaS运营商，只是搭台子，希望别人做，我们做不了几个，也赚不了多少钱，这么高的投入，根本不赚钱。只有把台子搭起来，丰富的东西运营起来，将来才能支撑这么大的开销，才会有盈利，比较大的销售额。一个是技术方面的合作，另外是应用和服务合作厂商，有些是提供服务的，有的就是做管理软件的，主要的核心在于做软件，还有一块是联盟，包括培训、政府机构的合作。
阿里软件分三步走。第一步是开发平台，基于平台的杀手级应用，标准化范例的应用。第二步，希望能够把大量的SV发展起来，跟我们合作，将来希望有大量的基于平台的应用出来。第三步，希望把服务商引进来。第二步和第三步会交互，最终希望能够形成一套标准，真正把市场繁荣起来。
阿里软件还有很长的路要走，我们特别希望有更多的厂商进来做，最终能够早点把商业模式做起来，证明它有钱可赚。
谢谢大家。
中国电信上海理想信息产业（集团）有限公司副总经理 沈欣
商务领航：电信运营商的转型之路
【IT168 现场报道】我们公司原来主要从事的是软件开发和系统集成，也是国家重点软件企业和国家系统集成一级资质的集成商。但是我们在电信转型过程中所承担的角色是平台的运营商。
第一，SaaS发展的新机会。第二，电信企业转型与软件运营。第三，公共平台和软件运营。第四，几个需要关注的问题。
第一，SaaS与ASP是什么关系？没有本质的差别，只是不同的发展阶段，SaaS业务的发展希望取得ASP业务比较阶段做的更好的时期。这里有一个非常重要的数据，就是规划十年，十年磨一剑，不长也不短，证明了要发展SaaS业务，一定需要持久的阶段，短期的爆破性的发展不太可能。50%的软件企业可能要消亡，这个观点太乐观，可能大部分软件企业都有非常严重的挑战在软件运营阶段，这是我从电信运营商的角度看。
SaaS发展必须有新的机会，大概有六个方面。一个是政府大力推进中小企业信息化，特别是这两年，在政府强势的推动下，这个业务发展成功是有希望的。第二，中小企业信息化客户市场的日益成熟，为什么ASP的业务没有发展成功，从1999年开始，在很大程度上是客户还不太成熟，这是非常重要的方面。第三，互联网的普及和基于Web应用发展、电子商务的推动，为我们发展SaaS业务创造了非常好的基础环境和条件，这也是国外能够发展比较好的基于互联网的应用必须必备的环境和条件。第四，技术的进步。软件技术，构建技术、Web2.0等等，为SaaS时代的发展奠定了很好的技术保障。同时，ASP固有的商业模式，低成本进入的模式优势又能够更好的突现出来。第五，网络环境的改善和使用成本的降低，中小企业只有把使用信息化的成本降的比较低，才有可能享受信息化的成果。第六，软件企业和电信运营商的业务发展和企业转型，已经把这个主题突现出来了。
今天上午的发言主要是两大阵容，一个是软件产品的开发商，从他的角度看待怎么切入电信运营。电信运营商的角度，从电信的服务怎么转入到综合信息服务。这么多企业能够关注这个领域，为SaaS的发展创造了非常有利的新机会。
电信的转型，现在固网业务、语音业务激素的下降。虽然几年以前已经开始了数据业务，包括互联网业务、宽带业务的发展，但是这些发展支撑企业的高速增长还远远不够，所以我们现在也在突破一些新的领域，从传统的通讯服务商向综合信息服务商转变。去年中国电信集团推行商务银行、号码百事通，包括IPTV业务，都是转型的主要业务组成部分。
电信运营商从传统的CT业务到ICT业务转型的范围，这是我们2003年请国际知名电信运营商给我们做的分析，传统的通信运营商只是集中在通信网络服务，还没有跨入网络设备。但是转型的目标必须要覆盖到应用系统高层，但我们不做应用系统，只是服务范围覆盖全过程。这个概念2003年在我们内部引起了争议，认为电信运营商需不需要扩展服务范围和范畴，现在看来这点已经没有异议，必须要这样做。ICT是IT和CT的交汇部分。
2005年8月8号，跟信产部、发改委一起成立的中小企业信息化联盟，预示着商务领航业务的推广，也有知名的软件提供商，包括用友加入到联盟当中。商务领航的定位，是利用中国电信的品牌、产品和服务网络、渠道、客户资源，构建信息化的综合服务平台，向众多的IT软硬件的产品，与电信的基础通信业务和增值业务相融合，为满足政企客户信息化需求而提供的综合信息应用服务。商务领航是一个平台，覆盖的业务比软件运营服务要丰富，是软件运营服务，又是商务领航当中非常重要的组成部分。
我们把业务大概分成三部分，一个是通信应用服务，第二是信息应用服务，还有行业应用服务。软件的应用主要集中在运营服务这方面。现在的中小企业信息化的市场到底有多大？我把它放在4000万高端的数字估算的，从现在的调查来看，信息化水平比较低，潜在的市场比较大。有一个问题，这么大的市场，绝对不是我们做软件运营服务的客观市场，我们这个市场要小的多，大家不要以为这个市场很大，其实还是有限的。我们要找到符合软件运营的中小企业市场，是我们成功非常重要的关键。
商务领航业务的发展，根据集团的规划，在2008年形成10亿级的规模，任务非常艰巨。2010年希望能够突破30亿，500万用户，包括软件运营业务。
韩国电信在转型当中发展SaaS业务的实践，起步比较早，2002年就开始了，目标是10亿。现在看来，它的模式有成功的一面，也有不成功的一面。
电信运营商在软件运营服务中的定位很明确，我们提供基础平台，会把电信网络资源捆绑在这个服务当中，需要联合更多的软件提供商、中介服务机构，包括政府部门，共同地构建产业链。当然，软件提供商和电信运营商在当中会充当非常重要的角色，但并不是说这两个角色就能够包打天下，这个产业链还是比较长的。
我们把角色大概定义了几个部分，一个是设备提供商，还有应用提供商，就是软件公司，还有非常重要的是服务提供商，也很重要。谁去实施软件应用的工作，这是细分市场或者细分的角色。
上海电信从事ASP业务比较早，从2003年就开始，当时由联想公司承担具体的平台开发和运营，我们跟微软合作启动这个平台的建设，依托上海交通大约跟我们一起对平台技术架构本身做研究，特别是对制造业的市场进行分析，提供服务，上海电信为整个平台提供了比较强大的投入。
上海电信的发展历程，可以分成两大类。一大类从纯的ASP业务起步，做到服装行业平台的开通，汽车行业平台的开通，都是带有行业方向的专业软件运营服务。另外一条主线是关于平台技术本身，从2003年、2004年到2006年，承担国家“863”项目，对平台的构建技术进行专门、持续的研究，在这方面取得了一定的成果。2006年12月到去年年底，已经在汽配、美容、旅行社等一些行业发展了行业用户三万多家，也会聚了行业应用20多家，业务收入大概在6500万左右，在中国电信各个省会城市发展当中还是比较领先的。
公共服务平台强调了为不同的角色提供服务，不仅仅是软件提供商、服务提供商，都要给专门的门户进行接口。对用户来讲，不管什么应用，必须登陆。必须要有强大的业务支撑系统，跟传统的电信业务集成商连接，从客户业务的受理到帐务的服务，客户的服务有一个完整的体系保障，这是我们在整个提供平台架构当中必须要关注的结构。到目前为止，我们这个平台还是比较谨慎的进行这方面的建设，用户的规模目前只能限定在五万，但是保持一个比较好的扩张性。为什么这么说？我们吸取了国外运营商的经验，这个业务的发展可能是慢热的过程。面向服务架构的框架，是整个提供公共服务的基础。光有平台、软件还不行，还要有配套的运营业务的管理和服务质量的体系，这是非常重要的，对业务持久、健康的发展相当重要，从现在来看，我们的产品、平台对这方面的挑战还有一个过程，这个过程非常漫长。
上海电信在这方面的成果，主要是围绕多行业应用，优先发展一些领域开展服务，实行多方共赢的局面。当然，这个过程也得到了上海市信息委、科委给予的大量支持，为我们快速形成业务是非常重要的推动作用。
电信内部以商务领航为品牌，进行商业化的运作和市场推广，如把宽带资源和软件资源整合以后，包括IDC的资源，通过套餐、资费优惠的形式推给用户，让用户得到实惠，这也是整个转型当中非常重要的市场营销的做法。
对软件提供商来讲，在合作当中保持软件品牌的独立性，但是对它又提出了要求，如果对客户提供服务，中国电信的品牌是优质的，我们也希望软件应用服务也是优质品牌，这当中需要对AP的服务进行管控，包括AP在初步集成的时候对它进行充分地验证，对服务过程实行监管，当然对它的营销要进行支持，在整个过程当中，把电信通讯服务的理念带入到软件的运营过程当中去。当然，我们对客户服务的保障也是多方面的，除了提供7×24的帐单服务、客户服务等等，安全也是非常重要的内容，在这方面我们也有很多实践。
几个需要关注的问题，第一是软件技术，我们要保证可运营的软件怎么实现重用，不同的用户使用这套软件，怎么进行配置化的管理，满足一定范围的个性化的需求，怎么能够保持客户群的扩张，怎么能够把多种应用、多种信息化的产品进行组合，这对软件技术提出了要求，对软件开发商提出了要求。
第二，软件企业本身要适应可运行的软件，或者软件的运营，对我们的组织、业务要产生很多的挑战和变革。
第三，运营成本和服务管控，非常重要。如果50%-90%的软件企业要消失或者要做调整、改变，很大程度上是看运营成本能不能控制的住。到目前为止，从单独的核算业务来看，在这块领域的业务还做不到盈利的模式。如果中国电信不能规模的发展这种业务，盈利模式也很难出来。服务管控也是风险，国外从事ASP、SaaS，要得到政府的监管，为客户服务，怎样能够保证数据的安全，应用服务的持续安全，需要进行服务方面的管控机制。
第四，专业化的分工。
从电信运营商的角度来看，还是构建一个公共平台，价值链的重建，在这当中各司其职，这是非常重要的，要靠一个角色包揽所有的工作，不可能，也不现实。
我们相信只要在政府的大力推动下，软件服务一定有非常光明的前途。不管电信运营商还是软件提供商提供这个平台，可能是殊途同归，也可能是大浪淘沙。但是构建一个公共平台，发挥各个软件企业的产品和服务优势，构建一个新的商业模式，的确是中小企业信息化提高水平和发展软件产业有效的途径，也是健康发展、持续发展、规模发展SaaS业务的基础和成功的要素。
谢谢大家。
OpSource公司CEO Treb Ryan
全球SaaS发展状况与SaaS转型策略
【IT168 现场报道】今天我想跟大家谈一谈什么是SaaS公司，同时也想向大家提出意见和建议，怎么能够成功地运作一家SaaS公司。
首先我想说说SaaS公司的名字是不是合适，是应该叫软件运营服务公司，还是更多的考虑这个公司像网络公司？
OpSource公司成立于2002年，总部在硅谷，基于网络2.0的环境，向各个公司提供软件运营服务。在美国、伦敦等都有分公司分布。我们向一些大的公司提供服务，比如BNC、微软等等，也向一些新兴的公司提供服务，大概经营着数以百计的应用，数以百万计的终端用户，每天发生数以亿计处理的事务。不管SaaS公司是传统的业务还是新兴的业务，以软件运营服务，有些公司把自己看作Google或者e-Bay，会更大程度的取得成功。如果把自己看成像Oracle，他们的成功会不如网络公司那样优秀。
典型的软件公司有哪些特点呢？有较长的软件开发周期，会用两到三年的时间，向客户提供最好的产品，有很长的销售流程，每个销售的单子可能会超过百万计，软件的安装过程也比较复杂，通过不断的满足客户的需求，向单一客户提供个性化的配置。一般来说，他们的软件都是在独立环境中，向某一个单一客户提供的。
网络公司跟软件公司有很大的不同，几乎每天都有变动，开发是互动式的，对市场的关注多过于对开发的关注，通过市场牵引开发，网络功能的使用非常直观和简单，用户可以通过网络的使用，直接达到产品使用是否满意。网络公司所有的运作都是基于各方协同的。
一个成功的软件运营公司，更像一个网络公司，像网络公司一样思考、开发自己的应用和软件，不只关注销售，而是通过市场推广牵引销售。他们非常好的利用各种网络技术。
网络公司软件开发是什么意思？具体比较一下网络公司和软件公司。比如在终端用户方面，软件公司一般通过实际或者虚拟，可能会有多个用户，而网络公司一定是单一界面和单一版本向多个用户提供服务，比如Google，一定是多个用户在用同一个软件版本，可以让网络公司非常容易扩大规模，更容易产生规模效应。
从开发周期方面来看，软件公司一般会花几年时间开发一套软件，而网络公司几乎每天每星期每月，至少每季都会增加一些新的功能和变化。在网络界面上，一些新的功能会很快的被运用，而终端用户会很快的发现新的功能的添加，达到满意的使用结果。
从产品的试验和应用来说，软件公司总是要把自己的软件不断地在各个平台上试运行，保证在各个平台上都能够使用的顺畅。而网络公司只需要把自己的服务和软件在一个平台上试用，保证这个平台无论在任何时候都能够完美地实现运作。因此，测试这样的平台会更有更好的响应性，能更多的关注功能，只要保证这个平台百分之百的试用就可以了。不要把复杂的运用和复杂的安装混为一谈，大多数软件公司，像网络发展的时候都会认为自己的软件十分复杂，从而把复杂软件的功能和是否运用混为一谈。应该让应用能够非常方便、简单，易于开始，让用户不断地发掘软件本身的功能和深度。
向大家提供一些帮助大家灵活便捷开发的方向，比如应该关注每个个体的使用和互动的使用，比以前关注软件的流程和软件的工具更多。应该更多的关注软件是作为工作软件，而不要过多的关注每个应用都必须有完备的记录和归档。应该更多的关注于客户的协同和协调，而不是那么关注于各种合同的讨论和谈判。要及时地应对变化，而不要只是死板地服从于事先的计划。
如何像网络公司一样销售SaaS公司的软件呢？如果考量市场推广这一项，传统的软件公司市场推广途径是通过分析，通过会议，通过广告推广产品。网络公司更多的是通过搜索关键字等等市场推广，让客户在网络上发现。
从销售的力量以及如何让客户使用软件的角度来说，发现软件公司使用的是销售代表，通过各种渠道进行大单的销售，销售代表花很多时间，可能会拿回很大的单子。而网络公司的销售途径则完全相反，他们通过电话，甚至直接在网络上销售，使用的是内部销售人员，从简单易行的登陆，免费的试用或者免费的应用软件开始，一开始是一小部分的客户，慢慢培养成大客户，因此，网络公司不是一开始就有一千个客户，而是从十个客户开始，慢慢把小的客户培养成大客户。
进行免费试用不正确的方法，一般会把免费试用夹在销售过程中给客户，让他们没有看过产品就开始试用，作为整个销售产品的一部分，希望通过他们慢慢试用，能够拿到长期的单子。正确的方法应该是让客户在没有任何人公开的情况下能够试用，比如说让试用的版本能够在网上自己注册，通过使用发现很好的功能，这些功能自然会留住客户。如果客户喜欢这些软件或者功能应用，再通过电话的销售等等，让客户了解更多的功能，或者进行付费。
还有一个办法，让客户使用者先能够免费地使用一些功能或者某一个单一客户能够使用，当他喜欢这些功能之后，如果需要向别人推荐或者需要更多的人登陆使用，再进行收费，单一功能免费提供，如果需要更多的功能，再进行其它功能的收费。网络公司使用很好的技术，我们不应该仅仅关注某一个企业，应该关注企业之外的，比如企业之间的协同以及企业和客户的相互交流，不光针对这个企业提供服务或者提供软件，应该为这个企业介绍行业的最好做法，还应该帮助企业改善和协调整个行业的生态系统，比如说向企业提供最好的服务，把各个服务或者各个软件最好的功能综合应用起来，不光只是某一个方面。
传统的应用是单向通道，像发射井，有基础设施、数据库，有应用平台。现在新的网络软件服务是多应用服务，可能会用MSN交流，会用Google的地图搜索，会用别的分析功能，把各个方面的功能和软件服务综合起来，在自己的应用平台上提供核心的服务功能，是多渠道的，把各个方面比较好的综合起来。
软件运营公司更像一个网络公司，对市场的牵引和在运营收入上的成功，都远大于传统的软件公司，大大缩短了采购的成本和时间，能够获得市场上现有的所有服务的优势。运营一个网络公司要比运营一个传统的软件公司要令人振奋的多，更容易获得风险投资的关注，更容易获得经济的支持，在媒体上的关注度也比传统的软件公司高的多，因此，把软件运营公司运作成一个网络公司，是无比兴奋的一件事情。
谢谢大家。
金算盘软件有限公司副总裁 张志鹏
SaaS，将电子商务与ERP打通
【IT168 现场报道】今天的主题是“最适合中国企业的SaaS软件”。
今天主要从技术方面分享我们公司800CRM在三年实践过程当中积累的经验。
首先评价一下ASP和SaaS，它们实际上是同一种商业模式，ASP早期的时候有两类，一种是通过浏览器访问服务器，另外是通过远程桌面，比如说虚拟的客户端访问服务器，通常是客户自己购买软件或者是数据库。而SaaS是2003年以后出现的新名词，这也是8000CRM最早介绍到中国来的。它有什么特点呢？基于J2EE或者是.NET的技术，在讨论ASP和SaaS的时候经常忽略一个技术发展大环境，为什么早期的ASP没有成功，还是有技术的问题。在早期没有一个成熟的技术，比如说J2EE，或者是微软的.NET技术。
下面看一下国内中小企业的特点，评价一下为什么中国的企业需要SaaS2.0的技术。
中国企业很多是人治，管理弹性非常大，公司的政策经常变化，管理流程、业务变化非常大，发展也非常快，一个公司今年是10个人，明年是100个人，后年可能是1000人，管理机制、方法是经常变化的状态，对软件的要求非常大。另外一个特点，同一个行业的两个企业卖的产品是一样的，但是管理方式、方法、流程很多都不一样。
自定制功能，比如说自定制报表、公司常用表单，是不是根据自己的东西制定一些单，制定一些视图、统计图，SaaS1.0技术可能给你几张、十几张，要多就没有了。我们发现中国的公司在这方面要求很高，我们有个客户深圳致信保险代理公司，它自己定制了50个模块，公司200多个人，最早只用了几个简单的模块，使用我们的平台以后自己定制了大量的模块。SaaS2.0有非常强的自定制功能。软件一定要能结合客户自身特点，客户可以自己定制。
下面我列出了中国SaaS软件服务商的几个标杆，和大家一起探讨。
另外一个标杆时本地化的开发团队。很多的国外的厂商进入中国，技术优势或者是国内很多的运营商不想开发软件，找其他的开发公司带做软件，这是非常聪明的。但做SaaS软件服务商一定要有自己的代码，要迅速地对客户需求作出反映。有一家客户是很大的公司，以前用的是SAP的ERP，在选型的时候就跟八百客说了，需要我们把800CRM与SAP集成，能不能做到？我说没问题，代码都是我们自己做的，随时可以改。国内许多传统企业管理软件企业，你买了以后，他又告诉你不做二次开发，或要很高的费用。这也是SaaS服务商的一个标杆，能不能给客户做二次开发，而且马上更新,改完了以后第二天就可以用。一些SaaS技术比较先进的公司都能够快速地给客户做升级服务，对一个客户的升级同时可以传播到很多其它客户去。同一个客户提出问题，解决之后，其他的客户已经感受到这个升级了，而且开发、测试完以后马上可以统一升级。
刚才谈到平台的问题，软件可以打包，比如说我现在深圳做一个生意，突然在成都那边做了一个分公司，也要买同样的SaaS软件，软件的流程，以前自制的系统，以前的的审批流程是否能直接移植到另外的系统去，这个能不能做到。这也是非常重要的SaaS2.0技术。
SAP为什么很多人愿意花钱买它的软件，它的软件真正那么强大吗？不一定，很多公司买的是经验，这个行业有什么经验。SaaS服务商有没有这些经验，有没有成功的案例，这也是非常重要的衡量一个厂商的指标。
运营历史，很多用户担心这个问题，运营商是不是有多年运营的经验，是不是有口碑，运行几年了，可靠性怎么样，以前有没有宕机的历史，能不能告诉给给客户，让客户相信你。
可扩充能力，突然同10个用户加到500个用户，访问的速度能不能跟得上，搜索速度是不是同样保持以前的速度，以前的权限管理是不是一定要严密。服务器组能不能承受压力。这是需要很多的运营经验。800CRM不仅做软件开发，还做软件运营，而且有一些合作伙伴也是卖800CRM产品和用OEM版。能不能承受大规模的用户的快速增加也是考察SaaS运营商的一个指标。
成功的SaaS企业，国外实际只有一种，就是专业的SaaS的服务商。跟国外的公司很相象，八百客从运营、服务、实施全部是自己做,我们已经有很多的客户，在国内的情况下并不是说这种方式是最好的。其他的厂商的模式也有可取之处，也有合作的可能性。从不同的角度诠释SaaS理念，像奥林公司这种运营商，软件运营商都有很强的能力，从SaaS专业的服务商来看，可以做供应链、人事管理、项目管理，国外很多的专业SaaS公司只做一部分，很多的公司只做一个垂直市场，我们只做CRM，大家联合到一起，给客户提供更好的服务。
SOA架构也是支持这样的商业模式。国内的厂家之间经常谈到商业模式的问题，怎么分成，今天来的很多公司都谈过这个事情，谈容易，但是合作起来难。大家都是心存戒心，不愿意往一起走。八百客是一个有多家联盟伙伴的公司，软件有很好的开放性，很多好的产品集成在一起，给客户提供很好的服务，为什么不能做呢? 八百客公司还提供OEM版，如果不希望用我们公司的标，我们也可以提供OEM，我们做底层，你们做贴牌或集成。
感谢我们的老客户，非常感谢大家对800CRM的支持，这三年我们做得非常苦，确实也得到了很多客户的支持。前一段时间猛然发现三年的摸爬滚打得到的一个成果，我们公司是全球自制能力最强的SaaS软件。为什么会有这样的特点？全球最强的自定制功能?中国的客户需要自定制，我们下了很多的工夫，很多客户是经过深入对比后才选择的。
互动论坛
软件运营服务——炒作还是机遇？
【IT168 现场报道】
曹开彬：今天论坛的题目叫软件运营服务是基于还是炒作，从现在来看，大家更多的感觉是炒作。SaaS会不会又是新一轮的炒作？在座的各位都是业界中人，来自于电信业的代表，有来自软件公司、网络公司和新公司的代表，有很多想法。
第一个问题问两家传统公司，如果做软件运营服务的市场，从什么时候开始能够占到公司20%的业务，就是非常有分量的业务，估计会在什么时间？
蒋蜀革：开彬提了一个很尖锐的问题。如果官方地讲，我不能回答，我们是上市公司，这个问题的回答会直接影响到用友公司在市场上的股价表现，尤其是5000点以上的高位。宏观地讲，用友公司非常重视软件运营服务，这也是在用友的三年规划以及未来新的业务规划中非常重要的位置。盈利的份额只是衡量标准之一。如果份额比较敏感，很重要的一点，小型企业客户是用友整个发展很重要的业务基础。SaaS服务是对小企业客户来讲非常有利的工具，能够使得用友获取更多的客户基础。用友到今天已经有接近50万企业客户的基础，对于小企业市场的长尾，又远远超过这个可能。用友从小型和在线事业部的目标来讲，在不远的将来会突破百万级以上的企业客户群体，可以想象在百万量级的用户群体的基础上带来的收益和价值。
曹开彬：谢谢蒋总，虽然不能透露具体的信心，但是也能看出用友的态度和决心。
冯颉：要预设将来，就要从现在开始。8月IBM发布战略，把新闻稿发给香港的证券部门，他们也问了一个问题，发布战略怎么没有写盈利计划，什么时候获得收益，这是投资方很关心的问题。后来我们说目前暂时没有。反映了一个问题，无论是大陆的股市还是香港、美国的，大家都很关心一项业务投资了以后有没有收益。CCW做SaaS在中国的大会，只是SaaS业务的一个起点，在这个过程当中可能会描绘很好的愿景，但是更切实一点，先找准每家公司自己的点。以客户案例的形式以及调研，我们的认知是SaaS这种模式可能会对过去的企业关键性的业务需求提供新的价值，这个价值不是从细分客户，不是从大中小的角度来看，可能从细分客户的关键应用，如果找到和客户相吻合的点，很多都是有需求的，同样的ERP的客户其实也想打通内外供应链，提供一些应用的需求。只是我们想把准这个脉，看准这个需求，和我们的业务相吻合。未来大家都能够在实践当中把自己的经验去分享，这个蛋糕会做得越来越大，那个时候盈利的问题会成为很现实关注的焦点，现在还是要从脚下的第一步开始做起。所以去年开始成立了一个独立的运营公司，就是想在SaaS的模式上和企业的电子商务模式上做一些实事，也希望大家支持。
曹开彬：非常荣幸的看到现在国内有很多优秀的传统公司，在传统的领域做得非常好，也希望在下一轮的竞争当中保存优势。今天有一个非常感兴趣的问题，在座的很多的软件公司一谈到软件，必然谈到阿里软件，一谈到阿里软件，必然谈到王涛。对现在是炒作还是机遇，你是怎么看的？它的盈利预期会是什么样的状态？
王涛：我们肯定认为是机遇。如果是炒作，我们就不用出来做这个公司了，炒作得太厉害了。中小企业的市场存在很多年了，这块市场一直没有特别好的方法把这块市场的价值榨出来。我做软件做很多年，有了互联网出现以后，有可能既满足中小企业的需求，同时让这些厂商挣到钱。唯一的途径是利用互联网。SaaS为什么能够看作是非常好的机遇，成立一个公司去专门只做这个模式，确实做完这个软件，我们并不做传统的模式，当然也是我们的优势。我们身上没有那么多传统的负担。既然做就是要赌，如果是稳赚钱，也轮不到我们，赌也是有风险的。目前我们把SaaS当作一个商业模式了，不再是技术的词汇了。SaaS的模式在中国还没有特别成功的案例，但是这也很正常，如果今天有什么案例，应该是三年前开这个会了。现在开这个会，也许三年五年的时间能够让行业在SaaS的模式里成长出几家能够淘到第一桶金的人。
现在最重要的是用户数，集团对我们只有用户数的要求。至于赚钱，用户数做出来了，将来自然会赚到钱。现在没有用户数，让你去挣钱，可能方向就做偏了，不是想要的东西，也做不大。做事情一定要做准方向，现在赚不到钱也没有关系，关键是三年五年后是不是赚到钱。阿里是集团最小的一个公司，不要着急，B2B还没有上市呢，你急什么，淘宝也没有上市，三年的时间了，别急，关键是看到市场以后，把模式做对，将来挣大钱。越小的孩子，将来长大了能够挣到更多的钱。这是对公司的定位，也是集团对我们的希望。现在这也是一个得天独厚的优势，毕竟有一个有钱的“爸爸”，没有那么大的经济压力，如果我是一个创业的公司，可能今天就被迫做一些项目了，因为发不出工资来，还创什么业。对于我们来说也很幸运，但是也是更长远的压力，也是非常大的。我们总希望做得比哥哥、姐姐好，所以要向更大的方向去做。中小企业整体软件服务的市场是很大的，关键是我们是什么样的方式、方法进去，切到这块蛋糕。我们也一直在跟同行在探索，今天的机会非常好，也感谢计世资讯。
曹开彬：今天在座的还有一个和王总比较像，盈利压力不是很大，中国电信的代表，听听沈总的看法？
沈欣：在很长一段时间里，我一直认为我们的团队是一个孤独的长跑者，没有外援，看不到盈利的希望。但是2003年－2005年，我们的集团公司的决策者也开始关注这个业务了，这时候我发现希望来了。电信从传统的通讯的领域做到信息化服务、软件运营已经是作为一种战略来看。集团公司在各省推进这个业务，目前基本上还没有很高的盈利的要求，基本上做平。现在从严格的意义来讲，像上海起步比较早的能够结合软件和运营两种经验来做，严格意义讲还没有做到盈利。为什么？举一个简单的例子，业务支撑平台，上海每年的投资就是一个亿，如果是用软件运营的服务体系就是1/10，1000万的投入，投入比较大，在规模的服务上做一些事要求很高。但是现在用友软件公司都有很高的积极性来参与这个工作，我们不是竞争者，我们是共同地分享探索的经验。这一点是我们是得到分享和相互的帮助。所以我们不再孤独，而是共同挖掘这个市场。包括计世资讯，都是这个领域的先知先觉者，但是能不能朝着这个理想的目标去实现这个宏伟的蓝图，10年是需要的。既要保持一种热情，也要保持冷静，能够真抓实干，脚踏实地，把用户的规模群做出来。如果我们来衡量SaaS的业务能不能成功，就是盈利的模式是不是起来。作为一个平台的运营商，很关键的标志是我们的合作伙伴是不是盈利，如果他们能够盈利了，这个市场真的是起来了。否则这个业务光靠某一家来推动是不行的。让更多的人上这条船，目标、彼岸是能够达到的。
曹开彬：请两位在实战当中比较多的实际的例子，奥林科技的王总介绍你们公司的情况是处于期望值还是收益？
王坚：我们一直是有收益的，和在座的几位不一样，我们是躲在运营商后面的，前面有一个保护层。从公司的角度讲一直有收益。我们的目标是让我们的合作商也尽快地有收益，从网通的角度讲，有非常大的投入。在今后的几年当中一直都是投入期，我们和网通除了提供平台，也一直提供咨询，从市场的分析，从国外公司运营的情况，以及国内同行的状况进行分析。我们和网通都是有共同的体会，目前还是处于市场的导入期，虽然网通在浙江已经达到了千多家企业，付费企业达到1300多家，这两年成长比较快。但是从盈利的角度远远达不到从SaaS发财的角度还是远远达不到这个目标。定位还是非常切合实际的，现在还是处于市场的导入期，在这个阶段，切切实实打造一个体系，销售的体系、团队的体系、服务的体系、运营合作的体系。目前的阶段还是和我们今天开这个会的时机是非常吻合的，是早期的一个时期。奥林和网通合作的同时，我们也在打造孵化器，孵化器的概念使运营商有更多的应用，有更多的应用运用到市场当中去，为客户服务。这两个孵化器也是非常早的时期，得到了政府的支持。孵化器当中的企业也逐渐地增长，在增长过程当中也体会到软件公司参与这个事情非常积极，在积极的过程当中也碰到一个困难，就是执行商的问题，现在VC领域的投资还是比较早期的观望的状态，通过我们的努力，明年把市场做起来。在两三年当中，企业肯定会有盈利性的。
曹开彬：你是定位在软件公司，还是软件运营服务的提供商？
王坚：我们的定位是以平台为服务的运营商。网通是合作运营，有的地方可能是把平台全部地提供给它，让它自己独立地运营。我们的定位有点模糊，不是完全地清晰。但是我们自己定位是以平台作为服务的运营商。
王刚：非常感谢曹总给我提供机会参加大会，认识了这么多国内IT的朋友。我把Salesforce的情况给大家做一个简单的介绍。说到SaaS大家都会想到Salesforce，Salesforce是SaaS的领导。
Salesforce是1999年成立的，上市公司的代码是CRM，它是很专注做CRM产品服务的公司，这两年发展的非常快，我们提供的产品和服务在某种意义上已经跳出了CRM的领域，更多的是提供一个平台，我们还推出一个概念PAAS，向客户、合作伙伴提供一个平台，让客户和第三方的合作伙伴在这个平台上开发一些非SaaS的模式。Salesforce目前在全球发展很好，到说个季度有32800万个企业，用户超过了100万。在2002年有了第一个客户，那时候Salesforce还没有进入中国，有很多在管理上超前理念的企业把Salesforce带入了中国，2005年在中国有了正式的办公室，现在也在中国开拓市场。截止到现在，Salesforce在国内的发展还是不错的。到现在在国内也有几百个这样的企业客户。现在在国内也有发展一些合作伙伴。因为中国的市场是很复杂的，国内的企业需求也是千变万化的，我们也希望开拓更大的市场，提供更好的服务。
观众提问：今天我们来参加SaaS的大会，最近在业界炒得比较热的另外的一个概念是SOA，今天有一些嘉宾也提到了这个问题，SOA是软件的架构体系，而SaaS是软件的应用和销售模式。这两者之间有没有什么必然的联系，或者是有没有一些千丝万缕的关系，这也是一个统一性的问题。SOA做出来的软件产品在SaaS的应用是四个选项，A是充分必要条件，B是充分非必要，C是非充分非必要，D是非充分和必要。每一位嘉宾给我一个选项，简要介绍一下选择的原因。
冯颉：术业有专攻，代表公司的看法，8月24号金蝶技术大会落幕，主题就是SOA和SaaS的关系，一个是软件的架构，一个是软件的交付形式，之间会有一定的关联，我们的技术人员在研究SOA模式的时候有非常好的理念来植入，但似乎并不是非常必然地来做。至少目前代表金蝶移动公司的研发团队和IBM做共同的研究探讨的看法，希望跟大家一起共同分享。
蒋蜀革：这取决于提供的是什么服务，如果是工具化的服务，比较标准化，可能服务产品的研发会基于相对稳定的、相关的算法或者是程序，包括构成。如果提供给客户的服务是可定制的，或者在业务流程上支持客户更大的可灵活性，用SOA的方式构建后台的系统，会是比较好的方式和方法，他们之间的关联取决于你想提供什么样的服务。如果是简单的天气预报，可能SOA的架构意义不是很大。如果提供一个很复杂的系统协同，设计到流程的主核，SOA是非常有必要的，而且是一定要的。
王涛：这两者之间并没有充分必要的条件。我的理解是借SaaS最热门的词在探讨一种商业模式，SOA可能更偏技术实现，这两者之间并没有充分必要的关系，我对SaaS的理解，随着去年和今年，甚至再往下走，我们做SaaS的服务，不断更深刻地理解SaaS应该怎么做，在中国SaaS是不是一定是一个成功的模式？说句实话，我们现在都在探索。所以在做的过程当中，SaaS我们会越看越清楚。基本的东西大家知道，但是真正谈到怎么操作，具体体现到公司的策略上，是很不一样的，这两个之间没有充分必要的条件。
王刚：我是做营销出身，对技术不是很精通，也很难用精确的话语把SaaS描述得很清楚，我个人认为这两者之间没有非常必要的、紧密的联系。但是我们向客户提供解决方案的时候，可以基于客户的需求、规模等等，选择不同的架构。但是对于SaaS的运营商来说，关注给客户提供什么样的服务。从客户的角度看服务怎么满足业务发展的需要，而不是更多的关注用什么样的架构、平台和数据库，让客户跳出这些技术上的考虑，更多的是考虑业务。
沈欣：必要性肯定是有的，但是充分的关联肯定是不够的。提问者应该是有软件的背景，SOA很多从软件架构的角度谈问题，并不是从运营的角度谈。这个问题涉及到两个方面，一个在实际的使用当中，不同的厂家都谈了SOA面向服务架构的能力，但是在产品的实现上有很大的方式和功能的不同。作为软件运营，更大程度反馈在用户的感知，用户在使用这个业务的时候，有没有感觉到方便、灵活的使用模式。从电信的运营的角度看，我们更关注的是有没有达到SOA，有没有达到电信级的QoS的质量监控，这是用户可以感知的。至于在构建的时候达不达到SOA，用户并不能直接感知。SaaS的服务涉及到很多的关键技术，SOA的理念应该是必要的很好的设想，但是光靠SOA还不够。
王坚：从逻辑的角度讲，既非充分，也非必要。技术的东西一直在引进，每一种技术都能够实现我们所做的失事情，无非是容易还是难的区别。从SOA的角度讲，现在业界都朝这个方向走，为什么需要SOA？如果你需要研发一个服务，希望人家来用，不光是通过用户的界面、浏览器来用，也希望第三方的服务器来用，比如Google Map，有一些软件公司已经用了，从这个角度讲，你的服务需要被第三方使用，SOA是非常好的选择。当然，你也可以通过其它接口做这个事情。从逻辑的高度上讲，既非必要，也不是很充分的，有SOA，并不是说你就能做服务，做SaaS。
曹开彬：SOA也是目前软件界很热的话题。接下来想问软件运营服务另外的一个话题，商业模式的问题非常重要，今天在这儿邀集大家一起来聚会，很重要的是大家回去以后还要做业务，商业模式如何在市场中和各个系统合作？请在座的各位谈一谈，你们的运营经验，或者在你们的设想当中是什么样的模式？
王刚：作为Salesforce的一个员工，我还没有能力影响到Salesforce的模式，至于Salesforce的运营模式，实际上证明这个模式是成功的，也是SaaS的第一家上市的公司。现在已经有三家公司上市了，这些公司的上市都证明了这个模式是成功的。Salesforce去年产值做到4.82亿美金了，今年估计在7、8亿美金左右，折合成人民币已经很大了。应该排到全美前30位的软件公司的范围，已经证明了这个模式是很成功的，无论是客户的满意度还是提供的产品，还是经济回报都是很成功的，这也是Salesforce共同开拓这个市场，提供更多SaaS服务的原因。
曹开彬：听说Salesforce的销售成本很高？怎么控制？
王刚：这是实际情况。Salesforce的销售成本很高，诞生的时候在建立自己的系统，数据中心，投入了一亿美金，做，投入了4000多万做数据中心。这些事情在美国很多的VC的环境下，相对很容易做到这一点，但是要实现盈亏平衡是很难的，因为投钱太大了。2004年才开始盈利。即便到现在，Salesforce的股价很好，市场很好，但并不是非常挣钱的公司，因为它要把市场做大，还要去培养、宣传SaaS的模式。还有很多传统的软件公司，挖掘一些新客户，并且从传统客户当中把一些老客户挖过来，成本是很大的。
曹开彬：可见Salesforce的模式搬到中国来也不见得是完全合适的。
王坚：从商业模式的角度讲SaaS本身就是商业模式，很难讲这个商业模式里有多少变种，同样一个商业模式，看大家怎么去做，怎么做市场，怎么做服务，做推销，怎么运营平台，怎么开发运营，引入运营合作伙伴。在这个产业链条上怎么扮演你的角色。在中国导入这种公司非常难，在美国的环境当中有很多的VC，有很多创办过公司的人才，还有很多有经验的技术人员，在中国要打造Salesforce这样的公司，既没有资金，没有非常强有力的技术的后盾和人才的储备，做这件事情非常难，需要产业链上每一个环节互相合作，打造出一个产业链出来，开发应用到运营平台、开发工具、销售、服务的完整的产业链。谁能够把这个产业链做好，谁就能够胜出。
曹开彬：中国应该打造什么样的模式？不是Salesforce的模式，是什么样的模式？
王坚：现在不能预测，如果我能预测，肯定自己去做了。
王涛：SaaS有一个好处，商业模式不复杂。有很多做博客的公司一直没有赚到钱。SaaS有这个好处，做起来了，商业模式很清楚。做软件最终是要收钱的，它有黏度，一年、两年、三年、四年不断地收钱，这是非常好的商业模式。我们比做视频网站的互联网公司幸运，这个模式本身是赚钱的模式。
SOA确实有定位的问题，一种是产业链上的每一个环节都要做，都是我一个人通吃，另外一种是做其中的一部分或者是其中的一个环节。阿里软件就做一个环节，做运营，主要是运营加后续的服务。跟上下游的关系，有很多家应用服务的开发商，同时机房、带宽、网络设备都是托管在电信或者是网通，也是相当于外包出去做，不会自己建机房，这也是我们做产业的一个环节，做这个环节，我们有一定的优势，这个环节做大了以后，我们也能够挣到钱，够了。阿里软件还是比较清晰的，关键是把这个模式慢慢做起来，到一个引爆点，在这个平台上我们希望将来能睡着觉赚钱，上面有各种各样的吸引人的软件服务，平台下面有越来越多的客户，因为我有更多的软件客户用平台，有了更多的客户就有了更多的开发商来用，把运营做好、服务做好，接触别人的后顾之忧，这能帮我们赚钱。每天睡觉之前，我都想着这个模式，挺开心的。
曹开彬：刚才提了一个非常诱人的赚钱模式。阿里软件也会专注提供平台，也会有SaaS的运营商和你们合作，你有没有想过和这些软件运营商是什么样的合作模式？
王涛：我们自己做软件已经很了不起了，做不过来，很多的中小企业，各种各样的行业，做透是不可能的。他们觉得阿里软件这个平台上解决的是运营的问题，解决SaaS服务的问题，解决推广的服务，愿意到这上面来，上面有用户，希望做一些SaaS之后的，更多的人使用它的服务。另外，帮它收费、计费、推广，解决营销的问题。从他们的角度，对我们也有需求。同时有一些的厂商，名不见经传的厂商和我们合作以后，至少对他们的品牌也有正面的影响，他们也希望和我们合作。这中间的利益关系，我希望应用开发商提供的服务，他们拿大头我们拿头，毕竟他拥有应用。如果他拿大头，换作我，我会越做越好，因为我是最大的收益者。我们给它大头，没关系，很多人跟我们分，有好多的应用跟我们分，最终我们这分一点，那分一点，加起来也很多。我希望最终有一个双赢的局面。
曹开彬：中国移动或者是电信运营商，SP很担心被运营商吃掉了，在软件运营服务的领域，有些软件提供商也有这样的担心，不知道沈总是什么态度？
沈欣：商业模式不能脱离社会环境。在美国成功的，在中国不一定也能成功。我做这个业务之前也去考察了国外的情况，Salesforce的确是主导的模式之一。Salesforce竞争者的第二名离你的销售业绩差多远，我相信会差一定的距离，这种模式的成功者也不是很多。国外也有其它的模式，比如运营商主导的模式也有成功的，软件开发商主导成功的商业模式也有成功的，还有一种，一些非常大的企业集团，有很强的业务驱动力，比如韩国的乐天集团，本身的业务全部构架在SaaS上，生态链的上下游企业都要为他提供信息，也是很成功的。商业模式的构建，这当中有不同的主导方式，但是有一点是肯定的，我们现在倡导的是和谐社会，合作共赢一定是成功商业模式当中非常重要的要素，我相信只要它能够成为一种规模成长的业务，就是成功的商业模式，能够共赢，这是非常显著的特征。
关于SP和电信运营商的关系问题，这当中暴露了一个问题，SP是不是具备了非常强的核心能力？如果具备了很强的核心能力，电信运营商要甩掉它，它照样可以做起来，或者说可以有很强的合作伙伴。SP的核心能力还有一定的问题。当然，行业垄断、专制也是一个因素，但是我相信环境会越来越开放。
冯颉：SaaS本质上还有一个词是软件，既然有这个词存在，软件公司想这个事情是理所当然的。大家看到互联网的兴起，但是不可能一下做网游，顾问都是强调增值服务能力的人，天天去做，像QQ腾讯是做不来的。这时会很自然的想到互联网跟软件的融合，这是同行都会考虑到的问题，这时候又出现了一些名词，代表厂商，大家开始分区应用，学习，去看。如果以一种定式来看一个商业模式，解答很简单，如果两个人下围棋，不懂定式和懂定式，结果是不同的，一个高手大师肯定有很多标准的定式，再加上很创意的手法，下成了一盘非常好的棋。如果仅仅从定式的角度解读谁是大师，谁能够成功，跟实践是背道而驰的。如果谈SaaS的商业模式，首先在网上交付，价格低廉，客户数量一定要多，数量多了以后，提供的应用要考虑到是不是客户流失，黏度怎么解决，就会想到关键应用需求是不是能绑定客户。既然在网络上走，就一定有网络安全问题，就有对互联网的运维认知。有客户，有黏度，又有价格，收益自然就来了，之后通过广告和其它方面的盈利，都有。解答了这个问题，和我们今天怎么实践，这是两个概念。对于金蝶来讲，我们希望在我们熟悉的客户群体当中，寻找到一种关键的应用需求，客户愿意通过网络交付的手段解决，解决了以后，我们能够通过一定量的铺垫达到一定的规模。虽然数万家企业不像互联网的概念那么庞大，但如果不孤立的看企业自身，任何一个企业一定有上游和下游，能够买ERP的公司，都是在业内数一数二的，上游和下游可能一家就能拉出几十家、上百家，几十万家就能拉出几百万家、几千万家，这么大的市场是不是一家能做的？要去分析。按照这样的模式和定位去探索，等到自己有了成功实践的一天，这种商业模式的解答或许会成为一个典范。在北京跟一些媒体，包括传媒分析师交流，相互PK了一下，当他谈到新的，无论是电子商务还是SaaS的模式，我的反驳就是感觉你好像是某个人的声音，你所讲的模式是别人成功了以后告诉你的，但是你从来没有从厂商的角度看我们该怎么走。谈模式的基本上是别人成功的东西，但是DNA和你的是不是一致，这是两个不同的概念，我相信最终实践是检验真理的唯一标准。
曹开彬：特别希望探索的模式出现。
蒋蜀革：谈不出高见，只是个人的体会。从用友的历程来看，商业模式成功很重要的东西，如果你相信它是正确、是对的，就去坚持。回想用友的成功，1988年进入软件行业，那个时候软件还要掏钱买，也是很大的挑战。经过这么多年的努力，软件不仅仅卖到了钱，而且挣了大钱。SaaS模式以租代买，初期的投入少，现在能够让用户一次性掏几百万，难道就不能让用户一个月掏出租费而获得收益吗？从用友过去的模式来看，是对的，坚持下去，在SaaS模式上一定会取得成功，而且取得巨大的成功。
在服务模式上，90年代中期经历过商业模式的变革，我们希望能收到服务费，最早是免费到软件能够卖钱，服务是免费的，到后来咨询能不能收费，也是很大的挑战。到今天不仅仅能有很好的收益，更加重要的是建立了一套能够支持这种业务模式的运营体系、管理体系。作为一个软件公司，能看到这个模式所带来的机会，更加坚信坚持走下去，按照正确的做事方式，这个模式一定会成功。SaaS模式有一个规模化的门槛，通过产业链伙伴之间的合作，能够降低规模化的难度，使得我们更多的SaaS软件厂商成功，最后应该讨论的是有多少成功的企业，带整个中国产业链的打造下，有多少成功的SaaS企业为中国众多的企业服务，大家都成功，这是我们能够看到十年以后的景象。
曹开彬：如果以十年的眼光看，是一个历史的事件。请在座各位嘉宾用一句话谈谈感受和展望。
王坚：IT绿色革命。
沈欣：SaaS的成功需要创新、合作、共赢。
王刚：Salesforce愿意和在座的所有各位共同开拓中国的SaaS市场。
王涛：这跟开饭馆一样，一家不火，开一个美食街就好了。今天很高兴有这么多同行一起参与进来，这是发自内心的。
蒋蜀革：我在这里代表业界，代表软件厂商感谢计世资讯给我们这个机会交流和共同探讨。谢谢。
冯颉：坐而论道不如起而行之。今天是我们的起点。
曹开彬：今天的论坛到此结束，非常感谢大家的光临，希望明年再见。
