主持人：非常感谢Jeff，听了您的演讲，我们对IBM这个企业了解更加多了。Frank  Lavin已经在这等了，我知道大家有一些网络购物的经验，那么你知道在哪一个网能够买到最好的美国产品呢？在这里Frank  Lavin给我们答案。

　　Frank  Lavin：

　　大家好吗？我很高兴有这个机会跟大家一起交流。不好意思，我的中文没有办法来表达我想说的话，所以你们不介意的话，我用英文给你们介绍介绍。可能有的时候会用中文，可能有的时候会用英文，所以什么都会用。

▲A Daniel J Edelman公司亚太区主席，原美国商务部副部长、原美国驻新加坡大使Frank Lavin

　　首先要感谢纪青，感谢我们金蝶的朋友们，感谢我们IBM的朋友们邀请我来到这里。我先来大致的讲一下，我的这个职业生涯基本上都是在跨境业务当中，不管在政府，还是咨询业、银行，我都是从事这个领域的。所以我对于今天的一些内容可能会讲得比较基础。世界到哪去，你到哪去。我们就简短的来讲两点，我来谈一谈中国市场的情况，我们的方向在哪里，你们去哪里。

　　我有三个点，第一点是现状，第二点是市场应对，第三点解决方案。

　　现在讲一下现状，到底现状怎么样呢？全球市场的现状怎么样？我讲的是商业现状。我们都知道今天的市场，包括中国市场、美国市场都有三大趋势主导的，这三大趋势主导了我们今天的世界，并且也决定了我们的决策。所以第一个现状，看一下哪三个趋势。

　　第一个也就是贸易壁垒的丧失。放眼全球，比方说你看40年前到50年间，或者这40年到50年我们发现国家层面还有国际层面，包括WTO，一些区域的组织，比如说APPC，甚至一些双边协定，比如说一些国家他们自己签订的，这些都在减少贸易壁垒，所以这是全球的趋势。第一点。

　　第二点区别、距离的缩短。也就是说距离再也不是一个成本，也不是阻挡我们合作的壁垒，因为我们能够免费的、自由的和彼此交流，自由的看到彼此，我们可以和世界上面任何一个人立刻连接到一起，我们在一起合作的能力已经巨大的发展了，并且成本接近于零，所以第一个贸易壁垒减少，第二个距离的消失，我们有互联网、我们有航空公司、有船运，所以说这个领域的成本其实在逐渐的消失。

　　第三个趋势，大家也是其中的一部分，第三个就是30亿新客户。什么意思呢？在过去的30年、40年发生了什么？中国的经济发展取得了巨大的成功，但是印度也在发展，非洲也在发展、东欧也在发展，如果把这些所有的总量加在一起，我们在全球经济当中有新的30亿的消费者参与到其中，也就是30年当中这个数字几乎增长了一倍。无论如何世界经济体的规模已经增长了一倍，以上就是讲到的三大趋势。壁垒消除、距离消失、30亿新消费者。这是每一个中国人、每一个美国企业、中国企业都遇到的问题，这就是世界趋势。

　　第二点消费者、市场的应对是怎样的？我说有两种应对，慢的和非常慢的。所以市场对于这三个趋势的反映非常慢，其实加入一个新的市场一点都不容易，你让竞争者加入你的市场也不容易。为什么大家都很慢？如果我说的是正确的，为什么我们不能快一点应对呢？为什么不能开展一些跨界的活动？就我的观点来看，我觉得有一系列壁垒，不是看得见摸得着的壁垒，不是一些关税，而是一些软壁垒，语言、物流也是障碍、货币也是软障碍等，所有的这些障碍我们能够理解，但是要理解以上这点需要时间、金钱，所以所有的这些软壁垒都是非常重要的，阻止了我们全球更好的融合。

　　我对于美国市场的研究，我发现有两个商业世界，这里面我来谈一谈，正好跟我们讲的这个软壁垒是相关的。哪两个商业世界呢？也就是MBA世界和TBW世界。MBA到底是什么呢？MBA的世界，在座的各位基本上都算了，就是大家比较理性、比较分析做你们商业决策，我们要了解收益成本，来看看机遇，要调配资源，要把相关的投资，同时也要考虑回报，所以我们非常理性，我们非常分析性的来解决相关问题，这是MBA的世界。但是很多在另外一个世界叫做TBW，也就是传统商业世界，我们按照以往的经验来做决策，我们做决策是因为我们对以往做法非常熟悉，我们懂得的非常少、非常局限，我们根本不按照MBA的想法来思考。那么上面MBA是以可能性为中心的，看有什么潜在发展，TBW是以下游为中心的，是怎么样避免错误，尽量从事在自己熟悉的领域当中。这就是第二个世界生存的原则，这是他们的决策环境。

　　我觉得不能说绝大部分在第二种类，但是很多公司都属于第二个种类。为什么这两个跟我们今天的话题有关呢？换句话说，第二个世界是一个纵向的世界，第一个世界是横向的世界，在纵向的世界当中，在纵向的世界当中每个国家，每个公司只做自己懂的，每个公司都有标准的几项业务，靠这些业务来赚钱，这本身没有什么问题。但是在一个水平的世界当中，也就是说你必须要寻求新的市场，发展新的技能，这就涉及到我之前提到的一些软障碍，比如说语言，对于新市场的了解、货币、国际物流，这些都是水平世界需要理解的。这就是目前的市场状况。

　　那么解决方案是如何？怎么样帮助公司，帮助这些纵向的公司，这些纵向公司文化的公司变成横向的，怎样帮助他们寻找新的市场，如果他们不能做，我们怎样帮助他们做？我有一个公司，我想要的就是帮助公司得到发展。使用科技、使用我们之前提到的优势来做这一点，因为我的这个公司能够让美国的公司直接卖东西，通过淘宝等进行销售。我花几分钟讲一下这个商业模式。

　　TEML在这，这是中国消费者，在TEML买东西，左边是美国的公司，我建立的公司叫做“艾斯斯报那”（英），这是我们的“艾斯斯报那”（美国）、“艾斯斯报那”（中国），可以把这些产品，把他们卖到中国，登在TEML上面卖给中国消费者。包含哪些环节呢？收货、运货，运到上海仓库，中国的消费者上网，上TEML这个网，找到他们想要的就买。这边的业务很大，之后回收资金，汇回美国。什么意思呢？也就是说每一个中国消费者都能够来买美国的产品，完全在中国的环境中购买美国的产品，他们使用中国的支付方式，比如说阿里配，有很多中国的方式帮你付钱，比如说阿里巴巴都用中国的源。时区，交流的时区点是中国的时区，所有的销售都是在中国的环境之下，所以当地的消费者是百分之百的一种本土环境进行购物。

　　但是看美国这边，市场这边、销售这边情况怎么样？美国这边也是一个完全美国式的本土交易，美国的公司把他们产品运到“艾斯斯报那”在美国的公司，他们交货和付款都是美元进行的，有任何问题都会用英语在美国时区当中进行讨论。美国公司向中国卖东西，也是完全美国环境下面开展的，他们仍然是纵向地环境，也就是说美国公司不需要会说中文，也需要了解货币的差异，也不需要懂得国际物流，不需要了解美国和中国海关的区别，不需要了解国外的事情，就把商品给到我们公司，我们公司卖给外国人，然后把钱给你送回来。

　　所以我们的公司就是把所有业务当中的横向自己干，然后让纵向由其他的公司干。也就是说每一个交易当中会有两到三件事情，比如说物流链，还要有一些资金，也就是资金的来回运作。还要有一个非常充足、高效的IT系统，能够让整个系统运作。这就是为什么我们找到了金蝶。我们选择金蝶做我们合作伙伴，因为我认为这一系列是一个非常复杂但是非常高价值的商业行为，有很多的信息，中国这边的人，淘宝上面的店，要下他们的订单，所以每一天有成千上万的订单，金蝶的软件或者相应的系统就要追踪这些订单，美国这边要了解自己的，就是美国内部的交付系统，然后我们使用的软件还要了解美国这边的东西。

　　当然了，我们这边要什么，美国上税、中国上税，还有很多内部报表，所有的这些数据都要搜集起来，我们可能会有成千上万的公司在左边，而右边有更多的消费者，这是非常复杂的。美国公司每天早上打开电脑就能够知道我们卖了多少产品，什么样的产品，多少钱，多少利润。所以，是一个非常大的信息量。

　　我问他你能帮助我们吗？我问他们这个问题，给他们看这个模型，为什么我选择金蝶？因为他们有这个能力做到这一点，但仅仅是其中一部分的原因。我们也在做这样的模型开发，我们需要有一个合作伙伴，有了这样一个合作伙伴，我们可以学到很多东西。我们必须要和一个懂行的公司进行合作，这样才能迅速的实现我这个模型，我们需要有一个I T体系能够反映这样的模型，所以我们和金蝶进行了沟通，我向他们介绍了我们的模型以及我们过去的经验，最后我发现金蝶是一个非常好的合作伙伴。如果我们在九月份进行试启动，随之之后会有正式的启动，我们非常高兴能够在这里跟大家进行沟通，跟大家一起分享我们和金蝶这样一个合作过程。