主持人：非常感谢应先生。说得很棒，正是因为IBM与金蝶的合作我们将为客户提供最好的解决方案。
我们都知道中国的经济发展得非常迅速，尤其是这些年，也有越来越多的公司开始专注于中国市场的发展，那么我们怎么样才能够在这场大的机遇当中抓住机会呢？现在有请Rick Howard跟我们谈一下外企企业怎样在中国把握机会。谢谢！
Rick Howard：
非常欢迎大家来到这里，今天我们的主题是怎样在中国把握机会，其实这个话题挺难的，中国在IT系统领域是非常大的一个话题，尤其我们今天在这里讨论转型的问题，所以我觉得最好的方式是给大家提供一些信息，一些在中国领航，或者启航的信息。
▲Chief Choice总经理/金蝶ERP资深专家Rick Howard
我在这里主要给大家打一些比方，这是我今天的议程，简单介绍一下我的公司，然后谈一下航行等。关于我们公司是一个业务咨询公司，主要关于业务的技术、市场分析、规划、审慎的调查、项目的执行以及相关的业务。我们主要是倾听、观察，并且和那些公司一起合作，主要关注于财务IT领域。
如何进行航行呢？如果我们要取得成功，我想我们这里的一个类比，就是航行的帆船，如何从今天这个点到未来目的地，有不同的船型。比如说有小的帆船，还有一些是货船等等。所以重要的是理解你的目的地是什么。还有在航行当中你会遇见不同的恶劣情况，比如说海浪的情况和港口的情况，这都是你要考虑到的。比如说你要适应这种，就是说要在中国适应中国的大气候，所有的航行你必须要有一个目的，第二要有一个战略达到这个目的。还有一点就是，我们要在船只和船员上面做好充分的准备，这也非常重要。
首先我们要适应风向，这也是非常重要的，在中国尤为重要。我想这在你一生当中不再会遇到第二次。在过去二十年我们所遇到的正是千年、百年难遇的情况，我们之前从来没有经验过，就是说美国。其实在中国的经验，也是我们公司个体受到的经验。
有人考虑到风向，要考虑到这些因素，政府还有当地市场的情况。中国地大物博，有不同的地方，不同的地方有不同的情况，还有需求，还有人群的变化，以及能力变化等等，如何适应这些情况。这是波士顿咨询公司的一个观点，其中有一些观点他们写成了文章，这个文章的名字就是叫西方如何学习中国。因为在中国有很多竞争对手他们会迅速的成长，有很多中层的市场在中国会崛起。看一下有很多的城市，这些城市人口非常众多，有百万人口，还有中层阶级他们有很高的购买力，所以整个市场需求将是前所未见的。另外需求还有差异，西方和中国是截然不同的，另外市场的接受率也不一样，因为中国的技术发展确实是非常迅速，所以整个市场接受度也是非常迅速的，所以要求我们公司有很好的适应能力。
还有一点非常有意思，我在这里想指明的是政府的支持，也就是在过去政府对企业的支持，在现在的这种支持也有一些降低和减弱，这也是一个主要的因素。所以这些因素我在这里列一下，就是关于风向的问题，所以说现在我们遇到的海况非常复杂，对于航行来说我们更应该谨慎。
第二点我要说的是，不管你是小企业也好、大企业也好、跨国公司也好，你确实要明白你的目的地是什么。另外要有一个策略来达到你的目的地。你在航行的时候，我想很多已经经历过这种航行，有的时候甚至可以逆风而行，但是必须得有一个计划。比如说你先走一个角度，然后再转一个弯，再到达目的地。这个策略就是你的策略、你的规划，有了这个策略的规划才能帮助你实现目标。
在中国来说，特别是在底部，这里有一个图，可以看到这个市场的多元性，你必须要明白一些椭圆型的圈圈，特别是中国的消费者市场，它的规模相当于美国和欧洲一些国家的大小，所以可以看到这种需求是非常有规模化的，所以我们业务必须要非常快速的适应这样的情况。
要实现这一点我们必须思考，我们到底选择怎样的船，我们应当有怎样的组织。谈到了船只，从业务角度来说我们必须要有一个设计，原先这样的设计是不是可以适应中国的情况？你国内市场是不是和中国市场一样？你的运营模式以及你的员工，在有一些情况下面，这个情况完全是一致的，有一些情况下面你必须要适应。你今天的情况怎么样，未来会是怎么样，你必须要好好考虑一下，有一些情况下面变化是非常剧烈的。
最后我要说的是，一旦你理解了风向以及你的目标，以及你的规划，你设计了你的船，还有你必须要走出港口，还有你在航行的时候市场会有非常迅速的变化，你必须要迅速响应，你必须要把小的事情做正确。有一句名言叫做千里之行始于足下，也确实是如此。你必须要做出正确的决定，越早越好，如果不这样做，你会失去伟大的机会。我们要明智的做出规划，你必须要理解，有的时候伟大的事业是始于小事，对于业务来说，这个类比和我们的经营有什么相关性？和IT有什么相关性？首先和风向一致，必须要有一个系统，比如说船的导航系统和风向保持一致。还有几个重要的地方要看一看，必须要有一个IT系统能够提供很好的合规性，这样的系统能够帮助你非常有效的完成你的工作，适应市场。比如说你在中国工作，有这样的系统和中国相关的法律规则合规，比如说法律方面的等等，必须有这样的系统能够支持你，能够符合中国的法律法规，只有这样才能帮助你的业务能够克服所有相关的法律法规方面的困难。还有ERP的系统必须有这样的系统，这样的一个系统必须要有转化性，因为你们知道中国的市场在不断的增长，所以你的业务必须要有很好的灵活性。你建立这样的IT基础构架，要确保你有这样的系统能够非常适应，能够非常迅速的进行灵活应变来捕捉市场机遇。最后看到有这样一个一揽子解决方案来适应自己的业务，有的时候规模是不一样的，有的时候行业的根本面是不一样的，还有它的能力，还有它的工艺也是不一样的，这个体系必须要适应你自己业务的，有的时候有一些技术是非常吸引人，但是不应该只关注吸引人的技术，而是要关注这是不是适应你的业务。
看一下几个环境，比如说财务合规性、税务合规性，还有其他法律法规的合规性。还有现在非常好的伙伴，还有HR方面的合规性。
第二个必须要看一下你的目的地，前面也谈到了这个船的目的地，如何引导你的航行、旅途。什么意思呢？你必须要有一个业务的计划，你IT计划必须要和主要业务大方向相一致。也就是你IT策略必须要和业务策略相一致。只有这样的系统才能赋予你力量，使你未来成功。
最关键的一点，必须要理解你业务的核心，然后再进行你IT的规划，你必须要清楚的理解，你的IT和你业务的形式是怎样匹配的。你开始进行执行、开始建立你系统的时候，一开始先从合理的这方面做起，从简单的事做起，这样你的核心团队、管理团队使用这个系统，慢慢积累他们的信心，只有这样才能慢慢的建立起能力，这样其他人员才能更好的使用这个系统，才能有利于整个的流程。另外你不希望这个项目是一个开口的项目，没完没了，你希望整个公司的人员在项目结束之后能够使用这个项目，不要让这个项目无休止的拖下去。另外有一个心理的奖励，让大家感觉到这个项目是非常好的。
另外关于合作伙伴方面，在这个领域当中要找到一个有经验的合作伙伴，要找到这个合作伙伴对你的行业是熟悉的。我们前面也谈到了相关的人员，还有在整个项目当中要让你非常好的的人员把全部的精力投入到这个项目当中去，把最好的人员挑选出来让他们负责这个项目，而不是让他们全职的做这个工作，这才能确保这个项目的成功。
下面我们用ERP例子解释一下，合规性，业务的功能性和做伙伴，技术、环境。我想其他的公司在做，他们是技术公司，等一下请他们介绍技术方面，这是所有都要考虑的因素。在整个规划当中还有要考虑到你的地图，你必须要知道你现在的位置以及你今后的位置等。这样的业务模型在其他市场也许成功，也许并不一定在这里很适合。有的时候在未来也许你会用不同的方法来做，如何进行调整，看一下你的业务，知道你的业务。另外一点也很重要，你必须要理解你业务的文化，它的框架、功能，它的能力以及你能力的变化，如果你业务的文化不理解你的转型，你永远到达不了目的地，所以要教育你的员工、团队，让他们理解，为什么你的目标非常重要，所以要创造一个好的文化环境，让你的团队和你齐心协力的完成目标。这必须是业务的系统，而不是IT的系统，设计的时候必须关注业务的方向，想想你的业务将来朝向什么方向发展。所以你建立这样的系统，必须要以你业务的方向为准，然后才能把这个IT的系统现实的植入，最后整个的解决方案随着时间是不断持续发展的。我的意思就是说，整个的体系在你的市场和业务的发展过程当中还会不断持续的发展。
关于这个船，另外我还要说的是，更为重要的是，我们通常有一个混淆，比如说IT的简化性，这个人叫做威廉沃可伦（音），有的人都知道这句名言，很聪明，这个名言有时候被人误解。人们说最简单的解释通常是最正确的解释，但其实并不是这么说的，说这个实体不必要的无限的扩大。我在这里说，它的意思就是说要找到一个最简化的模型，而这个最简化的模型是最实用的、最必须的，只有这样是对的。当然我要说，简化有时候有它的限制，并不是正确的。所以有的时候必须要进行一个很好的平衡。
和你的船建造相关的，还要考虑下面这些因素，比如说你的范围、执行、你的业务想要执行什么、哪些地方必须要有、哪些不一定要有的，要有一个很好的可管理的工作范围。第二你执行的一揽子计划，要看你的供应商所提供的一揽子计划必须适应你的业务需要，这样的一揽子计划是不是适应当地的情况，这个合作伙伴是不是适应你公司的规模，另外你必须要知道这个合作伙伴是不是有这样的经验，另外这个合作伙伴是不是能够和你肩并肩的合作，是不是能够和你很好的进行沟通。另外你必须要考虑，在经营这个项目的时候，是不是这个合作伙伴在整个执行结束之后是不是还留在这？一旦这个项目执行了，你有信心，你开始有机会捕捉你的机遇。
和这个相关的，这个船，你要把你的系统和你的业务目标对阵，你要适应当地业务的环境，中国的情况和欧洲联盟不一样，有的时候各地有不同的情况。还有你的船员，你必须要有一个有能力的船员，他们要充分的理解整个业务最根本的原则，只有这样的船员才是胜任的船员。
最后看一下我们要走出我们的港口，这也是不一样的一个类比。我们过去看到航海的冒险，有的时候是要很多的财政作为支持，这是郑和，大家都知道，他越过了南海、印度洋，实现了非常大的成就。其中有重要的一点就是有很好的经济方面的支持。为什么我想谈到郑和呢？我就谈ERP和其他的业务体系都需要很好的金融支持。很多人谈到整个拥有权的成本问题，第一个是许可的费用，专利费用。比如说和ERP的供应商或者IT供应商，会问他们这个专利费用是多少，是不是今天要付专利费，是不是今后还要付这个专利费呢。同时如果说这个价格太好了，你会问问自己，为什么这么低，要了解一下背后到底是怎样的，水到底有多深。
看一下第二个问题，就是看一下落实成本是怎样的。当我和我的合作伙伴工作的时候常常发现对于落实成本往往有一个低估的状况。为了能够达成你的这个预算目标，常常要压缩你的合作伙伴，这个情况时有发生。好比有一些协商的过程，但是你要确保这种服务，这个方案是你真正想要的。如果你达不到目标的话，那你是完全没有意义的，就是说这个目标和预算要相符，所以要把落实目标，好好的看一看落实成本，里面包含哪些因素都要算好。
接下来还有一个维护成本，维护成本不仅仅是你对供应商的成本，还有你的人来维护这些系统的成本。要把这些因素都考虑在里面，看看这个技术到底有没有效？我们是不是需要再招一些其他的人呢？比方说如果这个不能和我们本身的系统进行整合，这也是一个问题。
最后还有一个它的最终成本，有一些一揽子计划是当地的一揽子计划，它的这个成本结构非常有效。但是你需要找一些人进来操作这个系统，有一些东西很贵，但是贵的，很多元素包含在里面了。你不想出去买一个东西，而这个东西跟你的商业目标根本不相符，所以这个系统一定要是非常确实考虑的，不能空想的，并且在转化过程中也不能太复杂。
总结一下，我们之前也提到了一些，开始的时候要简单一些，了解整个流程，但是成本是第一位的。看看手头有哪些比较简单的功能系统。ERP其实就是更简单更好的来管理你的系统，它是一种更好、更有效的方式进行业务开展。这个业务，而不是技术来驱使你的工作，并且找到一个解决方案能够长期使用。我最后要提一下，看到右边有一个小船坐着一个小孩，即使要进行长期的旅途，但是最开始的时候可能会遇到挑战，比如说你的第一步就要走对。
非常感谢！
