主持人：感谢Rick Howard，您的演讲非常的有帮助，因为非常细致。您讲得非常清楚，我们在选择ERP的时候能够帮助我们更好的完成业务。所有的国外企业都会面对一些挑战，当他们在中国设立公司的时候，他们会遇到一些本土化的问题，同时还有本土化跟全球管理的问题。接下来，我们都知道IBM有一个解决方案，我们现在有请李志中，来自IBM全球中国。有请！
李志中：
大家下午好！我名字叫做Jeff，看起来我是一个中国人就以为我会讲普通话，不好意思我不得不用英文来演讲。在未来的30分钟内我给大家简单介绍一下IBM的转型，尤其是针对中国市场的转型。
▲IBM中国全球服务交付中心的总经理/IBM-金蝶解决方案事业部项目实施总监李志中
我主要负责IBM-金蝶的解决方案业务。我是去年搬到中国来的，我整个人建立起来了，从无到有建立起来IBM金蝶解决方案事业部，以前没有人做这个，所以我们不得不从无到有做这个事情，这里也取得了不错的成绩，也是为什么今天来到此处。不仅跟大家展示一下为什么IBM选择金蝶作为它的解决方案，同时向大家解释一下，为什么我们遇到市场的转型。
我在业界已经有23年的工作经验了，我之前在跟美国的公司工作超过了十年之久，并且我是VISA公司以及其他的一些软件公司、移动技术公司都有相关的工作经验，之后我去了台湾，去年来到中国。所以在我整个行业过程当中看到了很多的变化，互联网、移动技术的变化。十年前我自己创造了一个移动技术解决方案，就是在美国那个地方，现在还在用。所以十年前移动工具，那个时候是非常棒的，因为那个时候完全没有人知道什么叫做无线，什么叫做移动技术，但现在人人都知道了。
今天和看一看IBM的现状，我们必须要有十年以上的远见。中国现在发展这么快，比方说我们之前和同事一起讨论，我们必须要预见市场的下一步变动，并且要事先准备好，至少有一个三年的准备期。只有做到这一点才能应对这个市场的快速增长。这的市场太大了，如果没有一个事先的方案，好比Rick Howard之前说的，必须要是一个好的航海者，就要有一个好的航海计划、好的航海图，做不大的话就无法应对中国市场的变化。
再看一下IBM，IBM并不像我们今天想的那么成功，我们看1985年，或者往前看几年，会发现IBM是非常骄傲的，肯定读过一本书叫做《跳舞的大象》，你们读过可能就知道其中的背景了，92年那时候我在美国，看到了很多变化，IT领域的变化，那时候我还是一个小的程序员，我看到了很多的变化，很多的系统，比如说CDC、超级电脑，而我自己用的，那个时候电脑是非常陈旧的，但是PC发生了翻天覆地的变化，但是IBM没有跟上那个变化，所以那个时段就丢失掉了市场。那之后，IBM感觉非常的受挫，想进行转型，所以今天你们才会看到一本书叫做《跳舞的大象》。
现在呢？我们下面这个人是对IBM转型付出非常大贡献的。2002年IBM变成了一个老师，一边传授知识，一边来销售相关的知识经验。今天这是一种完全全新的方法、模式，我们也帮助客户进行转型，这也是为什么我今天来参加此次会议。
今天很高兴的发现IBM不是一个恐龙、不是一个化石，但十年前IBM是完全不同的企业，十年后我们已经成功完成了转型。我们可能丢失了笔记本或者电脑的市场，但是今天IBM在它自己转型的领域做得非常棒，它能够以消费者为中心提供服务型的这种企业。你们看HP，惠普也在卖电脑，但是IBM可能十年前有已经把这一块业务逐渐放手了。为什么IBM要这么做呢？IBM为什么能如此棒、成功的转型呢？IBM对中国市场又是怎么看的呢？
IBM成立一百周年，一个公司能有一百年的历史是非常难的，并且IBM是业界唯一一个超越百年历史的一个IT公司。没有任何一个公司像IBM一样能在IT行业生存并且做得非常棒，长达一百年之久。这讲的是IBM的历史以及IBM在中国的历史。IBM在中国是在1949年第一次来到中国，是很久之前了，但是我们开始在中国进行很多战略的研究，所以这是我们在中国的历史。
全球市场的运营，今天IBM在全球有40万名员工，超越170多个国家和地区有自己业务。在中国IBM有两万员工，今天我们也会有一个ERP解决方案团队在中国，大家可能听说过，有一个外国企业，包括我在中国金蝶的团队，可能是全球优异的一个本土化的企业，我们专门为中国制定当地的团队，并且向其他地方，比如说台湾或者其他地区提供解决方案。这是IBM在全球的业务范围。
今天IBM中国非常看中中国的创新，你们肯定也接触过一些数字，就是IBM中国的数字。我们在中国已经有超过七年的两位数的增长，在中国大概是25%，我们在深圳的同事、上海的同事，每一年这个人数都在增长，所以这是中国的情况。当然了，我们公司全球的IBM的市场很大程度上面也受到中国市场的驱动。大家可能听到印度在全球的IT市场做得非常棒，我们在那边大概有五万人来做外包的工作，或者外服的工作。但是今天中国的外包服务、中国的市场份额，交付的规模是印度市场的1/3，所以增长得非常快。我觉得三到四年前，中国可能还不到印度的1/10，我指的是外包的活动。当然今天中国已经是印度市场的1/3了，我们主要比的是外包的规模，所以增长非常迅速。我们相信在2015年，中国将会成为印度外包市场的1/2规模，所以这是一个非常令人惊喜的增长，市场非常巨大。所以我们必须要采取行动来提供众多的服务来汇集各大城市，比方说你看这个图，我们在中国有31个办事处，即使已经很多了，我们仍然发现很难能够覆盖到我们在中国所有的客户，所以这是现在IBM面临的一个问题。
也有一些，比方说之前同学也提到，总成本或者是价格的问题。IBM不仅仅做的是外资企业的业务，也尝试想给中国的中小企业提供服务。今天和外资企业相比，中国的中小企业可能才到十亿左右，但是明天，或者十年后，这个规模的公司可能会在十年后，他们的收入会翻番，甚至更多。所以IBM必须要想到如何抓住这些企业，在他们还没有成熟壮大的时候就抓住他们。所以再想想十年前，比如说华为这样的公司，或者我们那个时候还不知名的公司。十年前还非常小，跟今天相比完全没有办法比，但是IBM在他们还没有羽翼成熟的时候就和他们开展业务，我们现在仍然这么做，这也是我们为什么和金蝶合作。我们想为中型企业提供服务，不仅仅是大公司，中型公司也是我们的目标。大公司当然会有成熟的解决方案，会使用其他的外资，或者其他的ERP产品，但是有很多中型企业他们将来有一天会和华为一样大，或者和其他的一些中国知名企业一样大，这就是为什么我们一开始要选择一个正确的合作伙伴，让他们成为，或者参与IBM转型，这就是为什么我们一定要找到中国IBM的市场。所以为了达到这一点，我们要在中国开展很多业务，建立很多的公司、办事处，看到我们有很多的服务中心，这里面列的是城市的名字。
这一张也是中国的全球交付中心，我刚刚说了，我们现在已经有两万人了，并且规模是印度的1/3，这是很大的数字，有很多的客户都是来自一些日本或者亚洲公司。但是情况现在发生了变化，其中一个原因是所有的外国经济体正在经历着一个下挫的过程，但是在中国市场我们会发现情况却不是这样的，所以全球范围来看，只有我的团队，在IBM当中只有我的团队在这里增长非常快。我们是集团的新星，因为每一个人都关注我们怎样能够帮助中国的当地市场的发展，我们也有很多的交付中心来服务不同的区域，其中这里面漏标了一个就是北京，我们在北京今年新开了我们的交付中心，大家是不是感觉很奇怪在北京之前没有交付中心，但是现在我们已经开始了北京办事处。其中一个原因就是因为金蝶解决方案有很多的客户在北京，并且在那里的主要咨询就是为金蝶来提供一些咨询服务，我们在北京开了我们第一个办事处，这样才能为客户提供更好的服务。
中国的“十二五”计划非常重要，是一个非常重要的战略，IBM一定会参考这个计划。我们为此还制定了一个相关的战略，会发现GDP的增长都在这个图上面标出来了。今年，我想我们一定要和国家的趋势进行一个更好的协作，那么消费市场也会增长，不仅仅是出口增长了，现在内需也会增加，并且越来越多的趋势是由外销转到内部消化。其中一个原因你们会发现，政府他们正在进一步进行西部大开发，希望来削减东西部的差距，同时政府也想拉动内需，而不是像以往一样唯一专注于出口。正是在这个领域，IBM也从东部慢慢的向西部转移，我们要问自己对西部熟悉吗？那边有多少市场我们是没有任何了解的呢？因为这样的一个思考，我们必须要找到一个很好的方法来进行这样的转型，在中国生存下去、在中国成功下去，我们必须找到一个合作伙伴，当地的合作伙伴帮助我们IBM和中国的成长符合一致。
这是另外一个地域方面的一致性，这是五年规划当中的一致性，这是我们IBM的分支机构，和这个五年计划相一致。31个分支机构，尽管如此，我们认为这也不够，我去了很多的小城市，比如说台州（音——泰州），台州是很小的城市，过去我也不熟悉，我在台湾的时候也不熟悉这个城市，但是当我去了，台州已经有了20个上市的公司，每个公司它的收入都达到了十亿，所以我们都要关注这种中层的城市，那里将会成为我们的焦点。
我想这就是我们IBM遇到的挑战，我们必须从一级城市、二级城市转到三级和四级城市，甚至转到西部的城市，你们看到很多的IT公司从上海、深圳转到重庆、成都，我想这就是这个趋势，对于这种市场我们是否熟悉？我们对于当地做生意的方式是否熟悉？不同的城市有不同的做生意的方式，这种方式是完全不一样的，在不同的城市他们是不一样的，他们的预销售也是不一样的。如何找到一个很好的合作伙伴，这对于IBM来说也是个挑战。
这是我们行业的展望，我们关注这些城市，小城市，使之和中国的十二个五年计划对阵，这就是我们的一个愿景。我们在中国的十二个五年计划当中的愿景。我已经谈了很多IBM的转型以及我们的关注、焦点，也跟大家解释了一下为什么我们在中国会有截然不同的方式。我们必须要找到一个当地的很好的合作伙伴，必须要找到一个ERP解决方案，系统在中国仍然是在成长之中，在外国20年前，还有台湾的一些公司，他们都已经使用了这样一个技术，在现在，中国的市场增长是非常迅速的，所以我们要把我们这些成熟的经验介绍到中国来，帮助中国的企业成功。在这个过程当中你必须要找到一个当地的好的公司进行合作。
在2007年，IBM在金蝶进行了投资，开始了和金蝶的合作，迄今为止，我们已经在金蝶上面投入了7%的投入，拥有它的股份，这就是我们迄今和金蝶在中国的合作。因为我们知道金蝶是指导当地的市场、指导当地的业务，因为此我们选择金蝶作为我们的合作伙伴。在2008年IBM和金蝶开始，并且成功的结束了一个项目，那里我们有更好的磨合。2010年IBM、金蝶进一步的在中国扩展他们的合作，因此我们签了一个五年期的战略合约，我想这样的一个合约目的就是改善交付性和咨询服务。
为什么IBM和金蝶签这样一个五年战略书呢？前面Rick Howard也谈到了总体的拥有成本，我想原因是在这里有一个需求。很多中国的公司他们都想寻找成本有效的ERP解决方案，他们希望它的拥有性成本是低于一千万，正因为如此我们找到了金蝶进行这样的合作。在2010年我们建立了金蝶的解决方案团队，我们现在有160个团队成员，我们提供服务，特有的解决方案，帮助我们的客户解决他们的问题，不仅仅是ERP，同时也是战略的咨询服务。
这是我们的五年规划，去年我们尝试建立核心团队，我想在2015年我们团队里面有600个咨询师，这就是我们的人员扩大计划。和其他的ERP团队，我们可以说我们ERP的团队，现在的人力资源已经超过了“奥了靠”（音），我们是非常壮大的团队，我想在2015年之后，IBM和金蝶的合作会变得越来越强，我们会很好的精密合作，我想人数也会变得越来越多。
下面想跟大家谈一下我们如何帮助他们获得成功？我想有一点要说的是商务领导模型。我想也是我们整个转型成功的秘密，我要跟大家介绍一下我们如何成为教师、大象的，来教授其他的人成为成功者。我想哈佛也把它作为一个MBA的教材，这就是领导力模型，通过这个领导力的模型帮助金蝶进行成功的转型。我想这不仅仅是一个战略定力，或者高层面战略的转型，同时关注的是执行，也找到战略和执行之间的差距，采取各种各样地措施来缩短这样的差距。因为此，我们才有了很好的成功。帮助这些公司成为服务导向性的公司，现在我们也帮助我们的客户进行这样的服务，其中我们有一个客户就是金蝶，不仅提供交付服务来支持金蝶，我们同时提供预销售，还有提供了产品开发的支持。
这是另外的，这是索尼，这是端对端的合作，用好几个销售渠道，你们知道现在的市场发展迅猛，呈现一种多元化，所以有时候人们喜欢这种虚拟的方式进行销售。有时候用实体的店进行预销售，如何把这些渠道整合在一起，把它作为一个整体进行运营？所以我们有一个端对端的合作来整合这些多元的销售渠道，我们建立了这样一个平台帮助我们的客户成功，这样一个平台或者解决方案是至关重要的，能够帮助我们的客户成功。
我过去是在台湾，那里ERP的解决方案已经非常成熟了，他们是在20年前就有的ERP，他们各个模块都是独立的，整个的供应链、整个的财务都是用ERP来控制的，但是当他们想把这些模块整合到一起，他们找到了问题，他们思考如何把这些平台进行互动，这对于他们来说是非常大的挑战，如何建立一个非常好的端对端的解决方案，这是非常好的问题，他们有不同的编码语言，不同的平台，所以对于他们来说，必须要建立一个标准，什么是统一的标准，什么是统一的解决方案才能把所有的这些体系整合在一起才能更好的提供服务。最终，他们找到了，他们需要一个端对端的思维方式和客户进行合作。
这是另外一个例子，这里面有很多关健词，你可以看一下这些关健词，我们有很多关注，关注于我们的客户。我们关注于追溯性，他们需要知道所有的东西，需要知道所有库存的位置，正因为此我们有这样的解决方案可以使得所有的信息都得到同步，因为信息的同步他们就可以很好的追溯这些备件，同时为客户提供很好的灵活性。这就是我们五个车辆的原始主题，正因为此，我们给客户提供了很好的解决方案。
另外还有一些客户，有的时候在中国我们可以看到他们要和中国的当地公司进行合并，当然因为这种合并，因为这种兼并、整合，不同公司你们知道有不同的ERP系统、不同的体系，如何能够把这种不同公司的体系整合在一起呢？正因为此，我们需要提供一个解决方案。必须得用这样的方式进行整合，必须要有一个标准提供这种开放性的标准，实现这种灵活性和追溯性，这正是我们要给我们客户提供的解决方案，这也是我们所做的。
供应链，供应链也是一样的，供应链必须要组合、整合各种各样的渠道，不管是物理的，不管是虚拟的，都要整合在一起。另外还有一个公司，当然我们也和他们有很好的合作，是在最近，比如说有一个蔬菜公司，他们试图在上海销售蔬菜，他们想搜集信息，也就是从一开始，从网络上面搜集信息，他们希望通过网站来销售蔬菜，他们把所有的信息放到网站上面，让使用计算机的人知道这个蔬菜有什么好的健康成份，对于他们身体怎么好。其实这是一个非常好的虚拟渠道，这也是我们向客户提供的虚拟价值。
这是另外一个转型，这是转型当中的关健词，人们想做一些非常迅速、非常灵活的东西，另外他们需要使他们的业务可视化。很多公司他们在寻找这样的一个体系，他们想要找到一个奖励，他们想找到一个开放的平台、他们想到企业的解决方案，这样的解决方案是非常灵活和非常的方便，能够适应不同的市场、不同城市的，这也是我们给他们的帮助，我们帮助他们提供这样的业务模型，来针对这种高度混合和低量的产品。
这是另外一个关于财务方面的转型方式，当然Rick Howard也谈到了关于税收，还有中国的HR事务，这对于外国公司在中国做生意来说也是非常大的挑战。也许大约在一年前我见到了一个德国的公司，那是在上海，他们也向我们寻找HR的体系，他们找到了IBM和金蝶。为什么一个德国的公司，从一个当地的公司那里求教HR体系呢？你知道对于这种外国公司来说他们有很多的挑战，他们想要不同的功能，中国的功能和外国的地方有一些不一样，即使他们HR的体系，或者财务的体系在欧洲运行非常好，但是到了工作运用的时候，他们还是要寻找中国当地的解决方案。因为在中国的要求和在欧洲要求不一样，所以他们想找到一个当地的解决方案，把中国这样的体系和在欧洲、美国的体系相整合起来，这样他们才能很好的适应当地的市场，其中一个方面是财务。
这是我们财务的模型，这是我们的路标图，不同的成份，我们做的就是这样的工作，提供这样的服务，提供这样的模块整合。我想，现在金蝶所提供的财务方面的解决方案已经非常成熟了。我们有很多的客户，我们不仅给中国方面的客户提供服务，同时产品也要销往香港、台湾。我们也提供很好的灵活性，能够把所有的解决方案很好的整合在一起，所有的解决方案都能够整合在一起。比如说一些公司，比如说他们在香港有一个财务中心，他们有一个，比如说销售公司，比如说在新加坡有一个销售公司，低税收的公司等等，同时他们还在中国有一个制造厂，如何提供一个非常一体化的解决方案，使得他们把所有各地的财务信息都整合在一起呢？这样使得他们不管在什么地方都能及时的观察到总财务数据，我想这就是我们遇到的挑战，我们要帮助我们客户解决这样的难题。
这是SOA，这是技术导向的一个解决方案，这样的一个解决方案会保证你十年的业务。在十五年前我在美国，这种SOA服务也刚刚开始成长，那时候我是一个总监，一些公司销售软件，当时他们寻找的是一个开放的平台，他们并不希望有这种专有的软件，他们希望开放性地软件把所有的系统都能很好的整合，比如说ERP、财务都整合在一起，这是那时候美国公司他们的需求，你必须寻找这种开放源的解决方案，SOA的解决方案，正因为如此我们才选择了这样的解决方案。
因此我们也成为了这方面的合作伙伴，所以我们今天谈到了IBM解决方案的价值，当然我并不是要夸奖IBM，这其实是我们的标准，也是客户对于IBM的需求，他们给我们提出这样的要求，要我们提供这样的服务。比如说今天所谈到的迅速的执行、谈到了成本，谈到了总的拥有成本。还谈到我们的使命，谈到各种标准，这些东西是在座各位，所有的IT人士都应当考虑的。因为这些是要对用户，或者是客户提供的。我在TSME的时候，这些就是我们的考量，我们不想浪费钱，不想专门来投资一些没用的科技，我们需要的是一些非常成熟的、开放的、标准性的平台，这样我们才能专注的服务于客户、服务于客户的需求，他们的标准。而不是担心所有的身后时候这些技术问题。所以以上就是给大家列出来我们的标准。
接下来讲的是中国，那么中国到底怎么样呢？中国有渠道、有人力资源、有创新、有网络，还有快速的行动。这其实挺有意思的，我们当然要非常的积极，行动迅速，就像中国一样。正如中国市场增长如此快，我们要跟得上。IBM必须要向客户提供快速反映的业务，所以这就是我们说的CHINA，每个大写字母联合起来就是中国的意思，这是我的演讲。
