主持人：感谢各位专家分享的经验，我们舞台当中有很多的沙发，接下来的时间我们会邀请嘉宾上台，就我们的主题进行头脑风暴，首先邀请今天的嘉宾，第一位是王玮先生，第二位是盛凤明先生，第三位是戴伟辉先生，还有盛森先生，还有胡军蓉女士。 

▲高峰对话

    陈旭华：

    刚才把前面从行业发展以及在多通路上面的解决方式做了简单的描述，现在我们也专门请了王总和卖场的盛总讲一下对于两条业务线上行业的发展，以及经验上的分享，首先我请王总分析一下对于行业发展的看法以及你的一些经验。
   
王玮：

　　谢谢主持人。我原来在经营商贸工作了9年，从传统的百货公司，现在我们在苏州创立新的品牌，  目前刚刚开两家店，一家3500平米的百货点还有一家11万平方米的购物中心和百货的综合店，小的公司刚刚起步。今天来参加这个论坛，跟嘉宾交流感触很深，我在网上看到阿里巴巴马云主席的一篇文章，他说我们今天不是在跟别人竞争，而是在跟明天竞争，这句话跟今天的演讲，对于我的触动很大，电子商务的发展，已经对于传统的零售行业事实上造成了威胁的可能性，作为一个传统的行业，有没有可能把他变成机遇而不是压力，能不能在明天做的更好，这是我们现在面临的很大的课题。

▲香雪海购物广场（苏州）有限公司--总经理盛凤明回答来宾提问

    第二点，就像刚刚各位讲的，中国的行业才刚刚开始，很多外资企业，大家拼命的抢地盘，今天的竞争就是抢地盘，虽然我们  起步比较晚，才开了两家店，经过修整以后，明年会有3-4家的开店计划，这个速度是很快的，因为每一年薪开一个店，都是精耕细作，所以盈利很好，现在一年开2家3家店，各方面都面临非常大的压力，所以这是我们今天传统的零售商，不管是百货购物中心还是的卖场可能都会面临的问题另外一个方面，从营运来讲，今后的趋势在哪里？我个人的体会，在这十几年的行业体会当中，我觉得商品只是一个基础，他绝对不是我们零售行业竞争最重要的东西，最重要的东西，我觉得是跟顾客有关，或者跟我们提供什么样的服务有关，假如以后我们可以在电子商务大环境里面生存下去，我觉得我们只有说在服务上面能够让顾客更加满意，他才有理由到实体店进行购物消费谢谢。
   
陈旭华：

    现在有请盛总，在大卖场方面，我们在未来得发展趋势上面的一些想法和未来多通路上面我们的思路以及发展规划。
   
盛凤明：

　　各位大家好，我先介绍一下我们的企业，我们香雪海购物广场以前在苏州是开饭店的，我们是连锁餐饮企业，今天大家讲到多通路，实际上我们企业的情况，我们是95年开始餐饮的，到现在为止我们有10家，类似于零售大卖场一样的大型餐饮，苏州本地，年销售额在3亿左右，今年我们开始涉足大卖场，很多业界的人知道，你原来开饭店，现在开大卖场，这是跨行业的，很大的错位经营，当初我们怎么想的呢，按照我们集团的设想，我们将来有一块地，前面有一个大卖场，后面有大的饭店，对整个商业地产会推动起很大的作用，这个地块本来商业地价不是很高，但是一旦大卖场进入以后，如果能够成功的开的卖场，这方面的地价就上去了，我们也是基于这种想法，线上跟线下，现在我们的大卖场，像欧尚已经开始做了，网上店网下店都一样，就是价格怎么平衡的问题，对于我们来说，网上购物对于我们还是有冲击的，作为传统商业来讲，因为我们的客户群体可能跟线上还是有一定的区别，所以我们也会针对一些小范围的，比如说，以前我在华盛的时候做过3公里以内的送货服务，这也是多通路的结合，这也是不矛盾的，这两块结合的好，可以把我们整个的销售进行突破，因为本身线上线下销售商品，是很多品相是不一样的，包括我们大卖场的供应商，他们提供给我们的产品，可能在家乐福是什么样的包装，在大润发又是什么样的包装，所以这个是一样的。

▲新苏国际购物中心有限公司副董事长王玮回答来宾提问

    我们目前在用金蝶的软件，实际上大卖场的竞争，我们看到了上海，家乐福欧尚乐购大润发等等国际性的大超市，还是占主导地位，我们真正意义上是内地，我们自己国家的品牌，现在在超市行业还是处于相对比较落后的地位，我们有很多地方品牌其实做的很好，但是像大润发一进入，我们一听大润发一来，好象就像很大的竞争对手来了，我们现在需要金蝶的软件，因为我觉得零售这一块，有人才竞争，系统竞争也是很大的，网络是一个平台，作为传统零售商来讲，IT管理体系也是作为一个平台，作为零售来讲，品类管理跟系统是密切相关的，作为传统的卖场来讲，可能要把品类管理跟IT紧密结合起来，对于我们将来自己的销售方面的提升就有更大的作用。谢谢大家。
   
陈旭华：

    因为今天来的嘉宾，很多是来自于大卖场和百货购物中心以及其他连锁企业，我不知道有没有对于未来得多通路或者自己线上做的有什么样的困难，如果有哪一位愿意发言的话，等一下可以到这边来。刚才王总和盛总从商务运营和大卖场来看整个未来得发展，在多通路上面对于我们的印象，戴伟辉教授在行业里面也谈到很多，包括不同国家有不同的语言，现在请他讲讲对于未来，如果做多通路你有没有一些建议，我们管理模式上和总架构上面。
   
戴伟辉：

    首先，不管我们是什么样的企业，以后电子商务通道是必不可少的，另外，大家做大卖场社区也有优势，电子商务并不都是生产厂来做，消费者买东西，有时候并不愿意到生产厂那里买。在网络上，大家感觉实体店，比如我家附近有大润发，如果说晚上关门了，我到网上买东西，明天去拿我也愿意，关门的时候，很多人在晚上一两点都在买东西，如果只是实体店，只是白天开，晚上很多客户就损失了，而很多上班族只有晚上才能安静下来选东西，所以就在就近的商场或者小区附近的人，能够使网上店实体店同时运作，这是非常好的方式，当然这样做是需要很好的管理模式，多通道把客户整合在一起，如果我们有不同的定价会造成冲突，不同的人不一样，比如年龄大的人，不大会进行网上购物，如果他觉得网上购物比传统的便宜，他肯定想办法叫女儿孙子在网上购物，因为他对于价格非常敏感，对于现在的年轻人来说，特别是90后，他们甚至愿意接受网上再贵一点，对于我们这样的人来说，网上和网下，如果整体不是一个奢侈品，是日常用品，价格有一点差异也无所谓，消费者愿意接受哪一种通道，跟产品的价格在生活里面占的比例有关。预计再过五年，现在中国人群大概会有2/3以上会选择网上，我在韩国看到这种趋势，前面几年也跟中国一样，大卖场到处都是人，但是现在人很少了，因为60-70%都在网上购了，到超市里面只是看而不买了。所以大家要注意这个趋势，随着收入的增加，随着下一代人购物的方式，电子商务是非常重要的渠道。大家可以以卖场为中心，把周围人的资源，除了让他们亲自过来之外，还可以通过网络方式，这两者结合是非常有优势的，而传统渠道更多的优势是解决服务的问题，电子商务购货没有问题，但是买完货要找你，特别是服务的东西，实体店可以解决服务的问题，这两者要很好的结合。谢谢。
   
    陈旭华：

　　谢谢戴教授的针对性的建议，下面有请胡总，胡总在前面几年接触到很多的客户，国外沟通做的比较多，也请你分享一下经验。
   
胡军蓉：

　　今天谈多通路，有种被冲击的感觉，电子商务来了，好象是一头猛兽，其实反思一下，这是要我们更专业更细分按照消费者的需求来做，这两者是不冲击的，是相互融合的，我们注意我们的标杆，沃尔玛，他在开每一家店，比如3M会员店和大卖场的时候，怎么选址的，怎么拓展多通路渠道的，首先会区分3M会员店，首先第一个考量店的标准是什么，不是首先覆盖商圈，而是店地址的范围，以20分钟为时间的度量，我以驾车的交通方式，到这里一共会有多少人员，这是地面定位，第二点，来的人分别覆盖哪些商区，文化层次收入层次如何，第三个定位，如果同样以20分钟，我是坐公交车或者骑自行车或者走路的方式，又能覆盖哪些人员，这个时候开的是大卖场，或者是综合性超市，这个其实告诉我们一点，我们在选择不同的通路模式的时候，不是一股脑的说今天这个东西是不是便宜或者贵，我们的目标是想反应给哪一个层面细分群体的消费者体验。在4月初的时候，我跟陈旭华两个去南京一家母婴店，当时有一个印象深刻的事情，我们去了他的实体店，6、7千平方米，他已经不单体现卖母婴用品，而是体验整个家庭的幸福感，这是吸引我们的重点，如果以这种方式来做肯定很好的。 不单是看商品驱动我们去哪个地方，我们真正定位是一个差异化，线上线下如果进行整合，同时，我们一再强调，今天可以用多种渠道接受同样的商品，包括电视报纸。时代报现在都开始团购了，您接触的信息特别多，反过来问自己的厂商，通过各个渠道反馈给客户，品牌跟形象到底想定位在哪个方面，这是现在研究的主要的课题，到底采用那种模式，哪个冲击哪一个，把消费者的思路想去定位和差异化，想体现给他的，我们摸清楚了，这才是真正的是以消费者为导向的最终的目标。

    很多做管理的从3到4很容易，像王总放下身段，给你机会从0开始，从看房选址开始，把一家店装修开店，把品牌商招进来，然后开始营业，如果在座各位是老板的话，你会有非常深刻的感受，很不容易，从0开始可能经历很多问题，是大家没有碰到的，今天请了这两位嘉宾，你们也不要浪费，这个方面的困惑可以随时跟他们交流，谢谢。
   
陈旭华：

　　等一下大家讲完之后，大家可以提出3-5个问题，这些问题可以涉及到商业地产运营，或者大卖场，或者IT系统怎么支撑都可以，大家可以把自己的想法提出来。

    刚才胡总从自己的经验，像沃尔玛选址的时候，他的思路，实际上对于淘宝来说，所面临的可能更复杂，可能面临的企业是从传统的线下到线上，是怎么做的，有些是从线上做的很好，要转到线下，这两个对于淘宝网来说都接触到，我们想听听盛森的经验。
   
盛森：

    我到这个场合应该给电子商务泼一下冷水，在座可能分为两类客户，一个是品牌商，另一类是零售商，就是各大百货超市，如果对于品牌商来说，做电子商务，应该说是马上要做，明天就要做的事，对于零售商对于渠道商来说，我觉得要从自己战略角度来看，你现在的客户群是非常区域化的还是本地化的，可以分阶段的走，可以建立自己的官方网站，利用电子商务平台，比如京东当当亚马逊，如果你是非常本地化的零售企业，你的途径是建立自己的官方网站，这样投入比较少，客户目标比较集中，只在本地，可以充分利用你的线下的资源，怎么跟线上互动。可以在线上的下订单，可以线下的零售店取货，我们跟香港的一家企业有合作，香港普通白领上班的时候是不方便接收包裹的，他们在淘宝网上订单以后，更多得失希望有这样得社区便利店接收货物，所以这家企业就作为主要接收货物的单位。我们在广东跟每一家超市，也有深度的合作，第一主要合作是在资金上面，淘宝网现在的客户是在18-40岁之间，淘宝网在40岁以上的中老年人都知道，他会跑到每一家超市当中，跟超市的人员说，我希望在淘宝网上，买一个豆浆机，我们会专门给超市里面提供一个数据库，这个数据库当中，是从商城当中挑选出来的，第一品质保证，第二厂家正派，第三有商家可以供应货物给客户选择，这样线下店就不仅是零售的店面，还有  几千个商品作为支撑，这样可以供线下的零售业进行参考，其实每一家也完成了支付合作，比如在网上完成订单，线下可以用现金支付，给一家超市5块10块的服务费，这样超市当中，也有服务费的收入，给网点增加服务费的收入，服务网点成为社区服务全方位的中心，随着电子商务的发展，这种新兴的业态供大家参考研究。
   
陈旭华：

    感谢各位提出的建议，我开门见山，我先提出问题，第一个问题，问王总，你虽然是购物中心，但是你在百货也有很深的经验，实际上在国外，在做线上商城或者线下结合在一起，前10名都是百货公司，国内好象前10名都不是百货公司，请教一下王总，百货行业，国内为什么线上线下很难做，原因是什么？
   
王玮：

    这个问题牵涉到中国百货行业的最基本的性质，就是在亚太地区，百货从日本开始，我们普遍的都是做代销制，就是货品不是属于百货公司，是属于各个代销专柜的，在欧洲和美国的百货店通常都是买断制，所以货品能不能自己掌控，决定了你能不能在网上卖东西，哪一种模式更好呢，现在很难下评论，欧洲的百货公司一般面积比较小，大多数在1、2万平方米，但是中国现在4万平方米以下的百货店，我目前觉得单体店的竞争力在下降，反而是越做越大，做到4、5万平方米，大概300个品牌专柜的话，这个百货店在现在的竞争中间能够表现出比较强有力的竞争来，所以铭泰（同音）的做法，目前我们的老东家也准备做，但是他们做电子商务，特别是铭泰，基本上跟实体店很难互动，所以第一，他的网上购物的部分货品是全部买断的，跟店里面没有关系，买断之后再销售，虽然现在宣传上面做的是比较好的，但是跟他整个实体店的经营相比，占的比重仍然是非常低，所以我觉得这个话题很有意思。还需要继续来探讨。谢谢。
   
陈旭华：

    从你的经验来看，包括铭泰，这是一个必然要走的路还是只是探索性的路？
   
王玮：
   
    我觉得，我们自己做的百货这一块，代销至少五年之内我们必须要专注的方向，因为中国的情况跟国外不同，中国的产品来源非常的广泛，不像国外，服装的生产非常集中，采购的成本效率，买手比较快，但是国内不是如此，比如北京的厂商广东的厂商，假如过去买断，管理的专业各方面投入都不一样，所以中国最有效率的零售行业是什么？是批发市场。昆明有一家浙江老板做的，市场里面有将近1000家个体户，但是他的批发量甚至到了缅甸，店铺是预收5年租金，几乎只要转手至少翻一倍，为什么效率这样高，是因为每个摊位都是自己是老板，用心程度跟我们比较，人家的效率更高。我不认为百货公司都去做这个是比由的选择，但是我可以描述一下未来，我们十几万平米的百货跟购物中心结合，怎么做电子化的境况？我们的设想是这样，百货现在因为货品不是我们自己的，所以我们不做单品管理，未来如果无线射频技术，成本降到我们可以接受的程度，肯定走单品管理，假如每一件货品及时的在我的数据库里面出现，我一定会在网上卖这些商品，但是我的目标很明确，比如我只是卖给苏州的顾客，但是卖东西仍然不是主要的选择，我在网上做什么，比如我们的新店接近30个餐厅在里面，我可不可以在网上给他们定座位，我有将近1、2千的停车位，一些客人能不能在15分钟半个小时之内预留车位，这些能不能在网上办，我可以提供很多跟商品有关的增值服务，这些服务可以在网上实现，而且还可以跟线下服务充分结合在一起，这才是百货店可以做的更加得心应手的地方。
   
陈旭华：

    对于大卖场来说，您有一些什么样的建议和想法？
   
盛凤明：

    对于大卖场来说，还没有真正意义上的做网店，欧尚在网上有发布一些辅助的信息，我觉得网上能作为我们大卖场的补充，因为我们曾经5年前在华润的时候，我们曾经做3公里免费送货，但是这个效果跟传统意义上来讲差距还是很大的，我们这些客户的群体，他们还没有接受网上价格比现场价格贵一点，我们大卖场的客户有时候到卖场逛，他觉得是一种享受，他可能不太容易接受这种模式，现在卖场也发现，卖场人员逐步的老龄化，感觉到超市里面购物的人都是年纪偏大的人，我们也在寻找年轻人，也会做补充，线上只能是一种比较小的补充，至少3、5年之内不会考虑把线上作为主力来推，只是作为增值服务来推。
   
陈旭华：

    不知道下面各位对于自己的业态上面，对于线上有没有什么样的想法，有没有什么可以探讨的内容，如果有的话可以举手。
   
提问：

    我是来自流通行业货运行业的财务经理，因为今天大家谈到了在零售或者百货行业的模式，我想问一下，未来，我这个问题不是针对某一位专家的，我是请大家能不能给我们一个方向，比如货运行业，电子商务的模式我们应该怎么开展他？或者有什么样的建议？谢谢。
   
盛森：

    电子商务跟传统物流差别非常大。传统物流可能订单的处理能力每天我只处理100单，但是这一天给他的订单是上万单，连发货都发不出去，整个系统崩溃，这是全新的行业，物流行业开始洗牌，很多新兴物流的企业开始进入到电子商务行业，比如日本企业大量进军中国物流和电子商务行业，我们从电子商务的角度来看物流这一块，一类是仓类操作，一类是快递，现在整个电子商务已经帮助了快递上了一个台阶，但是仓类操作跟国际差距还很巨大，原有的仓储企业都想进入，结果发现系统流程软件人员都跟不上这个时代，很多机会在等待新的物流企业开发，我觉得这个市场非常巨大，越来越多的传统物流企业开始进入电子商务行业。
   
    提问：在北蔡那边有一个网上的卖菜的系统，我想问各位专家，你也看到这边卖食品网上商店很多，比如一号店，但是做生鲜的基本没有，因为生鲜，如果做这个方面的电子商务，您怎样平衡，比如说一个单位重量的利润率，因为生鲜很重，但是卖不了多少钱，你怎样控制单位重量的利润率，还有一个问题，刚才各位专家也说到，SEVENELIVEN（同音）做货物代收的服务，如果以后让他们做生鲜的终端的取货，或者做代收服务也好，因为店很小，你怎样让这种店控制单位平方的利润产出率？
   
戴伟辉：

    我先把北蔡镇模式代表了什么讲一下，对于未来电子商务，有些老总有计划了，有些说这几年还没有计划，我是这里给大家打气的，第一个大家不要讲做电子商务就是卖东西，其实不是卖东西，我们可以做售后服务，零售终端怎么找，电子商务有6大战略目标，刚才说的卖东西，网上销售是一种，还有网上获得新的客户资源，扩大占有率，可能没有卖多少产品但是有影响力，还有改善售后服务手段，还有网上创立品牌，网上品牌网下品牌是互动的，作为营销手段都是可以的，尤其是做零售的，我一直想把社区做起来，把社区商务做好，我家附近的大润发，有很多社区互动让大家参加，零售终端最重要的资源是客户，你怎么把客户得以资源抓在手里面，我们就要利用社区，利用客户的关系，让客户对你的商场有非常好的印象，这一点非常重要，第二点必须跟社区结合在一起，只有社区才能了解客户的情况，所以大家要通过网下渠道，包括跑到商场，都可以，做电子商务，要注意到，不仅是销售东西，要注意网上积聚人气，另外跟社区结合在一起，如果零售终端是面向社区的，总的销量是多少，都可以算出来，因为社区有刚性需求，可支配总额是多少，都可以计算出来，而且你可以覆盖更多得小区。
   
陈旭华：

    我们不仅说那个怎么算，对于生鲜管理来说，在大卖场方面，是怎么去管理？
   
盛凤明：

    生鲜，我们要有自己的服务条件，整个成本应该怎么算，以不亏本为原则，作为超市生鲜我们是不赚钱的，我们希望通过这一块服务带动别的销售，因为生鲜是老百姓的民生必须品，比如鲫鱼人家卖5块，你卖5.1元，人家就觉得你的价格高，所以我们要按照自己的利润率成本计算，这样对于客户来说容易接受，不能把所有的服务加上去，这样核算出来的价格，就很贵了，这样对于别的商品的销售肯定是不利的，我想不管是今后做增值服务、便利店还是大型卖场都是这个思路。
   
盛森：我们在跟香港的合作当中，大部分香港的网民。他们在零售店去取货，每天销售以服装数码产品为主，以小件为主，与SEVENELIVEN（同音）合作，对于提高单品零售为是有帮助的及从广州每一家合作来看，大件东西现在在淘宝网上来买，还是专业物流做。生鲜，淘宝上面或者电子商务卖生鲜绝对不是一个出路，这是永远线下店做的生意，他有非常短时间内，配送时间要求比较高，这不能作为主力来做，只能作为电子商务的延伸和拓展。
   
陈旭华：

    最后每一个嘉宾，从你们自己的角度来讲，从自己的业态方面来讲，对于未来是乐观的还是不乐观的？最后说几句话。
   
王玮：

    刚才已经有嘉宾谈到了，几乎是中国消费的黄金十年，实际上从百货来讲，因为我们主力商品是时尚的消费品，可能经营管理在平均水平以上的店这几年的增长率要远远高于这个数字，我的老东家店是在香港上市公司的店最少的，但是成长是最高的，如果我没有记错的话，今年的利润仍然有40%的增长，现在他的股票情况很好，我们开的第一家店，去年第一年全新的品牌在苏州被认为是几乎不可能开店的地方，开了一个店，去年我们做了1.5亿的实销额，今年同期增长大概在70%左右，这个一方面来自于我们自己管理上的坚持，另一方面，也反应出，中国消费，特别是在弹性比较高的时尚类的消费行业仍然是非常大的潜力。所以不管是淘宝翻一倍的增加还是线下店的增加，都可以看的出来，我们的行业，至少在3-5年之内，不管用什么方式做，只要用心做都有非常好的前景，谢谢。
   
盛凤明：

    大卖场96年开始，上海这边有麦德龙，苏州99年开始进入大润发，99年我在大润发工作，当时我们苏州没有一家卖场，现在苏州地区大卖场，像大润发有6家，家乐福有6家，将近20多家大卖场，对于这个行业我比较有信心，我们是新建的本地品牌的购物广场，以超市为主的综合性购物广场，对于整个行业，我还是相当充满信心的，因为我们也是在筹建，明年8月份开业，对于卖场，现在网络发展这么大，其实超市有将近20年的历史，它的发展速度肯定远远比网络更快，更多，但是有时候我们也在想，  这些份额都从哪里来得，我们国内的零售总额在不断的增加，不管是线上还是线下商业前景还是比较好的，但是操作起来可能还是有难度的，还希望各位多多努力。
   
戴伟辉：

    两句话，一个是从未来的趋势来看，我们的商业零售业确实是十年黄金时期，第二点，要想收获更多的黄金，要牢牢的抓住客户的资源，学会运用IT变革自己。
   
盛森：

    电子商务做还是不做，顾客就在那里。
   
胡军蓉：

    其实多通路的发展还是取决于自己的精准定位，无论你是做哪一个零售业或者商业里面的子分业态，还是走差异化，美特斯邦威打了广告语，就是不走寻常路，这一点也是在未来中国的本土化上通路的发展模式中我们如何跟国外抗衡，如何跟全国性、区域性抗衡，在中间找一个平衡点结合点，我也希望通过今天的活动和论坛，希望大家有所收获，未来我们这样的活动也会持续下去，也希望大家在这个领域里面积极贡献进来参与进来。在这个路上可以走的更好，有可能有一天的一个创新，是国外需要学习我们的，再次请允许我代表金蝶公司感谢今天大家从华东各个地方参与我们的活动，谢谢大家。
   
陈旭华：

    今天的高峰论坛到此结束，谢谢大家。