主持人：

    感谢戴教授解析零售商业模式的创新与发展，有机会我们将请他给大家做更深入的剖析。

    接下来有请金蝶华东区商业流通、零售与餐饮行业事业部咨询总监陈旭华演讲构造多通路管理模式的IT支撑平台。
   
    陈旭华：

各位下午好！今天我带来一条红领带，为什么？因为我们零售企业从现在开始，应该是进入旺季，五一、十一都快到了，我戴领带也是喜气洋洋。我今天主要是分享一下在近三年到五年期间整个的零售企业不管做什么业态，不管是卖场还是百货还是购物中心，实际上都进入了多通过模式，我这里更多的是从我的经验和从客户角度来说，找到了一些思路讲一下多通路对于金蝶来说的一个解决思路。

　　包括三个部分，第一部分，讲一下对于我们金蝶来说对于零售行业新的变化的思考。第二个，  金蝶在近三年五年提供多通路的IT支撑平台，第三个金蝶以前，都是做财务供应链制造，金蝶两三年以前进入零售行业，两三年以后，金蝶的策略，可能金蝶的产品或者金蝶的理念对于大家是不是会有一些帮助。

　　第一个变化，是我们购买流程的变化，这一点，大家都深有感触，当我们买商品的时候，我现在买一个商品的时候，首先我会进入一个网站，这个网站可能是谷歌或者百度，搜索商品的信息，比如说我要买一台液晶电视，这是第一步，第二步我会找到淘宝网或者其他网站，我先看价格是多少，第三步，我会进入大卖场，比如进入家乐福或者国美，这个时候会拿手机对比，看看这个商品现在网上价格如何，你这里价格如何，第四步我找一个对于我来说最恰当的地方买这个商品，所以整个的购物过程中，实际上已经跟原来不同了，原来我们去的地方买了就走，现在需要多个地方进行比较，这是第一个变化。

　　第二个变化是零售技术的创新，我们最开始的时候，整个的零售行业就是一个POS机，但是现在我们技术已经非常灵活，比如说从最开始的销售，现在我去家乐福，他有一个很有意思的事情，我们售货的时候，付款的时候，当你进入售货的时候，会携带一个牌子，说如果前面有4个人请按红色按纽，当你按红色按纽的时候，那个人就知道排队太长，就会新的口收费，所以这也是一个新技术的变化，还包括在很多高端超市进行预收款，不用排队，拿掌上收款机，一插就可以走人了，整个技术已经有非常大的变化。

　　第三个变化，这是一张图，对于消费者的分析，第一个我们的女性，从14岁到69岁，购买的情况，购买的需求，是会变化的，对于我们零售企业来说，我们面对的消费者，我们目标客户群，也会在变化，70年代，20的岁的，80年代20多岁的90年代的20的岁的人是不同的，整个模型包含了系统方案在里面，第二个中国的幅员辽阔，不同的区域不同人员消费行为有变化，比如说卖服装，在不同地区对于服装要求不同，一开始康师傅的方便面，一开始就一种，现在有很多种，这些方便面是因为某个地方的消费，比如酸辣方便面就是根据云南做出来的，所以我们进入多通路渠道的时候我们的产品需要变化。

　　第三个，同样的商品，整个不同市场上面的变化，第四个，同一个商品，同一家企业，有不同的产品对于不同的客户群是不同的，我们做零售通路，  我们的商品来源于各个地方，商品对于客户的感觉是不同的，这是三个最大的变化。

　　对于这三个变化来说，又融合了多通路，客户的变化，在这个里面对于金蝶来说，我们提供了多通路的IT支撑平台，我们对于零售说来说，我们会有一个应对策略，这里，包括了三个部分，第一部分是对于购买者，消费者，我们要怎么做呢，包括戴教授，胡总都讲了对于消费者的分析和理解，最重要的一点是消费培养和激励消费者，因为消费者从潜在的消费者到忠诚的消费者，还有最终的消费者是狂热消费者，忠诚消费者并不一定会提高你的销量，但是疯狂消费者会提高你的销量，包括苹果，苹果很多会员，如果忠诚会员疯狂方面，很多是疯狂会员，第二，我们对于员工，自己公司内部员工的培养，提高我们的整个效率，不管是供应链效率还是服务效率，第三个是对于多渠道供应链的整合和高效，对于金蝶来说，我们会提供，ES，就是今天讲的无边界信息流很大的载体，ES系统，整个多通路支撑平台包括两个部分，第一部分是外围，不管是B2C还是B2M还是B2B，所有通路对于金蝶来说都由产业链调整系统进行调整，如果未来通路无限扩大，对于金蝶系统来说都可以支撑，第二个，不管任何情况下的接收点和整个新的技术，金蝶体系里面都可以囊括进去。

　　比如一家企业从企业内部到分销到门店，各个体系里面，整个金蝶的系统全部囊括，从最开始企业的网站，以及内部的供应链分销经销商系统门店多可以做到。在线下分销，现在很多厂家有线下分销渠道，包括分销的政策整个区域管理，经销商体系的政策都可以做到。第二个，线下传统的零售分销，比如批发行业的批发销售，物流里面的配送，在门店的管理，在服务员的管理，全部囊括在线下。第二线上分销，在整个金蝶系统里面包括线上电子商城，以及跟第三方淘宝网的整合集成，包括所有的信息库存全部同步，以及在线上的分销，整个部分都包括了。

　　对于整个IT平台，在金蝶已经做到了，在整个平台里面有5个部分很重要，这5个部分解决多通路里面最难的以个部分，第一个，包括上一次我到南京，对于我们来说，最难的是什么？是顾客的统一的概念，我有多个通路，但是多个通路上面，顾客的购买以后，感觉是不是一样的，对于我们的分析来说是不是一样的，在这个里面，在整个系统里面做到顾客是唯一的，第一部分，在整个系统里面，会考虑消费者的消费方式，不同的会员，我会让他有不同的促销行为和不同的消费方式，第二个，我们的整个企业，不管在哪个角色上操作，不管是线上起来线下，给客户的感觉永远是一个，不管是我们的服务承诺，都是一个，第三个，我们所有商品的展现方式，在不同的渠道上面是不一样的，我们的线下摆放的商品，和在网上摆放的商品是不一样的，跟长尾效应是一样的概念。

　　第四个，所有系统，所有渠道之间的信息的无缝连接，如果我是通过网上买的，这个商品买了以后，到门店能不能退货，怎么退货，退货的时候有什么差一点，这都是非常难的，所以就是整个顾客的统一平台，第二个，多渠道订单管理平台，不管用什么方式进行销售，所有的订单流程，全部进入我们的中间产业链的平台里面，整个平台，包括库存分销供应链体系全部是一体的，对于客户来说是多样的，对于我们来说是一致的。

　　对于多渠道消费者的分析。左边是线上分销平台和线上网店平台，右边是线下分销平台线下专卖店平台，这两者有差异点相同点互补点，差一点在哪里？是渠道结构，线上分销平台渠道结构是网状的，线下是线型的，第二个差异，是整个的决策点不同，在我做线上分销时候，决策点在哪里？要找很好的合作伙伴，要找第三方平台，比如找淘宝，第二，找很好的支付平台，最重要的是需要找一个合作伙伴，大家对于线下来说，我们可能选择经销商，选择很好的经销商进行合作，这两个是有差异的，但是，线上线下融合在一起，有什么好处呢？第一个，所有的目的是一致的，就是市场份额和消费者，我记得去杭州跟专门做食品冷冻的一家企业，他在超市便利店自己的销售渠道门店都有销售，但是他在不同渠道上面的市场的策略是不同的，这个渠道是亏的，大家另外一个渠道是赚的， 最终的目的是占领整个省区的市场份额，我们做多通路的时候不是瞄准一个通路，而不是多个通路在一起才是一个通路，而是互相的糅合。第二个所有的物流信息可以互相支持补充。比如线上采购线下配送。比如花木，现在所有的线上买了以后，线下配送，一天已经是最快的了，他可以做到一个小时，现在购买以后，一个小时以后送到家里面，因为整个配送就在花木，目标群就在花木，配送中心就在花木，所以里面的差异化在哪里？就是别人一天5个小时，我们在做很多多通道的时候，并不是说一定要做全国性的，我可以做区域划分，比如我今天就做陆家嘴地区，5个小时送货，因为我所有的客户都在这里，这两者之间一个是差异一个是融合，主要还是对于消费者的认识一定要到位。

　　第四，我们做沟通的时候很难的一点，多通路有很多的难点，这边看到的是我们很多的业务模式，不管是传统分销，专卖店网上淘宝商城，难点在什么？第一个，是价格，我在这么多通路里面，价格怎么布置，价格是不是都一样，还是不一样，不一样，差多少？这是第一个，第二个线上线下多通路之间的糅合，怎么糅合，是配送公司的融合，还是服务方式的融合，是客户的融合，还是什么，第三个，这些通路之间是有竞争的，我记得最开始的时候联想在05年的时候做直销导致经销商抵抗，如何解决这三个问题，有4个分析点，第一个，我们要考虑不同通路的时候，第二个我们需要考虑通路上的成本和利润，第三个不同通路对于客户的满意度，第四个，是所有成本，对于金蝶来说，我们有三个控制点，第一，分销的控制策略，有价格、佣金、促销，第二商品品类的控制。第三个，就是所谓的不同渠道之间的激励政策，不管是网站销售还是实体店，这些系统之间如何进行很好的衔接，在这些里面，在我们整套的IT平台上面都有，这个系统当中不单考虑一个品牌。

　　还有一个很重要的，就是技术，什么技术呢？一般我们进入多通路以后，会出现很大的问题，数据量会非常的大，如果进入电子商场，如果开分销店，不知道量多大，所以对于金蝶来说，首先我们会提供SOA平台，这个平台有什么好处呢？第一个，可以降低投资回报率，可以降低投资，因为企业战略在变化，今年可能主要做线下，过两年可能做线上，系统能不能调整呢，对于有些人来说，结婚容易但是离婚成本是很高的，所以我们的整个系统是可以变化的。第二个，是因为我们一旦拨通以后，跟外部集成就很多，我们现在很多大客户，整个IT系统全部是外包出去的，比如戴尔所有的业务都在外面，那么如何集成。所以第五个就是SOA的效果平台。

　　因为多通路是很复杂的，我主要是讲要点。第三部分，金蝶在零售流通行业的计划。首先，第一方面，金蝶现在做的系统，不是简单的财务，金蝶可以提供全方位的零售行业IT服务体系，比如说，最基本的大家的业态，比如说我们的化妆品，医药、百货、购物中心、以及餐饮，快餐连锁以及超市卖场，这些金蝶系统里面都有了，第二，供应链里面，包括我们的需求预测，包括库存，包括补货，分销库存运输，都包括在里面，还有一个很重要的，对于国内企业来说，可能做的不多，但是国外企业都在做，像以前的耐克，耐克在做什么，在做OTB，我不知道现在有多少人理解OTB，金蝶现在在做优化率分析，这个里面包括了商品的计划，财务的计划，包括品类的计划，价格的优化，促销优化，促销优化，有多少企业在做，家乐福在做，怎么做，他知道，我降到多少价格是最合理的。高端优化我们都考虑进去的。第二，在我们的购物中心里面，购物中心和百货很难的是做促销，如果女孩子去百货经常看到促销，五一促销母亲节促销，但是这个促销我们在做之前，我们知不知道促销能赚多少钱，利润是多少，不知道，所以在我们整个系统里面我们已经做了促销模拟，大家刚刚开始做促销的时候就大概知道利润是多少。

　　还有一块，系统集成。对于强弱店，对于新开的业务我们都可以做，第二个，培训，对于店长培训都有，金蝶整个体系里面已经在整个行业里面我们是独立事业部在做这个事情，从咨询实施研发都是一条线，这跟原来的金蝶有很大的差异。

　　第二个，我们在做中国管理模式，到现在为止，我知道有几个指标，像房地产、餐饮连锁，但是零售现在还在做的过程当中，做管理模式对于我们企业来说有什么好处呢？我们做了对标，什么意思？我们可以把企业放到系统里面，看我们的竞争对手，看同行的好的公司以及国外好的公司，看看差异在哪里？这不是几个指标，而是整个产业里面的指标分析。这件事情对于未来我们来说是有很大的帮助的。

　　对于我们来说，整个智能决策分析平台，整个分析平台里面不单BIM工作，我们利用统计学原理做了20多种分析指标，第二个，对于不同的业态我们内置了分析的模板，第三做零售行业的时候，我们整个的实施方案跟原先不同，现在先做咨询，然后再做IT，先做流程管理咨询，再做固化，再进行IT的落地。

　　第四，未来我们快速扩张的时候，有一个很好的伙伴，能够让你开到哪里就服务到哪里，金蝶现在整个员工有1万多人，所以当大家开到哪里我们就能够服务到哪里。最后，云计算，强大的云计算平台，金蝶在做，如快递100，快递100做什么事情呢？他把所有快递公司的系统全部融入到这个上面来，消费者只要输入快递公司的编号，他就知道我的商品在哪里，不管你是哪一家快递公司这里都可以做到。未来我们做整个整合的时候我们会提供强大的后台。

    我今天就讲到这里，谢谢大家。