主持人：
由于09年金融危机的影响，零售业进入了新的发展时期，行业希望通过盈利模式转型，经营管理创新 实现新的发展，下面让我们有请复旦大学管理学院教授戴伟辉先生为我们解析零售业商业模式的创新与发展，有请戴教授。
戴伟辉：
非常高兴从金蝶零售业角度来说探讨零售商业模式的问题，刚才大家听到了赫总说的一句话，未来十年我们零售业的黄金时代马上就要开始了，这个话我很赞同，大家知道从十二五规划来看，整个国家将要大大的把国家的很多的收入放到我们的老百姓身上，低收入人群以后的收入可以有很大的增加，经济学有恩格系数，个人生活必需品支出占生活中的比例当中，中国接近0.7%，已经非常高了，如果低收入人群能够拉高收入，这样会有非常高的收入会放到生活必需品上，这些东西都是通过零售业解决的，希望零售业未来是非常好的发展前景，也是国家不断扩大内须的重要战略，同时，未来零售业将会迎接惊涛骇浪，会有很大的变化，首先是环境发生改革，信息时代，网络时代使得商业模式呈现前所未有的变化，我们复旦大学现在的学生跟过去不同，过去一到晚上，吃完晚饭在操场玩，但是现在都没有人，都喜欢在房间里面，他们购物的行为跟我们不同，他们通过网络购物，他们的消费行为跟我们过去不同了，在这样的网络时代，面对变化的时代，一个是商业模式非常重要，而且这个商业模式在不断的发展变化，所以一种新的模式出来没有多久，我们就会找新的模型，这里面有内在的规律，大家要注意两点，第一点未来消费者自身的需求和行为有什么变化，第二个，网络和电子商务给我们带来什么新的影响，牢牢抓住这两点然后进行商业模式的创新，才能抓住时代的脉搏。
第一，企业战略和运营模式的变革，戴尔公司的网络直销，可以看到整个企业，不光是零售，零售只是其中一个环节，企业经营模式发生重大的转变，大家知道戴尔除了传统的渠道以外，还通过网络直销，全球网上营销戴尔占了70%多，首先他有自己的网站，然后客户到了网上，根据我们自己的个性化的需要可以选择配置，什么样的CPU，多大的硬盘都可以选择，甚至连键盘鼠标都可以选择，我们平常知道鼠标都是用手摸的，大家知不知道脚踩的鼠标，这个鼠标非常好，我们平时都是上半身运作，下半身没有动，如果下半身配置一个鼠标，大家想象一下工作的方式，首先手上键盘，脚下踩鼠标，很有用，而且速度很快，据说这个鼠标，现在已经买不到了，有了个性化的配置之后，在网上下订单，戴尔根据订单分解工作，进行不同的资源整合。还有一个非常重要的合作伙伴就是物流，UPS，一旦网上下单，戴尔整个业务模式就整合好了，那么戴尔自己做什么，他就有一个网站，这就代表了未来制造业的发展方向，以优势品牌为中心，组建一条供应链。现在企业的竞争，有两个品牌的竞争，这个是供应链的竞争，戴尔为什么要这么做，因为我们如果做生产资料， 一方面利润的附加值低，另外一个方面面临巨大的风险，为什么？市场在不断的变化，我们的产品我们的供应在不断的改变，如果发展大量的设备投资，可能投资没有收回来，这个就淘汰了，比如，大家经常吃的保健品，抗生素，外面都有胶囊，这个胶囊最大的生产厂在山西，占有60%多的量，他从美国引进先进的流水线，能够把生产过程中的成本做的非常低，质量做的非常好，当然有竞争优势，再有大陆的市场，但是这几年，这些客户纷纷说，那个硬胶囊我已经不需要了，我希望是软包装，而且有些药品要做成液体，那么软包装是趋势，但是他的硬包装的投资还没有收回来，所以特就找一些小的厂区，然后把这些产品卖出去，再买软包装的设备，因为产品更新太快了，往往设备没有收回来，就淘汰了，所以最根本的，是先把单子接下来，自己能做的加工，自己不能做的找外面已经买了软包装设备的厂家，某些环境外包出去，这样最后什么都包出去了，自己都没有了。
从整个供应链的优化整合来看，以后以自己的品牌为中心，从生产为主，转到外包给别人，包括整个上海市，也是这样的，上海物价非常高，房地产这么高，现在也降不下去，以后只能做总部经济，靠自己的品牌整合江浙两省的制造企业，这就是未来制造业的发展趋势，怎么走到这一步，只能靠品牌，对于企业来说，花很大力气好好培育品牌，品牌是难以培育的，而且品牌维护也很脆弱，一个小事可能砸一个品牌。品牌培育开始打广告，让人烦死了。 要告诉老百姓，要蔑视品牌。
我们国家自主的品牌要走出世界，首先政府对于社会，老百姓要叫他们不要迷信，要有权威性的机构定期发布中国品牌，跟国外著名品牌的对比，一个质量检测，服务各方面进行对比，对比之后会发现，我们的质量不比国外差，甚至比他好我们的服务也不比他们差，通过每周发布这个信息，让老百姓了解，才能选择中国品牌，这样中国的品牌就走出来了，所以花钱进行广告，是不合理的，品牌相信是质量检测的结果，而不是光是牌子，牌子是心理效应。
现在的企业，首先，建设自己的品牌，整合别人的资源，然后把供应链组织好，做了服务的整合，这个整合没有IT是没有办法的，这是主要的推广趋势，全程供应链结构，你们做的是零售业网络，整合供应链如何呢？从上流的原材料供应商到生产制造，还有销售， 在经过市场分销体系，不管是经销还是代销，最终到了客户手里，还有维修点，这一条供应链是一个整体，我们能不能把整个供应链做到成本最低，这个决定我们产品的基础，我们产品最初是降价，降价必须有条件，消费者认为产品刚刚出来，首先关注的是价格和功能，后来关注的是质量。还有关注服务好不好，如果服务做好了，品牌也就做好了。我们不把产品当做实用功能的产品，而是带来历史文化艺术的体验，产品如果做的非常特别，上面有历史的价值，我们愿意购买。创造艺术的附加值，成本非常低，他做出来的方案，供应商也可以做，投入1块钱可以创造10块钱的价值，这是未来消费品的趋势，这是创意产业的价值，开始关注历史文化艺术的提升。一旦融入这种附加值，我们的定价就完全不同了。
总而言之，从未来来说，设计一个产品，制造一个产品，一直走到销售渠道，到用户手里，需要供应链上全程协同才能做好，所以不能只从一个角度来看，如果供应链断了，就会产生严重的后果。供应链的问题从全程角度考虑，首先大家在一起，不要考虑你是哪个厂我是哪个厂，而是全程供应链怎么做到成本最低，第二条，如果新的方案可以成本做的最低了，中间跟原来相比我们节约了成本，这一块蛋糕可以再增。所以你们做渠道的，做终端的都应该和做生产结合在一起，组合成整体的供应链，做供应链的设计。
未来的供应链怎么样？未来的供应怎么整合？基于这么一个HUB平台，以后每家企业自己的业务流程自己的信息系统，都能够接到这个公共平台上，这个公共平台是有标准化接口的，只要插上去就是供应链的合作伙伴，要退出来也很方便，未来企业的竞争是组织供应链的动态联盟，这个平台上我们能够把多个通路连接起来，从生产制造到渠道到终端销售整合在一起，根据你的需要可以整合很多供应链，这是未来的一种发展趋势。
还有一个渠道与终端，做传统行业的要关注电子商务，做电子商的务也必须和传统行业很好的结合。比如说时装，看到网上的模特穿很好，我能不能穿不知道，必须试过，所以网站必须建立往下的体验店，体验之后才能买东西，这样就变成前沿性的商品，就不需要再体验了，还有要注意下一代人的需要，在网上占绝大部分的人，特点就是月收入在500块钱以下，他月收入在500块钱，并不意味着消费在500块钱，我们复旦大学的统计，平均每个学生一年在网上消费3800块钱，他在网上买多少东西又是另外一回事。另外电子商务会带来整个渠道的发展，怎么抓住消费者，是非常重要的，做终端的最重要的就是客户资源，通过很多方式，通过会员是一种方式，但是会员来了之后，消费也是有生命周期的，他们买了以后还会再买，所以产品如果不能更新，还是原来的产品，会员的购买力会逐步下降，你们要把核心的会员当成新会员，他不仅买你的东西，而且向别人推荐你的东西，不断的发展会员才行，传统转到网上很难，但是有一个很好的办法，有一家做化妆品的，而且这个化妆品档次也不高，他非常抱怨说，渠道跟终端销售赚了很多钱，但是我没有赚钱，如果网上直销就好了，他让我想办法，怎么让客户到我的网上，而不要到大卖场， 我说可以，选好产品以后，把这些产品放少量的在终端哪里去，在网上放一个卡片，这个产品买一送一，在网上登记注册，买一送一对于顾客来说诱惑很大，第二，网上登记以后，输入的信息绝对是真实的，网上购买，一律打6.5折，因为化妆品是快速消费品，所以这些客户就不断的在他的网站上购买东西。对于做终端的渠道来说，我也有主意，以后再说。
起码客户在你的手里，牢牢抓住客户，要注意客户需求，是有生命周期的，比如大卖场，你要分析小区里面住的是什么人，年纪多大，收入多高，再过五年收入会发生什么变化，家里需求是什么，必须把需求进行分析，消费者的结构，买的东西也在跟着消费者在变，所以我们有一个非常简单的方法，菜篮子分析，每次结账的时候看看菜篮子里面有什么东西，比如买一次牙膏会有87.6%得概率，所以牙刷牙膏可以放在一起卖，有关联性，我们通过需求分析，与时俱进，对于商品进行革新。
多通道的整合，我们能够提供给顾客各种各样的信息，把顾客的时间都吸引到通道里面，我们就有可能卖出更多的东西，如果把顾客渠道抓起来，把渠道里面提供更多的东西让顾客看，看的东西很多，而且能够找到他感兴趣的东西，这样客户就被你抓住了，多通道的整合最重要的整合是社区，很多人热衷于CDE做大的商场，韩国这几年60、70%的消费品都是从网上购物。牌子的东西一般都到专卖店，因为可以试衣服，把衣服的名字试样尺寸记下来，然后通过网上卖，同样的东西网上是有可能便宜的，以后专卖店会变成我们的试衣店。
以后所有的商业终端，都会延伸到社区去，延伸到老百姓的家里，谁能够抓住社区抓住老百姓家，谁以后就能够取得客户的最终资源。你们要跟物业公司很好的结合，把你的信息延伸到物业公司里面，让他们帮助你做商业攻关，这是作为以后设计的标准，要进入这个标准，CJ/T348-2010，这个标准是我负责起草贬值的，今年5月1日开始全国实行，你们要想办法把终端延伸到社区去。
产品策略：长尾效应与个性化定制。能够做到网上跟定制的服装穿的一模一样就很好了。
客户管理：从传统渠道作到网络直达。还有分析客户的行为，我们跟客户的接触往往看到的是侧面，要完全了解客户必须进行整合，在为客户做产品的时候，要生产制造部门同时可以看到这个图片，做的时候会自觉或者不自觉为客户做个性化的定制。对于客户进行分类，按照蚂蚁的习惯，作出主动的客户分类，找到主要的客户群的特点。然后做手机电视节目的推介。
另外可以分析客户对于某种产品某种服务能不能接受，有这种模型，TAM模型，我们肯定想知道客户能不能接受，这种接受的过程是心理过程，首先分析客户的态度，态度会产生行为意愿，最后决定购买行为。比如移动定位，手机在什么位置上，他不仅自己知道，还可以发给客户，让客户知道你哪里。这种移动定位技术，客户愿意不愿意用，阻碍他们用的因素在哪里，我们的模型都可以分析清楚， 感知易用性和感知有用性，还有相对优势，还有网络风险，还有业务风险，还有社会性因素和技术基础。这些因素都会影响到客户，通过问题的调研，我们就能够把他们之间的关系找的非常清楚，感知易用性决定态度的因素是0.37，感知有用性决定态度是0.41，相对优势是0.22，网络风险是-0.18，业务风险是-0.21，社会性因素是0.11，基础技术是0.10。当客户有态度的时候，真的产生行为意愿是0.61。通过比较客户认识到我们这个是有用的，同时阐述网络的安全，这样客户对于业务的风险有认识。这是技术接受的过程，通过这个模型的分析，客户怎样才能接受我们的产品，这么一整套机制已经找到了。要注意的是客户的情感和当时当地的情景，这里有日本的聪明售货机，根据天气温度变化，自动推荐商品，根据人脸检测，自动推荐商品，根据客户消费习惯，自动推荐商品。现在客户的情感可以通过计算机识别，分析找到更好的规律，而且能够进行表达，这是我们情感感知与情感计算的最新模型。我们的情绪都跟大脑的神经有关的，而且是非常的稳定。
商业模式创新，两届超女的区别。安又琪与李宇春，湖南卫视第一次实现了手机和电视的互动，实现网下关注和电视台的互动，这是一种新的商业模式，这个商业模式给他们带来巨大的利润。网络产品的创新，拇指花。把彩信和电子宠物的概念放在一起，不是普通的彩信，这个彩信首先发给花主，在手机里面不断长大，每天会有变化，等到某一天，你的生日的时候会开花。还有如何听懂狗叫的声音？日本做了一个狗语翻译器，而且翻的还差不多，能够翻译成人类的语言，是一种给小孩子玩的玩具，中国的狗很多，如果把这个产品做出来，就很好了，后来我做了20次的试验，原来中国的狗跟日本的狗之间系需要翻译。如果把人跟动物之间语言的问题解决了，这个世界会有巨大的变化。
我们需要创意。创意会带来很大的技术利润。商业模式的创新的生态链，不是单独一家做出来的，首先要有可持续的市场需求，第二个里面的参与主体要使得整个链条是通畅的，还得使得每个参与环节的人可以获得正的收益，这个里面具体怎么做我们研究了很多。
由于时间关系，我的演讲就到此结束，谢谢各位。
