主持人：

    自1997年中国连锁经营协会从美国引入了了品类管理以来，品类管理逐步得到国内零售业的认可，中国连锁经营协会在全国10多个城市进行品类管理系列的推广培训活动，使品类管理理念和方法被企业广泛认可和接受，品类管理被认为是改善企业运营效率最优效率的手段之一，今天非常容幸邀请到杰迪软件，大中华区零售行业解决方案高级总监丁玉基先生跟我们分享品类管理发展趋势。
   
丁玉基：

　　我是丁玉基，是杰迪软件公司的高级总监。今天很高兴可以跟大家分享一下国外品类管理的情况。我们回顾一下品类管理，品类管理在国外发展很多年了，品类管理开始的时候，在1985年已经开始有空间管理的概念，什么是空间管理，就是通过画图，把商品放在图里面，进行盘面的布局，在1989年在美国，宝洁跟沃尔玛关系非常差，于是创新出新的管理模式，就是品类管理理念。1995年ECR品类管理非常好的实践。那个时候是第一次接触品类管理，国外一家洋酒生产商，我第一次看到客户经理通过品类管理，帮助客户排列商品，从1995年开始到2000年，发生了很多事情，那个时候美国经济已经发展的非常蓬勃了，其中也包含了电子商务，对于门店的冲击非常厉害，那个时候很多业态都创新门店设置，  目的是什么，就是为了满足不同客户需求，保留他们的忠诚度，让他们不要去电子商务里面，这个时候很多不同业态发生了。

　　信息系统，从90年代到今天，无论是快消品，还是宝洁强生，可口可乐，一直到零售商，沃尔玛、乐购等都是通过信息系统来做品类管理的，为什么这样呢？没有系统支持品类管理，如果只是通过行政手段是作不了的。从90年代到现在，那么多企业，零售商，快消品供应商通过品类管理得到什么好处，总结有三点，第一点，从营业额来看，必须先辨认哪些是畅销商品，然后进行优化配置，企业可以提升销售额10-20%，在看毛利率，通过辨认哪个商品是高毛利的，进行陈列上的优化，结果毛利会提升5-15%，还有库存，商品是滞销商品，可以改善门店库存管理模式，减少断货现象。

　　过去10多年，品类管理发展怎么样呢？有三点，品类管理从原来单一品类，发展成跨品类，一开始的时候，我们说品类管理，一般是针对饮料化装食品，现在面包，汽车零部件，都会进行品类管理，还有文具，日本的超市，文具品类已经在做品类管理了，城市品类管理，现在要管理品类是非常多的。第二，一开始做品类管理，是超市，大卖场，但是那只是沃尔玛、乐购会弄，后来，一些便利店也使用品类管理平台协助他管理商品，还有面包店，没有想到，面包店也可以做品类管理，书店等等都可以做品类管理，到今天品类管理不单是食品行业，快消品行业，任何一种商品，任何业态都可以在用品类管理作为标准，现在全美国，基本上差不多所有超市，便利店面包店都以品类管理作为基础，他不是竞争优势，而是基本的管理模式。

　　第三点，与创新的零售管理技术相结合。一开始通过个人化的画图工具，在结合商品组合和空间管理，高效选品，然后进行集中化品类管理，然后自动化、电子化出图，自动批量、创建陈列图，最后结合需求预测与自动补货技术。

　　品类管理效益最大化因素，全球零售企业经验积累。第一点，不要全依赖供应商/生产商推动，零售商要抓紧品类管理拥有权。第二，总部集中化管理固然重要，但不可忽视对于门店的顾客管理。第三，确保门店实施统一。第四，通过一体化品类管理信息系统支持、搭配价格与促销优化系统效果更理想。第五，培养与维护品类管理人才。

　　品类管理发展趋势。2011年，现在品类管理已经发展到非常精细的阶段了，跟原来集中的管理结合到门店顾客的管理，中间有4个重点，第一个重点，现在每个企业都有会员管理，都有忠诚计划，推行这种计划的时候，推行会员管理的时候，顾客有实名制，每一笔交易的消费习惯都在你的会员管理系统里面，所以说，怎么去利用他的数据进行分析，挖掘他的行为习惯，就成为品类管理非常重要的一点，通过分析，顾客消费的规律就可以把顾客再做细分，分成不同顾客小组，然后通过对于每个关键的客户群，比如说他是属于高消费的，这是属于80后的，这个是属于对于价格非常敏感的，甚至于不同的客户对于门店类创新的设置配方施药，电子商务对于门店的冲击很大，那么怎么保留客户的购物习惯，这就要结合门店的设置。

　　一般来说超市是很实在的，很功能性的购物场所，但是现在有很多新兴业态的挑战，怎么把握住消费者？提供整体解决方案。这是一个香港的咖啡屋，咖啡爱好者专区，为什么要有专区，因为很多人喜欢喝咖啡，他这个商圈里面很多人都喜欢喝咖啡，他做了专区，一般来说货架商品是按照产品排放的，他不是，他卖的不是单品，不是商品，而是解决方案，就跟IT一样，卖的是解决方案，什么意思？我给你一个生活态度，你喜欢咖啡，比如你喜欢自己弄咖啡豆自己弄，也可以有一些餐具，咖啡机，我把不同的品类放在一起，为客户服务。

　　创新门店格式配合各顾客需要。这个超市，对于热爱健康的顾客，有水果世界，对于热爱健康的顾客，有水世界，对于热爱洋酒的顾客，有酒吧风格酒窖。这是品类管理，通过门店的设置来把他做的最大化的配合。门店设置跟品类管理是非常亲密的管理，怎么通过品类管理推高销售额，增加客户流量。一个零售商要提高毛利，一般来说，不单是外来品牌，他还会发展自有品牌，那么可以通过门店协助你推动自有品牌，他会在专区旁边有一个促销员，当你选择喜欢的种类的时候，他会跑过来说这个不错，他是一个专家，他给人的感觉对酒认识很深的专家，他介绍你买这个品种，结果这个品种是他们的自有品牌，所以他们通过门店促销，可以推广自有品牌。

　　现在超市不单是卖场那么简单，要发展卖场，超市的特点，要提高到另外一个层次，现在要做到混合业态，比如说有一个小餐厅，正好可以让顾客体验食品，当场体验，你进入一个餐厅，在餐厅里面就可以把再卖的牛肉面包，当场做给你，吃完以后你喜欢了，就可以自己挑选了。这是品类管理跟门店怎么结合发展。

    品类管理不是一次性的项目，品类管理是一个流程，是延续性学习的过程，是一种态度。谢谢。