长跑与短跑

    在2000年规划“中国农网”时，李就深深地种下了农村“情结”。内容是占领农村市场的关键。

    如今，拥有上百名员工，年销售额近千万元的农信通科技公司似乎活得很滋润，但是李说: “我们离金矿还太远！”

    以何种心态面对农村市场，是所有厂商必须思考的问题，也将决定其农村市场策略是稳扎稳打还是摇摆不定，而后者最终将导致市场竞争的混乱。

    在现有的农村市场格局中，可以发现: 信息服务商、运营商大多采取长跑策略。这取决于它们贴近农村的先天优势，而在离农民较远的终端厂商，长短跑的分划就比较明显。

    2004年，联想就以圆梦电脑开始挖掘农村冻土层，2007年，圆梦计划进入到“穿透冻土层”第二阶段，计划在3年内进入中国10万个行政村。尽管4年来，联想远未在农村实现爆发式增长，长跑仍将继续下去。

    同样准备长跑的还有英特尔，英特尔中国区新兴业务发展部经理周力坦言，2008年政府大部制改革、电信重组等大事件导致以往由政府和电信等牵头的活动大大减少，农村市场看起来有些“冷”，但英特尔在农村的脚步不会停止。

    长跑需要长期的资金储备、技术储备，更重要的是心理储备。2005年，也有很多厂商信誓旦旦地准备长期耕耘农村市场，但短短两年，就有不少因为渠道成本过高、资金链断裂而黯然退出农村，甚至是完全退出PC市场。

    如果厂商渠道不够深入，实力不够强大，像浪潮这样区域性的“短跑”策略也不失为良策。黄刚说，浪潮也曾经参与过轰轰烈烈的大篷车运动，试图全面进入农村市场，但困于渠道和成本的制约，浪潮决定集中力量按区域攻破，将目标锁定在河北、河南、山东和江苏等地。

    “全面进军农村市场是浪潮的最终目的，但当前，我们需要以短跑快速发力。”黄刚说。

    长跑与短跑，是一种策略选择。最终能否挖到金矿，所有厂商都要做好长期耕耘的准备。

    细分农村市场

    现在的农村市场让人很容易联想到几年前的中小企业市场。2004年，几乎所有的厂商都祭起进军中小企业的大旗，几年过去，最终在中小企业获利的厂商是市场的坚守者。农村市场和中小企业一样，需要变换思路。

    2006年，正当大多数厂商还对SMB市场束手无策的时候，中小企业的梯队形状开始显现，年销售额在1亿元以上的外向型工业企业，是已经度过创业期的“第一梯队”，也是IT需求最为活跃的群体，它们对信息化的急切需求将引爆中小企业市场。

    中小企业也要细分！看准了这一趋势，很多原来一头雾水的厂商开始在SMB见到真金白银。

    同样，比中小企业更为广阔的农村市场也需要细分。

    在很多企业的农村市场布局中，记者发现，农民市场大多由消费部门负责，而农村的企业级市场却没有专门的部门负责，偶尔，涉及到农村政府采购的单子交由大客户部负责。

    这样的结构划分说明，厂商还远没有细分农村市场的意识。而“一把抓”的做法其实很危险。

    事实上，农村市场存在三种类型，且每种类型都需要再次细分。

    一是针对广大农民的消费级市场。农民信息化生活具有极强的辐射性，抓住信息化“火种”是关键，这些“火种”来自村里的信息员、养植大户以及文化水平较高的村民，抓住了他们就抓住了成片的“商机”。

    二是企业级市场，这是很多厂商的“盲点”。农村有没有企业级市场？当然有！一方面存在于传统农村市场中，如当地的农民协会、养殖中心; 另一方面则存在于现代化的农场，如新疆建设兵团、黑龙江农垦总局等。

    这两个群体虽然都是农村潜在的企业级市场，却有着天壤之别。前者接近于中小企业，却带有农村市场的特定需求，不能混同于现有的农村消费体系。后者每次大单接近千万元，有着大型企业和政府采购的混合“血统”，有着现代化农业的鲜明特色，不同于任何行业，不能混同于大客户销售模式。

    遗憾的是，迄今为止，还没有哪家厂商能够发现并在农村企业级市场有所作为。

    细分了消费和企业级市场后，第三种才是厂商们津津乐道的政府采购。事实上，随着国家电子政务建设由基础设施转向以应用为主，电子政务在农村市场的采购日渐减少，而刚刚结束的校校通百亿工程，又使教育采购“冷”下来。如果厂商们还在一味地企求用政府大单盘活农村市场，只能是一次又一次的失望。

    和中小企业一样，细分农村市场将是必然选择。而如何找到一种有效的方式，做到既细分又统筹规划，则是对厂商运营管理能力的再一次考验。毕竟，最终解局农村市场，只有靠自己！