乱局

    农信通公司总经理李一语道出了造成农村市场趋“冷”的原因——对于农村市场这一金矿，一些企业不想挖，想挖的则不会挖，会挖一点的就乱挖。

    事实上，看似冷清的农村市场，错综复杂的混乱局面一直没有停止过。

    策略之乱

    2007年，在政府的号角下，农村市场得到了IT厂商空前积极的响应和参与，对于每一个企业来讲，农村市场都是很好的市场突破口。

    但是，农村市场太过分散，一次采购量太小，投入与产出不成比例，很多厂商头脑一热一头栽进来，导致农村市场诸多怪现象的产生。

    怪现象一: 部门混乱。

    本报记者在采访某一知名厂商时就遭遇到了这样的“混乱”: 这家厂商在农村市场深耕多年，记者约采访时，先是被“发配”到了消费部门，但该部门老总称自己只负责农村的消费产品，无法从战略高度说清楚。

    于是记者又被“推”到了渠道部门，公关人员很快将记者拒之门外。理由是，渠道只是农村市场布局的一部分，代表不了全局。

    最终，记者只有向集团公关“求救”，辗转三四个星期，集团公关也没找着该由哪位老总担任“农村发言人”。

    一个将农村市场置于战略高度的企业，居然没有一个部门或者负责人来统筹和规划全局，实在令人费解。环顾其他企业，记者发现这样混乱的组织设置居然占大多数。

    农村市场的特殊性让企业无法复制以往的手法，特别需要从集团层面进行统筹规划，在这方面，运营商走在了终端产品厂商前面。2007年～2008年，部分省份的运营商从组织系统上做出改变，纷纷成立独立的农村客户部门，从整个渠道体系、队伍建设、业务突破点等方面，整体统筹农村市场。

    怪现象二: 农村产品定位混乱。

    “信息热、农民冷是农村普遍存在的问题，浪费了大量的信息资源，也没有分析出农民核心的需求，很多都是停留在表面上，摆摆样子。”李认为，厂商一提到农村信息产品就有两个概念，一是便宜，二是傻瓜化。

    “不要一提农民就是落后、封闭，一提农村市场就是便宜、一键上网、一键启动，再弄点不痛不痒的农业数据库上去。本来是液晶屏，硬要换成CRT。”李说。

    “我有很多同学，有的在村里当村长，有的在村里做生意，他们经常上网，给我转发的短信都是很时尚的。只要农民能够上互联网，什么事情都能自己解决。”一位经销商告诉记者，很多设计农村PC的人，并不了解农村市场真正的需求。在农村，能买得起电脑的人，并不特别在意价格，那些便宜的“傻瓜”电脑并不受欢迎，常常摆着没有人买。

    浪潮在到底为农村市场提供什么样的产品上，就走过弯路。

    浪潮在前不久为农村市场定制的3万台农村电脑，其中75%都配备了19英寸的液晶显示器。“其实原来我们配的是15英寸或17英寸CRT，都是2000～3000元的产品，发了一大批货后，有不少被要求换货。”浪潮北京信息产业有限公司副总裁黄刚坦承，浪潮原来的思路是农村产品要低价、低配置，后来发现并非如此，农民往往是将电脑当做一个大件家电来买的。

    “实际上，农村市场只有30%左右的需求是最低端产品，能够满足基本要求; 而60%～70%是满足多种需求，这完全出乎我们的意料。”黄刚说。