难傍的“政府大佬”

    曾经有专家说过，IT厂商在农村市场，尤其要“风物长宜放眼量”。进军农村市场，不仅需要很大的勇气，还需要战略性、前瞻性的眼光，“短视”会带来致命的恶果。

    很多IT企业把“搭车”政府农村信息化项目当做进军农村市场的重点。“其实在政府信息化项目过程中，看不到什么眼前利益，顶多可能获得一点名声。”这是IT厂商普遍的心声。

    “但长期来看，在农村市场培育过程中，一定会有间接效益产生。关键是在巨大的成本压力和不能立马见到销量的情况下，企业还能不能坚持。”TCL的一位农村市场负责人告诉记者，2003年广东省开启山区信息化时，方正负责粤西，七喜负责粤北，TCL电脑则负责粤东，最后却只有TCL坚持了下来。

    政府的农村信息化项目是一个系统工程，PC厂商只是其中的一部分，而这部分恰恰是不能够直接带来经济效益的。因此，能够坚持的IT厂商，除了对农村市场充满期待，更重要的是他们看重政府信息化项目每年几千万元甚至上亿元投资中的PC采购大单。

    一家PC厂商的农村负责人向记者讲述了这样一样事，这家PC厂商参与某地的农村信息化项目长达4年，无偿捐机器、建体验店。每年，当地政府都有近两千万元的信息服务站PC采购，每次采购前，政府总是说“有希望”，可是每次总有“程咬金”以更低的价格半路杀出来。

    “在低价面前，口头许诺都是没用的，连续4年失去大单，真的让我们很受伤。”这位负责人说。

    这家“很受伤”的PC厂商恰恰体现出众多PC厂商对农村市场的急功近利的心态——进军农村市场就是夺取政府大单。政府是农村信息化的引导者和资源整合者，政府采购仅仅是农村信息化项目的一部分，也不具备长期性。企业为了争夺大单，在竞标中打起了价格战，利润一压再压，即使中标的企业也无法从大单中捞到更多的油水，笑也笑不起来。

    政府项目并没有给IT厂商带来预想中的短期收入的增长，一些企业发生了摇摆。另一方面，农民用电脑的意识的确提高了，但这并不代表他们会蜂拥而至采购PC，政府项目的长远性和持续性也受到了厂商的质疑。

    “这些IT企业最大的问题是，不明白参与项目最终能够吸引农民的是什么？农民在大篷车体验之后，如何吸引这些用户来购买你的产品？你能够给他提供什么？你后续的策略是什么？”黄刚认为，很多企业往往是喊过了、跑过了，却没有一个实际的计划，产品继续放在国美、苏宁去卖，五六级城市的渠道仍然很少，甚至看不到产品。

    事实上，一些PC厂商不仅没有恰当地理解政府信息化项目的深远影响，在企业决定参与这个项目前，也没有规划好如何参与，如何利用品牌宣传的价值、市场推广的价值，使企业在投身公益事业的同时获得利益回馈。

    因此，一些曾经想走捷径、“搭车”政府信息化项目的企业，敲锣打鼓地进军新农村建设。但这些淘金者既没有从中收获暴利大单，也没有因此增加销量，如今更是提“农村”色变。

    那么，缺少了这些被农村“伤”过的IT厂商，今年或者明年农村市场还能不能再火起来？农村市场会不会这样一直冷下去？

    “只是看上去不那么火了，其实都在埋头做自己的事。” 英特尔中国新兴业务发展部经理周力认为，农村市场并没有“冷”下去，只是经过一年时间的沉淀，生存下来的厂商开始找到一些各自的模式，工作重点也从以往尝试性地造声势，慢慢地转向了务实。

    对于农村市场这座金矿，现状是: 一些企业不想挖，想挖的企业不会挖，会挖一点的却又乱挖。