【IT168 信息化】
2007年，IT厂商正式吹响了进军农村的号角，以极大的热情投入“下一个10亿”市场。但农村市场是金矿，还是铺满鲜花的陷阱？
在一二级市场激烈的竞争中杀红了眼的企业，前赴后继地杀进农村市场掘金。政府大篷车、电脑下乡，很多PC企业轰轰烈烈地打起了“政府牌”，“搭车”政府信息化项目，敲锣打鼓地进军新农村建设。但这些淘金者既没有收获暴利大单，也没有因此增加销量。
踌躇满志地进来，却落得个黯然收场。农村市场似乎形成了一个怪圈，困在里面的淘金者越来越多，赚钱的却越来越少。只有充满诱惑的金矿似乎还在原地。
2008年，“农村热”持续升温，但厂商的热情却由“发烧”变为“退烧”，农村市场走入了一个困局。
经过新一轮优胜劣汰后，还留守在农村的厂商们使出的招数日益繁多，也越来越令人眼花缭乱。这乱局的背后，是否有章法可循？
回顾这两年农村市场的大起大落，不难发现很多厂商都没有真正把政府快车搭到农村去，都没有沉下心来贴近农民需求，违背了“借力政府、深扎农村”的初衷，短视地为了采购大单而争得你死我活。最终，急功近利的行为也受到了惩罚。
2008年，依然战斗在农村市场的厂商开始回归农民需求的本源。这些微妙变化的背后，是商业最基本的规则：谁能贴近农民的需求根源、最贴近农村群体，谁就掌握了真正的主动权。长跑与短跑都只是一种策略选择，最终能否挖到金矿，最关键的还是谁能真切地把握农民的需求。
本报已连续3年对农村市场进行了持续深入的研究和报道。本期报道在深刻揭示现阶段农村市场的“困局”、“乱局”的同时，也深入地探讨了那些迷失在农村市场的厂商们的出路。相信会给读者以启示。
搭台唱戏、进村刷墙，热热闹闹的市场推广，零零星星的销量。农村市场是金矿，还是铺满鲜花的陷阱？
困局
于先生在河北滦平县是一个有头有脸的人物，他有一个40多平方米的小店，周边村子的人都到他店里来买电脑。在七八年里，他卖过攒机，也做过大大小小无数电脑品牌的经销商，曾经店里同时摆着七八个品牌的电脑。“王子、八亿时空、七喜……很多牌子我都卖过，可每年都消失几个品牌。后来，我干脆只卖海尔电脑了。”
“眼见他起朱楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。”几乎所有的电脑经销商都有过类似的经历: 搭台唱戏、进村刷墙，热热闹闹的市场推广，零零星星的销量。然后，只需将广告牌再重新贴上另一个Logo，又继续下乡。
PC市场最后的机会！互联网最后的机会！电信增值最后的机会！很多人踌躇满志地进来，却铩羽而归。农村市场似乎形成了一个怪圈，困在里面的淘金者越来越多，赚钱的却越来越少，只有金矿一角似乎还在原地。
农村市场到底是金矿，还是铺满鲜花的陷阱？
脆弱的“救命稻草”
在一二级市场已成血腥的“红海”时，农村市场俨然是一个尚未开发的金矿。对一些二三线PC厂商来说，不仅意味着弯道超越其他竞争对手的机会，甚至是避免被市场淘汰的“救命稻草”。
“目前在大中型城市，PC市场竞争已经白热化了，而消费群体已经变得很理性。尤其是台式电脑，市场份额的大小和大家对于品牌的选择基本已经稳定。而四到六级市场消费倾向还不够成熟，还处于开拓阶段。”TCL的一位农村市场负责人曾经这样解释PC厂商进军农村市场的初衷。
经过几年的市场化摸索，从政府唱独角戏，到政府搭台、企业唱戏，逐渐形成了由政府主导，电信运营商、上游厂商、内容服务商、硬件厂商和软件厂商构成的产业链。随着市场化运作机制的引入，农村信息化似乎成为唾手可得的“蛋糕”。
然而，农村信息化对于IT产业尤其是PC市场来说，是远未开发的处女地，市场化运作的基础太薄弱，企业想要在短期内从农村市场取得立竿见影的效果非常难。
“在这种情况下，企业进入农村市场的通道、渠道、方法，以及如何实现它们之间的平衡是最重要的，这也是为什么很多厂商都做不下去的原因。”浪潮北京信息产业有限公司副总裁黄刚告诉记者，浪潮也曾投入很多资金在一些县做试点，建设了很多体验中心和专卖店，还专门招了一大批员工。但经过一年的探索，发现大规模投入后销量较以前仍没有大的起色。“农村市场毫无疑问是增长最快的，但问题是用什么方法来做。毕竟市场比城市分散，一个县一年的采购量也比较小。”
此外，很多厂商推向农村的电脑产品虽然出厂价格降低了，但经过渠道之手到了农村后，中间的加价却高得惊人。很多渠道商都加了500元～800元，而且越往下走加价越高。“因为销量有限，在大城市如果一年能卖一万台，每台只加10元就能挣10万元。到了县，顶多卖500台，加10元是不可能的，要加500元才有钱赚。”一位县级经销商这样告诉记者。因此，即使电脑出厂时的价格确实很低，真正流到农村后，价格并不低，竞争力自然也下降了。
因此，一些在一二级城市激烈的竞争中被淘汰的企业，前赴后继地杀进农村市场，冀望“枯木逢春”，却黯然收场。
IT企业搭车政府信息化项目，终极目标还是为了销售自己的产品，从而获得利益，但结果却是，投资有去无回，反而加速了死亡。
