谁解局中局

    “农村市场绝对是金矿！”在采访中，几乎所有的厂商都这么说。但是，从2005年厂商们浩浩荡荡地挺进农村市场开始，倒下去一大批，活下来的依然没挖到金子。农村市场呈现出剪不断、理还乱的局面。

    究竟，谁能解局？

    从根源入手

    尽管各玩家出招混乱，人们还是能从它们相互博弈的过程中发现一些规律。

    首先，将产业链上的信息服务商、运营商及终端产品提供商各环节一字摆开，会发现角色的不同: 信息服务商土生土长于农民之中，最贴近农民群体; 运营商是信息产品的通道，是农村信息化“最后一公里”，也非常贴近农村; 相比较而言，终端产品提供商最缺乏把脉农村市场的经验。

    今年5月，河北网通与浪潮集团签订了战略合作伙伴协议，共同进军农村市场。浪潮北京信息产业有限公司副总裁黄刚坦承，浪潮在农村市场的渠道还很薄弱，只有借力河北网通才能最快地插入农村一线。

    然而，就在运营商因为其强大的农村渠道成为众多PC厂商的“香饽饽”时，2006年，农信通公司总经理李将自己经营4年的农信通——农村电信增值服务知名品牌出让给中国移动，“农信通”成为中国移动农村信息服务内容的一大品牌，也成为移动抗衡电信、联通等运营商的利器。

    终端产品提供商的日子似乎最艰难，需要“借力”运营商，运营商却“钟情”小小的信息服务商。其实，这些微妙关系的背后，道理很简单: 谁能贴近农民的需求根源，最贴近农村群体，谁就掌握了真正的主动权。

    回顾2007年农村市场的大起大落，不难发现，很多厂商都没有真正把政府快车搭到农村去，没有沉下心来贴近农民需求，而是觊觎政府采购大单。

    这种急功近利的心态终于受到了惩罚。2008年，依然战斗在农村市场的厂商开始回归农民需求的本源。显然，贴近农民是开启金矿的关键，农村市场又浩瀚无边，如何做才能“沉”下去呢？

浪    潮与河北网通的合作给业界提供了一个“借力”的有效模式。黄刚透露，这样的战略合作改变了双方以往“甲方乙方”合同式的关系，进入了亲密无间的“蜜月期”。

    然而，借力毕竟是权宜之计，最终还是需要厂商自己在农村“深挖洞，广积粮”。一直以来，海尔坚持自力更生。2008年，海尔借助其家电品牌在农村中建立的良好口碑，在县市、乡镇整合1000多家星级服务中心和2000多家专卖店资源，建起6000多个成套服务联络站。

    电信、移动等运营商也从没停止过深入布局农村市场的脚步，一场新的渠道大战即将展开。所有人都明白: 谁能最贴近农村，谁就能最接近金矿！