玩法之乱

    农村市场需求复杂，使很多企业的渠道拓展无从下手，传播鞭长莫及，铺不开、沉不下。有些企业逐渐意识到，仅仅依靠一家企业单打独斗不行，需要充分发挥产业链条的整合作用，使链条各个环节环环相扣。

    因此，企业在自己玩的同时，纷纷采取“组合拳”的形式，彼此取长补短，利益驱动使每个企业都有一个或者多个合作伙伴，但各自应扮演什么角色？利益如何界定？种种浮现的问题让企业在农村市场更加手足无措。

    诸如联想、海尔这样的大企业，一边积极为“农村信息化大篷车”提供电脑，一边还发布着自己的农村战略，建专卖店。

    在农村，可以看到三种形式的海尔电脑专卖店。一种是独立专卖店，从产品、人员培训到所有的店面装修、收入，海尔都有统一标准。第二种是在海尔家电专卖店的旁边，开设电脑专卖店，凭借家电的影响力引导顾客。第三种是在大型家电专卖店中租用店面给专业的IT经销商。

    海尔信息科技副总裁方纯松告诉记者，海尔电脑的员工会到村里去，培训当地的电工基本维修知识和技巧，这样不仅节约成本，还能成为海尔当地的代言人。

    海尔电脑在农村“多条腿”走路，但有这样渠道建设能力的厂商毕竟是少数。

    当政府的信息化“快车”减速时，运营商则变成了IT厂商争相捆绑的“香饽饽”。同时，运营商也感受到自身的压力，尤其是电信重组后，三大运营商的力量更加均衡，因此，农村市场成为必争之地。

    电信运营商从以往单纯的语音或带宽提供商变成了一个综合的服务提供商，这是整个角色和业务模式的改变。英特尔中国区新兴业务发展部经理周力认为，在农村，在带宽、设备、内容和服务的整合方面，运营商的角色越来越重要。

    这几年，宽带在整个电信运营商的考核中所占比例越来越重，已达到30%～40%。同时，由于IT产业的发展程度远不及电信运营商在农村地区的覆盖程度，此时“服务提供商”的角色转型，正好填补了IT厂家在这方面的空白。

    “在一个省网通就有几万员工，营业厅已经建到了县，平均几个村就有一个网通的员工。能到农村直接销售终端，运营商的网络是很好的销售平台，是任何一个IT厂家的渠道都不能比的。”黄刚认为，PC厂商和运营商合作的互动性也很大，因为电脑卖了，才能够带动宽带。

    但这个方法在不同地区收到的效果不同。

    在四川电信，宽带捆绑电脑还不是主流。“我们和一些PC厂商也在合作，也有一些效果，但都是临时性的，解决不了长期的问题。”四川电信农村客户部负责人表示，市场的推广还是渠道为王，各个运营商的产品差别不大，很快就能复制，竞争的关键是各自的渠道能力和服务能力。

    不管怎样，IT厂商和运营商之间的“婚姻”，只是利益驱使下暂时的合纵联盟，这种短期碰撞能否长效，还有待考证。

    由于涉农信息收集难、发布难、交换难的问题相当突出，信息不畅是农村经济发展的最大障碍。据统计，能够通过互联网获得市场和技术信息的农村家庭不足1%，而广大农民在日常生产和生活中对信息的需求又十分迫切，手机作为农民的第一台信息终端，是运营商不可或缺的“武器”。因此，相比IT厂商，信息服务商与运营商的关系更加“难以割舍”。

    记者在农村看到，农村信息化用得最好最多的是手机，有些农村接电话免费，还可以定制有用的涉农信息，基于手机为载体的服务在农民中最普遍。

    “家家农信通，户户小康路”，李一手养大的“农信通”成为各大运营商眼红的宝贝。广东移动在2006年7月就推出了农信通业务，通过农信通平台为全省农民提供信息服务。

    一边是PC厂商与运营商的“联姻”，一边是运营商与信息服务商的结合，PC厂商“傍”紧运营商的同时，还要自己亲力亲为，铺设农村市场。相比2007年的“搭车”政府，厂商们的招数繁多，越来越令人眼花缭乱。那么，这乱局背后，究竟有没有章法可循？陷入农村市场乱局的厂商们应该寻求怎样的出路？

    无论是借助外力，还是“深挖洞，广积粮”，谁能最贴近农村，谁就能最接近金矿！