主持人：感谢SAP和王总的精彩致词。我们有人说管理软件领域有两员大将，一个是文将，一个是武将，把ERP平台管业务的作为武将来形容。OA是什么？这是管理软件领域的文将，管理企业的流程、过程以及组织等等。今天是OA和ERP高端领域解决方案的一个探讨和展示，我们下一个环节有请世界级的厂商，SAP、IBM、中软、泛微一起共同启动在场的这个仪式，我们有请领导上台！随着我的倒计时，由四位领导一起触摸这个启动球，有请我们的媒体记者，我们的摄像共同记录这神圣的一刻。谢谢各位领导，一起记录下这神圣的时刻。
刚才四位领导上台给大家启动了这个揭幕仪式，很多嘉宾想，这个融合解决方案里面有哪些内容？我们主要有四方面内容，第一个是ERP平台的核心内容、第二个是OA平台的核心内容、第三个是BI平台的核心内容，再加上硬件服务支撑架构，就是IBM提供的。我们下一个议程有请SAP中国区内部销售总监鲁贻安先生讲解ERP平台的核心优势。大家掌声有请！
▲SAP中国区内部销售总监鲁贻安
鲁贻安：
感谢主持人，非常喜欢今天这个题目，管理的生命力，因为管理没有生命力，SAP也就没有生意了。刚才主持人的一个比喻也蛮形象的，一个企业里面文武双全，ERP和OA确实是在企业里面，管理思想、管理理念要落地的两个非常关键的点。我叫鲁贻安，刚才主持人介绍了，我是SAP内部销售总监，这个抬头有一些人听了感觉奇怪，有内就有外，等一下有一个片子介绍我的团队，一会儿跟大家分享一下。
讲解之前我想做一个简单的调研，就是看一下我今天选的题目跟大家是不是贴合。我想问一下，在座的企业，如果你企业的营业规模在20亿以上的，可以举一下手吗？大概三到五个。在10亿到20亿之间的，有多少？我非常高兴，因为今天选的题目绝大部分来说我们企业是在10亿营业额以下，这也是我今天想跟大家分享的，我们最重要的一个目标客户群，当然了，10亿到20亿以上SAP也有很好的方案能够满足你们的要求。
这是我今天想讲的三个方面，第一个分享一下SAP对于中小企业市场的理解、观察。第二部分介绍SAP的解决方案，刚才我们许总已经把方案基本上介绍得蛮清晰了，这里面稍微做一些补充。最后提一下SAP的生态环境，做软件是讲究生态环境的，想把这一点单独拿出来跟大家分享一下。
讲之前，我带来了一个小小的video，由于技术原因可能没有办法放，但是我想这边我还是想放一下，已经翻译成中文了，大家可以看一下，这是特意为我们中小企业市场做的，我们在媒体这边的制作功力，我们的部门也是非常不错的，大家可以看一下，就几分钟的时间。
刚才这个VCR里面有一连串的数字，关于SAP的信息。实际上这个VCR是我们去年的时候特意要求我们的媒体部门翻译成中文的，因为这是唯一一个针对我们中小企业市场所设计的这样一个VCR。说明什么问题呢？就是SAP适合于我们中小企业这一块的市场，里面有一个数字很重要，七万七千家，这是去年的数字，大概有七万七千家的客户，里面有75%的客户是我们的中小企业客户。
第一个160亿，SAP目前，每年销售额超过160亿美元这样一个公司，我们是世界NO.1，第一大的管理软件公司，我相信这个数字大家并不吃惊。但下面两个数字，SAP现在的客户数在全球超过十万家，但是其中有超过80%，82%，我相信这个数字还有提升，这是今年年初的数字，其中82%是我们中小型企业客户。中小型企业客户在SAP全球各个国家有一个专门的定义的，在中国这边我们大概在20亿人民币以下算中小型企业，可能是在大概10亿左右算小型或者发展型这一块的企业。SAP的中型企业客户已经是SAP用户的主力军。我相信这跟大家之前的认识是有不同的，这对于SAP来说也有一个新的要求，就是我们客户的主力军是我们的中小企业客户，我们就需要为我们中小企业客户提供量身定制的，适合我们中小企业客户的解决方案和服务、和生态环境。这是SAP在若干年前，我加入SAP大概四年左右的时间，我刚加入SAP，就是深刻的被灌输到，SAP要向中小企业进军、发展，提供更好的服务。
我刚进SAP的时候，加入内部销售团队，我们主要负责对象一部分是SAP的中小企业客户，另外一部分是SAP的老客户。我刚加入进来的时候也有一个困惑，因为原来我在甲骨文公司（音），跟这个也有一些合作，合作对象，确实很多客户是大型企业客户。我有一个疑问SAP真的适合中小型企业客户吗？这四年里面我有一个清晰的答案，SAP不但适合，而且非常适合。
我刚进公司的时候，公司有一个小的纸巾盒，写得蛮有意思的，就是PPT上面的这句话。优秀的企业选择SAP，但不仅仅是优秀的大企业。我的团队还负责SAP的老客户，在SAP的老客户里面，对于我们的客户做调研、服务、客户关怀，我们发现了一个非常普遍的情况，非常多的老客户是跟SAP长久的合作逐步壮大的，SAP壮大了，我们客户也壮大了。
举一个例子，很典型的，李宁，大家应该都很熟悉，李宁在上SAP的时候营业规模也有大概四五个亿左右，现在已经接近一百亿了，可能还不到，大概八九十亿这样的规模，跟SAP合作历史也有大概九年到十年左右的时间了。还有大家比较熟悉的企业，三一重工等，就是非常多了，都是在企业小的时候选择了SAP，随着业务的发展，随着SAP的发展，把业务壮大。
另外我们SAP在之前两年里面一个很重要的市场拓展方向就是我们叫做细分行业，细分行业里面比较优秀的企业，是我们这个团队里面非常重要的一个方向。我们在细分行业里面有很多建树，相信有一些客户不一定都听说过。什么叫做细分行业？例如像食品，食品里面的调味品，做物流的，做药品销售的，还有包括做屠宰的，包括做餐饮的。我相信大家都听说过一个企业叫做海底捞，我不知道大家是否知道，海底老也是我们SAP的客户，是我们第一个在餐饮里面所做的客户。所以我们希望SAP的方案在细分行业里面更贴近我们的客户，而且通过跟我们细分行业里面的客户深入交流，我们越来越有信心，SAP方案特别适合细分行业里面的优秀企业。
这四年里面，我确实得出这样一个结论，卓越的企业选择SAP，企业不是按照大小分，但是企业分卓越，还在发展。这四年里面接受了一大批的卓越企业，尤其卓越的企业家，有很多的传奇故事在这四年里面就发生了。
也分享一下中小企业里面的观察，中小企业来说，毕竟从资源、规模、市场影响力里面有一个局限。但是有一个共性，非常强烈的，想提高管理的诉求。大家在座的有没有上过EMBA的？可以举一下手吗？没有吗？可能是不好意思举手。我们接触过非常多的企业，没有一个企业认为自己的企业管理上面达到完美、达到我要求的。非常多的企业想提高管理水平，想对我的销售、订单、财务更好的管理，更好的管控。但是实际情况来说，就是很缓慢的执行过程。真正把你的想法、理念贯彻到通过一个工具，包括ERP，包括OA，包括这些工具能够把你管理思想、管理理念固化起来，这个动作走得是比较慢的。很多企业走过了一个很痛苦的、漫长的过程，由于其他外部的压力、供应商的压力、市场的压力、竞争的压力，不得不选择了ERP系统，然后能够提升自己的管理水平，把管理思想固化一下。
我之前接触过一个东北的客户，他也是主要管销售，我们沟通了一下。他大概全国有十个销售公司，也有将近一百多个销售，之前一直传承下来，按照区域划分的，做了很多新产品的突破，当时就探讨，我这个销售组织能不能快速调一调？拎出来一条线，其他地方还是按区域或者优化一些。我说这个SAP里面，我们每隔六月就会做一下，整个亚太区的销售组织按照区域进行安排资源，一周之内按照产品线重新规划我们的资源，不会做到客户资料、信息流失问题。我们从区域到产品，所有相应的资源等等都会过来。为什么SAP可以做到？是因为有一套工具可以支撑这个落地。
对于中小企业来说，确实从诉求到真正的实行里面是很大的概念。在这个里面我们很清楚的观察到了。说一下我们SAP的三大法宝。
第一个是SAP的价值工程，我来到SAP这些年里面非常喜欢SAP的价值工程，今天只是跟大家分享一下里面几个关键。SAP的价值工程是可以落地的，不是只谈宏观价值，给你一个咨询报告就OK了，SAP的价值工程是可以落地的，可以指导你实现的。里面可以分三个部分，第一部分我们叫做从外部看这个企业，对企业做行业对标，通过KPI的方式分到这个企业，了解企业哪方面做得不错，做得不错了，在业务上面有所提高难一点，但是哪些地方做得很不好，例如我们国内也有一个企业，做完了之后就比较，这个应收帐比例太高了，30亿的企业只有65%回款，还有30%趴在外面，认识到企业的有适合劣势，能够量化的，能够认识清楚。第二部分就是怎么调整，我们叫做业务转型的服务，到底怎么样优化我的部门、流程，调整我的结构，能够把我的业务提高的点落地。业务梳理清楚之后一个最关键的第三步就是路线图，管理不是一蹴而就的。在这个行业里面有很多失败的案例，每个案例后面都有一个故事。所以要提高管理水平，就跟我们学习的过程一样，大学四年读完，一年读完肯定效果不好。SAP有一个路线图，可以帮助你，通过你业务逐步优化、规划，然后落地到你相应的IT系统、相应的信息系统做到怎么支撑，按照企业的成熟，这个过程可以加速。SAP的价值工程指导我们整个，在企业里面，业务规划一个关键的指导思想。
第二个法宝是管理咨询，SAP有非常多的合作伙伴，国外五大合作伙伴都有，国内这一块我们有很多可以提供专业的咨询服务的合作伙伴。上SAP，对自己企业、管理上面重新认识的过程，需要听到专家的服务。对于中小型企业来说需要做定制化的服务，比较大的、比较冗长的，造成额外成本的，这个可以摒弃掉。管理咨询很重要的，要让企业明白我这个管理上面应该怎样提高。
第三个法宝，SAP提的管理咨询，很重要的一点就是落地的问题，就是非常好的业务实践。刚刚许总已经说了，我们在张江有一个非常大的研发队伍，专门是做我们的非常好的业务实践的。什么叫做非常好的业务实践？听着比较空泛一点，但是SAP的非常好的业务实践对于用户来说是拿来就能用的。关键的是两个方面的内容：第一方面是预配置的流程和预配置的软件。第二个方面是一系列的完整文档告诉你这个方面怎么来做。SAP非常好的业务实践分为两个纬度，一个是行业的，行业的纬度，SAP传统优势行业，像高科技行业、汽车行业，基本上500强里面，或者国内重要的客户里面，基本上都是SAP的客户。他们在这个项目里面积累下了行业的经验一定是能够拿来为我们所用的，至少是能够拿来为我们所学习的。SAP有一整套的机制会从每个典型的项目里面抽取出来我们的非常好的行业的经验沉淀在我们产品里面，形成一些预配置的流程，形成一些标准的文档。另外一个纬度我们叫做LOB，是跨行业线的，比如说人士，一个两万人的企业到底怎么管才比较适合？你这个财务，集团财务，要做收购，到底怎样的流程才是最优化的。销售，你销售这一块有没有一些通用的经验可以遵循，销售的项目怎么去管理，市场怎么开拓？这些都有一些标准的流程，这也是一个纬度的非常好的业务实践。我希望大家以后可以从这个角度能够比较深入的了解一下SAP，这个可能比较贴合你，选择贴近你的行业，对SAP有一个进一步的了解。
这里面中小企业客户同样也是提高长期的服务，全生命周期的服务。我们做过调研，非常多的老客户对于SAP不满意，反映速度比较慢，产品比较复杂，产品上面也有一些问题，流程上面还不是特贴合中国实际。但是我们发现一个现象，SAP的客户流失率是极低的。我们在中国几千个客户里面，由于这些原因转化为其他厂商的产品，这个比例是非常低的，有一些出现的，也是由于收购、业务上面的原因，可能是外力促使的。为什么呢？就是SAP的产品随着企业业务的发展，但是逐步能够达到水乳交融。好比李宁这个企业，在三五个亿的时候买了这个软件，没有换过软件，到现在这个规模。版本上面来说，升级了，版本做一些升级，但是产品的核心是一致的，SAP能做到这一点。当你企业膨胀30倍的时候用我原来这个软件还可以支撑你的发展，我相信这个承诺没有一定的积累是很难做出这样一个承诺的。等李宁发展到两百亿的时候，在国际上面还是用同样的东西。我想这是SAP里面对用户做的承诺强大的生命力所在。路线图这一块，我们也希望通过两年、三年、五年的节奏逐步的跟我们用户得到共同发展。
咱们换个角度看一下SAP的解决方案，借用SAP首席的一个BI的顾问的片子。大家知道SAP，ERP这一块，SAP等于ERP啦。但是我要说SAP大于等于ERP，或者完全的包含ERP。从这个来看，ERP只是里面很小的一部分。作为一个企业来说，或者其他行业来说，这个图是覆盖蛮全的。一个制造型企业，下面有生产执行制造系统，SAP同样有方案满足这一块，我们叫做MES系统，这个可以跟上面的ERP系统做到水乳交融，完整的做到集成。这是ERP系统的核心。
这是我想强调的，商业分析系统，在我们核心业务系统之外，对于企业高层，管理人员来说，很多信息是不可见的，包括企业绩效管理、风险管控，包括决策支持系统，这些东西都是在我核心业务管理系统之上的一个展现。我企业做决策，是要依靠这些数据对于企业的管理模式做调整，做到优化。这是我们商业的分析系统。这是今后SAP解决方案发展的一个重要的方向，今后会对不同行业的客户，对于不同行业的客户，会提供不同行业版本的商业分析系统，零售行业用的东西跟高科技行业肯定是不一样的，大家不可能拿一个语言去说话。
因为我们今年SAP是在每个场合里面都要提到的三大技术方向。内存计算、云计算和移动计算。刚刚许总已经详细介绍了，我这里面就不再详细展开了。只是说一下我的感受。
先说一下移动计算，移动计算我现在确实觉得，现在移动计算，尤其是关于iPhone等手机普及了之后，对于人的生活方式做了很大的改变。我们不拿手机查一个订单，拿手机做一个审批，我们就谈谈日常的消费。以前在iPhone上面下载了一个应用，就是专门扫描条码，在超市里面扫描条码，扫描完了之后，立刻这一类产品在各个超市里面价格是怎样的，有没有促销，各个信息都有，其他城市没有试过，上海这边一定是通用的，我把这个教给了我妈妈。但是这个对于超市来说意味着什么？所有的企业是透明。如果你不了解这个先进的技术，你不了解这个技术给你带来的好处是什么，或者这个企业给你带来多大的竞争压力。所以移动计算，今后会从商务角度、生活角度渗入到我们每个人的日常生活和工作中去。
另外一个是HANA，这一块我倒不想讲。最早在IBM做政府行业，当时一个很有意思的事情，我们公安系统每年都会在全国里面做一些专项的斗争，很难做到数据分析，非常难，因为公安的数据是人口计量，一个省的数据拿出来，对于老外来说不吓死他嘛。之前一些人想在管理上面做一些创新，做不到。现在来说能做到了，因为你有HANA。一亿条的数据如果在三秒钟分析出来，我感觉会给你无限的想象空间，创造出来新的业务、新的模式，这对于业务人员来说有可能是你业务领域提升的一个台阶。另外一点HANA的内存计算，大家也不要担心，有一些客户问我，断电，是不是没有数据了。这个不要担心。出现断电，或者出现一些其他的事故，这个数据会完整的保留下来。这三方面技术是SAP今后最重要的三个发展方向。
下面简单介绍一下SAP内部销售团队，有内就有外。我们透过合作伙伴，透过电话、网络、邮件，多种方式跟用户做到够户。ERP里面做一个决定来说，这三点是我们内部销售人员非常重要的三点，第一点是价值，咱们是企业客户，而不是政府的，有一些政府客户，是吧？真正要做一个决定的时候，想不清楚，想不明白这个东西会对你的业务、对你个人、企业带来什么样的价值，你是不会做这个决定的。我们见过太多这样的客户。我们在上个月的时候，我们华南的客户，我们的顾问跟用户的CEO沟通了一下，CEO感觉非常的振奋，要求下面所有的各个部门的老总跟我们开电话会议，两个小时的时间，我们坚持得都感觉比较困难了，但是一个模块、一个模块，一个业务场景、一个业务场景跟我们客户进行沟通，因为他专注的是内容。对于我们销售团队来说，最重要的是专注在我们的价值，第二个是迅捷。经常有一些资深顾问，在项目里面，在其他地方，把他们凑在一起，我们都想知道最优秀顾问的服务，怎样排在一起，确实比较难，但是对于这个有很独特的价值，很快速的把我们客户通过网络平台搭建在一起，大家迅速的做交流。第三个是绿色。少消耗资源，肯定是绿色的。
最后一点介绍一下生态环境，软件不同于其他产品，确实是讲究生态环境的，SAP自己一个人，自己一个厂商，再好的东西也不可能在社会上面得到大家认可的，创造一个大家共赢的生态环境。最重要的我们客户、合作伙伴和SAP作为我们厂商。在这个生态环境里面，大家价值得到了传递，SAP提供我们非常好的业务实践和优秀的产品，我们客户这一块业务的价值也会传递给我们合作伙伴和我们的SAP厂商，能够让更多的用户享受到这样一个价值。另外一个很重要的一点是人才，软件厂商真正的比拼是什么？除了产品、除了经验，另外重要的是人才。SAP在全球最引以为傲的是围绕我们产品这么多的行业的产品的实施顾问，这是其他竞争对手难以比拟的。
今天这些是我们对于中小企业市场的一些理解。有一些地方不太合适，也希望大家能够指正，也希望今后能够跟大家保持一个长久的沟通，希望有合作的机会。谢谢！
