IBM如何让经销商获得成功？

主持人：给大家介绍一下，今天上午大家在主会场看到的，是软通动力的黄显勇总裁，一会儿黄总也和大家介绍一下黄总如何在SOA领域取得成功的经验。IBM 软件集团大中华区渠道总经理宋青，丹尼尔大家也比较清楚，我们就合作伙伴方面的发布，有更多的问题欢迎大家一起沟通。

记者：有很多分销商或者是系统集成商一直和IBM在成长，也取得了很多的成绩。我想了解，IBM如何培育和经销商怎样一步步走过来，让我们的合作伙伴获得更大的成功？谢谢。很多我们的合作伙伴并不仅仅只是在SOA这个领域，SOA应该是合作多年以后提出的信息。

宋青（IBM软件集团大中华区渠道总经理）：从SOA方面，我们是利用任何的机会在传递SOA的方法论或者说理念，SOA已经做了很久，刚才也和大家在会上讲，SOA合作伙伴群体里面，我们利用一切机会讲这个东西，但到今年年初的时候我们发现我们更需要一个系统的组织等更好的支持大家。为什么我们有SOA BP Community，大家看了上午的大会，知道我们会有不同的阶段。刚才也讲了量身订作，根据合作伙伴在不同阶段现在需求的不同，我们有不同的合作方式，我这里特别想强调，为什么我们和合作伙伴合作，大家用的字眼都是人才培养，而不是培训的过程。初始的时候我们会提供给大家课程的培训，一些技能的培训，我希望大家特别注意的是我们和合作伙伴的合作里面，我们特别提到人才培养，我觉得这个特别到位，包括涵盖了我们对技术的支持，这个培养不止完全是技术层面的，还有架构师甚至是市场销售层面的合作。刚才讲的时候，我们有初级的合作伙伴，有高级的合作伙伴，我们还有优异的合作伙伴。回答你的问题，我们通过BP Community更系统、全面的支持我们的合作伙伴。我不知道是否有回答您的问题。

陈琦程（IBM中国SOA技术战略与合作部负责人）：我想补充一下，我是CDL负责SOA技术战略合作部。我的目标非常简单，希望可以通过人才的培养入手，帮助合作方提高他们SOA的实施能力，帮助合作方成功。我想讲讲一些我的感受。

第一个，IBM非常重视和合作伙伴的合作。第二，IBM有一个责任感，怎样帮助中国的IT业培养更多的SOA人才。大家知道SOA市场非常火了，大家不说SOA是什么，而是说怎么做？什么时候做。我们做了调查，第一个阻碍SOA落地的是人才不够。IBM的观点是授人以鱼不如授人以渔，IBM 2006年推出了百千万计划，希望通过三年时间，为中国的IT业、客户合作伙伴大学培养和SOA有关的高级、中级和实施的人才。IBM对合作伙伴不仅是人才的培养，如何帮助重点合作伙伴，一步步人才培养、落地。刚才宋总也提到，以前说叫培训，其实不是培训而是培养。培养不是说你学到知识，而是你把知识用上。我们提供一个计划，本身是机遇与实力的过程。上午也提过，SOA一级、二级、三级，路线图是这样的，当你的企业合作伙伴认准了这个优势，需要人才，需要做成功的实施，为更多的客户服务。认准了这一点，会确认内部的关键任务，特别是架构师、团队，认准了这点和IBM进行申请，加入这个计划，首先我们会为他培养架构师，可能是种子的，是几个。不仅是懂SOA的理念、SOA的方法论、实施的途径，包括五个切入点、四个阶段、三个关键点，三个关键点是IBM新推出的叫集成性，就是交互集成性，交易的集成性，，我们第二级在SOA 100计划当中，种子架构师会把实施的具体案例带过来，我们会让IBM有经验的架构师，把我们的非常好的实践传递给他们，从培训到培养，中国话叫扶上马送一程，有一个成功案例，可以利用IBM的案例、非常好的实践做实施。有的企业是度身定作，像软通动力、像用友、浪潮，他们有种子不够，需要整个公司做SOA的转型。这样对整个人才的培养、技能的传递等，IBM都会投入，一步步从四个阶段、五个切入点、三个关键点，一步步把合作伙伴从进入到各个阶段往前迈进。

李永财（IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理）：我想从另外的角度补充一下，宋总和陈总都有在技术上面、在人才培养上、在项目上都有很好的展示了。我希望从另外一个角度看看，就是说我们合作伙伴的情况怎样。我们的合作伙伴不仅是渠道的，我们是一个对等的关系来看的，很多合作伙伴开始是一个经销商，卖一些产品，经过一个阶段，感觉很多是价格方面的比较，他们感觉我们反正客户里面有很多的服务商需要，有一些网络的整合、应用方面的整合，就会变成一个集成商。做了集成商他们发觉我在某个行业做得不错，累计了一些行业的经验，就可以考虑是否可以将我的方案变成应用？而不是每次做集成。应用了，不是每次都要做很多不同个性化的设计，是否可以变成产品化？我们看到我们的合作伙伴，特别是中国的合作伙伴成长很快，当然软通动力更多一步，外包了。一步步的看，他们需要什么技术。之前宋总、陈总这方面说了很多。第二需要什么？在这个过程当中，怎样可以将自己的技术转化到客户可以用的东西，其中一个是方案产品化，能够产品化就可以让其他的合作伙伴帮他做更多的实施，更多的实施了盈利就会来了。所以我们这个计划要包括市场，这个非常重要，就是怎样帮助他们，可能他某个市场做得很好，是否可以在其他的地方把这个优势发挥出来？和当地的集成商结合起来？所以我们说大家要共同挖掘市场的机会，大家一起做。第二步，当这些公司做得比较大一些，可能开始的时间是50人、100人，基本上一个人可以控制整家公司。当变成2000、3000人，像软通动力4000多人了，就会看到其他更多方面的需要，像管理方面的需要，品牌建立的需要，不仅是技术，人才管理的培训，市场的拓展，包括国内、国外的市场，所以国内的一些优异合作伙伴，都是和IBM的合作，国内、国外的市场，利用SOA的产品适应不同地区的环境。

回答之前的问题，我们和不同的合作伙伴，不同的时间、不同的需要，有的可能是技术需要，有的是时间需要，有的是管理方面的需求，为他们度身定作的计划。和我们的合作伙伴一起成长。

黄显勇（北京软通动力信息技术有限公司高级副总裁）：为了更容易使大家理解，我简单的讲一下软通动力的历史。我们是一个年轻的公司，到现在是整整六周年的时间，我们是2001年底成立的。整个过程当中公司的成长很快，我们从公司成立30个人目前是4000人的规模，今年年底、明年我们感觉会是翻倍的增长，我们每年都是翻倍增长。这样的增长来自什么地方？第一个很重要的一点是来自这几年中国经济的高速增长，还有越来越多的海外客户，把软件开发和服务放到中国来做，这是一个大的因素、大的前提。另外很重要的一个因素，就是和IBM的合作。坦率的讲，我们公司刚刚成立的时候，我们的合作伙伴还是比较多的，我们的应用和我们的开发也是基于不同的厂商，看起来很好，客户有什么给你什么。后来我们发现这是一个很大的问题，不同的技术体系、不同的厂商会使你的公司服务质量不会提高。所以我们公司决定全面专项和IBM合作，到今天，我们所有的应用都是架构于IBM的技术体系来建设，我们和IBM是这样一步步的走过来，我们的成长和IBM有很大的关系。

SOA的概念从一两年前出来，在中国宣传、教育这个概念，如果我们说一个分水岭，我感觉去年以前，我们主要是在做教育的工作、做宣传的工作。当时SOA好像是纸上的画、画上的饼，看得见摸不着。今年SOA真正的开始落地了，我记得半年前IBM在杭州开了一个很大的合作伙伴大会，当时大家非常真切的在谈SOA如何落地，今天我们看到，包括我们公司自己已经有两个项目了，SOA项目已经落地了。SOA的应用，在中国已经真正的来临了。

像今天的会议又有一个新的情况，今天的主题词是Smart SOA，就是一个聪明、方便的SOA，我觉得这是非常重要的。SOA的特点就是灵活多变，这是很重要的一点，但一定要很可靠。这一点，我自己的切身体会，我们的客户都是国际500强企业和中国500强企业，中国有大量像金融、物流交通、高科技的企业，都是中字头的央企，他们绝对需要SOA，因为过去长期下来，必须SOA来帮助他解决根本的问题，这个SOA一定要足够灵活、足够可靠。我的感觉，和IBM大方向是对的，他及时的提出新的概念，所以我们百分之百的跟进，立即做储备。

所以我们公司具体的做法是这样的，半年前向IBM提出申请，希望可以成为它的优异合作伙伴，我们可以看到IBM在这个事上很慎重，花了很长的时间，今天很高兴我们正式获得这个资格。获得这个资格我们做了很多的储备工作，我们有一个硬件的环境，将来也可以请大家去看，我们真真实实是IBM和软通动力的SOA，里面有应用、有设备的展示。另外是刚才大家多次提到，SOA一定要有生态环境的，IBM看得很清楚，我们有了正确的概念，旁边一定要有一个生态环境，生态环境可能本身是IBM和合作伙伴、客户，还有大量的个体，我们是否可以尽快培养一万、五万、十万个具有SOA能力的工程师呢？这也是重中之重，也是各位刚才提到的。我们也IBM培养团队，希望尽快把这个团队建立起来，大概是这样的情况，我先补充这么多。