地方服从中央

　　就任GSK中国公司IT总监仅四个月，严启宇就碰到了这个难题。GSK中国公司准备部署客户关系管理系统（CRM）项目，当时有两家供应商可供选择：第一家是全球最大的CRM公司之一，第二家是在亚太区有一些影响力的公司。IT部门召集业务部门负责人听取产品演示。意想不到的情况发生了。第二家公司非常重视这个项目，公司董事长亲自来做产品演示，把产品演示得非常完美，对台下用户的需求也对答如流。而那家全球性的大公司派来做演示的人没有做好充分准备，对用户的问题经常回答不上来。投票的结果没有悬念，第二家公司胜出了。但是GSK公司IT总部倾向于选用第一家公司的产品，因为双方已经在全球范围内合作得很好，GSK公司已经可以拿到很好的折扣，同时供应商非常在乎GSK公司这个客户，一旦系统出现问题，都会集中资源快速解决问题。GSK中国公司面临两难，如果按照业务部门的意愿选择第二家供应商，必然会出现“本地对抗全球”的情况，而且项目的风险会很大；如果按照总部的意志选择第一家供应商，就必然要否定业务部门的选择，他们会责问：既然IT部门已经决定选用第一家供应商，为什椿挂偌颐遣斡胙⌒湍兀?/P>
　　
　　严启宇有在国外软件公司工作的经验，他清楚软件销售和软件功能是有区别的，后来IT部门在技术上说服了业务部门选择第一家供应商。
　　
　　在IT整合过程中，GSK中国公司在选择供应商和管理供应商方面有自己的原则：充分利用公司全球采购的资源，支持在全球范围内有竞争力的商业技术并保证供应商的合理利润。
　　
　　和绝大部分跨国公司一样，GSK中国公司大部分IT基础设施和应用系统的采购都跟随公司的全球采购。对GSK中国公司来说能以最低的价格买到最好的产品，对于IT公司来说，本地公司不需要对GSK中国公司进行前期销售，也不需要杂没Ы写罅康呐嘌怠Ｑ掀粲钏担杂贗T公司来说，同样50个用户许可证，公司全球销售带来的订单，和本地销售人员带来的订单，成本和利润都是不一样的。GSK中国公司IT部门的技术能力非常强，基本不需要供应商提供太多的支持。供应商会看到，他们销售出去的产品会不断增加，但是销售成本和维护不会增加。严启宇说，“我们会让他们赚钱，他们会生存得很好，为他们的客户提供持续的服务。”
　　
　　GSK中国公司在选择IT供应商方面的原则非常奏效。这一方面表现在价格上，一方面也表现在对项目风险的控制上。GSK中国公司曾经引入一家印度的软件公司为自己提供服务，这家公司和GSK公司在全球范围内有长期的合作，彼此之间非常熟悉。尽管这家公司产品的价格比国内供应商的要高，但是这是一个风险可控制的项目。严启宇说，“项目的所有风险需要花钱去克服，所以不能只看应用软件和实施的价格，要看一个系统在完整的生命周期里的成本，包括维护成本和在未来的升级成本。”
　　
　　但在跨国整合的操作中会碰到意想不到的困难。“通常跨国公司擅长以最快的速度把解决方案送到业务部门手中，但是也有弱点，那就是面对本土需求的时候，本地 IT部门还缺乏灵活的自由度。”严启宇认为这是跨国公司在区域市场中会经常碰到的问题。本地市场，会因为法律、行业规范或者本地文化的原因，业务具有自己的独特性，公司的信息技术系统必须支持这些独特的特务需求，但一旦本地的IT部门这样做，就很有可能与公司的全球IT战略背道而驰。
　　
　　在整合本地信息技术系统的过程中，GSK中国公司IT部门通过两种方法解决这个难题：一是和本地业务部门协同寻找更优化的解决方案，技术人员学习业务部门的业务，在了解业务部门业务的基础上，看到业务部门看不到的问题。业务部门常常认为自己的特殊需求很寻常，在技术上都能实现。IT部门在不违背公司全球 IT战略的前提下，要设法帮助业务部门找到“是”或“否”以外的第三种解决问题的办法。“通常一小部分本土的特殊需求是IT部门真正需要关注的，这样本地的IT行为是不会悖离公司全球IT的战略方向。”严启宇这样总结。二是设法在公司全球IT战略框架中融入本地市场的特性。GSK公司的IT部门是一个全球化的IT组织，严启宇要做的一件重要的事情就是不断地把中国市场的特殊性与总部沟通，让公司在制定战略规划的时候就考虑到中国市场的特殊性。“这需要沟通，如果你没把自己的需求和总部进行很好的沟通，或者你缺乏沟通能力，那么你将非常不幸。”严启宇说。
　　
　　GSK中国公司的IT部门也对自己做出清晰的定位来应对IT整合。严启宇要求IT员工必须具备和国外同事进行沟通的意识和能力。在原则上，IT部门是否做与公司全球IT战略相违背的事情。“IT部门要用本地成功的项目，来向本地员工证明公司全球IT战略的正确性，而不是用本地消极的经验来证明公司的全球 IT战略是错误的。”严启宇说，“IT部门面对特定的业务需求时，可以采用不同的技术手段来实现。业务部门只在乎功能是否能实现，不会在乎采用什么技术手段实现。所以本地的IT部门可以有针对性地采用全球性的解决方案；对不得已采用的本地方案要考虑到向全球解决方案的技术上的可行性。同时还要消除总部IT 部门和本地业务部门的认知误区，在大方向上达成共识，避免错误发生。”
　　
　　跨国公司整合中国业务和IT的过程中，本地IT部门和公司全球IT部门之间的角色定位非常重要，严启宇非常强调员工应该从公司全球战略的角度去理解自己的工作。新员工来到GSK中国公司IT部门之后要完成角色的转变，从一个有基础沟通能力的技术人员转变成一个能领会部门工作方式和工作意图的员工，再转变成一个能发现和实现业务部门需求的员工，最终，要转变成一个熟悉公司全球战略，并能在本地的商业技术部署中反映公司全球战略的员工。