编者按：蓝色巨人痛舍历史，面向未来。实现“IBM Inside”的理想将是IBM公司的一条不归路。
是卖钓鱼竿赚钱，还是卖钓鱼的知识更赚钱呢？作为国际商业机器公司（IBM）十年的老客户，通用汽车（上海）有限公司（以下简称“上海通用汽车”）系统运行总监王健的感觉是：IBM公司越来越“懂”客户了。最初那个兜售昂贵主机的IBM公司销售员，现在却越来越像一个对汽车业经营无所不通的资深顾问了。”上海通用汽车公司的DMS(经销商信息系统)二期项目最近投入运行。原本这只是一个计划投入300万元的门户项目，但在建设过程中，IBM公司针对上海通用汽车公司业务流程提出的一次次建议无不挠到了王健这位“老通用”的痒处，这让他很有兴趣去和业务部门游说。一来二去，项目的规模越做越大，最后，上海通用汽车公司总共投资了1900万元。上海通用汽车公司不但采用了IBM公司的软硬件产品，还在自己的业务流程上烙上了IBM的知识印记。
不仅为客户提供技术产品，而且还为客户商业运营提供咨询，这正是IBM公司大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟焜和他的上司—IBM公司董事长兼首席执行官(CEO)彭明盛(Sam Palmisano)的目标。就像个人电脑（PC）上“Intel Inside”驱动着电脑的运作一样，IBM公司希望在企业的商业运营流程中也能打上“IBM Inside”的知识印记，并最终使自己成为企业商业运营中不可缺少的驱动力。
为了实现这个目标，蓝色巨人痛舍历史。三年前收购普华永道咨询部门后，IBM隐约看见了这个孜孜以求的新目标；而在不久前，当清晰地定义了“企业绩效转型服务（Business Performance Transformation Services，BPTS）”领域后，蓝色巨人更是由此坚定了自己的航标。
定义一个新市场
“IBM关注的客户是企业，不是个人和家庭，企业关心的是如何改善其绩效，‘企业绩效转型服务（BPTS）’将是一个新的市场空间。”
—周伟焜
“为客户商业运营提供驱动力”已经被彭明盛作为IBM公司的下一个重大目标开始在全球推广。这个目标的意图，则是创造出一种全新的业务类型、一个全新的市场空间。
“IBM关注的客户是企业，不是个人和家庭，企业关心的是如何改善其绩效，‘企业绩效转型服务’将是一个新的市场空间。” IBM公司大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟介绍道，“这其中包括了不同类型的服务，但核心意义是我们如何帮助客户来改善其绩效。”他说：“其中包括我们会提供咨询服务；包括我们帮助用户改善流程；也包括我们接受客户的流程外包，因此降低用户的流程成本；此外，我们也有特别的软件，可以帮企业查看这些流程，帮助用户把事情做得更好。”
据IBM公司推测，这个新市场的价值在5000亿美元。彭明盛也毫不讳言该市场机会对IBM公司未来的重要性。“这对我们成为IT行业未来，而非过去的领导者至关重要。”他在去年八月给IBM公司员工的内部备忘录中写道。周伟焜也说：“它将引领我们向高附加值的领域发展。”
IBM公司对这一新业务和市场的判断是一家之言么？
美国著名研究机构扬基集团（Yankee Group）得出了和IBM公司相同的观点。扬基集团认为：光是业务流程外包市场在2007年间就将有15%至18%的复合年增长率。相比之下，IT市场—也就是IBM公司的传统业务领域—将仅以个位数缓慢增长。
IBM公司从1996年开始就提出了向服务转型的策略。尽管到今天，人们见到的更多的还是印有IBM标志的服务器和PC，但事实上，IBM公司 2004年全球服务和软件的收入总和已经达到615亿美元，大大超过了硬件产品的312亿美元收入。从这一点看，IBM公司已经成功地实现了向服务转型。不过，这种成功只是IT服务的成功，而“IBM Inside”的理想则试图把IBM公司带到一个更高的高度，推动IBM公司向高附加值领域的服务转型。
“企业绩效转型服务（BPTS）”就是周伟焜所言的“高附加值领域”。周伟焜表示，IT产业的发展无非两个方向，一是帮助客户解决问题，在客户的成功中获得自身的成功；二是更好地控制成本，以量取胜。前者是IBM公司更擅长也更愿意去努力的方向。“提出新的想法，然后用IT的手段去完成这个想法，创造新的增长。”周伟焜如此定义IBM公司对于客户的价值。IBM公司的客户，上海通用汽车公司的王健也认为，懂业务的顾问的价值远远大于一般的工程师， “一个工程师如果能从业务角度对系统提出好的建议，每天2000美元的要价都不算高。”
面向这个新市场，IBM公司建立了全新的客户价值观。IBM公司软件集团大中华区市场经理左洪谈到：“现在，我们不再管客户叫做Customer （顾客），而是Client（客户）。”前者通行于商业世界，表达了纯粹的买卖关系，而后者则是公关、法律、证券等专业人士的用语，它意味着IBM公司以后将和客户同舟共济，代表客户的利益。
