集团客户　加大信息化收入考核

    关键词

    ·示范应用

    ·市场份额

    ·支撑体系

    2010年，将是中移动集团客户业务的“补课”年。中国移动总裁王建宙在2010年工作会议上指出要实现集团客户的价值提升。这意味着，中移动重估了集团客户价值，集团客户市场的意义将不仅限于语音收入，而更多将落在信息化转型之上。

    增效益促发展

    “增效益促发展”是王建宙在2010年工作会上提出的，他同时要求中移动逐步改变过度依赖新增用户话务增长的发展模式。

    记者了解到，为此，2010年中移动将从KPI考核、支撑体系建设和精细化管理等多个方面入手加大对集团客户业务的支撑力度。

    2009年中移动在集团客户领域做了几件大事，在全国大规模建设IDC，在南方一些地区实施光纤入户，于年中统一了集团客户品牌“动力100”，并开展了中小集团“深耕计划”、“百万中小企业信息化体验活动”；与此同时，中移动大力拓展物联网应用，M2M终端在全国达到300万台。

    除物联网应用外，其他策略都可以看作是中移动在练内功，目的是缩小与竞争对手的距离。但结果并不理想，这使得中移动制定的“争保增”策略在各地下半年的竞争中终演变成为“保有用户”策略。

    提升客户价值

    记者了解到，2010年中移动将适度反击，在保有客户的基础上，更强调市场份额的占有。

    事实上，中移动集团客户业务的KPI考核体系已慢慢出现转变：2009年，KPI考核集中在集团客户保有和集团客户的信息化收入上。2010年，集团彩铃个人付费的部分将剔除，中移动将更加关注业务发展质量，将主要考核信息化收入和集团客户的市场份额。在产品体系上，集团客户产品将不再是个人客户市场的延伸和简单相加，2010年中移动将进一步加大信息化专家的转型力度，各地也将投入资金培育示范应用“蓄水养鱼”。

    此外，建立和完善适应业务发展要求的服务支撑体系，将成为中移动2010年最为重要的集团客户战略之一。此战略的集中表现是，中移动将在各地加大集团客户业务运营支撑体系的建设和改造，包括客服、受理、服务、流程等多个方面，打通后端到前端的整个运营链条。此外，中移动将构建新的集团客户市场营销体系，此前集团客户业务在相当长的时期内采取了直销策略，集客业务大量引入社会代理渠道(SA)将是中移动2010年的重要工作。