让利伙伴，开拓市场

    ——金蝶中间件借助安徽商信深入区域

    成立于2000年6月的安徽商信信息技术有限公司是国家认证的“双软企业”、“高新技术企业”以及《国家电子政务标准化指南》和《六项电子政务标准》的试用验证指定单位。商信公司在安徽省信息产业界具有不小的影响力，其研发产品曾获得“安徽省信息产业厅科技成果”、“安徽省科技进步奖”等荣誉。

    而就在不久前，他们与金蝶中间件公司合作的一个覆盖全省41个县的新型农村合作医疗项目中，全部采用了金蝶中间件公司的应用服务器，这一产品分销合作，为金蝶中间件打开一片新市场树立了典范。

    分销的思路

    “我们的思路是让利给安徽商信，而且扶植伙伴，让伙伴把新市场开拓出来。这一合作充分体现了我们‘产品至上，伙伴领先’的公司理念。”金蝶中间件负责人介绍说，他们选定安徽商信这位合作伙伴，确实看到了安徽商信作为安徽市场一个突破口的价值。

    安徽商信公司虽然规模并不大，但他们的技术实力很受认可，尤其在基于Web计算架构的技术研发上，多年的口碑积累之下，公司很受安徽信息产业厅和省政府的认可。在看到最近的安徽省卫生厅“新型农村合作医疗项目”的招标中，集成招标分开的需求之后，金蝶中间件审时度势地借重了安徽商信这位安徽省的重量级伙伴，成功地进入了41个县的应用方案中。

    “其实在应用服务器产品这块，基本都是标准开发，各家厂商的可替换程度比较高，交付的时间也比较短，所以它的一些特点有些像服务器、路由器之类的硬件。”但并不是意味着应用服务器已经没有技术含量，不需要客户开发了。

    事实上，应用服务器的调整工作量是与应用软件密切相关的，对有些标准化开发、客户化程度相对简单的应用软件来说，确实调整的工作量会很少，各个产品之间替换的难度很低。所以，金蝶中间件也认为，这是一个“细分市场的概念”，作为细分市场一大策略，有些是可以按照硬件分销的思路来做应用服务器的市场拓展的。显然，在与安徽商信的这次合作中，金蝶中间件公司就巧妙地抓住了项目特点，成功地运用了这一思路。

    由于此次合作成功地开拓了一片新行业市场，金蝶中间件公司对此非常重视，认为“对金蝶中间件公司具有十分重要的战略意义”，一方面标志着金蝶中间件公司成功跨入了农村合作医疗市场，同时也表明公司细分行业、深入行业的举措得到了进一步的落实。

    产品服务是基础

    虽然是产品分销的思路，但内在的技术含量并不见得低。其实在合作伙伴商信公司看来，金蝶中间件服务的贴心，产品的领先才是最重要的。“新农合项目的高效、稳定运行对整个项目的意义非常关键。在招标时，金蝶中间件的金蝶Apusic中间件凭借先进的技术和产品实力、贴身快捷的服务获得了专家组的一致认同并最终一举中标。”安徽商信的许建兵介绍说。

    据介绍，金蝶在服务支持的速度尤其让用户方认可。毕竟，这一项目覆盖了全省的41个县，区域比较广，特别需要服务方的快速响应。事实上，无论是在现场需要部署的支持还是前期的技术培训方面，金蝶中间件公司的工程师总是冲锋在前，这对于人员规模不是很大的安徽商信公司来说，尤其显得重要。产品方面，安徽商信认为金蝶中间件产品的优秀毋庸置疑，是经过了项目招标方所认可的，“这是中标的一个很重要因素”。

    合作的中心是用户满意

    合作双方都表示，将把用户应用效果作为最终的评价。从应用方情况看，其实安徽省从2003年就在宁国、天长等10个县启动了“新型农村合作医疗”的试点，初步显示了良好的预期效果。所以，安徽省卫生厅决定根据国家相关政策，在全省范围内推广“新型农村合作医疗”项目，该项目成功上线后将以安徽省省级平台为核心平台，辐射全省各个县，实现全省合作医疗基金的统筹统支，加强各项费用的审核与监管，做到方便广大农民看病就医报销，也为农村合作医疗管理部门提供了科学有利的决策依据。显然，对于安徽医疗卫生系统来说，这是一个意义重大的信息化项目。

    安徽省卫生厅农村合作医疗管理办公室主任汪和平介绍说：“今年全省推广新农合项目既是响应国家推进医药卫生事业改革发展，也是安徽省大力发展社会事业，着力保障和改善民生的重要举措。金蝶中间件作为国内领先的坚持自主创新的基础软件企业，产品品质和服务能力获得了我们的一致认可，并最终成为我们的供应商。”

    对于这次合作的重大意义，金蝶中间件总经理奉继承表示：“签约安徽全省新农合项目对金蝶中间件有非常重要的意义，这不仅是我们在新农合领域的第一个重大项目，也是国产中间件在新农村建设、新农合推广方面的一次成功突破。我们将全力以赴确保本项目的顺利实施，并将继续努力推广国产中间件在新农合、新农村建设以及华东地区的普及和应用。”