【IT168 信息化】
以综合优势，服务好合作伙伴
——金蝶中间件牵手浙大网新
浙大网新是我国方案提供商的佼佼者，公司在行业中的地位非常显著，比如入选了沪深300统一指数、上证180指数样本股，中国软件外包企业25强第2名，是中国工信部认定的中国软件百强第7名，而从第三方的业绩排名来看，浙大网新在中国电子信息百强排名第46名，在中国服务企业500强中排第180位。无疑，浙大网新的成功应该是基于用户的信任，而正是出于维护用户利益的目的，浙大网新逐渐加强了与金蝶中间件的合作。
发挥金蝶综合优势
浙大网新下辖软件外包、IT服务（软件应用和系统集成）和电力环保三大板块，与金蝶中间件公司合作的主要是IT服务板块中的软件应用业务方向。
“三年前，我们只是知道有金蝶中间件这回事，但在项目中都是采用的WEBLOGIC和WEBSPHERE产品。后来是抱着一种先用着试试看的心态，我们才开始了与金蝶中间件的合作之路。慢慢用下来之后，我们发现了金蝶中间件其实有很多优势的地方。”合作方浙大网新软件集团技术总监吴本林回忆说。
吴总总结道：“几年来，金蝶中间件的服务本地化优势显示得淋漓尽致。很多时候，我们要找国外厂商做服务支持非常困难，金蝶公司则不一样。比如我们在开发上曾经发现过有些问题，其实是我们自己的软件写法上的，找到金蝶之后顺利解决了，这对我们本身的技术力量是一个提升，对金蝶来说，其实是产品之外的增值服务，可贵的是这种服务很及时也基本免费，证明了双方在服务支持上的很高信任感。” 对此，金蝶中间件认为金蝶中间件在浙江地区就有三家分公司，加上江浙地区交通很方便，所以覆盖面很全，合作伙伴的服务也就有了保证。
金蝶中间件的第二个优势，则是价格上的。据介绍，国外同类产品一般比金蝶的产品贵40％左右，服务上的收费更是昂贵。
“但不是说价格便宜东西就不好。”吴总强调道，“金蝶产品有自己的技术优势，比如在JAVA的理解方面，还有他们的OPERAMASKS也是很好的体现。”记得在大庆的一个项目中，原先用的是其他厂商的产品，发现速度总是很慢，于是对方改用了金蝶中间件产品，发现性能差不多能够提升30％左右。”就这其中的技术原因，因为国外产品多年积累下来，一般比较庞大，“有些用不上的东西也在里面”，这就导致了用户应用性能的下降。而金蝶中间件功能拆分等更为灵活，能够帮用户量身定做。“这就好比你买家具，国外产品是从沙发、椅子和凳子都非得给你配齐了，而我们会根据你的需要给你配置。”
事实上，除了国外产品本身的历史包袱造成的复杂之外，其研发权一般都放在国外，国内的产品底层级的研发改进很弱，这也是一个客观原因。
让金蝶中间件人高兴的是，现在政府加强了对本土基础软件的支持力度。这在一些项目招标中多少有些体现。无疑，这也是浙大网新与金蝶中间件合作的一个内因，同时也可以看作金蝶中间件在与强大对手竞争中，要发挥的综合优势之一。
期待合作的加深
目前，双方的合作主要是在应用服务器方面，这块的产品一般都是业界标准型的，因而双方所合作的项目系统自然都表现得很稳定，不过吴总似乎并不满足，他表达了与金蝶中间件加深合作的愿望。
“我们希望能在中间件技术从表现层、数据层和逻辑层的各个层面加深合作，充分发挥金蝶中间件在JAVA领域的成功经验，带给我们一种新的技术选择，同时也分享一下金蝶中间件与其他伙伴合作的经验。”吴总直言不讳地说。个中含义，似乎并不掩饰对金蝶技术服务，包括体系化培训、共同的技术拆解、技术架构咨询规划等深度服务的渴望。这无疑是对多年来与金蝶中间件技术服务支持的一种高度认可和评价。
事实上，几年合作下来，吴总已经充分认识到了金蝶自身的种种优势，他自己介绍，虽然国外中间件产商的人还经常来找自己，但“只要是自己做的方案还是以推荐金蝶中间件为主”。
吴总介绍，自己公司在两个主要的政府和数字城管等业务上都在采用金蝶中间件，而“数字城管”方案更是全面捆绑了金蝶中间件平台。不过，他同时也特意指出，期待在更多的方案能够大规模地采用金蝶中间件平台。
“现在金蝶中间件的一个瓶颈其实是在客户品牌认知度方面，当然这需要一个过程。比如我们就很想把金蝶中间件产品推荐到社保信息化项目中去，但是社保信息化有一个部委制定的采购目录。”吴总提到，如果金蝶中间件能够在用户高端多一些拉力，比如多列进一些部委的采购目录中，他们公司与金蝶中间件公司的合作前景将更为广阔美好。
从接触到信任
——金蝶中间件与数字政通战略携手出击
北京数字政通科技有限公司是北京市认证的高新技术企业和拥有多项自主知识产权的软件企业，专业从事电子政务和GIS应用平台的开发和推广工作，为政府部门提供GIS、MIS、OA一体化的电子政务解决方案，并提供政府各个部门间基于数据共享的协同工作平台。数字政通公司主要聚焦数字城管和国土信息化方案等。他们在不断的实践中沉淀并推广成熟技术，最近与金蝶中间件签订战略合作协议，正把自己对客户的了解与标准的技术产品相结合，化繁杂的信息化系统建设为规范应用。
三年前的接触
“我们从2006年，开始在成都项目中开始合作，合作过程很愉快，也让我们看到了金蝶中间件在及时的现场上门服务上的特别优势。”北京数字政通销售总监余德海说。事实上，这段过程在金蝶西南区负责人仍然记忆犹新：“当时与对方不熟悉，是我们自己去打这个项目，与国内一个友商竞争，过程非常激烈，拿下招标后，就面临着与数字政通的新合作。”他告诉我们，在合作的初始，沟通中发现了一个意料中的技术问题，那就是双方在接口方面需要一些技术磨合，为此金蝶中间件现场派驻了优秀的工程师，与对方通力合作，在方案上线期限前顺利地解决了问题。
事实上，正是在这段初始合作的技术磨合关键时期中，金蝶中间件周到及时的服务给予了数字政通信心。之前，北京数字政通公司在方案的搭建时，曾经用的是国外的一些产品，甚至还用过一些开源的产品，这就导致了北京数字政通的产品方案走的技术路线有自己的历史特点，而在成都项目中这种技术实现需要有所改变时，不得不依靠金蝶中间件工程师的服务帮助。“金蝶中间件公司总是能及时响应我们的上门技术服务要求，而且来了之后，尽心尽力地帮助我们快速地解决问题，这让我们很有信心继续与金蝶中间件持续长期地合作下去。”余总评价道。
发挥金蝶中间件价值
“我们曾经做过测试，发现在‘数字城管’这个行业的应用环境中，金蝶中间件产品与国外大厂商的产品相比，性能不相上下，而且金蝶中间件性价比明显高出一大截。”经过了几年的合作之后，北京数字政通公司对金蝶中间件产品的了解越来越深入。
事实上，在余总看来，金蝶中间件的优势颇多，而且都是非常切中伙伴需求的。“很明显的吸引力就在于他们服务的贴心，很为我们考虑。比如我们做方案的整体移植时，金蝶的一些工程师在现场服务时兢兢业业，很让我们感动。”
更让余总欣赏的，是金蝶在用户应用部署和售后维护服务时的尽心。“对于我们这种应用软件开发商来说，用户的认可和满意是最重要的，尤其是对政府客户来说，再小的事也是大事。而金蝶中间件在这方面功不可没。”余总表示，在现场部署时，金蝶中间件公司的工程师总是在第一线盯着，而在方案部署完成后，金蝶中间件公司也不因为方案已经完成而松懈，在一些用户个性化的调整方面，总是能与自己公司的工程师一道找出解决方法，快速愉快地让用户满意。“这种服务支持，国外厂商根本做不到。”余总直言不讳地说到。
产品方面，余总仍然强调可靠和性能的不逊色。“金蝶中间件产品与国外产品相比没有什么短板，双方可能走的技术路线有不同吧。所以，有些项目中可能在刚开始合作时需要一些调试。但后期的稳定和性能来看，不成问题。”
也许正是认识到了金蝶“产品至上”、“伙伴领先”的突出优势，余总很高兴自己能够与金蝶中间件公司签订战略合作协议：“金蝶中间件产品在这块市场有很大的前景。”
逐渐放大的关系
余总提到的战略合作协议，是双方前不久签订的，协议的主要内容是，北京数字政通将在“数字城管”应用中优先推荐金蝶中间件产品，金蝶也将尽可能提供周到的服务。这种以最终用户为中心的战略合作，让双方能够真正在战略价值和长期共赢的基础上去合作。
“其实这是一个逐渐放大的合作关系。”余总总结说，从最初的成都数字城管项目的初步接触，到之后的西北乌鲁木齐项目的合作，再到重庆市的项目合作，双方越来越了解彼此，对对方的合作定位也在逐渐走高。“双方合作的过程非常愉快，而且我们也分析觉得，国家核高基的扶植政策以及拉动内需的各种经济刺激方案下，这块市场起来会非常快，与金蝶中间件的合作有很多商机。”余总说。
据了解，目前双方的合作已经深入到了技术层面。尤其是平台的移植、应用调试上，双方成功地解决了一个又一个的难题。双方合作的产品也从最开始的应用服务器拓展到了ESB和PORTAL等多种产品。
“中间件平台主要是要运行可靠，服务及时到位，一些国外厂商也去跟踪客户，有些用户也会问到中间件的问题，但我们的推荐往往是极其重要的。”针对国外厂商可能会打出品牌竞争牌的问题，余总直言回答道。
产品服务造就合作典范
——金蝶中间件与神码合作经受世界级考验
神州数码是中国最大的渠道商，业务覆盖了分销、集成和软件咨询等，在2008年奥运会前，神州数码ITS（现在分割为神州数码软件服务战略本部和集成服务战略本部）承接了北京公交运营组织与指挥调度系统（PTDS）的建设项目。在这个世界上最大的公交信息化建设项目中，神州数码ITS选用了金蝶中间件公司作为基础架构平台合作伙伴，双方成功地完成了此次项目，而金蝶中间件公司优秀的技术增值服务也给神州数码和客户留下了深刻的印象。
快速磨合源自增值服务
在PTDS项目中，金蝶中间件的Apusic应用服务器作为整个系统的底层支撑平台，面对这一公交行业信息化世界级的大项目，金蝶Apusic应用服务器经受住了考验，让基于SOA的应用系统成为了活生生的现实，而北京公交业务系统也获得了随需应变的可扩展能力，接受着来自全世界的奥运参观者的考验。
其实当初在2007年才开始与神码方面初步接触时，对方对金蝶中间件产品基本一无所知，因为之前他们都是用的国外巨头的一些产品。但很快在测试中，神码工程师马上发现了金蝶产品兼容性好、易应用、易维护的产品特点，尤其是兼容性方面，因为神码在这个项目自身在开发很多软件，这一特点让神码非常满意。事实上，据神州数码负责本项目的工程师介绍，在竞标的时候，金蝶中间件一开始面临国际知名对手的竞争并不占优，甚至有点被动。但是金蝶中间件的相关技术人员非常主动，在进行产品的兼容性测试（包括和神码的portal以及工作流等产品的兼容）和性能测试时完全超越国外品牌。
他还强调，金蝶中间件很重视增值服务，给神码提供了详尽的数据架构性方面的咨询指导服务，神码的工程师对此是很满意很感谢的。毕竟神码对金蝶中间件不太了解，同时对基于SOA的方案搭建方面也是希望能得到来自基础架构平台商的意见。在很快地磨合之后，双方合作顺利进入了第二个阶段——方案实施阶段。其实在方案实施之前，用户就曾经对金蝶中间件产品做了专项测试。测试发现，无论是性能还是并发数都毫不逊色于国外知名产品，这一结果让用户非常满意，也为双方的合作奠定了良好基础。
合作保障用户应用
金蝶中间件作为整个项目的基础软件提供商，积极参与到整个项目的各项工作中，获得了客户和合作伙伴的一致认可。在整个项目中，金蝶中间件主要体现了两大价值：
第一个是全程提供快捷、专业的贴身服务。神码工程师介绍，在方案上线前3个月的运行和开发期间，金蝶中间件的技术人员不仅对中间件产品提供了专业的服务，同时还对整个项目的开发以及部署等提供了多项积极的建议，最终金蝶中间件产品的易用性、便捷性、性价比获得了全面认可。而在随后的项目实施期间，金蝶中间件的技术人员更是随叫随到，做到了对整个项目7×24小时支持服务，保证了整个项目的顺利实施。
金蝶中间件的第二个价值点在于，专业可靠的产品确保了系统平稳运行。事实上，中间件平台的选择和应用平台架构设计是PTDS系统的一大关键环节。从用户的业务上看，车队调控的实时性要求高，同时因为规模大，系统维护的工作量也很大，因此，减少客户端维护工作量，降低运维成本是车队系统技术路线选择的关键。而金蝶中间件的微内核架构、易维护使用的功能特点都很好地保障了用户应用，体现了产品服务的综合价值。
现在双方合作的未来将更加广泛，更加以增值为方向。具体来说，双方合作的一大重点是在行业应用推广上，比如数字城市方面的合作；另一个重点则是在产品基础架构的咨询和方案技术合作，比如一起合作搭建某些应用方案。
神州数码负责人介绍说：“金蝶中间件在本项目中的表现优秀，不仅产品保持了国际水准，服务支持更是展现了一流的品质；金蝶中间件能够服务PTDS系统，为‘绿色城市、绿色奥运’贡献力量，是Apusic的荣耀，也是国产基础软件的光荣。我们很满意与金蝶中间件的良好合作，希望未来在此基础上有机会继续合作。”
强强联合，做出品牌增值内涵
——金蝶中间件签约新疆电信为地区总代
中国电信集团系统集成有限责任公司新疆分公司（简称新疆电信）是新疆最具实力的系统集成公司，是具有优异计算机信息系统集成一级资质的高科技公司，主要经营与通信、信息相关的软件集成、网络集成、产品集成、技术服务、技术支持、技术咨询、技术培训及网络管理等多种服务。
前不久，新疆电信正式与金蝶中间件签约，成为金蝶中间件在新疆地区的总代理。双方的合作内容广泛且深具潜力。一方面，作为一方地域的总代理，新疆电信将代为金蝶中间件公司开疆辟土，树立品牌；另一方面，新疆电信开展有许多增值业务，金蝶中间件大大帮助了其自身的增值能力，从而也凸显了金蝶中间件公司的增值服务优势。
瞄准电信增值业务
金蝶与新疆电信的合作，主要是与增值业务部门合作，合作内容不仅仅是销售，还有市场拓展、增值开发等更深的内涵。新疆电信本身在开展自己的增值业务，借助自身广泛的营销平台和社会基础，设立了增值业务部门，主要聚焦于电子政务、大型集成项目等。
新疆电信作为西北地区首屈一指的系统集成公司，确实是经过了多番的调查和沟通，最终才选择成为金蝶中间件在新疆地区的总代理。“应该说，金蝶中间件领先的技术、成熟的产品、广泛的应用和便捷的服务吸引了新疆电信的目光，进而双方在合作层面谈得也比较深入，双方对增值合作的理解都非常一致也看好其前景。” 新疆电信集成部负责人解释到， “我们选择金蝶中间件是看重它是一个快速成长的国产中间件品牌，其发展前景让我们非常看好。同时，国家对基础软件的重视程度的不断提高，也为我们在新疆地区推动国产中间件的发展提供了契机，所以我们要抓住这个机会，与金蝶中间件默契合作，为新疆地区的客户提供增值的产品和服务，共同推动国产中间件在新疆地区的应用发展。” 双方的牵手经过了一个前期很详尽的沟通，合作起来可谓一帆风顺。
对于双方合作的意义，金蝶中间件总经理奉继承博士表示，除了通过电信渠道推广销售我们的产品外，主要是通过强强联合的模式在新疆各地不断复制金蝶长期积累的“软件产品化”的经验；这番话语中隐含了两个重要的价值点。第一个是，这种“强强联合”的说法之所以成立，在于金蝶中间件在技术服务、产品增值合作能力等方面的“强”；第二个，“软件产品化经验”包括了双方在技术研发层面的磨合，以及一起为最终客户做好服务的增值趋同思路。
再现技术服务优势
强强联手的好处是明显的，比如此次金蝶中间件与新疆电信的强强联手，就标志着金蝶中间件开始全面进入新疆电子政务行业和大型系统集成项目，因为新疆电信的增值业务部门本身也在这些重要领域具有强大的优势。
但是从深入挖掘合作的潜力来说，金蝶贴心的本地化技术服务优势让双方的合作不仅仅停留在了商务代理层面。事实上，无论是在现场需要部署的支持还是前期的技术培训，金蝶中间件的工程师总是能在第一时间响应，这对于分支机构分布新疆全域，很多增值业务在三四级城市的新疆电信来说，尤其显得重要。
新疆电信的有关负责人就提到，金蝶中间件公司的本地化技术服务，是让他们很有信心与金蝶中间件持续长期地合作下去的一个重要前提。
增值体现合作价值
在评价此次合作时，新疆电信系统集成部该负责人提到，金蝶中间件作为中国基础架构软件的领导厂商，通过与金蝶中间件的合作，不仅能在电信内部的基础软件应用中得到深化，更重要的是能够借助基础软件的核心平台，在电子政务的系统开发与应用过程中有效地将双方的优势资源进行整合，从而能更好的为新疆的电子政务系统提供完整的解决方案。事实上，该负责人所说到的“为新疆的电子政务系统提供完整的解决方案”正是双方合作的最大增值所在。
对于金蝶中间件公司来说，这种“增值”在于自身在JAVA领域所拥有的技术沉淀，总是能跟踪最新最潮流的JAVA技术，并且金蝶中间件公司在这块具有多年的与优秀的ISV、SI的合作经验，能够为ISV和SI在项目开发、解决方案搭建中提供适合的帮助。当然，这种增值能力还在于前面说的，金蝶中间件公司的本地化服务意识和力量。
为了将这种合作不断深化，该负责人也提到了，“在研发上，双方将建立长期而稳固的沟通交流渠道。新疆电信将在金蝶中间件的基础平台上，不断完善相应的业务开发，使产品的功能不断扩展，性能不断得到稳定提升”。
对于双方的深入合作，该负责人评价道：“我们将借助新疆电信的综合运营商的稳固平台，在多个电子政务项目中推动国产优秀基础软件的应用与推广。同时，也将在这个平台下，在全疆各地市不断拓宽营销渠道，实现业务运营与产品开发的双赢。相信只要双方不断拓展合作模式，就一定会在电子政务以及企业综合系统开发的模式上谱写新的篇章。”
金蝶中间件公司负责人则评价说：“我们一直在努力拓展西北地区的市场，此次与新疆电信的签约是一个双赢的合作，不仅将大大推动我们在西北地区的发展，显著提升金蝶中间件在新疆地区的品牌影响力，同时也将大大深化新疆电信在新疆地区信息化建设中的影响力。”
帮助监察系统更成功
——深圳太极携手金蝶中间件
国家各级纪检监察机关担负着党风廉政建设和反腐败的重任，为适应形势的发展，在有关领导的关心和支持下，纪检监察系统建立起覆盖全国地市以上纪检监察机关的专用网络和系统。电子行政监察系统是通过建立一个自动数据采集平台与各行政许可业务系统互连互通，采集相关的电子监察业务数据。监控、分析这些数据，发现违反办事程序的，系统自动限制、纠正；凡超越办事时限的，系统自动出示黄牌警告；特殊情况可经批准启动特别程序。系统根据办事程序、时限、过错等指标，对各部门、各岗位的行政效能进行考核、打分和评定；对各部门、各岗位行政效能进行横向、纵向比较，综合评价；对办事程序进行分析，发现问题，查找差距，研究改进。
电子行政监察系统具有如下要求：1、性能高，运行效率快，反映迅速；2、安全性要求高，保密性强；3、数据类型复杂；4、面对公众用户多，并发用户数大；5、应用发布广。
高性价比的国产中间件
“我们所推广的监察项目只会选用高性价比的产品。”这是深圳太极软件的查总经常挂在嘴边的一句话。从2004年开始，金蝶中间件和太极软件作为深圳本地的优秀软件企业就开始了初步的认识和了解。作为一个有着多年经验的资深IT工作者，查总早已双鬓斑白，但在精力上却不输任何人，十分健谈，他时常跟朋友们分享一个他亲身经历的软件项目：在几年前太极凭着技术实力赢得一个数额可观的软件开发项目，等到开发完成需要购买第三方的软硬件时，客户所要求的参数只有国外的产品才能满足。但这种产品价格不菲，而且在国内无法找到在质量上可以同国外产品不分高下的替代品，最后只能咬牙花费巨款采购国外产品。到项目完成结算才发现除去外购产品后所剩余的利润仅够该项目开发人员的工资支出。通过这个项目，太极意识到，需要找到国内生产高性价比软件平台产品的厂商做合作伙伴，才能将蛋糕进一步做大。
查总说：“监察系统是对各级行政审批事项的在线监察、预警纠错、绩效评估和信息服务，意义非比寻常，我们会选择一个优秀的平台作为太极软件监察系统的核心平台，我看中的是金蝶的技术实力、服务和价格。”
量身定做的系统培训
“金蝶的培训非常有针对性，我们就是要从开发者的角度去学习”，查总说。“帮助伙伴成功”是金蝶中间件的伙伴战略宗旨，金蝶中间件制定了一套专门针对金蝶Apusic产品的“太极软件培训课程计划”，并为此投入了大量的人力、物力和技术资源，协助太极软件进行平台调试、技术开发以及高端服务、客户培训等多方面的拓展，将金蝶中间件领先的JAVA技术、开发经验、思想、文化与太极软件分享。为使太极软件的开发部门能够更好使用的金蝶中间件产品，金蝶中间件指派J2EE资深开发工程师与太极软件的电子监察行政系统开发团队一起进行调试、开发。“太极软件培训课程计划”中还包括通过不定期培训的方式派送开发人员到金蝶开发总部和金蝶香港产品实验室等地学习，学习和了解金蝶中间件的技术和先进的软件开发管理方法，以支持、协助太极软件的电子行政监察系统核心应用平台的研发。同时，金蝶中间件还将自己Apusic Studio开发平台资源和JSF开源产品提供给太极软件，协助太极软件通过良好的工具支持以及与应用服务器的紧密集成，大幅降低J2EE应用开发的学习曲线，提升应用开发效率；通过优秀的框架支持及基础组件，成功地解决了应用软件在开发、实施和维护过程中的质量、周期、成本、风险等方面的问题。金蝶中间件推出的Apusic Platflow平台中的Apusic Studio开发平台资源和JSF开源产品的培训，让太极软件的技术人员了解到最好的平台开发工具和WEB开发引擎工具，从而提高了项目的开发效率，并缩短了项目的开发周期。
本土软件厂商真正的双赢
中间件产品是应用系统的基础构件，为统一标准、保证互联互通，通过技术测试、竞争性谈判等方式确立一整套产品和服务方案，作为纪检监察系统应用系统开发和应用的标准平台。经过测试和实际上线运行，最终金蝶中间件Apusic因满足用户需求中标，由深圳太极软件有限公司负责实施部署，现已陆续有广东、浙江、湖北等多个省市部署完毕，金蝶中间件Apsuic应用服务器作为该系统的开发和运行平台保证了各地的电子行政监察系统的平稳、安全、高效运行。因为是全国性项目，实行分批大量采购，逐级部署的办法，所以与开发商的配合决定了整个项目的进展成败。
太极与Apusic在监察系统项目上的合作，做到了优势互补、强强联合，真正达到了双赢的结果。是本土优秀软件厂商联手完成的一次经典案例。
我服务，你提升
——金蝶中间件助中小SI转型ISV
引言：
在中小SI（系统集成商）凝聚核心竞争力的过程中，非常希望得到各大基础平台厂商的技术和业务支持。金蝶中间件正在大力探索与中小SI深度合作，助其转型ISV（独立软件开发商），并搭建出面向用户技术平台系统。这种合作模式让双方的共赢合作到达了一个新的高度。
作为一家典型的中小SI，广州市联弈科技有限公司（以下简称广州联奕）在华南区域经营多年，颇有建树。与全国各地的区域化SI一样，其业务主要由两个方面组成，一个是在优势行业方面，广州联奕在华南教育行业拓展很深，在加密涉密等领域具有自己的核心技术，并开发有电教平台、语音室系统、公共广播系统等信息系统。四年时间在教育行业快速拓展出了一亿多元的业务量；另一个则是在代理方面，他们也代理多种网络、计算机等IT产品。“教育行业的一大趋势是‘数字化校园’，需要把校园各种信息统一管理起来。我们也想在这个领域占据一席之地。”广州联奕董事长任刚说。事实上，正是萦绕着任刚的这一想法引发了他们与金蝶中间件的天作良缘。
机缘巧合的合作
“说起来，我们双方的合作也是机缘巧合。”任刚回忆说，当公司规划在“数字化校园”的信息系统中寻找商机时，就决定了公司必须在平台化的研发上有所成就。但这对于广州联奕来说，研发技术上的挑战不小。任刚打算在一个成熟的中间件平台上去开发自己的数字化校园平台系列产品。而最早他们所接触的厂商是一家国际化的大厂商。“像这种厂商一般都是把合作当作生意去看，不可能给予什么特别的支持。”任刚表示，对方更像是站在自己的角度做产品和服务推销，总是拿出一套套成熟的生意上的规定来，比如什么情况才能上门服务、上门一次多少钱，这让他们感觉很无奈，而且对自己来说，显得不是那么合适。与金蝶中间件的结缘，来自一次会议上的偶然了解。双方深入接触之后，任刚为金蝶中间件的诚意与服务意识所深深打动。
与金蝶中间件合作后的任刚总结道，“金蝶中间件本身技术有很领先的产品，是国产的优秀的成熟中间件代表。另外，金蝶中间件的服务非常本地化、非常到位。金蝶中间件公司有一个专门的技术支持服务团队，经常到我们这与我们的技术人员一起工作。当时，正是看到了金蝶的服务与配合，我们在初步尝试了一些国外产品后，马上就选择了金蝶。事实证明，我们没有选择错。传统集成时代，SI需要自己的技术和产品拳头，只是寻求一些基于产品的技术支持，但现在的集成更多是应用集成，需要自己对行业应用方案的把握能力，金蝶可以帮助我们做到这些。”任刚说。他还强调，从开始到现在，“双方都在努力把合作摆在一个战略性的地位，金蝶中间件对我们的定位较高”。
战略意义的合作
据了解，现在双方的各项合作正完整地阐述着战略合作的内涵。一方面，金蝶中间件公司的技术支持服务团队，正帮广州联奕规划并设计着面向用户的应用平台。“其实这种服务对于金蝶中间件公司来说，也是比较新的一种探索。以前他们没有这么做的。”任刚表示，金蝶方面的技术支持不仅仅停留在中间件平台本身，而是拓展到了应用开拓上。这其中体现的就是，“帮助客户的客户”，这一最新的IT合作理念。另一方面，以广州联奕为主导，双方还合作在校园推广金蝶中间件的品牌和技术。“我们利用自己的资源，在一些学校设立了实验室，专门讲授金蝶中间件的一些知识，并组织学生上机体验。”任刚指出，金蝶中间件最近的营销策略非常先进，比如“帮助客户的客户”、比如“从源头抓起产品品牌的普及教育”。事实上，这种合作对于金蝶中间件也是非常有利的。虽然金蝶中间件在服务方面投入了大量资源，但随着广州联奕在教育行业推广所起到的示范效应，将带动教育行业客户认可并主动选择金蝶中间件平台，这对教育行业其他SI也是一个提醒。“我们就是要选择这种合作伙伴。”就与广州联奕合作的意义，金蝶中间件认为目前中小SI向ISV转型过程中，面临的一大难题就是技术上的，他们需要组建自己的技术研发团队，而我们可以帮助他们。与广州联奕的合作是“与转型中的中小SI合作的典型示范案例，足可影响整个行业SI和行业客户，值得推广”。
延伸的合作
基于战略合作的共识，广州联奕还成为了金蝶中间件的华南地区行业代理。这一双方在战略上尊重理解，战术上互相深入了解之后的延伸合作同样带给了广州联奕很好的收获。在最近的“平安广东”的项目中，国产的金蝶中间件得到了优先的采用，但许多SI并不足够了解金蝶中间件的技术优势，开发上可以挖掘的潜力非常大。作为金蝶中间件的华南总代理，广州联奕足够熟悉了解金蝶中间件的技术，所以金蝶中间件公司也希望由广州联奕帮忙各家SI，细化应用，挖掘深化用户需求。而在用户应用效果更好的同时，用户对金蝶中间件的应用需求将更加广泛，这是毋庸讳言的。对此，任刚认为，这种合作帮助广州联奕拓展了行业领域，让他们能发挥自己在这块的技术优势。“但我特别愿意重申的是，金蝶中间件公司的服务在厂商中具有强大的竞争力，很本地化很为客户着想，这样让客户有一种基于更长远合作共赢的感受”，任刚说。
让利伙伴，开拓市场
——金蝶中间件借助安徽商信深入区域
成立于2000年6月的安徽商信信息技术有限公司是国家认证的“双软企业”、“高新技术企业”以及《国家电子政务标准化指南》和《六项电子政务标准》的试用验证指定单位。商信公司在安徽省信息产业界具有不小的影响力，其研发产品曾获得“安徽省信息产业厅科技成果”、“安徽省科技进步奖”等荣誉。
而就在不久前，他们与金蝶中间件公司合作的一个覆盖全省41个县的新型农村合作医疗项目中，全部采用了金蝶中间件公司的应用服务器，这一产品分销合作，为金蝶中间件打开一片新市场树立了典范。
分销的思路
“我们的思路是让利给安徽商信，而且扶植伙伴，让伙伴把新市场开拓出来。这一合作充分体现了我们‘产品至上，伙伴领先’的公司理念。”金蝶中间件负责人介绍说，他们选定安徽商信这位合作伙伴，确实看到了安徽商信作为安徽市场一个突破口的价值。
安徽商信公司虽然规模并不大，但他们的技术实力很受认可，尤其在基于Web计算架构的技术研发上，多年的口碑积累之下，公司很受安徽信息产业厅和省政府的认可。在看到最近的安徽省卫生厅“新型农村合作医疗项目”的招标中，集成招标分开的需求之后，金蝶中间件审时度势地借重了安徽商信这位安徽省的重量级伙伴，成功地进入了41个县的应用方案中。
“其实在应用服务器产品这块，基本都是标准开发，各家厂商的可替换程度比较高，交付的时间也比较短，所以它的一些特点有些像服务器、路由器之类的硬件。”但并不是意味着应用服务器已经没有技术含量，不需要客户开发了。
事实上，应用服务器的调整工作量是与应用软件密切相关的，对有些标准化开发、客户化程度相对简单的应用软件来说，确实调整的工作量会很少，各个产品之间替换的难度很低。所以，金蝶中间件也认为，这是一个“细分市场的概念”，作为细分市场一大策略，有些是可以按照硬件分销的思路来做应用服务器的市场拓展的。显然，在与安徽商信的这次合作中，金蝶中间件公司就巧妙地抓住了项目特点，成功地运用了这一思路。
由于此次合作成功地开拓了一片新行业市场，金蝶中间件公司对此非常重视，认为“对金蝶中间件公司具有十分重要的战略意义”，一方面标志着金蝶中间件公司成功跨入了农村合作医疗市场，同时也表明公司细分行业、深入行业的举措得到了进一步的落实。
产品服务是基础
虽然是产品分销的思路，但内在的技术含量并不见得低。其实在合作伙伴商信公司看来，金蝶中间件服务的贴心，产品的领先才是最重要的。“新农合项目的高效、稳定运行对整个项目的意义非常关键。在招标时，金蝶中间件的金蝶Apusic中间件凭借先进的技术和产品实力、贴身快捷的服务获得了专家组的一致认同并最终一举中标。”安徽商信的许建兵介绍说。
据介绍，金蝶在服务支持的速度尤其让用户方认可。毕竟，这一项目覆盖了全省的41个县，区域比较广，特别需要服务方的快速响应。事实上，无论是在现场需要部署的支持还是前期的技术培训方面，金蝶中间件公司的工程师总是冲锋在前，这对于人员规模不是很大的安徽商信公司来说，尤其显得重要。产品方面，安徽商信认为金蝶中间件产品的优秀毋庸置疑，是经过了项目招标方所认可的，“这是中标的一个很重要因素”。
合作的中心是用户满意
合作双方都表示，将把用户应用效果作为最终的评价。从应用方情况看，其实安徽省从2003年就在宁国、天长等10个县启动了“新型农村合作医疗”的试点，初步显示了良好的预期效果。所以，安徽省卫生厅决定根据国家相关政策，在全省范围内推广“新型农村合作医疗”项目，该项目成功上线后将以安徽省省级平台为核心平台，辐射全省各个县，实现全省合作医疗基金的统筹统支，加强各项费用的审核与监管，做到方便广大农民看病就医报销，也为农村合作医疗管理部门提供了科学有利的决策依据。显然，对于安徽医疗卫生系统来说，这是一个意义重大的信息化项目。
安徽省卫生厅农村合作医疗管理办公室主任汪和平介绍说：“今年全省推广新农合项目既是响应国家推进医药卫生事业改革发展，也是安徽省大力发展社会事业，着力保障和改善民生的重要举措。金蝶中间件作为国内领先的坚持自主创新的基础软件企业，产品品质和服务能力获得了我们的一致认可，并最终成为我们的供应商。”
对于这次合作的重大意义，金蝶中间件总经理奉继承表示：“签约安徽全省新农合项目对金蝶中间件有非常重要的意义，这不仅是我们在新农合领域的第一个重大项目，也是国产中间件在新农村建设、新农合推广方面的一次成功突破。我们将全力以赴确保本项目的顺利实施，并将继续努力推广国产中间件在新农合、新农村建设以及华东地区的普及和应用。”
