我服务，你提升

    ——金蝶中间件助中小SI转型ISV

    引言：

    在中小SI（系统集成商）凝聚核心竞争力的过程中，非常希望得到各大基础平台厂商的技术和业务支持。金蝶中间件正在大力探索与中小SI深度合作，助其转型ISV（独立软件开发商），并搭建出面向用户技术平台系统。这种合作模式让双方的共赢合作到达了一个新的高度。

    作为一家典型的中小SI，广州市联弈科技有限公司（以下简称广州联奕）在华南区域经营多年，颇有建树。与全国各地的区域化SI一样，其业务主要由两个方面组成，一个是在优势行业方面，广州联奕在华南教育行业拓展很深，在加密涉密等领域具有自己的核心技术，并开发有电教平台、语音室系统、公共广播系统等信息系统。四年时间在教育行业快速拓展出了一亿多元的业务量；另一个则是在代理方面，他们也代理多种网络、计算机等IT产品。“教育行业的一大趋势是‘数字化校园’，需要把校园各种信息统一管理起来。我们也想在这个领域占据一席之地。”广州联奕董事长任刚说。事实上，正是萦绕着任刚的这一想法引发了他们与金蝶中间件的天作良缘。

    机缘巧合的合作

    “说起来，我们双方的合作也是机缘巧合。”任刚回忆说，当公司规划在“数字化校园”的信息系统中寻找商机时，就决定了公司必须在平台化的研发上有所成就。但这对于广州联奕来说，研发技术上的挑战不小。任刚打算在一个成熟的中间件平台上去开发自己的数字化校园平台系列产品。而最早他们所接触的厂商是一家国际化的大厂商。“像这种厂商一般都是把合作当作生意去看，不可能给予什么特别的支持。”任刚表示，对方更像是站在自己的角度做产品和服务推销，总是拿出一套套成熟的生意上的规定来，比如什么情况才能上门服务、上门一次多少钱，这让他们感觉很无奈，而且对自己来说，显得不是那么合适。与金蝶中间件的结缘，来自一次会议上的偶然了解。双方深入接触之后，任刚为金蝶中间件的诚意与服务意识所深深打动。

    与金蝶中间件合作后的任刚总结道，“金蝶中间件本身技术有很领先的产品，是国产的优秀的成熟中间件代表。另外，金蝶中间件的服务非常本地化、非常到位。金蝶中间件公司有一个专门的技术支持服务团队，经常到我们这与我们的技术人员一起工作。当时，正是看到了金蝶的服务与配合，我们在初步尝试了一些国外产品后，马上就选择了金蝶。事实证明，我们没有选择错。传统集成时代，SI需要自己的技术和产品拳头，只是寻求一些基于产品的技术支持，但现在的集成更多是应用集成，需要自己对行业应用方案的把握能力，金蝶可以帮助我们做到这些。”任刚说。他还强调，从开始到现在，“双方都在努力把合作摆在一个战略性的地位，金蝶中间件对我们的定位较高”。

    战略意义的合作

    据了解，现在双方的各项合作正完整地阐述着战略合作的内涵。一方面，金蝶中间件公司的技术支持服务团队，正帮广州联奕规划并设计着面向用户的应用平台。“其实这种服务对于金蝶中间件公司来说，也是比较新的一种探索。以前他们没有这么做的。”任刚表示，金蝶方面的技术支持不仅仅停留在中间件平台本身，而是拓展到了应用开拓上。这其中体现的就是，“帮助客户的客户”，这一最新的IT合作理念。另一方面，以广州联奕为主导，双方还合作在校园推广金蝶中间件的品牌和技术。“我们利用自己的资源，在一些学校设立了实验室，专门讲授金蝶中间件的一些知识，并组织学生上机体验。”任刚指出，金蝶中间件最近的营销策略非常先进，比如“帮助客户的客户”、比如“从源头抓起产品品牌的普及教育”。事实上，这种合作对于金蝶中间件也是非常有利的。虽然金蝶中间件在服务方面投入了大量资源，但随着广州联奕在教育行业推广所起到的示范效应，将带动教育行业客户认可并主动选择金蝶中间件平台，这对教育行业其他SI也是一个提醒。“我们就是要选择这种合作伙伴。”就与广州联奕合作的意义，金蝶中间件认为目前中小SI向ISV转型过程中，面临的一大难题就是技术上的，他们需要组建自己的技术研发团队，而我们可以帮助他们。与广州联奕的合作是“与转型中的中小SI合作的典型示范案例，足可影响整个行业SI和行业客户，值得推广”。

    延伸的合作

    基于战略合作的共识，广州联奕还成为了金蝶中间件的华南地区行业代理。这一双方在战略上尊重理解，战术上互相深入了解之后的延伸合作同样带给了广州联奕很好的收获。在最近的“平安广东”的项目中，国产的金蝶中间件得到了优先的采用，但许多SI并不足够了解金蝶中间件的技术优势，开发上可以挖掘的潜力非常大。作为金蝶中间件的华南总代理，广州联奕足够熟悉了解金蝶中间件的技术，所以金蝶中间件公司也希望由广州联奕帮忙各家SI，细化应用，挖掘深化用户需求。而在用户应用效果更好的同时，用户对金蝶中间件的应用需求将更加广泛，这是毋庸讳言的。对此，任刚认为，这种合作帮助广州联奕拓展了行业领域，让他们能发挥自己在这块的技术优势。“但我特别愿意重申的是，金蝶中间件公司的服务在厂商中具有强大的竞争力，很本地化很为客户着想，这样让客户有一种基于更长远合作共赢的感受”，任刚说。