2.2 咨询服务商的三个成功要素
1) 智力资产
在拜访咨询公司（德勤和凯捷）的过程中，两家公司均展现了其在咨询方法方面的丰厚积累。领先的咨询机构通过长期实践所积累的无形资产包括两个方面：一是通用的咨询模型及工具，这些模型和工具使咨询公司得以快速而又准确有效地建立客户需求模型及后续的项目实施方案；二是行业及项目管理经验，这些经验使得项目的实施更贴近客户的具体业务并有效控制项目实施过程中的风险。
2) 人力资本
咨询是一个智力密集型的产业，咨询公司按服务人时的报价模式就是一个很好的例证。除了雇佣经验丰富的咨询顾问之外，北美领先的咨询公司均将目光锁定于排名靠前的商校以吸收那些学业及各方面均很优秀的毕业生们，其中又以对MBA学生的争夺最为激烈。除了确保优秀人才的加盟，咨询公司在培养人才方面同样不遗余力，公司提供各种各样的计划与机会帮助自己的员工成长。事实上，咨询机构人才密集，节奏快，项目起点高的工作环境本身就是一个锻炼人才的最好环境。
3) 沟通能力
竞争存在于各行各业，于咨询业也不例外。ERP实施咨询的特点是尽管业务方向是固定的，但每个客户，每个项目都不尽相同。一个成功的咨询项目的起点在于对客户需求的准确把握。在此基础之上，咨询商需要将其所能提供的服务价值准确全面地传达给用户并在项目实施之前及过程中及时掌握各方面信息比便于将项目引上成功之路。所有这些，对每个面向客户的咨询顾问的沟通能力都提出了极高的要求。沟通失败往往是一个项目的致命伤。本次接触到的咨询顾问大多自信而又风趣，他们不仅思维清晰，表达流畅，而且均是优秀的聆听者。
