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传统制造业用销售链走出自己的路

建立串连全球经销商的销售网络

    2006年,雷虎科技正在思考如何转型,蔡文珍对董事长提案,想要向经济部技术处申请“全球协同运筹计划”,计划建立一个全球营销平台系统,来串连全球各地的经销商。他说:“考虑到公司未来势必走向全球市场,因此,我们必须建立营销全球的系统,这是信息部门非执行不可的方向。”

    蔡文珍打算建设一个全球协同平台,能够和全球各地代理商或经销商的系统串连,让各地经销商的系统,可以将每项产品实际的销售信息传递到这个平台中汇整。“通过这个平台,雷虎可以掌握每项产品实际的销售状况,再结合内部的库存状况和生产进度,能更有效率地规划生产排程。还可以掌握每个销售点的未来需求,作为修改生产量预测的参考。”蔡文珍说。

    雷虎科技建设的系统,不同于一般常见的全球运筹供应链,雷虎的协同平台强调销售面的机制,而非采购机制,重视订单信息和库存信息的交换。

    蔡文珍想要串连的是全球各地,每一个地区的经销商,包括不同地区、不同国家的经销商,甚至不是雷虎的经销商也要纳入,这就不像一般制造业的供应链,只是用来串连集团内部的据点或上游供货商而已。

将生产预测延伸到订单预测来降低库存

    另外一个不同点是,一般制造业所做的生产预测,大部分是根据企业自己的库存状况和历史销售记录来做预测,但没有办法涵盖到各地销售点的库存。

    蔡文珍说:“我们想把预测的范围涵盖到经销商端的库存,就不只能预测需要的生产状况,还能做预测订单的状况。”通过这样的串连,蔡文珍说:“双方都可以做出更准确的销售和需求预测,可以降低双方的库存,这对彼此的经营都有很大的帮助。”

    为什么先集中力气在营销和订单面的模块,建立销售面的全球协同平台,而非一次到位,直接投入更多资源来架构出整个全球运筹的供应链系统?蔡文珍仍旧是坚持一贯的原则:“先依目前的规模,来思考必须先掌握的重点。这是为了以后的全球布局所预先架构的网络,等到时机成熟,雷虎准备布局全球时,就能迅速藉由这个网络,延伸到更多运用上。”

    不过,推动这样的系统,最大的挑战不是系统建设的技术问题,而是如何提高使用意愿。蔡文珍表示:“现在的IT技术和网络频宽都相当成熟,很容易可以建设出这个平台所需的信息系统,但是,最困难的地方,是要说服对方愿意将信息分享出来。不同地区的文化和当地经销商的企业规模,会影响共享信息的意愿。”

    目前,这个全球协同平台已经建设完成,进入推广阶段。雷虎科技通过每年的产品营销会议,游说经销商加入协同平台的分享计划。雷虎董事长也亲自到海外向其它经销体系的经销负责人,沟通数据开放的效益。对蔡文珍而言,初期任务已经达成。

用精进系统来面对景气低迷的挑战

    蔡文珍不断从企业运营角度,为企业未来的方向提早预备未来需要的系统,但又能衡量当下的企业规模,选择合适的发展重点,降低信息系统中不必要的复杂度,将IT投资维持在企业可负担的范围。

    下一步,他想做的却不是创新,而是精进。蔡文珍已经开始思考如何因应这一波的经济低潮。他说:“IT不容易创造营业额,但是擅长于降低成本,第一个要考虑的就是流程的非常好的化。”

    虽然已经为公司建设了很多信息系统,蔡文珍认为,但不见得有充分使用。过去不断开发新系统,就会疏于检查既有系统的使用成效。“这个不景气的时间点,应该好好检视有没有持续把系统发挥到淋漓尽致。就像是百米赛跑,其实我们都还没有尽力冲刺。”蔡文珍说。
 

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