深度挖掘

    只有自下而上反馈的信息正确后，企业成本才能降低。来自终端信息的价值还远不仅如此，对信息深度的挖掘和分析，将能创造更多的利润。对于终端数据的收集和分析，最终决定了一个企业的IQ指数。

    上海百事可乐公司CIO臧宏鸣讲述了一个很有趣的发现，当各种终端数据齐备以后，大家就会看到，同一款产品针对某地区相同人群的不同促销活动，第一次促销后，在第五天达到了销售高峰，而第二次促销活动却在十天后才达到销售高峰。

    当前，通过信息系统，上海百事可乐公司可以分析出购买、交易、促销以及重要的产品需求等关键销售要素，结果同样的送货量，实行分析终端数据后，就可优化配送路线，这使该公司每名送货司机平均每天节约了一个小时的工作时间，物流配送的工作效率也提高了八分之一。

    农夫山泉也建立了一套基于整个前端销售的商务智能系统，通过对前端数据的收集，可以实现从总部一直到办事处、经销商以及每位业务员的数据钻取，然后对数据实现不同类型的展示，比如柱状分析图、表格等等。

    通过系统分析，胡健发现公司的一款名为尖叫的饮料在学校的销售情况明显好于其他渠道，因此，他们立即调整了对该款饮料的销售策略和相关的配送以及物流方案。而这某种程度上也改变了因为竞争对手被动制定销售方案的局面。

    不过，并不是终端所有数据都是有用的，在数据挖掘和使用过程中，应该建立数据和数据之间的逻辑关系。臧宏鸣提醒道，各类数据之间都有一定的逻辑关系，当企业理清这些联系之后，终端营销上的瓶颈自然就不请自去了。百事的销售方案经常是千变万化的，这正得益于后台强大的商务智能分析系统。

    快速消费品是一个在瞬息多变的市场浪尖上追求利润的行业，只有敏捷的能真正驾驭速度的高手，才能不被巨浪淹没。
其实，直到现在，每当市场环境发生变化的时候，首先出来应变的，大多数时候，仍然是可口可乐，然后才有其他同类企业出来跟风。原因何在？当然，不仅仅是因为可口可乐控制了全球份额较大的市场，更在于它对全球终端市场卓越时间的信息控制权，以及第一时间的反应速度。

    快能制敌，快更能无敌。

                                                                                                                                     文章来源：“中国信息化”杂志