差异化销售

    近两年，用户们对服务的要求越来越高，很多用户需要深度分销和个性化服务，渠道在进一步分化；同时由于各快速消费品企业产品的增加、市场的扩展、机构的膨胀以及终端运作越来越同质化，对企业的终端的管理、分销管理、物流管理、组织管理等都形成了巨大压力。

    可口可乐的101体系在这种变化多端的环境中，也开始显现了一些不足。比如，可口可乐业务员的工作范围不是按区域划分的，将一个区域划成越来越小的块，而市场在按不同的人群在细分，因此在针对某一特定的渠道设计最适合、最有效的促销和配送方案上乏力可陈。

    而此时其他企业，比如百事和农夫山泉，则开始将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校等类型，不同的渠道由不同的业务员专门负责，这种做法的长处在于：可以增加企业对不同渠道终端需求的灵敏度，在促销上取得主动权，同时有利于合理分配物流，降低成本。

    越来越细分的终端市场，越来越多样化的市场需求，随着企业在农村市场的深入发展，对于企业信息化管理也提出了更高的挑战。针对这种情况，各大企业都在进一步完善各自的信息化手段，其中尤其是手机移动商务方案尤其受到关注。
据农夫山泉的胡健介绍，该公司全国共有4000个业务员，每个人都可以通过手机短信，登录公司的移动商务平台，进行下单、回报库存和申请促销等，并且能在第一时间内掌握对手信息后，予以反击。目前，这个平台已经成为公司总部掌握一线信息的一个得力工具。

    而可口可乐在改良101系统的同时，也已经实施了全国的移动商务解决方法，通过简单的手机短信管理的方法完成存货和销量的统计管理。比如，太古移动短信订单系统可以制定、修改、删除和查询订单，查询客户信用内容等，同时还能在一定程度上自动实现核实订单内容，满足诸如“直发订货”等个性化销售模式。

    除此之外，可口可乐一些分公司还上了电子地图，通过采用“Intranet+数据库+电子地图”的模式，可以在地图上任意划一个圈——圆、椭圆或其他形状，对这个范围的销售量、售点分布、商业机构分布、人口分布、竞争对手的售点分布等情况进行分析。并且系统会自动按照订单的位置给出最合理的送货路线、最短的时间、最合适的重量、最短的距离来派单。这样解决了更多个性化的服务将带来物流成本增加的问题，也大大提高了配送效率。