转化率

      转化率，即一天的业务总数除以该日的消费者数量。例如，你有50单业务，该日有300名消费者，那么你的转化率就是16.6%（50除以300）。转化率指标告诉我们有多少消费者购买了商品。你可以在门后安装流量计数器来计算消费者的数量，大概要花800美元，三个月差不多就可以获得回报。很多商店都说他们的消费者数量在减少。于是我问他们：“你们是怎么知道是下降了10%，20%还是30%呢？”没有这个流量计数器他们是不会知道的。

      通过这三个生产力标杆，我们就可以衡量业绩状况了。例如，一家业绩好的商店每周的 平均交易额、单位交易商品数和转化率都在增长。重要的是我们不能只顾眼前利益，而是想办法提高这些数字指标。消极怠工、员工数量过多过少、较高的售价、落后的管理模式、缺乏广告宣传或者商店地理位置不佳等因素都会阻碍数字指标的增长。需要指出的是，根本原因并非那么简单，平均交易额和单位交易商品数小表明消费者少，而较低的转化率通常是因为缺乏与消费者沟通或者所售商品种类不受欢迎。

      提高平均交易额与单位交易商品数最好的方法就是不断地提出建议，我们通常称为“引导销售”。出售商品给消费者时你需要知道他们真正需要的是什么，不同的消费者有不同的需要。我们的存在不就是为了帮助他们吗？比如一个食品店，如果我们想让它成为一个自助商店，那么只要有一个出纳就可以了。平均交易额和单位交易商品数告诉我们，优秀员工的标准是能够引导和服务消费者。如果员工能够很好地与消费者交流、充分理解他们的需要，这时候平均交易额和单位交易商品数就会增长。这两个标杆告诉我们，引导消费者是十分重要的，我们可以与消费者交流经验，让消费者更愉快地购买商品。

      一直以来推销就是商店最常用的销售手段。我建议店主们在没有顾客在场的情况下，拿起一件商品询问你们的雇员，“列举出五个商品！如果顾客很喜欢这件商品，你能列举出五个可以推荐给他/她的同类产品吗？”只有我们坚持练习才能养成良好的习惯，第一时间知道该如何帮助消费者。这并不简单：商店里有太多的商品，而且太多商品可以互补。为了实现这个目标我们要不断学习和练习，空想没有用。建立平均交易额和单位交易商品数标杆可以使销售人员与消费者对号入座，这超级有效。

      不要忘记：“有回报才有付出”。以前我设定这两个标杆时，每当指标有所提高，我都会奖励他们。最有效的奖励措施就是发奖金。每次我听到销售人员在练习推销或引导销售时，我都会同他讲：“我听到你帮助了那位顾客。你要知道，你的建议会使他们的生活与众不同。这不仅是提高了他们的生活水平，而且还可以帮助他们避免一些灾祸。你做得真棒，谢谢你！”每一次销售都伴随着奖励，这样销售人员会感到非常高兴，而且他们会更努力地服务于每个顾客。同时，这样还会激发起员工的激情，你告诉员工如果能使平均交易额每周增加2美元，每个人会得到一份当地餐馆的礼券，或者为他们喜欢的慈善机构捐款，甚至可以给他们出洗车钱。其实并不需要什么奖金，比如“干得好”这样的称赞就可以了。不要忘记为单位交易商品数和CR举行同样的竞赛！

      每平方英尺销售额是另外一个需要我们注意观察的标杆。其计算公式是总销售面积（包括库房、办公室、接待室和收银台）除以年销售额。例如，如果总销售面积是800平方英尺，年销售额是14万美元，14万美元除以800等于175美元/平方英尺。通常以一年为周期来计算每平方英尺销售额，它反映了单位面积上的生产能力。如果每平方英尺销售额值比较低，说明销售场地可能过大，我们在为多余的场地支付费用。如果是库存的话，费用也是比较昂贵的。每平方英尺销售额值是全球通用的标准。沃尔玛的每平方英尺销售额值已经超过了300美元。根据以往的经验，一个独立的体育用品商店，如果每平方英尺销售额值少于200美元，说明商店存在问题；介于200美元和300美元之间，说明商店产能还可以；达到300美元至500美元说明情况非常好；超过500美元就说明，非常突出了；超过800美元的话，你就该扩大规模，搬到更大的店铺里去了。