【IT168 信息化】

    据行业组织Business Roundtable对110名美国CEO进行的调查显示，CEO们预计，今年美国的经济增幅只有可怜的1.3%。这是自9·11事件后及2002年网络泡沫破裂后，CEO们预测的最低幅度的增长率。

    在这种经济低迷时期，CIO一定要顺应大形势，展示自己的聪明才干。譬如: 设法找出公司里面浪费资金的技术，并加以消除。

    精明的合同谈判

    案例: 拉法基北美公司

    节省费用: 高达7位数

    方法: 与AT&T、惠普等IT供应商签订更优惠的合同

    没有人想多付钱给IT供应商，但拉法基北美公司却一度这样。拉法基北美公司是由法国拉法基集团控股的一家私人公司，生产混凝土、石膏、铺路材料及其他建筑材料，年销售额达60亿美元。

    拉法基北美公司IT副总裁兼CIO Patrick Kys当初觉得，他们公司并未从AT&T、惠普和微软等主要的IT供应商那里得到应有的定价优势。Kys表示，自己及其他几名高级经理并不知道应该得到哪种幅度的折扣，因而不确信自己在谈判过程中是不是体现出了应有的强势态度。“技术经理个人很难获得相关的可靠信息，不清楚供应商的价格底线。供应商合同常常规定: 客户不得讨论价格。在谈判桌上与供应商进行周旋和谈判确实需要经验和技巧。”Kys说。

    为了应对这一难题，拉法基北美公司去年聘请了NPI财务咨询公司，专门用于开支管理咨询。NPI用了几周时间审阅拉法基与AT&T及其他IT供应商的合同，最后得出的结论是: 拉法基付给IT供应商的费用过多。于是，NPI马上着手洽谈更优惠的交易。

    NPI为许多客户提供咨询服务，也替一些客户去谈判; 它收集了各行各业供应商报价方面的基准数据，同时对每个客户的数据予以保密。Kys说: “他们了解内幕。”

    NPI的代表指导拉法基如何谈判，有时会直接介入，替拉法基与对方谈判。拉法基北美公司的IT审计员Sepehr Kousha说，NPI在替拉法基与AT&T谈判合同时，要求这家供应商在价格方面“优惠些”; 在与惠普洽谈之前，NPI提供了基准数据，对我们大有帮助。

    拉法基公司大量使用了惠普的产品，包括惠普台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、存储产品和各种实用软件。Kousha表示，拉法基与惠普续订维护和服务协议时，NPI用了两周时间，将拉法基目前的合同与第三方提供商提供的类似条款、条件和价格进行了一一对照，还与惠普提供给其他客户的服务作了对照。

    Kousha说: “这不但帮助我们降低了当年度的价格，还谈成了一笔多年协议，那样我们的价格不会在接下来的24个月被定死。”这些谈判花了大约6个月的时间，确定高昂的软件价格确实很复杂。

    在与AT&T新签订的网络和数据电信协议中，拉法基省下了“7位数的费用”。Kys表示，节省的幅度比自己原先预料的还多20%，这完全归功于NPI。电信合同谈判起来通常很费劲，但由于掌握了更多信息，拉法基的员工避免了被对方宰一刀。“对方试着把你拖垮，不会很快拿出一个最终价格。他们就是想让你放弃，我们则采取了与对方磨到底的战术。”Kousha说。接下来，摆在Kousha和Kys面前的是存储设备合同以及思科的Smartnet技术支持合同。

    Kys劝告CIO，应当为技术部门增加一名审计员或者财务经理。大多数IT经理与供应商的谈判“纯属业余”，缺乏成功谈判的种种战术。Kousha向Kys直接报告，与公司财务主管则是间接报告关系。