让销售经理每天多睡两小时

    燕京啤酒集团实施信息化已经有十几年，与他们合作的软件厂商，在实施信息化前先详细了解了这个企业的各种业务。

    “不是具体业务去适应软件”，早期的燕京啤酒在流程上较早地实现了现代化的流水线生产，因此给信息化的实施打了一个很好的底子。信息系统自实施以来，一直稳步地为企业的运转提供良好的服务，直到近几年，信息系统改造的改造并不多，然而，随着市场竞争的加剧，对销售系统的改造较大。

    “营销方法在变，如提出服务的理念，信息系统也跟着在变。而原有的基础业务系统改变不大”，谢广军这样总结。

啤酒的销售有很大的地域性，从运输成本的角度来考虑，如果运输线过长，对于单位价值比较低的啤酒生产来说是没有必要的。    “因此，啤酒的销售一般划定在方圆几百里”。

    过去燕京啤酒“坐在家里做买卖”，而现在，他们将销售往前推。目前为了提高销售端的生产效率，燕京啤酒进行了销售试点。在燕京啤酒集团内部，将销售员去销售端统计情况的行为称为“扫大街”。

    销售员人手拿着一部手机，开始查每个货号的销售情况，之后经过格式化的短信发送至销售经理的计算机上。

    所谓格式化短信，就是销售员按照销售系统对超市的编号，产品的编号以及销售的数量输入后发送，销售经理的统计系统里，实时收到这些数据。

    谢广军告诉记者，他之所以这样安排，是想让销售经理每天多睡两个小时。如果没有定制化短信，销售员将每次“扫大街”的数据带回销售部，然后找专人输入计算机，销售经理在相关统计的基础上才能够分析出销售数据。

    尽管定制短信的业务才开始试点，然而，它的实施已经省去了计算机输入数据的环节。谢广军告诉记者，“竞争比以前激烈了，必须把销售往前推，销售数据库建设加上实时的数据录入，销售经理将主要的精力集中在分析数据库上”。