编者按：国内保险业正步入直销、分销混合的销售渠道模式，数据和信息系统成为保险营销转型成败的关键。

　　新年的第一个工作日结束后，王小姐与往常一样回到自家楼下，取回信箱中的报纸与信件。她依次拆开了一封信用卡公司寄来的账单信件和另一封报社寄来的订报发票信件，让她意外的是，两封信中，居然同时夹带了两家保险公司免费赠送的意外伤害保单，只要电话注册便可当即享用几万元的保额。更加意外的是，在饭后，她又接到一家保险公司的客服电话，做了次电话调查问卷。王小姐不禁感慨：“如今，保险真是无孔不入啊！”
　　
　　的确，在保险需求日益增长的今天，尤其是在占保险业市场份额绝对比重的寿险业，保险公司正使出混身解数，努力贴近潜在的“保源”，而如何管理多元化的分销渠道，精确挖掘到真正的客户，正是他们的下一步发展目标。而商业科技，也正在成为各保险公司采用的重要战术。

数据瓶颈

　　保险公司正在经历一场商业转型，原有单一的“代理人”（保险营销员）直销模式被逐步突破，开始尝试一种由直销、分销混合的销售渠道模式。其中，直销模式主要由代理人、电话与报刊直邮、互联网等方式组成，而分销模式中，银行、邮政、汽车经销商、铁路与航空，以及保险经纪、代理公司等方式正在成为营销渠道的“中坚力量”。与此同时，许多保险公司正在积极探索更多的新型营销渠道。
　　
　　来自中国保监会的统计数据显示，截至2005年上半年，全国保费总收入为2,709.36亿元。其中，保险营销员实现1,241.67亿元保费收入，仍以占总额的45.83%而列居首位。但是，包括银行等在内的保险分销渠道份额，已占总保费收入的28.67%，并呈稳步上升趋势。
　　
　　“保险公司实施渠道多元化策略的主要原因，是希望最大限度地接触客户，并且针对不同的市场选择最有利的渠道接触客户。”太平洋保险（集团）股份公司（下称“太平洋保险公司”）电子商务部副处长李奕涛告诉记者。
　　
　　多元化的营销渠道是保险公司接触客户需求的“最前线”。为取得竞争优势，保险公司必须不断调整与客户的信息沟通方式和内容，不断调整产品和服务的种类与数量，以便及时满足不断变化和多样化的需求。但是，要做到这一点，保险公司需要收集大量详实的实时数据，并在这些数据的基础上做出营销决策。显然，没有强有力的商业科技的支持，保险公司要做出这样的营销决策几乎是不可能的。
　　
　　“我们提供不了在数据分析基础上的动态销售预测。”某大型中资保险公司营销部负责人显得很无奈，他说，“目前，这个问题在保险公司营销部门都很棘手，公司经营要以业绩说话，管理层想要销售预测报告，我们只能根据一些简单指标做被动的人为掐算，尤其是营销渠道多元化后，数据都散落在各个渠道，有时历史统计数据都不能及时反馈，哪里谈得上做一些动态的销售预测啊。”
　　
　　有一位合资保险公司的技术主管在1998年就进入保险业，曾在多家保险公司任职，开始时主要从事营销部技术支持工作，他向记者透露：“虽然大多数保险公司建立了自己的管理信息系统，在统计报表软件起初只用是Foxpro加Execl开发一个小软件，这几年采用PB和Delph等技术开发或让 IT厂商提供一套软件，但是，这些系统大多都是运行在封闭的局域网系统、甚至是互不相连的单机系统，对营销决策的支持也非常有限”。
　　
　　一边是对外不断扩张的分销与直销营销渠道网络，一边却是营销管理部门的“信息孤岛”。动态的数据分析自然无从谈起，由数据瓶颈带来的沟通不畅，保险公司营销部门正遭遇各营销渠道与管理层带来的“腹背夹击”。