编者按：在如何优化IT采购流程方面，本文的两位作者提出了相左的观点，同时也提出一些新的共识。

　　通常，IT行业被认为是一个充满聪明睿智的行业。所以，相对于大多数其他垂直行业而言，该行业拥有更多的工程师、企业家、投资资金和专利。然而，IT行业的采购现状却让人吃惊。技术贸易的开展已经走过了50年的历史，但大多数商业科技贸易却仍然处在无效率、混乱，甚至是震惊的原始状态。尽管IT交易双方互相存在依赖关系，但他们彼此之间却知之甚少。在企业的首席信息官（CIO）中，很少有人拥有在基层销售技术的经历；同样，供应商一方的销售人员也很少有人具有购买或实施技术的经验。我们在这里套用一下家庭关系治疗畅销书作者约翰·加里（John Gray）的说法，姑且称这种现象为“买方来自火星，卖方来自金星”。

　　● 作为买卖双方市场战略和合同谈判方面的专家，我们认为事情完全没必要变得如此糟糕。现在，我们应当及时帮助他们在沟通方面更成熟、更有分析性。我们将彼此对立的观点融合到一起，以此来确保更明智的价值传递，并帮助买卖双方对彼此最有利的部分达成共识。比如，软件供应商有时情愿对许可费用打85%的折扣，也不愿意降低定价，同时，他们仍然希望每年90%的利润来自系统维护。这种定价方式对卖方来说，是否有实际意义尚存在争论，但它确实让买方感到十分困惑。

　　● 系统集成商也让买方感到头疼。很多厂商忽略了经济规模效应，他们总是希望能在以后的技术产品安装运行上，比首次安装和实施赚到更多的利润。理论上，集成商在多次系统安装实施后，已经成为了专家，因此，他们希望从这些经验中获得更多利润也是正常的。但是，在那些他们没有经验的新项目上，当买方要求集成商给予折扣的时候，对方却表示对此难以理解。

　　另一方面，作为采购方的企业，往往不善于利用在同行企业中容易获得的标准和工具，来判断供应商的定价是否合理。相反，他们总是要求对方提供季末折扣。这时，如果对方的销售人员不够强势，他就会不惜一切代价进行产品大甩卖。不过，卖方在制定自己的定价模式时，已经越来越多地考虑到对方的这种策略。而且，如果一项交易拖到下一个季度，卖方有时反而会取消折扣，迫使对方再次进行谈判，使得买方迫切需要的项目不得不推迟实施。