第三部分：采购行为分析

　　1、了解产品的途径

　　超过40%的企业表示再选择管理软件时，通常会通过“想周围已经再使用软件的同行咨询”，其次是“向懂电脑或软件的亲友咨询”(11%)。需要特别说明的是，“上百度/谷歌搜索引擎搜索”虽然只有8%，但是考虑到“专业网站搜集资料”(6%)和“直接上厂商官网再电话咨询”(5%)的原始出处应该与搜索引擎的作用关系不小，因而搜索引擎在引导企业的管理软件购买行为上相对户外广告0.5%、纸媒2%，其贡献作用也是绝对不容小视的。

　　2、选型的决定性因素

　　“操作是否简单”(43%)被管理信息化经验不足的中小企业在“选型的决定性因素”中被视为首要因素。而价格(1%)的差异已在企业购买软件系统时作为最不敏感的因素。同样有一点要特别指出的是，在适合中小企业的管理软件系统由于功能相对简单直接，因此企业对实施周期及实施商的专业程度，相对大型集团化企业，要求较低。

　　3、首次购买管理软件的心理价位

　　在整个调研样本空间中有607个占35%的中小企业首次购买管理软件的心理价位在“5000-1万元人民币”。从整体看，横坐标“价位”与纵坐标“参选人数”基本成反比例函数图象。然而100万以上的相对“巨额”预算仍有140个中小企业表示“可以接受”。

　　4、购买的决策周期

　　45%的企业表示如果需求出现，他们会在最短1个月内做出购买决定，另有35%的受访企业决策时间小于3个月。

　　5、要SaaS还是要License?

　　基于租赁式的SaaS云模式，在业内早已如火如荼，但是尽管许多分析认为向云迁移的主力应该是中小企业，因为这些公司没有资金建设大规模的 IT 基础设施。但我们基于中小企业的调查结果却与分析相反。倾向于“传统软件授权的一次性购买模式”的企业相对愿意尝试按年付费的企业，以近乎6：1的比例占据压倒性的主导地位。

　　进一步问及是否愿意考虑了解下SaaS方式的时候，仍有55%的中小企业受访者表示“不会考虑”。那么SaaS模式究竟在哪些方面可以打动中小企业呢?38%的受访者认为“使用在线软件，只要能上网就能登陆使用，不受时间和空间限制”更具吸引力，而业内专家口中的SaaS核心价值之一的“公司没有专门的IT维护人员，在线管理软件由软件厂商统一维护了”占21%。业界著名的几家SaaS模式的厂商在市场推广之初，把节省企业IT投资价格作为重要卖点的“公司IT预算有限，不用一次性投入太多的资金了，用久就付多久的钱”出乎意料的只占4%。

　　6、对软件预期效果的评价

　　对于考察企业在“首次购买管理软件并在成功实施后，对软件应用的预期效果”方面，58%的企业表示“基本达到预期”，仅有4%认为“没有达到预期”。如果没有达到预期效果，企业还会继续更换或投资管理软件系统吗?超过65%的企业表达了肯定和积极的态度。

　　*注：可参考2011年工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部联合印发的《关于印发中小企业划型标准规定的通知》中对各行业划型的相关具体标准。