这样一个信息生成以后销售线索，它有一个来源是一个发布会的来源，这边做一个判断可能性比较高，类别是一个潜在客户，来源是市场推广活动，可以指派人员根据它的业务区域，点移交。或者是市场部门判断本身是一个不合格就不发送。如果点移交，是一个新的活动就会移交到某某的邮箱里面，某某会看到一个新的信息，是由市场部门发送过来的，这边是你是接受还是不接受，编号137号，它这边点的信息就是银河贸易公司销售线索它看到这个线索，它可以根据客户的电话去跟客户沟通做一个判断。判断下来它决定合格不合格。(下图)

　　如果说它信息的筛选过程或者是漏斗有多大，它每年产生的多少线索，背后被销售部门接受的线索有多少，这个后续就会比出来。进一步判断之后它会创建一个机会进行相关的一个机会管理，这是真正到销售人员的日常工作。在系统里面根据这样的一个销售线索，你可以后续点创建新的机会，当然你可以跳过机会直接做报价，因为系统里面有端到端的流程，它也很灵活，可以不搞市场活动，也可以直接生成机会都可以的。我现在介绍的是一个最长的流程。现在比如新产品发布线索，我创建新的机会，从销售的管控角度它可能比市场销售部门更细一些。首先这个机会我会给它做一个销售周期的划分，比方我现在内置了一个有一个初步判断机会，跟进机会，报价，上午谈判，合同等等，它可以根据你行业的去设定的，主要把销售过程进行一个科学化的细分，这边的业务人员也可以根据交流和判断预估一下成功百分比，就是未来你预测的很重要的因素，预测价值这张潜在的合同大概有多少金额。如果点控这个勾选那么在销售管理层的报表里面就会产生这样一个信息，在销售管理那个角度就会看到这样一个机会，如果不点就是一个长期机会就不反应在销售预测里面。

　　同时，业务人员怎么去跟踪，在系统里面我们可以通过结构化的销售化过程，这个阶段各种任务都可以事先定义好这种模版，你可以制定派这些任务发布到日常活动的对列里，就是我今天要做一个客户的拜访，就直接安排到这里，就可以直接进入到日常的活动清单里面。每一个新安排的活动都是一个未清的状态，它可以根据任务的先后程序，如果点击是处理中就是在处理，领导就可以看到。如果结束了就点一个完成就是日常的细化的销售管理，取代了日常的做报告的报表，做报告就是汇报一下，给销售经理和总监查看，它可以通过电子的方式，自动化的查看。

　　当然在这个过程中可以管到日常的活动，做竞争对手的分析，比方说设计院或者是相关的查看，都可以通过系统提交到系统里面。很重要的机会管道的监控，针对我们销售管理层，通过这样的方式可以很直观的来查看业务的进展的能力，一个是传统列表的方式，你所负责的所有的销售人员，所有的机会，只要点按钮都可以，你自己可以做一个排序。

　　这些信息毕竟是一个表格式的，如果是一个直观的查看，气跑图的原理它有水平轴就是我们划分的不同的事例，六部销售法：前期识别机会，开发，评估，报价，决策，最后合同签定。我们知道越到水平轴的后端你越接近签定合同，关闭就是合同签定了。百分比是根据前面每一个机会，成交量的可能性，越往上成交量越大，就是可能性越大。从这个图我们可以和容易理解，如果我看到这样的现状是很不满意的，首先通过不同的颜色纬度，看到跟踪机会的及时性，只有这一个是正常进展，大部分都是滞后的。饼的大小表示合同标的的大小，我们后期看都是小合同，因此这张图就不是很满意。通过这种方式可以把那么多的业务机会，特别是项目 型的销售或者是专业服务业，可能每一个业务员根据几十个，或者通过EXCEL报表了很不直观。通过气泡图很直观查看。大的方面我们是否基于优惠等等，后续有很多的进展。可以通过模拟推进工作，假设我的机会推进到一个什么层面，假设我成交的可能性提高到多少，你整个的业务图会是怎么样，经过这样的可视化的预测，就可以分析我是否按计划去达成，提了一个很好的监控的工具。

　　最后我们对每个机会都有一个很好的结论，赢得它会有一些原因的分析我们靠什么赢的，是我们的产品质量好，还是口碑好，还是价格优势。失去是因为什么原因做一些进步的处理。刚才所有的画面都是在系统里面完成的画面。这就是刚才市场职能的部门，可以看到下面有很多常规的任务，你可以从传统的目标组，你也可以新建销售线索，或者是公司等等。这边看数据的维护，那么它日常的信息比方说目前的客户的信息，联系人信息，我们看后面有数字都可以很方便的点进去，都可以进行相关的管理，这就是市场部门的信息。

　　我们在进到销售人员的界面，我们现在选进去，那么大家可以到当前登陆叫赵敏给它配置的是管理客户的信息，开展新业务，机会，订单，管道，做报价，后续可以处理订单，可以给客户开发票，它可以管理工作包，产品和服务的组成，折扣等等。我们看它怎么样维护一个新客户，假如它在某一个展会碰到一个客户，直接点新建客户，那么这边就会进到新建客户这边，打*是必输的，可以给客户进行一个分类，这都是可以自定义的，你不叫ABC，或者是0到9，客户的行业，这都是可以设置的，你可以说不是管道是区域也可以，也可以进行附加的字段。

　　我们看一些新建的客户，已经有数据的客户，看看是怎么管理的，我们找一个客户。我们看这个银星贸易公司，这里面可以导到EXCEL里面，编辑信息，常规，像这样的一个信息管理它的名称，编号系统生成，所在的地址，联系信息，一个客户不光是一个联系人，可能有采购经理，在整个的过程中我们是财务一体化的。在财务这边有很多管控的处理，比如说客户跟我们长期拖欠欠款你可以做一个订单冻结或者是发票冻结，你可以在一段时间不跟它发生业务。你可以直销，分销都可以管控到。它的付款条件，贸易条款等等，财务也可以设置其它的数据。比如说客户这边所在的科目组，财务信息要设置它的支付方式，甚至是信用额度，以及客户的相关的银行催款等等。有的行业可以跟客户有协议，这类产品或者是类客户它是什么客户组的它有什么比例。系统也有很多地方可以记录更改的历史，附件可以把客户的一些相关的文档添加到系统里面。今天主要让大家感受到这样一个界面。