【IT168 信息化】

　　前言：

　　新的一年，“销售如何增长”“如何完成新一年的销售目标”成为每一位销售管理者所关注的话题，到底路在何方？

　　作者根据多年的销售管理经验，提倡用“销售的革命”来改变老板和经理们有力使不上（管理乏力）的局面。销售管理的核心一定要抓住两点。

　　作者建议从两个维度考虑销售管理工作：

　　第一，以客户（或业务机会）为中心的销售机会跟进过程。

　　第二，以销售人员为管理中心的销售人员日常工作管理。

　　另外再考虑两个问题：

　　如何撬动效率提升？如何促进销售成单？看起来是一个问题，但是仔细分析，实际上是两个着眼点，一是在有限的时间获得更多的意向客户。二是利用成熟的销售套路，实现意向客户转化为签单客户。

　　利用客户管理系统能完整把两个维度的管理结合在一起，通过客户管理软件（CRM）能实现面对销售工作的“点”和“面”的结合。

　　两个管理维度和两个管理问题：

　　下面我们介绍一些客户管理软件如何做到以上的两个维度，实现对“销售点”和“销售面”的管理与控制。

　　第一，对于客户（或者业务机会）的管理

　　销售机会是不断发展变化的，推进到什么阶段，沟通情况如何，成交可能性有多大，推进遇到哪些障碍等。我们需要把销售机会从诸多平淡的客户中挑选出来，最重要的是凸显销售机会。传统上我们通过会议的方式来了解销售人员各自掌握的销售机会，开会浪费大量的时间和精力，仅仅是听销售汇报销售机会的基本情况，并不能做到事先对销售机会的有效控制。我们可以通过CRM的辅助，让热点的销售机会更加显著。

　　有些CRM提供热点客户的功能，在你进入软件的界面的时候，就可以看到有价值的“珍珠”。

　　这就是作者提倡的“销售的革命”中的最重要的环节：“管商机”。

　　作者认为，对于跟踪周期比较长的销售机会，建议通过销售机会漏斗进行管理。

　　销售漏斗是最好的管理方式，既能看到机会的阶段分布，又可以看到项目的进展，还能看到项目的全部概况，最重要的是能够知道销售人员的销售漏斗是否科学，销售项目是否符合逻辑，销售工作是否完整，据此帮助销售人员更好的推进机会前进，提高转化率。

　　第二，对销售人员日常工作的管理

　　销售人员的日常工作包括发展意向客户，开发新客户，签合同等，这些都是与客户拓展有关，销售管理和客户管理软件中，软件设计者已经把销售人员的每天工作自动汇总成为销售日报，这大大减少了销售人员的填写日报的工作，和汇报日报的时间。

　　我们可以截取一个销售日报的图样，让大家能感觉到CRM的销售日报自动提取的便捷。

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　　销售日报工作界面