【IT168 信息化】

　　前言：

　　新的一年，“销售如何增长”“如何完成新一年的销售目标”成为每一位销售管理者所关注的话题，到底路在何方？

　　作者根据多年的销售管理经验，提倡用“销售的革命”来改变老板和经理们有力使不上（管理乏力）的局面。销售管理的核心一定要抓住两点。

　　作者建议从两个维度考虑销售管理工作：

　　第一，以客户（或业务机会）为中心的销售机会跟进过程。

　　第二，以销售人员为管理中心的销售人员日常工作管理。

　　另外再考虑两个问题：

　　如何撬动效率提升？如何促进销售成单？看起来是一个问题，但是仔细分析，实际上是两个着眼点，一是在有限的时间获得更多的意向客户。二是利用成熟的销售套路，实现意向客户转化为签单客户。

　　利用客户管理系统能完整把两个维度的管理结合在一起，通过客户管理软件（CRM）能实现面对销售工作的“点”和“面”的结合。

　　两个管理维度和两个管理问题：

　　下面我们介绍一些客户管理软件如何做到以上的两个维度，实现对“销售点”和“销售面”的管理与控制。

　　第一，对于客户（或者业务机会）的管理

　　销售机会是不断发展变化的，推进到什么阶段，沟通情况如何，成交可能性有多大，推进遇到哪些障碍等。我们需要把销售机会从诸多平淡的客户中挑选出来，最重要的是凸显销售机会。传统上我们通过会议的方式来了解销售人员各自掌握的销售机会，开会浪费大量的时间和精力，仅仅是听销售汇报销售机会的基本情况，并不能做到事先对销售机会的有效控制。我们可以通过CRM的辅助，让热点的销售机会更加显著。

　　有些CRM提供热点客户的功能，在你进入软件的界面的时候，就可以看到有价值的“珍珠”。

　　这就是作者提倡的“销售的革命”中的最重要的环节：“管商机”。

　　作者认为，对于跟踪周期比较长的销售机会，建议通过销售机会漏斗进行管理。

　　销售漏斗是最好的管理方式，既能看到机会的阶段分布，又可以看到项目的进展，还能看到项目的全部概况，最重要的是能够知道销售人员的销售漏斗是否科学，销售项目是否符合逻辑，销售工作是否完整，据此帮助销售人员更好的推进机会前进，提高转化率。

　　第二，对销售人员日常工作的管理

　　销售人员的日常工作包括发展意向客户，开发新客户，签合同等，这些都是与客户拓展有关，销售管理和客户管理软件中，软件设计者已经把销售人员的每天工作自动汇总成为销售日报，这大大减少了销售人员的填写日报的工作，和汇报日报的时间。

　　我们可以截取一个销售日报的图样，让大家能感觉到CRM的销售日报自动提取的便捷。

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　　销售日报工作界面

　　实际上要有效管理销售工作，我们就需要一套软件从两个维度了解到销售进展（如上图）。而传统纸质销售日报的数据，零散分布在每位销售人员手中，无法形成客户档案，尤其是客户交往记录。而建立客户档案，填写交往记录，却不能形成销售人员的工作日报汇总，不能评估销售人员的工作效率等。

　　利用CRM（我这里建议使用XTools的销售管理软件）我们能把两个维度的管理统一起来，所以强烈推荐。

　　第三，如何获得更多的潜在客户？打开销售局“面”？

　　这里作者所讲的销售局“面”，这里的“面”就是指“潜在客户”。

　　我们从互联网和其他渠道找到我们的目标客户（潜在客户）资料，我们可以把这些客户信息导入CRM系统，这样我们可以长期跟踪我们的目标客户。以往的方式是：通过搜集目标客户，整理成为Excel，但往往表格都掌握在销售人员个人手中，并且容易形成重复且不同的人骚扰目标客户，造成企业恶劣的声誉。

　　而CRM可以分配潜在客户给销售专员。这里可能要利用到客户池的功能，或者可以建立批量任务，来筛查我们得到的客户名单，XTools的产品中提供“批量任务”功能，实现这点很容易。

　　我们还可以通过CRM系统给我们的目标客户群发邮件或者短信息，获取对目标客户的转化，也就是让目标客户自己表露咨询和购买意向。减少排查，提高效率。

　　以上就是我们提到的“销售的革命”“提效率”的这个环节。当然仅仅是举一个例子而已。CRM中提效率的工具很多。我们需要借助好的工具，来实现效率的提升。

　　第四，如何促进对意向客户的转化？

　　我们需要考虑：我们是否能够把对潜在客户的转化过程变成“销售自动化”？

　　也就是我们所提到的：把复杂的销售工作简单化，把简单的事情标准化，把标准的事情数据化，把数据通过软件表现出来。

　　这就是整个的销售过程管理，我们讲究的是销售过程的透明化管理，通过CRM我们能够把销售过程都呈现在管理者面前，而脱离CRM我们需要做很多复杂的重复工作。

　　经常碰到一些企业的销售管理人员有着这样的困惑：为什么销售工作总是在维持而不是良性的发展？为什么很好的营销计划总是虎头蛇尾？为什么希望看到的市场和销售业务的起色却总是看不到？答案只有一个，过程没有控制好，过程的控制在于执行力，在于高效的工作落实，在于科学的销售漏斗。

　　作为一个销售总监、销售经理核心的目标就是完成上级给予你的业绩指标，业务策略满足公司的发展策略，业绩=目标=具体数字，所以作为销售管理的核心就是如何使销售完成销售业绩指标;

　　销售管理者最重要的工作就是帮助销售人员促进成交，尤其是中层的销售管理经理，这将是他们大部分的工作，如何促进成交，我们就需要透视整个销售过程，除了CRM（XTools在线CRM）的手段能做到即时透视销售过程，其他的传统统计方法很难高效给出准确结果。

　　“销售的革命”中提到的“促成交”就是指以上的工作，销售需要革命，尤其是促进成交上。举一个例子，我们通过销售漏斗的阶段停留时间，即可察觉到一些有问题的销售机会。

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　　销售机会漏斗

　　结束语：

　　综上所述，我们提到的“销售的革命”贯穿于整个销售管理，“管商机”、“提效率”、“促成交”贯穿于两个管理维度，从“点”到“面”的销售拓展过程。

　　另外，这里介绍在线的CRM，在线的CRM提供30天的免费试用，目前比较出名的在线CRM厂商有XTools、Sales force等。如何您关注销售管理的话，强烈建议注册一个试用，体验销售的革命给你带来的愉悦。

　　CRM正在铸就着您的销售业绩提升之路。