专访思科UC市场总监毛熠星、WebEX中国区销售总监傅一同

　　CIPCC 2008中国IP通信大会期间，出席大会的部分嘉宾接受了媒体采访。思科方面接受采访的是UC市场总监毛熠星，WebEX方面接受采访的是中国区销售总监傅一同。

　　毛熠星：我先介绍一下我毛熠星，是负责思科中国和香港的统一通信业务，整个市场也是思科最先提出UC的概念包括这个名称。从96年开始思科全球是非常重视这一块包括产品研发和人员配备，专门做这个业务。从06年到07年到08年整个业务增长是非常快，有些具体数字没法说，但是超过市场UC的增长。从今年开始我们看到有几个大的UC重点已经不再单纯说我们从TTM转到IP的方向，我们更多是在UC在应用包括做协作、协同以及视频的应用。另外很多人会觉得思科的产品比较贵适合高端的客户，其实大家对于某些产品线有一些误解，其实思科在中小型企业市场上也有一些解决方案，所以今年希望在中小型企业展现我们思科的价值。

　　傅一同：webex原来是属于互联网的公司，专门做互联网的通讯整合视频、语音、内容的交换，我们又做到企业的各个层面比如针对市场部我们做网络研讨会，针对培训部门我们做网上培训，对技术部门提供技术支持，所以我们把解决方案从原来通讯的工具变成商务沟通的工具，应用到企业不同的商务职能部门上。加入思科以后我们在统一通信这个平台上我们把很多的IM还有企业的文件储存等等很多企业软件方面的应用都以工具的形式提供服务，以软件作为服务的概念推出。这样把实时和非实时的企业应用使得我们客户不需要像以往购买一大堆的软件，而通过互联网的方式在网上使用，我们会在思科的统一通信里面担任主要的角色。

　　媒体：思科对于中小型企业开始重视，前一段时间思科跟阿里巴巴有一个合作是吗？这样的合作是什么样的？

　　毛熠星：思科和阿里巴巴的合作是比较全方位的，除了产品上的合作还有一些资本上的合作，其实思科也有投资一部分，阿里巴巴最主要是做B2B，以前大家只是在网上做一些交易，即使是做交易大家还需要沟通不单单是在网上，沟通可能有电视、视频、电话，webex是一个联合的开发平台，所以我们导入阿里巴巴技术平台上，使阿里巴巴上不仅可以在网上进行交易还可以沟通，比如说开一个虚拟的会议讨论供应链的情况包括业务的情况，可以是视频也可以是语音回到线上再做交易，希望以这样的形式跟阿里巴巴合作。

　　媒体：现在已经应用了吗？

　　毛熠星：已经做了一些，因为这是一步一步分析来做的。

　　媒体：刚才你说思科增长率高于UC市场的平均增长，现在经过三年左右的普及来说，现在整个中国UC市场的状态是什么样的？是进入初步普及还是已经进入比较蓬勃发展的时期了。

　　毛熠星：是这样看的，06年07年的时候我们还是在开发这个市场，为什么从TDM转到IP它的好处是什么？从08年开始包括现在开始我们这方面的工作越来越少，因为整个大时代大家看的很清楚，不需要说的很清楚。唯一的就是看到这两个方面如果是新的客户一般都会考虑统一通信，但是原来已经有大规模部署传统的那些企业还会考虑投资回报的问题，我是不是在目前这个阶段需要把以前的东西推翻掉换成基于IP的架构。其实你看到市场已经在认可了，只不过不同的客户处在自己不同的阶段，对于统一通讯的定位包括他的期望值会有所不一样。所以现在已经在健康的位置上发展了，以前最早使用统一通信的客户像微软、包括思科本身都在往更进一步的发展，其他客户还是在架构迁移当中做，针对不同的行业给的方案都不一样。

　　媒体：我们知道UC最开始解决就是沟通交流的问题，降低成本，但这肯定是初级，深层肯定要和企业结合才有用。如果它现在和企业应用结合的时候最开始是跟哪几个部门先做结合呢？

　　毛熠星：一个是移动性的沟通，其实是最基本的，如果看一下平时每天花时间最多在哪个方面就是电话和IM，那么这两块东西跟UC的集成度是很高的，比如说IM除了跟别人聊天还会共享一些东西。移动性包括手机的移动性包括企业内部的无线移动性。另外就是语音留言，语言留言是涵盖在语言通讯这一部分，国内客户用的比较少。

　　媒体：我想问一下，你觉得现在国内的技术程度是什么样的？国内跟webex提供同样服务的一些厂家可能价格蛮优惠的，你会怎么样去面对这样的竞争呢？

　　傅一同：这要根据企业IT信息化的程度，为什么我们在国外接受度高，因为整个流程标准，软硬件系统做的比较完善，在这种情况下再加上国外人员的工资又很高，对于webex的方式就比较容易接受，因为可以减少很多的出差减少很多的会议，逐渐到了不同业务功能的应用，所以从1999年推出以后普遍接受程度越来越高。国内从这两年看到对于网络会议的接受程度也开始高了，主要原因有几个：一个是宽待的普及，一个是国内企业也开始讲究效率了，不像以往要搞一次会议把大家组织到海南或者到什么地方，现在一些规模增长的企业需要培训，对各地员工的培训、新产品的推出对上下游的整合，中国企业越来越做大，这个时候所要的培训和沟通也越来越多。在这种情况下我们看到这两年增长开始逐步的加大了，所以接受程度也会越来越好。

　　媒体：你可以透露一下增长的大致速度？

　　傅一同：我们基本上是每年百分之百的速度增长。

　　媒体：像国内提供同类服务的厂商竞争你觉得怎么样？

　　傅一同：对于我们来说完全没有问题，我们在国内主要针对的还是中大型企业，这是我们的目标客户群，因为这些客户会讲究品质，webex跟国内其他的模仿者相比的话，我们有很强的后台优势，我后台在搭建这样webex平台的时候就考虑到电讯级的应用，而不像国内前两年都做视频会议，以软件的视频会议来取代昂贵的硬件视频会议，所以提供给企业都是一套一套，软件硬件方案放在一起的服务器。这是很多国内企业起步的时候做的事情，包括今天大部分的视频会议还是这么做的，所以没有一个企业从电讯的角度来考虑怎么做一个有效的服务，这就包括它的规模性，你单个会议能够达到上千个人，一旦有了几百家、几千家人的时候你的技术是否强大，有没有加密，安不安全，还有跟国内的互通，国内六大IP提供商，你跟他们之间都连接好了吗？所以整体投入是非常大的。但是国内跟我们合作的企业都没有很好的布局，一旦使用量上来以后都面临着质量不稳定、不可靠等等一些问题。所以对于中大型企业来说它会关注品种以及对它业务的影响，他宁可花代价比较高的产品来保证业务的流畅性而不会选择低价的。

　　媒体：我刚听了一下webex都是一些属于系统解决方案，那么跟传统渠道来说销售模式肯定是不太一样的，那么在这一块怎么来扶持渠道，让他们以什么样的模式销售，可能技术含量比较高，针对厂商技术人员出一个整合的方案，但是对于渠道来说是怎么来销售你们所谓的方案的？

　　毛熠星：这个问题提的挺关键，从厂商来说渠道是非常重要的合作伙伴，我们讲UC讲统一通信，我们看到渠道也在融合也在统一，思科也是做网络的，网络的合作伙伴可能在卖语音，语音的合作伙伴也在卖网络。当你谈到UC不可避免从底层谈起，大家都做这样的融合的事情，从厂商角度来说这三个东西跨的比较厉害特别从硬件到软件代理商差距很大，从我们来说第一个从产品配置角度来说会提供一些更简单化的工具，帮助合作伙伴去实施UC或者配置UC，以前我要看网络的东西要看IP地址，今天我们要看基于导向型的配置工具，你要什么话机，分机号是多少，你只要填一下数据就可以了，帮助合作伙伴最快导入到产品里面。

　　因为谈UC我们希望合作伙伴本身自己都去用，我们经常说我们怎么去部署，我们也希望合作伙伴也使用，因为当你使用才知道它的价值怎么样，为了支撑我们的合作伙伴使用我们推了很多政策，包括非常优惠的内部价格给到客户买思科的统一通信产品，然后帮助他们在内部部署。其实统一通信强调的很多是体验，我们有时候跟客户沟通传统的方式讲架构，讲产品都是一方面，另外是强调做体验，现场给客户看这个东西怎么看。比如说webex是一个很好的例子，给客户一个帐号给他自己去体验。另外网络不是一个大的问题，以前到客户那边体验可能没有网络，现在很多城市都有无线覆盖，客户本身都部署了有线、无线的网络。我们一方面加快对于UC的认识和体验，另一方面也给客户表现出UC到底是什么样的东西。

　　媒体：思科和神码合作，这方面的合作进展如何？

　　毛熠星：神码是思科在UC方面非常重要的合作伙伴，但是神码的定位跟我们很多合作伙伴不一样，它称为总代分销商。我们思科自己内部体系有两类，一个是经营方面的合作伙伴，他们会自己去接触客户去做很多项目，比如说像华讯。另外在市场上有很多中小合作伙伴，他在思科认证体系里面并不是金牌或者银牌，但是他们很接近客户，他们在二、三级城市或者大城市某一个专注的行业里面做这个业务，他们本身业务不是很大，他们需要有强大的合作伙伴支撑他们，无论是从产品、服务还是从价格，包括他们在项目采购的时候资金的问题，都希望有大的合作伙伴支撑他们，神码就在这个过程当中扮演非常重要的角色，它作为思科的总代，所有的合作伙伴都可以通过神码得到技术支撑包括培训。另外UC也谈到应用，神码可以作为很好的平台，把应用的合作伙伴介绍给思科体系里面做产品的合作伙伴，相互之间做一个很好的方案给到客户体验。所以神码是作为一个平台或者牵线搭桥的角色。

　　媒体：在技术层面上的合作呢？

　　毛熠星：你看是什么样的技术，如果谈到产品本身的技术或者研发，目前还没有在这个层面合作，包括像神马（音）像英迈都是思科在中国最大的分销合作伙伴，他们最大优势就是资金的优势，另外他们在IT方面的品牌效应，可以整合很多的资源，并不是在产品做应用的东西跟思科做集成，他是帮助在思科平台上做开发集成，形成好的方案打包推给客户或者其他的合作伙伴。

　　媒体：像webex销售的模式通过什么样的模式和客户做接触，你觉得在国内推进客户会有什么样的认知障碍呢？

　　傅一同：我们目前是通过电讯在推广webex，因为这是涉及到电讯的多方通讯，所以我们跟电讯做合作，是电讯的增值业务配给客户。我们目前也发展各地不一样的渠道，有电讯方面，比如说上海电讯、杭州电讯、广州那边的电讯合作，这是我们一部分的合作渠道。另一部分像神马（音）在内的分销商，会跟他们进行合作。而我们这一块回答刚才的问题，像你说的我们重点在应用面，我们依托的就是互联网，思科把路搭好、宽待建好了，只要每个公司的IT使得员工可以上网，在我这方面就没有很多的技术要求。比如跟你开一个会，我们现在是在现场开会，比如你在北京我们照样举行这样的媒体发布会，我发出一个通知，到你的E-mail你点击进来我们就可以进行一个虚拟的媒体见面会。所以我们没有很多技术层面，纯粹是应用的。这个时候我们的营销基本上也是通过互联网进行的，我们做网上的发布，新的解决方案的推出，我们的销售是在网上跟客户进行洽谈的，在网上把我们的PPT展示给客户看，我到第一页客户跟着第一页，我到第二页客户跟到第二页，所以我们有一部分是直销跟最终客户沟通。有一部分是通过渠道，渠道一开始是扮演什么角色呢？它扮演中间牵线，它跟最终用户有很好的关系，然后在当地的渠道也不需要跑到客户那边，他在北京的渠道把北京的客户约上来，我们的销售在上海进行联合营销，这样客户就知道他不需要出门，你们也不需要派人过来我们就可以进行技术上的交流，从这种方式来感染客户给他一种体验，webex是可以这样开会的，你的市场活动你的项目洽谈，你的联合工作也可以这样来做。所以我们有自己的直销来把自己的服务推向全国，目前为止我们的直销队伍就在上海，包括亚太区，香港、马来西亚、新加坡整个销售都是通过互联网。当然未来我们会更贴近客户，我们会在北京、广州派我们的人员进驻到思科的办公楼里面，跟客户更贴近一些，目前来说还是通过互联网跟渠道进行联合销售。

　　媒体：你刚刚谈到跟电信方面的合作，电信是纯粹作为你的渠道商帮你卖服务，还是电信上面有一个网上商务开会功能，可能只认为是电信网上的开会，不知道是webex。你们是什么样的？

　　傅一同：两方面都有，我们作为技术商他们是服务商来满足要求，另一方面电信也有它的销售和大客户，它也会推进这方面的服务。

　　媒体：从UC这个市场来看，最有竞争意义的三家思科、微软、华为，思科这边跟他们相比在哪里？

　　毛熠星：一般很少评论其他的供应商，先不谈华为，先谈微软，其实合作和竞争都有存在。思科的优势是我们所有的网络设备都在众多的客户上使用，网络目前的状态有更多的东西会被放到网络的层面上，我们讲是一些应用和服务的东西，它不单单作为网络包的分发，像安全像一些智能的东西包括基础的服务都会放在网络上做。你讲统一通讯一定离不开语音和视频，思科的天生优势在这里。当我把智能和服务放在网络层面可以跟不同的地方合作。另外就是开放性的问题，今天思科作为技术供应商能够回避到很多开发商的问题，因为我可以跟任何厂商合作我可以跟微软跟苹果跟IBM合作，我没有任何方面，在移动方面我可以跟很多客户合作，我们会中立一点，但其他的供应商可能会有一些限制。在这个过程中我相信这个不会在几年之内有一个赢家独占市场，在整个过程当中一定是双方合作、竞争再合作再竞争，到某一个层面还会专注在自己做某一块的上面，甚至还有可能出现第三方的阵营，可能会利用它的软件技术优势重新做集成，提供一个整合方案给到最终用户，我觉得在这个过程当中还有更多的东西出来。另外整个市场还在做很多的整合，比如说IBM要收购北电等等，所以整个业界的产业链还在发生很大的变化，特别在最近这段时间因为经济形式不好，特别是很多公司在北美总部的话会有很多大的变化，无论是资产重组、整合等等。一旦变化出来以后会有新的格局产生，而且我相信这个变化不是经济形式不好酝酿，在这个时间可能大家把酝酿实施出来。

　　媒体：跟微软竞争，思科从硬件方面，微软有自己的CRM，现在信息化越来越多，有可能一个信息化把你很多的产品都覆盖了，比如说除了正常的信息化软件和硬件之外把你的UC也整合进去了，这个时候微软作为一个很全面的供应商就可以做一个打包，一个厂家只要买一个品牌只要买微软就可以了，所有东西都给你，以后出任何问题售后、维修，我只认准你家就可以了。针对这样的情况思科是怎么跟微软竞争，强调自己的优势。

　　毛熠星：客户很聪明，很少发生像你说的这种情况。我们今天看到微软很多东西都有，但是真正有哪个客户全部采用微软的东西是很少的，为什么？如果你是作为一个客户的话，你也不愿意陷入到一个厂商，完全由他去主导的市场。因为今天使我们也看到了很多厂商包括CRM、ERP在操作系统上面格局都在发生变化，而且客户是愿意看到一个竞争局面，我到底选一个厂商好还是每个产品选行业里面最好的厂商然后做一个整合，其实这个问题一直存在，会有不同的客户选用不同的东西。我觉得从客户角度来说还会做到对我来讲哪个东西是我最需要的，我才会去选，并不是考虑到我选择这个厂商我的服务支持会简单。其实客户也看到在企业内部即使是一个厂商，里面也有不同的产品线，不会说我就是一个厂商你找我什么问题都可以解决，并不是这样的。

　　思科的优势已经不但局限在硬件的层面，思科今天有很多在做软件的东西，包括前段时间思科收购了做E-mail的公司，就是思科越来越投入于做软件，我们看到开放的东西会越被客户接受。你说的情况至少在目前来看客户并没有完全那么认为。

　　媒体：大中型企业这么考虑会很正常，对于一些小型企业可能就没有大中型企业的顾虑，售后的东西太多了，一层一层找不方便，小型企业找一家系统提供商给他做所有的东西，这样的情况下有没有可能出现前面说的情况。

　　毛熠星：肯定有，我希望一个厂商提供整体的解决方案，可能不一定每个都好但是都需要。毕竟从现在来看相对来讲，如果你从语音的通讯架构角度来说，我们很多时候是跟他们合作的，当你谈到统一通信的时候你可以看到这个里面大部分的东西都是跟语音、视频还有跟一些应用有关系，但是毕竟从厂商角度来讲做所有东西是不具备的，大家会把自己最擅长的优势体现给客户看，把我们之中哪些是我们做，哪些是他们做的，或者哪些是我们一起做的都介绍给客户，让客户自己判断应该怎么选择。当然客户考虑的方面，第一是满足我的需求，第二个长期的合作伙伴，第三个合理的价格定位。我们一般接触客户就很明确，特别是思科往往有时候会给出一些建议，现在怎么做，以后怎么做，达成整合。现在市场上缺少一类人，真正的系统架构师，我们期望这样的人脱离厂商的限制，比如说今天只做视频，从企业来说到底怎么部署，现在怎么走，以后怎么做。我们往往是根据某些人的决策来做，这个人要有很深的知识，每个厂商在哪里，我们怎么做整合，而且时间段。

　　媒体：这个很难的，你所说的应该是一个CIO做的事情。

　　毛熠星：你说难未必很难，这个人一定要有比较中立的态度去看这个事情，同时他应该有比较好的行业背景和经验去做整合。从我站在客户的角度来说我觉得他需要有人帮他做规划的。有的时候你多了不同的人有不同的消息出来，你真的不知道怎么着手去做，往往就因为太多的东西突然出来以后客户想不清楚就先不做。前两年大家看到UC走的很慢，不是客户不接受，而是客户接受的太多不知道怎么去选择。所以我希望行业里面有一些专家能够出来去做，我觉得这个行业还是合作大于竞争的。

　　媒体：UC市场的热度到底现在在什么样的状况，现在是不是到市场上开始分蛋糕的阶段了。另外目前整个市场经济不好对于你们UC的推广有没有影响，毕竟你们这套系统对于中小企业来说可省就省，你们未来的推广有什么深入人心的举措呢？

　　毛熠星：我觉得市场还是在比较良性的发展，因为大家认知这个东西是需要一个过程，它不像apple的东西是完全感性的消费，而且价格调整还会比较大。经济形式不好对于统一通信的厂商来说是一个好事情也是不好的事情，都是两方面，我们看到由于整个经济形式不好企业IT部门采购预算一定会有紧缩，从这个角度来说一定会对于行业有影响，但是反过来看就因为经济形式不好大家才会更多的采用技术方面的东西来加强决策的效率，提升运营的效率，降低运营成本。比如说像webex，大家都通过webex来进行开会。另外企业内部的决策人员，现在市场在做调整经济形式不好，往往这个时候是重新做规划、铺垫的过程，当经济形式一旦好的时候，一旦很完善的时候经济业务可以很快速的增长，但是如果你只是刚刚考虑发展的时候就错过了增长的时间。所以这个时间会考虑，我们会跟不同的厂商合作看在这个时间段怎么把我们的规划告诉他，这是厂商需要做的事情。

　　现在不接受任何申请说我的话音业务跑到无线网络说，这是比较困扰大家的问题，需要政府做，像有些手机带有无线模块进入不了中国市场。

　　媒体：但是你们会不会考虑基于3G去做呢？

　　毛熠星：对于酒店来说无线应用是很多的，只能做集成通讯，但是成本很高的。