【IT168 上海报道】全球IP通信联盟 9月17日上海电  CIPCC 2008中国IP通信大会（秋季）及下一代网络通信展 （NexCom Expo）今天在上海多媒体广场六楼盛大开幕。主办方全球IP通信联盟携手众行业巨擎，包括华为，Cisco，IBM，阿尔卡特朗讯，中兴通讯，Siemens，Philips，eSoon，BroadSoft，大唐高鸿，Aspect，Dialogic，Radisys，Spirent，Cisco WebEx等众多高端厂商将在此次大会上展示其各自的最新产品及应用案例，向大家带来下一代通信不可阻挡的强劲通信风暴。

大会现场

　　17日的多媒体广场人头攒动，来自行业用户，运营商，渠道代理和厂商代表等近千人参加了UC统一通信专场。今天华为，Cisco，IBM，阿尔卡特朗讯，Philips，eSoon，Broadsoft等分别展示了各自非常先进的UC统一通信解决方案，吸引了众多行业，企事业客户，包括花旗银行，建设银行，交通银行，农业银行，工商银行，太平人寿，友邦保险，中国人民保险，华鑫证券，远东证券，东北证券，中期期货，中谷期货，华闻期货，无锡国联期货东方航空，中国海运，阿里巴巴，联想集团，盛大网络，上海文广，宝钢集团，海尔集团，苏宁电器，橡果集团，上海汇众汽车，固安捷中国，京卫药业集团等。除此之外大会还吸引了一批新型用户，包括高校，房产，能源和医疗等行业，比如东南大学，上海大学，瑞安房产，绿地建设，陆家嘴物业，远洋医院等等。另外此次大会还受到政府机关的高度关注，普陀区人民政府通信站，上海公安局科技处，交通部东海救助局，奉贤信息委，中国互联网信息中心，上海海关，闸北城市规划管理局等都给予了大力支持。

大会现场

　　会议当天各厂商代表为到场的行业用户，渠道商，代理集成商展示行业案例分析与解决方案，这一切都预示着下一代通信行业的潜在力量和无限商机。盛大的场面超高的人气展示了下一代通信行业统一通信领域的强劲发展势头。另外，今天的会展还吸引了百余名大中型企业技术主管到场参观，均期待通过此会展能更多了解统一通信的应用并给企业发展带来新的收获和机遇。众多行业用户纷纷表示IP通信将日益成为国民经济各领域，包括金融、教育、医疗、物流、交通、城市管理等行业的重要通信手段。

展会现场

　　本次大会对外开放历时三天（9月17日－9月19日），现场分为展示区和演讲区：展示区包括产品体验演示，厂商产品展示，产品推荐与分组洽谈等，演讲区包括主题演讲及嘉宾讨论等。此次会展9.17日全天为UC统一通信专场，9.18日上午是企业无线通信和移动互联网专场，下午是多媒体通信语音视频专场，9.19日全天为IP呼叫中心专场。大会除得到国内几乎所有高端通信、IT类媒体支持外，还特别得到金融网、金融界、现代物流报，中保网、电力网、石化新闻网、警察网、煤炭网等多家行业媒体的支持，这将是我国下一代通信行业的一次盛会。

　　专访飞利浦全球新业务发展以及战略联盟总监Mr.Edwin  Diender

　　CIPCC 2008中国IP通信大会期间，出席大会的部分嘉宾接受了媒体采访。飞利浦方面接受采访的是国际渠道总监飞利浦全球新业务发展以及战略联盟总监Mr.Edwin  Diender，负责全球新业务发展总监和UC。陪同采访的是飞利浦技术总监和飞利浦中国负责市场、渠道的姚慧英。

　　媒体：我想问两个问题，第一个是现在想要部署UC，最大的困惑在哪一块？第二个问题， UC方面竞争是相当激烈的，基本上通信巨头都加入这一块竞争，飞利浦相比之下有什么样的优势？在中国市场要打开UC的局面主要的竞争策略是什么？

　　Mr.Edwin  Diender：从我的观点来看客户的需求是最重要的，客户这边需要什么我们会根据客户的需要做一个性价比高的解决方案来适合用户的需要。用户这边的体验、需求是最重要，我们也非常注重用户的体验和需要。UC对于用户来说，用户在不同的城市，如果在以前没有用UC协作方面可能会比较缺失，用了UC以后相互之间的协作会得到很好的加强，用户是最需要加强各自之间的协作。我们是低成本高产出的解决方案。

　　媒体：飞利浦销售UC的优势是以往客户积累的优势还是产品方面的独到之处？

　　姚慧英：这个问题可能是针对中国市场多一点，我们这边来回答一下，对于飞利浦整个UC系统来说，我们觉得我们的优势，第一，一个真正的平滑过度，特别对于老用户来说到全IP是非常平滑的过度，到UC这个阶段已经实现了解决方案的部署。我们所倡导的理念是演变而不是革命，平常来说我们觉得要换一套IP的解决方案我们要把传统的交换机全部替换掉，对于飞利浦来说很容易，你去增加减少一些模块再把我们软件做一些升级，对于用户来说很平滑的过度到纯IP的世界，对于我们老用户来说也是非常的好，我们保护他的投资，因为原有的投资不用扔掉。对于新用户来说我们全新的PIP解决方案也是非常好的。

　　媒体：但是其他的厂商在这些方面也提出了同样的理由，他们也可以做到这些方面，包括保护既有的投资，现在都是融合的方式，就是在保护原有投资的情况下做现有的方案无论是思科还是什么都有这样的解决方案。

　　技术总监：当我们讲统一通信的时候就像今天的主题一样讲主题通信并不是讲哪一个产品，我们的理念真正站在用户的角度考虑问题，看问题，站在用户的商业利益基础上提供真正适合用户的解决方案。同时，我们的产品也是适合这样的做法，如果现在的交换机没有IP，但能不能用呢？也可以，不需要用纯的IP。这是我们一个很大的优势，就是你不需要纯的IP交换才可以享受通信带来的好处。所以我们的产品是和现在的方案不管是以前还是现在还是未来得。第二，我们真正站在用户的角度来看怎么去实现他们的解决方案，我们要了解客户遇到什么问题，怎么解决这些问题，我们做一套方案真正适合用户的需求，增进用户的生产效率、人与人之间的沟通效率，最终使客户在商业上获得利益，这是飞利浦提出的理念。

　　Mr.Edwin  Diender：我们飞利浦在全球有50多年的经验，在中国市场是1983年进入的，我们是非常专业的语音供应商，也是考虑到我们用户的需求。在基于这个基础上我们研发的交换机系统也一直以稳定、可靠、安全著称，为什么我们大部分客户都买我们产品的原因。包括新的产品沿袭了所有传统的交换机所具有的所有功能，其他的厂商也有这样的概念，但是对于他们来说可能是一个替代，而我们是真正的无缝衔接的解决方案。第二个非常特别的地方，我们的最主要的系统是在荷兰那边开发，本地来说是根据用户的需求打造一个新的解决方案，这也是我们特别的地方。

　　媒体：刚才也谈了你们的特点，根据客户的需求来定制解决方案。我想问一下你们来整理客户需求的时候大概有哪几类需求。第二个，你怎么看待中国的UC市场，中国的市场特性在哪里？

　　飞利浦技术总监：这个问题也是有一定的难度，像我们统一通信是一个概念是一个解决方案，它并不是一个产品。刚才我在展台上站了一会客户问我，我有50个分支机构，要多少钱，我能回答他的只是说我不知道，我们需要我们的专家跟你谈，到你企业来了解你企业的情况，看你企业到底需要什么，不需要什么，你有多少问题我们通信解决方案可以帮你解决。然后我提一些建议怎么提高员工的协作效率，不仅包括人与人之间，还包括人与设备之间的合作。比如说我怎么跟ERP进行沟通，怎么让ERP的工作流程到一定程度以后可以自动发短信、发信息给你，甚至自动启动语音电话提醒要审批。一系列的东西都要为客户去考虑。到最终实现什么目的去解决什么，提高效率使员工更强大，通讯是一种工具，当你的工具足够好、足够强大那么你员工的能力就大了，企业是靠员工做的，没有员工企业什么都做不了，员工的能力强大了企业当然就有了利润，而且通过这个不仅节约成本，还为你更好的留住老客户，为你带来新的商务利益，以及怎么拓展新的客户，怎么通过通信手段让你更好发展，最终就是为你企业带来更大的利益。我们的咨询专家会带着这些想法作为自己是这个企业的投资人的思想到这个企业当中去，为企业考虑它的通信设计。

　　姚慧英：刚刚你的问题是问我们如何收集这些信息，他说的是我们收集到这些信息怎么站在用户的角度考虑，或者站在投资者的角度帮用户解决成本问题。那么怎么去收集信息这一块我们有专业的团队包括我们有专门为客户服务的团队，我们跟他们的沟通是非常的实时和及时，他们有任何的动向都会及时反馈给我们，我们会根据这些需求做一些本地的研发。我们也会定期跟客户做一些互动，我们要了解他们真正需要的是什么，而不是单独作为一个厂商来想闭门造车。

　　媒体：飞利浦目前和微软在UC方面的合作是什么样情况？

　　Mr.Edwin  Diender：我们跟微软之间的合作是05年底就开始了，在跟微软合作过程中我们也非常的紧密，不仅仅是一个合作关系，我们还有很多的方面，包括一些非常深的集成。我们做了很多的集成应用，比如说呼叫中心应用都是我们有附加值的应用，同时还有一些比较有特点的是我们跟微软的方案的整合，在后台进行整合并不是在前台客户端中，我们的应用服务器和微软的服务器放在一起，客户看到只是一个解决方案，在用户体验这一块是非常好的，不会觉得有什么不同的。

　　媒体：飞利浦的服务器和微软的服务器整合起来对于客户来说有什么好处？

　　飞利浦技术总监：飞利浦的解决方案和微软的解决方案整合解决了很多问题，飞利浦在语音方面更强，微软在软件协作方面做的更好更强。

　　Mr.Edwin  Diender：我给你举一个例子，用微软这个案例来看，如果你离开这个位置就接不到这个信息，我们所做的是什么呢？一般来说当你离开位置以后在我们电话系统里面还有另外的功能，我们跟微软的集成以后如果你不在的话要么把你的电话做呼叫转移或者在你outlook里面说我今天不在办公室。它是非常好的应用，能够和电话系统的集成，如果中间有一种语言就是把数据的语言传输到语音这一块，包括我们也有这种短信的系统让你的用户或者呼叫你的人知道。我们把我们所拥有非常好的语音经验加载到微软的应用上，对于用户来说有一套标准的语音系统，也有标准的微软应用系统，我们所做的是把这两个有效的结合起来，用户能体验到的东西是非常丰富的，应该说是1+1大于2的结果。

　　举一个例子来说，当大家都使用实时消息沟通类似像QQ这样的聊天工具，当设定他不在这个位置上，在开会或者外出以后实时消息会自动转成短消息发到你手机上，通过这样的流程使各种媒体、各种通讯之间的转换结合变成同一个平台，同一个体验。

　　作为总结来说，我们跟微软的关系不仅仅是从销售的角度来看，因为微软的销售团队跟我们的销售团队有机的结合起来以后，互相会发现更多的机会。从基础的角度来看也一样的，因为他们在应用方面是非常强，我们在语音方面是非常专业的。我们把这两个强的地方有机结合起来，我们所谓的强强联合就打造出一个非常好的方案，让用户去体验吧。

　　媒体：我有两个问题，第一个问题与微软整合的原因？能说一下吗？

　　Mr.Edwin  Diender：我们并不是单独地跟微软之间有集成，我们还有跟其他的一些公司有集成。我们并不是依靠于微软怎么样，并不是单纯的依赖关系，我们更多是双赢，除了微软之外还有其他的合作像SAP呀，除了这些之外我们还有自己的UC体验的应用，在今年10月份我们有一个套件——轻松体验UC的环境，这是入门级的UC解决方案，这套方案是飞利浦自己的，并不是集成这一家或者那一家。微软解决方案是我们众多解决方案里面非常典型的，也是非常重要的部分。当然我们不得不要提醒的是微软是超过85%市场占有率，我们并不会跟微软竞争，因为我们的立足点是不同的，他们立足在应用我们立足在语音集成，我们是强强联合。刚刚提到的也是你刚刚问到的问题，基本上大部分的IT队伍或者IT的经理他们会倾向于较少的应用界面，更多的东西放在服务器这一块，对于他们来说也便于管理。

　　媒体：在整合当中遇到的问题有哪些呢？从技术、合作，还有对于客户的应用情况来看。

　　Mr.Edwin  Diender：从用户体验角度来说用户是非常高兴地看到说，已经是非常熟悉的界面，除了他们熟悉的界面之外还加入了语音的功能，这些功能在微软单独应用里面是没有，所以对于用户体验来说是非常快乐的。从技术角度来看，微软是非常强的桌子应用供应商但是缺少语音这一部分，对于专业的语音这一块飞利浦有那么多年的经验，我们肯定是非常强的。

　　从另外的技术角度来看，当我们看到以前我们没有UC的时候，从应用来说或者基础构架来说就像一个孤岛一样，我们所要做的就是和微软合作，把一个一个孤岛全部联系起来，从而成为真正的统一通信的解决方案。

　　从合作关系来看，其他都非常地好，有一点可能相对来说是比较困难，比如从全球角度来看还是区域角度来看，还是从本地化来看的，像到中国、日本，我们所做的事情组成了这样的队伍，这个队伍是在共同目的的基础说，我们有来自各个国家、各个区域的共同走到这里，在相同的目标下去合作。

　　媒体：UC在中国的渠道布局是什么样的，因为跟其他相比肯定有不同的地方。

　　Mr.Edwin  Diender：对于UC来说，UC不是一个产品，是这样一个概念，概念里面涵盖了传统的交换机，也包括了新的交换机。它并不是单纯分开来的，它是包含了很多东西。

　　UC是一个概念，是一个解决方案，提供的是基础架构相当于搭积木的架构，中国这个团队不仅是很简单的拼积木还需要做一些开发工作，做适合中国市场的UC解决方的应用。我们在中国有三支队伍，一个是大客户部分，另外我们有非常强的经销商队伍，另外就是直销队伍，通过这三个队伍去看我们的渠道，不仅是从传统交换机的角度也从新的交换机角度来看整个UC市场。

　　我刚刚也提到我们的SMB针对中小型企业的解决方案，我们不仅有这样的解决方案我们也有针对大型企业的解决方案，我们有不同的解决方案适合不同的市场、不同的渠道。也让中小企业的客户更容易享受到UC带来得好处，比较容易接受、容易部署，性价比也非常地高。

　　专访思科UC市场总监毛熠星、WebEX中国区销售总监傅一同

　　CIPCC 2008中国IP通信大会期间，出席大会的部分嘉宾接受了媒体采访。思科方面接受采访的是UC市场总监毛熠星，WebEX方面接受采访的是中国区销售总监傅一同。

　　毛熠星：我先介绍一下我毛熠星，是负责思科中国和香港的统一通信业务，整个市场也是思科最先提出UC的概念包括这个名称。从96年开始思科全球是非常重视这一块包括产品研发和人员配备，专门做这个业务。从06年到07年到08年整个业务增长是非常快，有些具体数字没法说，但是超过市场UC的增长。从今年开始我们看到有几个大的UC重点已经不再单纯说我们从TTM转到IP的方向，我们更多是在UC在应用包括做协作、协同以及视频的应用。另外很多人会觉得思科的产品比较贵适合高端的客户，其实大家对于某些产品线有一些误解，其实思科在中小型企业市场上也有一些解决方案，所以今年希望在中小型企业展现我们思科的价值。

　　傅一同：webex原来是属于互联网的公司，专门做互联网的通讯整合视频、语音、内容的交换，我们又做到企业的各个层面比如针对市场部我们做网络研讨会，针对培训部门我们做网上培训，对技术部门提供技术支持，所以我们把解决方案从原来通讯的工具变成商务沟通的工具，应用到企业不同的商务职能部门上。加入思科以后我们在统一通信这个平台上我们把很多的IM还有企业的文件储存等等很多企业软件方面的应用都以工具的形式提供服务，以软件作为服务的概念推出。这样把实时和非实时的企业应用使得我们客户不需要像以往购买一大堆的软件，而通过互联网的方式在网上使用，我们会在思科的统一通信里面担任主要的角色。

　　媒体：思科对于中小型企业开始重视，前一段时间思科跟阿里巴巴有一个合作是吗？这样的合作是什么样的？

　　毛熠星：思科和阿里巴巴的合作是比较全方位的，除了产品上的合作还有一些资本上的合作，其实思科也有投资一部分，阿里巴巴最主要是做B2B，以前大家只是在网上做一些交易，即使是做交易大家还需要沟通不单单是在网上，沟通可能有电视、视频、电话，webex是一个联合的开发平台，所以我们导入阿里巴巴技术平台上，使阿里巴巴上不仅可以在网上进行交易还可以沟通，比如说开一个虚拟的会议讨论供应链的情况包括业务的情况，可以是视频也可以是语音回到线上再做交易，希望以这样的形式跟阿里巴巴合作。

　　媒体：现在已经应用了吗？

　　毛熠星：已经做了一些，因为这是一步一步分析来做的。

　　媒体：刚才你说思科增长率高于UC市场的平均增长，现在经过三年左右的普及来说，现在整个中国UC市场的状态是什么样的？是进入初步普及还是已经进入比较蓬勃发展的时期了。

　　毛熠星：是这样看的，06年07年的时候我们还是在开发这个市场，为什么从TDM转到IP它的好处是什么？从08年开始包括现在开始我们这方面的工作越来越少，因为整个大时代大家看的很清楚，不需要说的很清楚。唯一的就是看到这两个方面如果是新的客户一般都会考虑统一通信，但是原来已经有大规模部署传统的那些企业还会考虑投资回报的问题，我是不是在目前这个阶段需要把以前的东西推翻掉换成基于IP的架构。其实你看到市场已经在认可了，只不过不同的客户处在自己不同的阶段，对于统一通讯的定位包括他的期望值会有所不一样。所以现在已经在健康的位置上发展了，以前最早使用统一通信的客户像微软、包括思科本身都在往更进一步的发展，其他客户还是在架构迁移当中做，针对不同的行业给的方案都不一样。

　　媒体：我们知道UC最开始解决就是沟通交流的问题，降低成本，但这肯定是初级，深层肯定要和企业结合才有用。如果它现在和企业应用结合的时候最开始是跟哪几个部门先做结合呢？

　　毛熠星：一个是移动性的沟通，其实是最基本的，如果看一下平时每天花时间最多在哪个方面就是电话和IM，那么这两块东西跟UC的集成度是很高的，比如说IM除了跟别人聊天还会共享一些东西。移动性包括手机的移动性包括企业内部的无线移动性。另外就是语音留言，语言留言是涵盖在语言通讯这一部分，国内客户用的比较少。

　　媒体：我想问一下，你觉得现在国内的技术程度是什么样的？国内跟webex提供同样服务的一些厂家可能价格蛮优惠的，你会怎么样去面对这样的竞争呢？

　　傅一同：这要根据企业IT信息化的程度，为什么我们在国外接受度高，因为整个流程标准，软硬件系统做的比较完善，在这种情况下再加上国外人员的工资又很高，对于webex的方式就比较容易接受，因为可以减少很多的出差减少很多的会议，逐渐到了不同业务功能的应用，所以从1999年推出以后普遍接受程度越来越高。国内从这两年看到对于网络会议的接受程度也开始高了，主要原因有几个：一个是宽待的普及，一个是国内企业也开始讲究效率了，不像以往要搞一次会议把大家组织到海南或者到什么地方，现在一些规模增长的企业需要培训，对各地员工的培训、新产品的推出对上下游的整合，中国企业越来越做大，这个时候所要的培训和沟通也越来越多。在这种情况下我们看到这两年增长开始逐步的加大了，所以接受程度也会越来越好。

　　媒体：你可以透露一下增长的大致速度？

　　傅一同：我们基本上是每年百分之百的速度增长。

　　媒体：像国内提供同类服务的厂商竞争你觉得怎么样？

　　傅一同：对于我们来说完全没有问题，我们在国内主要针对的还是中大型企业，这是我们的目标客户群，因为这些客户会讲究品质，webex跟国内其他的模仿者相比的话，我们有很强的后台优势，我后台在搭建这样webex平台的时候就考虑到电讯级的应用，而不像国内前两年都做视频会议，以软件的视频会议来取代昂贵的硬件视频会议，所以提供给企业都是一套一套，软件硬件方案放在一起的服务器。这是很多国内企业起步的时候做的事情，包括今天大部分的视频会议还是这么做的，所以没有一个企业从电讯的角度来考虑怎么做一个有效的服务，这就包括它的规模性，你单个会议能够达到上千个人，一旦有了几百家、几千家人的时候你的技术是否强大，有没有加密，安不安全，还有跟国内的互通，国内六大IP提供商，你跟他们之间都连接好了吗？所以整体投入是非常大的。但是国内跟我们合作的企业都没有很好的布局，一旦使用量上来以后都面临着质量不稳定、不可靠等等一些问题。所以对于中大型企业来说它会关注品种以及对它业务的影响，他宁可花代价比较高的产品来保证业务的流畅性而不会选择低价的。

　　媒体：我刚听了一下webex都是一些属于系统解决方案，那么跟传统渠道来说销售模式肯定是不太一样的，那么在这一块怎么来扶持渠道，让他们以什么样的模式销售，可能技术含量比较高，针对厂商技术人员出一个整合的方案，但是对于渠道来说是怎么来销售你们所谓的方案的？

　　毛熠星：这个问题提的挺关键，从厂商来说渠道是非常重要的合作伙伴，我们讲UC讲统一通信，我们看到渠道也在融合也在统一，思科也是做网络的，网络的合作伙伴可能在卖语音，语音的合作伙伴也在卖网络。当你谈到UC不可避免从底层谈起，大家都做这样的融合的事情，从厂商角度来说这三个东西跨的比较厉害特别从硬件到软件代理商差距很大，从我们来说第一个从产品配置角度来说会提供一些更简单化的工具，帮助合作伙伴去实施UC或者配置UC，以前我要看网络的东西要看IP地址，今天我们要看基于导向型的配置工具，你要什么话机，分机号是多少，你只要填一下数据就可以了，帮助合作伙伴最快导入到产品里面。

　　因为谈UC我们希望合作伙伴本身自己都去用，我们经常说我们怎么去部署，我们也希望合作伙伴也使用，因为当你使用才知道它的价值怎么样，为了支撑我们的合作伙伴使用我们推了很多政策，包括非常优惠的内部价格给到客户买思科的统一通信产品，然后帮助他们在内部部署。其实统一通信强调的很多是体验，我们有时候跟客户沟通传统的方式讲架构，讲产品都是一方面，另外是强调做体验，现场给客户看这个东西怎么看。比如说webex是一个很好的例子，给客户一个帐号给他自己去体验。另外网络不是一个大的问题，以前到客户那边体验可能没有网络，现在很多城市都有无线覆盖，客户本身都部署了有线、无线的网络。我们一方面加快对于UC的认识和体验，另一方面也给客户表现出UC到底是什么样的东西。

　　媒体：思科和神码合作，这方面的合作进展如何？

　　毛熠星：神码是思科在UC方面非常重要的合作伙伴，但是神码的定位跟我们很多合作伙伴不一样，它称为总代分销商。我们思科自己内部体系有两类，一个是经营方面的合作伙伴，他们会自己去接触客户去做很多项目，比如说像华讯。另外在市场上有很多中小合作伙伴，他在思科认证体系里面并不是金牌或者银牌，但是他们很接近客户，他们在二、三级城市或者大城市某一个专注的行业里面做这个业务，他们本身业务不是很大，他们需要有强大的合作伙伴支撑他们，无论是从产品、服务还是从价格，包括他们在项目采购的时候资金的问题，都希望有大的合作伙伴支撑他们，神码就在这个过程当中扮演非常重要的角色，它作为思科的总代，所有的合作伙伴都可以通过神码得到技术支撑包括培训。另外UC也谈到应用，神码可以作为很好的平台，把应用的合作伙伴介绍给思科体系里面做产品的合作伙伴，相互之间做一个很好的方案给到客户体验。所以神码是作为一个平台或者牵线搭桥的角色。

　　媒体：在技术层面上的合作呢？

　　毛熠星：你看是什么样的技术，如果谈到产品本身的技术或者研发，目前还没有在这个层面合作，包括像神马（音）像英迈都是思科在中国最大的分销合作伙伴，他们最大优势就是资金的优势，另外他们在IT方面的品牌效应，可以整合很多的资源，并不是在产品做应用的东西跟思科做集成，他是帮助在思科平台上做开发集成，形成好的方案打包推给客户或者其他的合作伙伴。

　　媒体：像webex销售的模式通过什么样的模式和客户做接触，你觉得在国内推进客户会有什么样的认知障碍呢？

　　傅一同：我们目前是通过电讯在推广webex，因为这是涉及到电讯的多方通讯，所以我们跟电讯做合作，是电讯的增值业务配给客户。我们目前也发展各地不一样的渠道，有电讯方面，比如说上海电讯、杭州电讯、广州那边的电讯合作，这是我们一部分的合作渠道。另一部分像神马（音）在内的分销商，会跟他们进行合作。而我们这一块回答刚才的问题，像你说的我们重点在应用面，我们依托的就是互联网，思科把路搭好、宽待建好了，只要每个公司的IT使得员工可以上网，在我这方面就没有很多的技术要求。比如跟你开一个会，我们现在是在现场开会，比如你在北京我们照样举行这样的媒体发布会，我发出一个通知，到你的E-mail你点击进来我们就可以进行一个虚拟的媒体见面会。所以我们没有很多技术层面，纯粹是应用的。这个时候我们的营销基本上也是通过互联网进行的，我们做网上的发布，新的解决方案的推出，我们的销售是在网上跟客户进行洽谈的，在网上把我们的PPT展示给客户看，我到第一页客户跟着第一页，我到第二页客户跟到第二页，所以我们有一部分是直销跟最终客户沟通。有一部分是通过渠道，渠道一开始是扮演什么角色呢？它扮演中间牵线，它跟最终用户有很好的关系，然后在当地的渠道也不需要跑到客户那边，他在北京的渠道把北京的客户约上来，我们的销售在上海进行联合营销，这样客户就知道他不需要出门，你们也不需要派人过来我们就可以进行技术上的交流，从这种方式来感染客户给他一种体验，webex是可以这样开会的，你的市场活动你的项目洽谈，你的联合工作也可以这样来做。所以我们有自己的直销来把自己的服务推向全国，目前为止我们的直销队伍就在上海，包括亚太区，香港、马来西亚、新加坡整个销售都是通过互联网。当然未来我们会更贴近客户，我们会在北京、广州派我们的人员进驻到思科的办公楼里面，跟客户更贴近一些，目前来说还是通过互联网跟渠道进行联合销售。

　　媒体：你刚刚谈到跟电信方面的合作，电信是纯粹作为你的渠道商帮你卖服务，还是电信上面有一个网上商务开会功能，可能只认为是电信网上的开会，不知道是webex。你们是什么样的？

　　傅一同：两方面都有，我们作为技术商他们是服务商来满足要求，另一方面电信也有它的销售和大客户，它也会推进这方面的服务。

　　媒体：从UC这个市场来看，最有竞争意义的三家思科、微软、华为，思科这边跟他们相比在哪里？

　　毛熠星：一般很少评论其他的供应商，先不谈华为，先谈微软，其实合作和竞争都有存在。思科的优势是我们所有的网络设备都在众多的客户上使用，网络目前的状态有更多的东西会被放到网络的层面上，我们讲是一些应用和服务的东西，它不单单作为网络包的分发，像安全像一些智能的东西包括基础的服务都会放在网络上做。你讲统一通讯一定离不开语音和视频，思科的天生优势在这里。当我把智能和服务放在网络层面可以跟不同的地方合作。另外就是开放性的问题，今天思科作为技术供应商能够回避到很多开发商的问题，因为我可以跟任何厂商合作我可以跟微软跟苹果跟IBM合作，我没有任何方面，在移动方面我可以跟很多客户合作，我们会中立一点，但其他的供应商可能会有一些限制。在这个过程中我相信这个不会在几年之内有一个赢家独占市场，在整个过程当中一定是双方合作、竞争再合作再竞争，到某一个层面还会专注在自己做某一块的上面，甚至还有可能出现第三方的阵营，可能会利用它的软件技术优势重新做集成，提供一个整合方案给到最终用户，我觉得在这个过程当中还有更多的东西出来。另外整个市场还在做很多的整合，比如说IBM要收购北电等等，所以整个业界的产业链还在发生很大的变化，特别在最近这段时间因为经济形式不好，特别是很多公司在北美总部的话会有很多大的变化，无论是资产重组、整合等等。一旦变化出来以后会有新的格局产生，而且我相信这个变化不是经济形式不好酝酿，在这个时间可能大家把酝酿实施出来。

　　媒体：跟微软竞争，思科从硬件方面，微软有自己的CRM，现在信息化越来越多，有可能一个信息化把你很多的产品都覆盖了，比如说除了正常的信息化软件和硬件之外把你的UC也整合进去了，这个时候微软作为一个很全面的供应商就可以做一个打包，一个厂家只要买一个品牌只要买微软就可以了，所有东西都给你，以后出任何问题售后、维修，我只认准你家就可以了。针对这样的情况思科是怎么跟微软竞争，强调自己的优势。

　　毛熠星：客户很聪明，很少发生像你说的这种情况。我们今天看到微软很多东西都有，但是真正有哪个客户全部采用微软的东西是很少的，为什么？如果你是作为一个客户的话，你也不愿意陷入到一个厂商，完全由他去主导的市场。因为今天使我们也看到了很多厂商包括CRM、ERP在操作系统上面格局都在发生变化，而且客户是愿意看到一个竞争局面，我到底选一个厂商好还是每个产品选行业里面最好的厂商然后做一个整合，其实这个问题一直存在，会有不同的客户选用不同的东西。我觉得从客户角度来说还会做到对我来讲哪个东西是我最需要的，我才会去选，并不是考虑到我选择这个厂商我的服务支持会简单。其实客户也看到在企业内部即使是一个厂商，里面也有不同的产品线，不会说我就是一个厂商你找我什么问题都可以解决，并不是这样的。

　　思科的优势已经不但局限在硬件的层面，思科今天有很多在做软件的东西，包括前段时间思科收购了做E-mail的公司，就是思科越来越投入于做软件，我们看到开放的东西会越被客户接受。你说的情况至少在目前来看客户并没有完全那么认为。

　　媒体：大中型企业这么考虑会很正常，对于一些小型企业可能就没有大中型企业的顾虑，售后的东西太多了，一层一层找不方便，小型企业找一家系统提供商给他做所有的东西，这样的情况下有没有可能出现前面说的情况。

　　毛熠星：肯定有，我希望一个厂商提供整体的解决方案，可能不一定每个都好但是都需要。毕竟从现在来看相对来讲，如果你从语音的通讯架构角度来说，我们很多时候是跟他们合作的，当你谈到统一通信的时候你可以看到这个里面大部分的东西都是跟语音、视频还有跟一些应用有关系，但是毕竟从厂商角度来讲做所有东西是不具备的，大家会把自己最擅长的优势体现给客户看，把我们之中哪些是我们做，哪些是他们做的，或者哪些是我们一起做的都介绍给客户，让客户自己判断应该怎么选择。当然客户考虑的方面，第一是满足我的需求，第二个长期的合作伙伴，第三个合理的价格定位。我们一般接触客户就很明确，特别是思科往往有时候会给出一些建议，现在怎么做，以后怎么做，达成整合。现在市场上缺少一类人，真正的系统架构师，我们期望这样的人脱离厂商的限制，比如说今天只做视频，从企业来说到底怎么部署，现在怎么走，以后怎么做。我们往往是根据某些人的决策来做，这个人要有很深的知识，每个厂商在哪里，我们怎么做整合，而且时间段。

　　媒体：这个很难的，你所说的应该是一个CIO做的事情。

　　毛熠星：你说难未必很难，这个人一定要有比较中立的态度去看这个事情，同时他应该有比较好的行业背景和经验去做整合。从我站在客户的角度来说我觉得他需要有人帮他做规划的。有的时候你多了不同的人有不同的消息出来，你真的不知道怎么着手去做，往往就因为太多的东西突然出来以后客户想不清楚就先不做。前两年大家看到UC走的很慢，不是客户不接受，而是客户接受的太多不知道怎么去选择。所以我希望行业里面有一些专家能够出来去做，我觉得这个行业还是合作大于竞争的。

　　媒体：UC市场的热度到底现在在什么样的状况，现在是不是到市场上开始分蛋糕的阶段了。另外目前整个市场经济不好对于你们UC的推广有没有影响，毕竟你们这套系统对于中小企业来说可省就省，你们未来的推广有什么深入人心的举措呢？

　　毛熠星：我觉得市场还是在比较良性的发展，因为大家认知这个东西是需要一个过程，它不像apple的东西是完全感性的消费，而且价格调整还会比较大。经济形式不好对于统一通信的厂商来说是一个好事情也是不好的事情，都是两方面，我们看到由于整个经济形式不好企业IT部门采购预算一定会有紧缩，从这个角度来说一定会对于行业有影响，但是反过来看就因为经济形式不好大家才会更多的采用技术方面的东西来加强决策的效率，提升运营的效率，降低运营成本。比如说像webex，大家都通过webex来进行开会。另外企业内部的决策人员，现在市场在做调整经济形式不好，往往这个时候是重新做规划、铺垫的过程，当经济形式一旦好的时候，一旦很完善的时候经济业务可以很快速的增长，但是如果你只是刚刚考虑发展的时候就错过了增长的时间。所以这个时间会考虑，我们会跟不同的厂商合作看在这个时间段怎么把我们的规划告诉他，这是厂商需要做的事情。

　　现在不接受任何申请说我的话音业务跑到无线网络说，这是比较困扰大家的问题，需要政府做，像有些手机带有无线模块进入不了中国市场。

　　媒体：但是你们会不会考虑基于3G去做呢？

　　毛熠星：对于酒店来说无线应用是很多的，只能做集成通讯，但是成本很高的。

　　专访阿尔卡特朗讯网络应用设计总监孙广昊

　　CIPCC 2008中国IP通信大会期间，出席大会的部分嘉宾接受了媒体采访。阿尔卡特朗讯方面接受采访的是网络应用设计总监孙广昊。

　　媒体：可不可以具体的聊一下，你觉得中小型企业有什么样的特点，会应用型的客户带来什么样得好处。

　　孙广昊：动态企业也是阿尔卡特朗讯对于客户提出的概念，动态客户有四个概念，有网络人员还有流程有知识，这对于每个企业来说都存在的，只不过有的企业重视人员更重视知识和流程，对于我们来说如何把四者更好的整合在一起，紧密地联合在一起。在这方面我们有很多应用，有软件和硬件，UC有核心的应用，把四者都带动起来，因为其他的应用都关系到网络安全产品比如说终端应用，也有可能关系到知识库和流程的管理，我们有一些插件配合第三方，就整个来说UC几乎涵盖了四个方面。这四个方面UC都是无时无刻的存在，也是我跟很多国内客户沟通的时候，觉得他们比较愿意接受的框架。如果你和他单纯的说我上了UC是为了提高生产率或者节省费用都比较虚一点，我觉得相应给他一些定位比如说在网络这一块体现在哪里，包括针对员工体现在哪里，针对业务流程这一块可以怎么体现，这样用户才可以真正感受到UC到底带来哪些好处。

　　媒体：谈到和微软有合作，可能飞利浦谈到主要是纯合作层面的，而阿尔卡特和微软的合作，比如说像飞利浦也有合作，你们跟微软合作侧重在哪些方面？

　　孙广昊：作为阿尔卡特朗讯来说我们和微软的合作是非常广泛的，我今天谈的主要还是企业这一块，因为在营运商这一块比如说IPTV跟微软也有合作。就企业网来说我们主要着重对于微软一个是桌面的集成，另外也是和微软即时通信做相应的整合。当然也是不可否认的，大家统一通信的解决方案也有一些重叠的地方，在这个时候就各取所需，主要也是看最终用户，他看他的桌面系统或者流程更喜欢用我们的解决方案还是微软的解决方案，对于我们来说都提供一个开放的平台给最终用户。

　　媒体：刚才谈到你们是唯一一家有安全认证，现在安全这一块对于UC来说是怎样的地位。

　　孙广昊：我觉得是这样的，实际上网络安全大家提的很多，但是很少在UC的场合提，因为大家知道有一些专题场合会提网络安全。但实际上就我们的经验以及全球各国的客户案例至少告诉我们，安全是非常重要的，当然安全这一块并不是我们狭义上的安全，比如说防病毒、加一个防火墙等等而是整个方案的稳定性、可靠性。在这一块我们每个层面都有相应的解决方案，解决细节谈开可能是一个非常大的话题，但是从我们自身建设的实际经验，大的不说比如说国内最近这一两个月还和很多客户部署实施的过程当中就发现，这一方面对于用户来说可能没有意识到，但实际实施以后才会感觉到或者我们在做现场测试的时候才会感觉到我们的解决方案的确是在这方面考虑是非常周到的。

　　媒体：特别像UC会融入很多移动终端，移动终端的安全是这两年的热点话题，那么你们有没有专门针对UC安全方面来考虑呢？

　　孙广昊：你说的是我们接下去在比较大的范围内推广的新应用，这个应用完全是面向3G的，大家可能也知道阿尔卡特和朗讯整合以后，里面还有贝尔实验室技术，完全是面向3G移动通信的，基于个人的，当然不是一个工作网，是基于个人考虑安全认证的产品，这些产品在北美和欧洲都已经推广的非常好。随着我们国内3G技术的推广我们也会把这样的技术引入到中国市场，把这样的产品和UC产品整合在一起，就移动终端来说会提供更好的应用。

　　当然从我们的实施应用来说网络安全不仅来自移动的问题还有英特网的问题，在英特网方面我们也有解决方案包括自身的保护，针对UC服务群的自身保护能力，到类似防火墙或者防病毒的攻击能力，就我们企业内部来说怎么处理大呼叫量或者所谓的内部黑客假的呼叫量都有相应的技术处理。

　　媒体：你说过一个蛮有趣的话题，你接触很多话题觉得客户都不清楚UC的软件，包括他们有很多困惑，你针对这样常见的困惑做了很多打包解决方案，你可不可以给我们聊一下，你觉得客户当中通常会有哪些困惑？

　　孙广昊：第一个就是UC的概念每个厂商都不一样，在这种情况下我会告诉客户我们阿尔卡特朗讯UC的重点，因为我也不希望误导用户，我要把我的方案展示给他看，同时分析目前业务可能面临的问题，或者整个业务流程哪里要用到UC。

　　第二个要帮他一起规划今后的，不管是UC甚至整个网络想往哪个方向发展，比方有的客户还想保护他原有的投资，这可能更多是纯本地的客户，他对于很多费用是非常看重的，或者是一些行业客户、外企客户，对他来说可能就是老的扔掉，重新上一套新的，这对于我们来说设计的思路都是不一样的。在这样的情况下我们根据他的不同需求提供相应的打包解决方案，在这个时候一个是考虑移动通信，还有一个是考虑它对桌面系统和通信系统整合的紧密度能整合到什么程度，我们根据这个再提出最后的建议。你可以看到沟通是需要不断加强的，做UC从我们自己的角度来说也是一个不断沟通，从初次介绍自己产品到深入了解用户的需求然后再看是不是提供出一套符合他的需求，大多来说都需要现场测试，实际上整个流程要比原来单一的通信系统供应商来说要做的工作多很多。

　　媒体：刚才提到UC所有的厂商概念都不一样，我想问一下阿尔卡特朗讯你们的优势在哪里？区别于别人的优势。

　　孙广昊：我们是专职于做设备的供应商，我们的优势是开放性，第一个是终端的开放性，阿尔卡特朗讯不做终端不会做像诺基亚或者像多普达的PDA，但是对于我们来说这些都是用户的需求，我们会把用户所要的需求尽量多的满足他的需求。

　　第二个层面阿尔卡特朗讯是专职于做通信应用的，更注重是偏软件，这意味着我们不会去做桌面系统，我们不会跟微软和IBM竞争那一块，我们也不会做内部流程系统，在这一块来说我们也要提供非常好的开放性。当我们提供那么多的打包解决方案以后自然而然会出现我们下面一个解决方案，我们会有相应的开发软件平台，可以给任何的第三方去开发，这也是我们做的比较开放的方面。因为大家知道很多厂商的统一通讯不是很开放。

　　第三个我们阿尔卡特朗讯要提供骨干的平台给用户包括通讯软件，在这一块来说我们也不排斥第三方的应用软件。今天早上我说了，我们很早就开始做UC，跟自己的平台做整合，早在两三年前我们就把UC这样的平台跟其他的系统进行对接，并不排斥和竞争对手对接，同时也提供非常好的服务。当然也是我们阿尔卡特朗讯这边有非常强的研发团队能力，最终的目的是要帮助用户保护他现有的，并不是把旧的全部扔掉，而是给他更多的选择。就内容的丰富性来说完全是由我们自己的研发来实现的，当然丰富的内容也可以通过开放方式交给集成商，一些行业客户一些政府，一些电力客户会有自己的门户网站，有自己的桌面界面，可能不希望出现阿尔卡特或者其他厂家的界面，在这种情况下可以开放出来。所以整合的灵活性和开放性是非常好的。