把最新的产品技术带到中国

　　《经济导刊》：BEA从1997年进入中国市场以来，一直是以积极、稳健、创新的风格来开拓中国市场的，那么中国市场对BEA的吸引力到底在哪儿?

　　蔡总：中国的软件市场潜力非常巨大，中国的经济发展得很快，企业对信息的需求很大，政府部门也一样，需要通过信息的获取，加强对社会的服务，所以形成了一个对软件需求很大的市场。还有一点很重要，就是中国有一个很庞大的软件人才市场，正因为如此，BEA会在中国成立了两个研发中心，一个面对产品，一个面对行业。

　　《经济导刊》：研究的对象和研究的产品，是只用在中国市场，还是面向全球的研发呢?

　　蔡总：产品的研发中心是面对全球的，但是服务的对象包括了中国市场以及全球市场;另一个研发中心是面对行业的，以中国的市场为主，也支持亚太区的市场。

　　《经济导刊》：目前在国内已经成为客户的首选，那么BEA在中国，今后目标是什么?

　　蔡总：我们在中国的业务增长率非常高，目前BEA在中间件市场里的市场份额是稳占第一位的。

　　而且我们的产品和技术已经在中国很多行业中被广泛的应用了，比如金融、保险、电信、政府、电力、铁路、交通、医疗保险等等。我们下一步发展的目标就是希望把BEA的产品和技术推广到更多的行业，比如说像制造业，零售业。

　　《经济导刊》：扎根中国，为中国客户服务，是BEA对中国市场的承诺，把最新的产品技术、解决方案带到中国来，在这些方面具体将做哪些努力?

　　蔡总：实施SOA，首先就必须要有强大的技术、集成能力，才可以做得到，因为我们谈论的现在都是信息系统，技术含量要求很高。我们成立了两个研发中心，为的就是要更贴近客户，更贴近我们的合作伙伴。我们把合作伙伴看成是我们的客户，只有合作伙伴在技术上能够充分掌握了解BEA的产品，才有机会把我们的技术和产品带给客户。这两个研发中心担起了在技术方面的支撑工作。除了研发中心，我们在中国还有一个很庞大的技术队伍，售前的技术支持及售后的支持队伍。售后的跟踪服务是BEA另外一个创新，我们可以远程监控客户系统的状态。我们很多第一客户都是全球性的大企业，是财富500强的客户，这些用户的服务都是不能停的，因为他们提供给广大客户的都是关键性的服务。我们可以通过一些远程的监控，当系统有出现问题的迹象时候，我们已经知道了，一旦客户系统出了问题就已经太晚了，而在问题还没出现的时候，我们就已经可以帮助客户去解决问题了。

　　《经济导刊》：你们实现了预警的效果。

　　蔡总：就是预警的效果。这个也使得我们能够帮助客户简化IT，建立一个非常稳定可靠的系统。我们必须要通过合资伙伴，才能够更贴近客户，更了解客户的需求，并制定出更个性化的系统。

　　《经济导刊》：对于客户来说，你们在很多方面实际上是联动的，在为他们服务。

　　左总：对，我们相当于一个价值链，更贴近用户那一面，作为一个技术厂家，一方面他们直接跟客户有沟通，另外一方面，我们也会把一些客户遇到的问题及时的反馈给BEA公司，让他做一些产品的改进。BEA提出很多管理的思路都让我们很受启发，它们把合作伙伴视为准客户、客户。BEA以一种尊重我们的态度来和我们合作，我们合作得更好，进而给客户提供更优质的服务。

　　《经济导刊》：你们建立了长期的战略合作伙伴联盟关系，在很多方面是互动的，中方在前面反馈很多用户的信息、需求，然后BEA在研发、技术上进行这样的互动。我看到BEA在针对很多不同的行业，比如说电信、金融机构，还有政府部门，这些行业诉求点是不一样的，比如电信，它可能要提高它的运营效率，这对他们来说是非常重要的，还要提高聚合服务能力;金融行业内是分业经营，比如像银行业、证券业、信托业、基金，它们要求也是不一样的，金融行业对风险控制要求非常高;政府对它下属机构要有服务水平方面的要求，另外它要降低成本，提高效率。BEA要结合行业的特点，提供量身订作、个性化的服务，所以很多解决方案在不同行业的差异性很大。你们为客户提供个性化服务、解决方案的关注点，主要是在哪些方面?

　　蔡总：个性化的解决方案，肯定是BEA成功的因素之一。不同的行业在IT需求方面是不一样的。我们公司的人员是以行业来划分，这些人员会去了解自己所负责的那个行业的客户需求，通过他们的协调，把公司内部其他部门的资源整合起来，为这个行业提供，解决方案。BEA以前在中国没有研发中心，只能把需求拿回总部美国，但是因为有文化的差异、有语言、时间的障碍，所以对市场的响应就很慢。

　　《经济导刊》：市场本身的要求也不一样，比如说金融行业，中国金融的发展和发达国家的发展不是在一个阶段、一个水平线上。比如说金融的风险控制方面，我们做风险控制，和其他一些国家的风险控制点就不太一样，所以这个还是要对中国行业的发展有很深入的了解。我看了BEA的资料，发现你们进入一个行业以后，调查研究是比较深入的。中国的企业要学习国外一些比较大的跨国公司的先进做法，一个是学习国外的先进技术，另外一个是管理经验。BEA给我们带来很大的启发。它进入一个行业以后，迅速地了解这个行业，掌握关键点，然后做出非常切合实际的解决方案。

　　左总：实际上个性化服务也分两部分，一部分是应用层面的，一部分是系统层面的，应用层面的特色在中国非常明显，因为我们国家大企业或者政府机构都是全国性的，适应不同地区的需要，这些地区的经济发达程度也不一样，甚至管理习惯也不太一样，所以软件要兼顾到各个地方的个性化，具有一定的复杂性。另外现在银行或者保险行业都强调集中管控，就是需要在应用方面做很多通用性的设计，同时要有一个技术支撑，比如BEA的产品就是一个应用服务器，它把业务信息系统集中起来，但是它的终端散落在全国各地，在技术上需要有一个系统来做支撑，这就是所谓的应用服务器，通过它支撑全国集中管理的模式。目前我们国内企业在集中管理的方面也在强调个性化、外挂等等这些功能，这些功能实际上有些是在学习BEA。

　　怎样与本土公司建立长期互利的战略伙伴关系

　　《经济导刊》：BEA在中国参与了很多大型电子政务建设的项目，比如说金财、金税、金保、金水这样的项目，还参与了一些很重要的行业，比如邮政、广电、铁路、电力这些行业信息化的建设，积累了丰富的经验，包括合作经验。你认为作为一个跨国公司，它应该跟本土的公司、合作伙伴，建立一个什么样的长期互利互惠的战略合作关系?

　　蔡总：合作伙伴的重要性不亚于客户。合作伙伴在BEA的定位就是我们用户的一种。因为BEA的产品是一个中间件，或者说你可以把它理解为构建系统时候的一个架构平台，我们必须要通过合作伙伴提供的应用才能形成一个完整的解决方案，提供给我们的最终用户，我们很难单独走向客户，所以合作伙伴对我们是非常重要的。既然重要，我们就要珍惜他，我们的合作关系必须在一个互惠互利、共赢共进的基础上开展。我们有分工，BEA提供产品、技术、服务，合作伙伴重点在对市场和行业的了解。他们对有一些特别关注的行业非常了解，这些行业有什么新的动向，有什么在需求变化上的变化，他们都了如指掌。通过跟他们的合作，BEA就可以提供一个完整的解决方案给用户，同时我们可以借助他们的渠道快速进入中国市场的某一个行业。

　　当然，我们600家合作伙伴分不同的级别，有一些合作会很深入的，像中科软公司，我们称之为战略性的合作伙伴。当我们进到中小企业的时候，我们需要大量覆盖市场，也需要大量的合作伙伴帮助我们覆盖比较边远的城市的市场，代表BEA去给客户提供服务。

　　《经济导刊》：作为本土的合作伙伴，中科软是怎么样跟BEA这样的跨国公司进行合作的，你认为应该如何建立这种长期的战略联盟关系呢?

　　左总：企业是以销售为龙头的，所以和BEA的合作，实际上我们先从产品销售环节进行。在这种合作中，我认为最主要的是和BEA建立一个互补关系。我们有不同层次的人，和BEA不同层次的人进行合作，特别是在项目的初期就进行合作，而不是等到项目的尾端再进行合作。中间件产品的核心技术都在厂家手里，但是中间件产品的技术服务往往是分散在各个集成商手里，所以我们把技术学到以后，再到前端去服务客户。

　　蔡总：我们也在跟我们的本土合作伙伴学习，例如了解行业的变化、行业的业务流程详细是怎么做的，我们研发产品的时候可以更有针对性。

　　《经济导刊》：在这个市场上中国企业有可能成为你们的耳目，在市场前沿的很多信息它都可以反馈过来，而在合作的过程中，也可能是左膀右臂，共同来开发中国的市场。

　　左总：是的，从主观上讲，国内的应用集成商多，产品供应商少。所以作为集成商来讲，我们应该更主动的去找产品的厂家合作，所以我们很看重和BEA的合作。

　　中国在可持续发展中面临的挑战

　　《经济导刊》：BEA在中国市场关注的是长期发展，投入也在不断地加大，你觉得在中国未来一段时间，可持续发展中所面临的主要挑战是什么?

　　蔡总：中国要从传统的制造业的经济，向可持续发展的经济转变。我们看到很多发达国家在向价值创新为主的知识经济转变，同时还要配合商业模式的创新，提高服务经济的比例和规模。中国现在的制造业，除了需要有制造和加工的一些基本能力以外，还必须向高价值的方向努力，提升在品牌、国际营销、设计、供应链等方面的变革能力。同时政府也必须给企业提供更高效率、更灵活的服务。我认为目前政府、企业都同样面临一个很大的挑战，就是信息的流通不畅。

　　《经济导刊》：这对于一个现代社会来说越来越重要了。

　　蔡总：信息流通不畅就是最大的一个挑战，如果信息不对称，企业就没有办法对市场的新需求做出及时的反应，做出一些及时的决策，提高对客户的服务水平。政府如果缺乏信息，也不能很有效的进行监管。

　　《经济导刊》：你刚才提的这点非常重要，作为一个制造业的大国，中国面临着挑战，产品要升级换代，结构要调整，技术含量要增加，作为一个像BEA这样全球性的公司，我觉得在中国面对这个挑战的过程中，跟中国的合作其实是可以大有作为的。在改变中国的企业和政府内部信息流畅方面，你们有什么特殊的解决方式吗?

　　蔡总：中国以前建立信息系统的时候，并没有像我们刚才说的那样通过SOA这种组件化的、模块化的手段去构建这种信息系统。所以这种信息系统建多了就变成了一个个的烟囱，系统跟系统之间的信息不能流通。

　　《经济导刊》：没有更紧密的联系。

　　蔡总：对，它因为多了，然后失去了联系，慢慢就变成一个个的信息孤岛，甚至把信息冻结起来了，这实际上是一个很重要的挑战。作为SOA最早的倡导者和中间件市场的领先者，我们必须帮助中国的企业、客户、政府部门，去构建一个灵活的IT系统，最终的目的是要把他们的信息相互流通起来，像水一样流畅，这也是我们将BEA的品牌设计为水的形象的寓意。

　　左总：实际上我们软件也有这个特性，信息主要是靠流通，过去中国有烽火台，或者是600里加急，无非就是传一个消息，要使得信息流通起来。

　　蔡总：而且水是非常灵活的，它可以无孔不入，我们希望信息也像水一样，在一个企业、或者在政府部门里面，信息可以非常充分、畅通无阻。每一个角落都能流通过去。

　　《经济导刊》：这创意非常好。你们两位都是在软件领域的资深专家了，那么你们对中国软件领域的发展趋势有没有看法和建议?

　　左总：作为应用开发商，我们首先还是想先在国内做好应用软件，应用软件的主要门槛就是对领域知识比较清晰，然后用新技术把这个系统搭出来。但是现在国外，包括美国、欧洲，这些系统已经比较陈旧了。所以我们就有机会应用最新的工具搭出来的系统，再加上中国人力资源的情况，推广到全世界各地。第二点，我们要在全球范围拓展软件开发业务，离不开人才，特别是华人。在国际上我们很关注华人的IT领袖。BEA公司的CEO就是华人，他们把一些国际上的经验传授给我们，因为他们对中国文化理解得比较好，那么我们也透过类似于BEA这样由华人领导的公司，学习和交流如何参与国际市场的竞争，也想和印度的软件产业展开竞争。

　　《经济导刊》：在沟通上来说，双方可能更便利一些，这样的话，蔡总肩负着重任。

　　蔡总：不敢当。我觉得中国的软件行业，发展潜力、前景非常大，当然在发展的路上，还是会遇到不少挑战，如果从欧美几个国家的软件行业或者从BEA自身的发展路径来分析，对比一下中国的软件行业，我觉得可以在以下一些方面加以关注。

　　首先中国的软件产业，必须要发展自己的自主知识产权。在最近几年，中国也出现了很多像软件的外包企业，这种方式可以先成就一批外向型的软件企业，但是它不能从根本去帮助中国软件行业的整体长远发展。要想长远发展，还必须要从自主的知识产权方面去入手。其实全球只有两个国家的软件生产出来有真正优势，一个是美国，当然现在美国已经是一个在软件方面非常发达的国家了，另外一个就是中国。

　　《经济导刊》：中国有一个非常大的庞大的潜在市场。

　　蔡总：但是在中国取得成功以后，必须要进行国际化，因为软件行业是一个规模的行业，存在研发成本。所以很多全球的软件公司在本土取得成功以后就往外发展，美国的软件行业为什么能获得高速增长，然后在全球成功呢?因为他们有一个很完善的风险投资的机制，风险投资在中国的成熟程度以及规模，跟美国相比还有很大的差距。中国的软件产业发展的时候，也要吸引更多的国外风险投资公司来中国来投资。另外，中国本土也可以大力发展风险投资的机制，我相信这对整个中国软件产业的发展会有非常大的帮助。

　　《经济导刊》：中国企业的发展需要一个强大的资本市场在后面做支撑，同时也要有风险投资的机制来跟它相匹配，企业才能迅速发展。