【IT168 信息化】在国际中间件市场上，BEA一直扮演着执牛耳者的角色，它与IBM、甲骨文同为国际中间件市场上的“三巨头”。而BEA引领了SOA的潮流，只要提到SOA，人们就会想到BEA。
与其他两家中间件巨头公司相比，BEA非常年轻，1995年在美国硅谷创业，仅用6年时间，就达到年收入10亿美元以上。
短短的十年，BEA的用户遍布全球，拥有16000多家用户，其中包括《财富》全球500强中全部电信公司和网络通讯公司、计算机/办公设备制造商，78%的航空公司、大部分航天公司、货运公司、商业银行、多样化金融机构、保险公司及美国的九大银行。《财富》500强中全部的金融、证券公司和制药公司。此外，BEA的产品和平台已经成为2100多家系统集成商(SI)、独立软件供应商(ISV)和应用服务提供商(ASP)所采用的标准，一家年收入仅10亿美元的公司，能与这么多年收入数百亿美元的世界各行业的引领企业并驾齐驱，足以说明BEA在中间件市场的领导地位和重要作用。
1997年，BEA公司进入中国，在应用服务器和集成服务器平台市场，BEA市场份额始终保持了第一位。它参与了中国税务、中国移动、中国网通、中国邮政、中国电信、中国电力、中国建设银行总行、中国国航、中国银行及中石化等很多行业及政府机构大企业建立灵活开放的IT系统方面的解决方案业务。
中间件是什么?十年前中国人对这个概念普遍不清楚，是BEA把中间件的概念引入了中国，也带动和促进了中国本土中间件市场的发展。今天，中间件已经成为软件产业中非常重要的一个领域，其应用几乎遍布所有的行业，成为企业IT建设中的不可缺少的一环。
那么BEA是怎么在全球和中国市场获取成功的?它在中国到底起了哪些作用?我们决定走近BEA，剖析这个典型案例，为此本刊对BEA全球副总裁兼中国有限公司总经理蔡汉辉先生，及BEA在中国的战略合作伙伴中科软科技股份有限公司总裁左春进行了深入的采访。
专注和创新是快速发展的法宝
《经济导刊》：BEA的成长非常快，无论在品牌建设、行业地位、年收入额上都可以称为业绩辉煌，被誉为是创造了互联网奇迹的公司，为什么BEA能这么快速的成长?
蔡总：首先是内部的因素，BEA是一家有良好的前瞻力、强大的创新力和执行力的公司。通过良好的前瞻力，BEA能够比较准确地预测软件市场在需求方面的新变化，并通过自身的创新能力研发出相应的技术、产品和解决方案，以强大的执行能力快速地把这些技术和产品推向市场，并占领市场。举一个非常典型的例子，就是BEA当年发现“中间件”这片蓝海，并始终在这片蓝海中保持一个领先的地位。
《经济导刊》：BEA对发展时机的捕捉是非常敏锐的，BEA在刚成立的时候，就发现了中间件这片蓝海吗?
蔡总：是这样的。BEA的创始人之一名叫庄思浩，他是华人。1995年，他是太阳电脑公司的一个工程专家，他替很多企业客户把服务器通过网络连接起来，然后进行信息的交换，但是如果在服务器很多、网络很庞大的时候，这个工作就变得非常复杂了。如果能在中间有一个软件帮助简化这项工作，将会给最终用户增加很高的附加值。基于庄思浩对软件价值的了解，他与另外两位伙伴创建了BEA公司并定义了“中间件”，现在，“中间件”已经被大家广泛接受，并认为它是打造企业应用软件系统过程中非常重要的工具。
《经济导刊》：主要是因为庄思浩找到了一种新的需求?
蔡总：发现只是一个方面。在股票市场投资，如果发现一个公司的股票有很好的投资机会，就要立即抓住机会，否则股票的价格就涨起来了。当张思昊发现这个机会以后，他马上引进了风险投资基金，发现是一个方面，抓住机遇也是非常重要的，还要有冒险的精神和快速的响应。
左总：要有敏锐的嗅觉。我记得有一个故事，讲兵马俑刚被发现的时候，当时很多人都看到了，其中有一个人就把发现的兵马俑装在车上，送到县里的文物局去。很多人都说自己是第一个发现兵马俑的，可最后把推车去的这个人定义为发现者，其他的人定义为看到者，发现和看到是有区别的。
蔡总：BEA成功的外在因素也很重要。在软件市场里，经常会出现一些技术浪潮，当这个浪潮刚出现的时候，你能不能抓住它是一个关键。BEA成立以来，我认为大概出现了三个最主要的技术浪潮，BEA每次都能够准确、及时地把机会牢牢抓住，站在浪潮尖上，迅速占领美国的本土市场，取得成功以后再走向国际化，这些因素使得BEA在整个发展的历程里，能够取得奇迹性的增长。
《经济导刊》：BEA非常敏锐地捕捉到了市场机会，还有很强的执行能力，捕捉市场机会后就要去研究它，然后进行创新，最后把这个产品制作出来推向市场。左总，据说您在BEA刚进入中国的时候就一直与他们合作，你对他们的快速成长最深刻的印象是什么?
左总：BEA的产品有很好的技术前瞻性。在做应用软件、做客户需求的时候，过去人们都关注那种传统的需求，但是客户在需求的同时，还会隐含着提出一些新的需求。BEA发现这些潜在的需求以后，会提出一些新的产品，作为开发商来讲，我们会使用这样的技术形成所谓的蓝海。红海是竞争比较激烈的，蓝海是新兴的市场，BEA的产品就是发现蓝海的机会来为客户服务。而我们还在观察新市场时，他的产品恰好做好了，前瞻性很强。
《经济导刊》：一个公司的成功离不开一个比较好的战略定位，我们看到BEA的宣传非常强调专注和创新是长期持续要做的两件事。企业的专注表明企业的定位非常准确，它的发展战略也非常地明确，始终就是把发展领域确定在连接企业硬件平台和应用软件部分，非常集中于中间件这个领域，在它发展扩大的过程中，以及在国际上的投资，都是专注于此，进一步巩固了自己的核心竞争能力，那么从创新的角度，BEA有什么特点?
蔡总：创新可以说是所有软件企业的灵魂，软件企业必须要不断创新，所以在BEA的文化里面，创新是最重要的。你永远要站在浪尖，不能落后于人。我们在技术产品上不断创新，不断大量投入资源，进行研发。在每一个地域性的市场都有它自己的一些特色和文化，我们非常鼓励在每一个国家的当地公司根据当地市场的特点，在管理、商业模式、市场战略等方面有所创新。我们的管理哲学是说“少管多理”。在不违反基本原则的情况下，鼓励管理团队多做出一些在管理的理念和方法上的创新，不一定要跟着总部。我们会按照市场的情况，去发现新的市场的战略、以及商业模式。
《经济导刊》：其实对任何企业来说，创新是企业发展永恒的主题，没有创新就没有发展，没有创新也没有生命力，中国企业和政府这些年来，也一直很关注我们本土企业的技术创新和建立自主品牌，左总，你认为中国的企业应该怎样把握创新的发展机遇，逐步缩小它们跟国际厂商之间的差距呢?
左总：目前中国的软件企业，做的是一类的应用软件，像BEA这样的公司是做系统软件，或者是中间件，所以中国的企业创新空间，更多的是在应用软件层面上，包括它的开发、实施、组织等等。这种应用层的创新，从技术层面也要参考中间件技术，中间件本身也是从操作系统这种低层的技术提炼出来的，所以我们就是在应用层面也在学习BEA公司在中间层技术方面的创新。
蔡总：谈到创新，还有很重要的一个层面，我们的创新，必须要贴近客户，构建蓝海最重要的精神，就是要从价值创新出发，只有贴近客户才可以知道客户的实际需求，我们才有机会做出相应的创新。所以像BEA所有的政策、所有的战略，都是以客户为中心的，目的就是为了更贴近客户。
左总：对，我们做银行、保险公司，发现支付的时候有时候可能有错，但是银行、或者保险公司是不允许有错误的。为此，BEA专门做了一个产品，叫交易型的中间件，使得每一次交易都完整的完成，解决了客户现实中遇到的问题。
《经济导刊》：BEA在实践的过程中，能根据客户的需求，有针对性的对产品进行调整和创新，为客户的需求和服务提供更大的满意度。
蔡总：一旦发现机会，我们一定要有冒险的精神，勇于去尝试，及时抓住机会，比如BEA的创新不是每一次都能成功的，但是只要成功的是一个很关键的项目，我们就会取得很好的成果，所以在创新方面的冒险精神也是非常重要的。
SOA是BEA实现愿景的基石
《经济导刊》：现在人们一提到ERP，就会联想到SAP，一提到SOA，就会联想到BEA，SOA是BEA实现愿景的基石，也是广大的客户对BEA认识的一种标志，SOA被认为是企业未来IT建设的方向，什么是SOA?为什么它能得到中国市场的认可。
蔡总：2003年，BEA开始大力推动倡导这个理念，我想用乐高玩具描述这个概念更简单易懂。
《经济导刊》：是可以做各式各样的组合吗?
蔡总：对，组件式的，但是这些组件，它们之间都是有统一接口的，比如我们可以按照自己的想法、自己的喜好，用这些组件去拼出来一个我们想要的飞机。如果现在又有新设计的飞机，就可以把这些组件拆掉重新安装，搭建出来一架新想法设计的飞机模型，这样是非常灵活的。我们在构建客户信息系统的时候，也希望能用这种组件化、模块化的理念去构建各种解决方案，这样构建出来的系统就会很简便灵活。
《经济导刊》：主要根据客户不同的解决方案。
蔡总：对，以前这个工作非常复杂，要花很长时间重写系统，现在它是组件化的，简化了复杂性，构建的时间缩短了，以前可能需要几个月，现在可能只需要一两天，甚至更短。另外组件化是模块化的，还可以反复使用。给用户企业降低了成本，带来了很大的好处。
左总：我看过一个枪的历史，实际上以前枪的枪管、枪把是连体的，枪管坏了，要把整个枪都扔掉，但是现在如果枪管坏了，可以把枪管卸下来再安上，实际上SOA想在软件上做成这种组件的，可组装、可装卸。把它部件化了，拆装、维修、或者替换都变得相对比较灵活。SOA也是在模仿硬件的某些成功案例。
《经济导刊》：那么SOA能为企业带来什么样的商业价值?
蔡总：在商业社会，信息是竞争中非常重要的一个元素，你的信息比竞争对手多，比竞争对手快，就有领先的优势。信息的来源是信息系统提供的，所以必须要有一个灵活的信息系统。市场一出现新的变化，新的需求，就要考虑如何改动战略，要有相应的信息，在这样的情况下，企业就能够做出更快的决策，给客户提供更好的服务产品。同时降低成本，缩短改变系统的时间，这些都给企业带来了优势。
《经济导刊》：对于现代商业社会来说，信息也是一个很大的竞争力，很多企业能够更快的掌握到更大量的信息。
左总：对，比如当年SARS来了以后，当时我们在做卫生部国家疾控中心(CDC)的项目。当出现一个新的传染病的时候，如果我们的软件做得太慢，上报数据的速度也慢，而政府部门要通过数据及时决策并部署到全国，我们就应用了SOA的理念，对软件系统进行局部性的修改，使这个软件能够迅速部署到全国，快速地把信息汇总到决策层。
《经济导刊》：现在很多的危机公关，应急决策，就是要求解决问题的速度非常快。SOA把很复杂的事情简单化，简单化就能够保证反应的速度。
左总：SOA做了一些预制键，在发生危机事件的时候，做一些局部修改，能快速适应这种新变化，因为这个变化不是我们原来能够简单控制住的。
《经济导刊》：作为一个新一代的软件架构，现在SOA有非常好的前景，市场竞争可能会比较激烈，据说有很多大公司，像IBM等，也都在倡导SOA，BEA跟这些大的公司竞争，有什么优势能够保持它现在的市场份额?
蔡总：BEA在SOA方面是最早的倡导者，目前也是SOA市场的领先者，但是单有技术、产品还是不够的，当真正要实施的时候，我们要对整个企业进行非常深入的了解，比如说从管理到业务流程，甚至企业文化，所以实施SOA其实是一个比较复杂与庞大的系统工程，牵扯到方方面面。我们的优势就是有很多像左总这样的合作伙伴，具备实施SOA的成功经验，这些宝贵的经验就是我们最重要的竞争优势，我们会继续把这个优势扩大，帮助更多用户去实施SOA。
《经济导刊》：你们积累了很多丰富的经验，另外BEA在服务精神这方面是不是也具有竞争力?
左总：SOA不只是BEA在推行，很多大厂家都在推，但是BEA的特点是非常专注在中间件领域。由于它的专注，所以它做的产品不是那么多，这样它就有一个中立性，要和各个厂家的产品去结合，跟其他厂家的产品都要做接口，这样BEA的中立性反而是它的独特之处，这也恰恰是它的竞争优势。
蔡总：专注其实很重要，因为我们只做中间件一个产品，我们把整个公司的资源都投入到这个产品上，当然成功的机会就比竞争对手多，举例来说，大家都知道法拉利，而法拉利只做跑车，很多其他的车厂什么类型的车都做，包括跑车，但是如果在跑车的领域，这些厂家就很难跟法拉利去竞争，我们希望能够成为中间件的“法拉利”。
注重建立广泛的合作伙伴队伍
《经济导刊》：在中间件跟很多合作者进行接口，在组织协调能力和合作关系关系都要很强。BEA目前在34个国家都设有分公司，在全球大概有16000多家用户，这些用户中还有很多全球性的大企业。在BEA的产品和平台上，有2000多家系统集成商(SI)，还有独立软件供应商(ISV)，很多应用服务的提供商，与这么多合作者建立一个非常庞大的业务支持系统。从BEA自身来说，需要有非常强大的开拓能力和组织协调能力，你们靠什么样的方式来推动和提升这种能力呢?
蔡总：BEA在全球有几千个主要的合作伙伴，形成了一个很庞大的生态系统，如果想获得持续的成功，我们必须把这个生态系统维持、扩大，开发出更好的产品与技术。另外，我们的执行能力很重要，但是最关键的是我们的合作伙伴。BEA在全球为什么能够那么快速的发展?不是靠我们自己公司的规模就可以做到的，在中国，我们比较主要的合作伙伴就有600多家，在每一个行业里最重要的一些系统集成商和应用提供商，我们都会跟他们合作，然后通过我们的产品，优化他们的应用，再提供给最终用户。
《经济导刊》：您这是“三赢”啊!
蔡总：三赢能够帮助我们维持并扩大我们已有的生态系统。BEA要赢、合作伙伴要赢、客户要赢。
左总：生态系统实际上是BEA的一个合作战略，类似我们过去说的统一战线。BEA有它的统一战线方针、核心力量、外围力量，作为集成企业来讲，我们也有一套统一战线的策略，目的就是服务于客户，所以构成了刚才说的“三赢”。这种统一战线的理论使我们更容易合作，不是自己单纯冲在前面，还要帮其他人一块冲在前面，我们就愿意与具有这样概念的公司合作。
《经济导刊》：BEA的成功很重要的因素在于它有“三赢”理念，有强大的合作伙伴的队伍。通过这些合作伙伴，BEA能很准确地把握客户的需求变化，然后适时的组织进行创新，达到客户的要求。这几年中国用户的行业需求有哪些显著的变化?在需求方面，它是否也是分阶段性的?
左总：欧洲用户的需求是相对稳定的，它的变化还是相对比较慢的，美国变化比欧洲快一点，中国变化最快，因为我们国家加入WTO以后，各行各业都在快速发展。速度快是共同的，而中国恰恰是一个“快的市场”，我们开发软件就要根据这个“快的市场”提出的需求来做。
《经济导刊》：左总，中国企业的角色是要做框架性的，就是搭基础，而BEA是要给你们提供材料，提供窗户、地板、门这种材料，你们在这个过程中，是怎么配合，怎么合作的?
左总：所谓搭建集成或者开发都要依赖这些产品，例如一门新炮，无论你的战术是怎么做的话，还是要依赖武器，要熟悉武器，才能够服务好。另外技术的发展有很多分支，如果选错了技术，再想改的时候就来不及了，但是我们不一定有很强的能力去预先判断哪个技术更有前瞻性，通常采取的方法就是选择业内比较领先的，它的领先证明它一直是在做比较正确的事情，另外选择合作精神比较好的企业来合作，BEA就是这样的一类公司。
《经济导刊》：它有很强的能力，合作精神又非常好，几个因素加起来，合作就很容易成功。
蔡总：我们会提供技术、产品和相应的服务，而合作伙伴对本土市场、客户、行业的认识很深，所以我们可以通过他们给我们的最终用户提供个性化的解决方案，变成了一个共赢共进的合作关系。
把最新的产品技术带到中国
《经济导刊》：BEA从1997年进入中国市场以来，一直是以积极、稳健、创新的风格来开拓中国市场的，那么中国市场对BEA的吸引力到底在哪儿?
蔡总：中国的软件市场潜力非常巨大，中国的经济发展得很快，企业对信息的需求很大，政府部门也一样，需要通过信息的获取，加强对社会的服务，所以形成了一个对软件需求很大的市场。还有一点很重要，就是中国有一个很庞大的软件人才市场，正因为如此，BEA会在中国成立了两个研发中心，一个面对产品，一个面对行业。
《经济导刊》：研究的对象和研究的产品，是只用在中国市场，还是面向全球的研发呢?
蔡总：产品的研发中心是面对全球的，但是服务的对象包括了中国市场以及全球市场;另一个研发中心是面对行业的，以中国的市场为主，也支持亚太区的市场。
《经济导刊》：目前在国内已经成为客户的首选，那么BEA在中国，今后目标是什么?
蔡总：我们在中国的业务增长率非常高，目前BEA在中间件市场里的市场份额是稳占第一位的。
而且我们的产品和技术已经在中国很多行业中被广泛的应用了，比如金融、保险、电信、政府、电力、铁路、交通、医疗保险等等。我们下一步发展的目标就是希望把BEA的产品和技术推广到更多的行业，比如说像制造业，零售业。
《经济导刊》：扎根中国，为中国客户服务，是BEA对中国市场的承诺，把最新的产品技术、解决方案带到中国来，在这些方面具体将做哪些努力?
蔡总：实施SOA，首先就必须要有强大的技术、集成能力，才可以做得到，因为我们谈论的现在都是信息系统，技术含量要求很高。我们成立了两个研发中心，为的就是要更贴近客户，更贴近我们的合作伙伴。我们把合作伙伴看成是我们的客户，只有合作伙伴在技术上能够充分掌握了解BEA的产品，才有机会把我们的技术和产品带给客户。这两个研发中心担起了在技术方面的支撑工作。除了研发中心，我们在中国还有一个很庞大的技术队伍，售前的技术支持及售后的支持队伍。售后的跟踪服务是BEA另外一个创新，我们可以远程监控客户系统的状态。我们很多第一客户都是全球性的大企业，是财富500强的客户，这些用户的服务都是不能停的，因为他们提供给广大客户的都是关键性的服务。我们可以通过一些远程的监控，当系统有出现问题的迹象时候，我们已经知道了，一旦客户系统出了问题就已经太晚了，而在问题还没出现的时候，我们就已经可以帮助客户去解决问题了。
《经济导刊》：你们实现了预警的效果。
蔡总：就是预警的效果。这个也使得我们能够帮助客户简化IT，建立一个非常稳定可靠的系统。我们必须要通过合资伙伴，才能够更贴近客户，更了解客户的需求，并制定出更个性化的系统。
《经济导刊》：对于客户来说，你们在很多方面实际上是联动的，在为他们服务。
左总：对，我们相当于一个价值链，更贴近用户那一面，作为一个技术厂家，一方面他们直接跟客户有沟通，另外一方面，我们也会把一些客户遇到的问题及时的反馈给BEA公司，让他做一些产品的改进。BEA提出很多管理的思路都让我们很受启发，它们把合作伙伴视为准客户、客户。BEA以一种尊重我们的态度来和我们合作，我们合作得更好，进而给客户提供更优质的服务。
《经济导刊》：你们建立了长期的战略合作伙伴联盟关系，在很多方面是互动的，中方在前面反馈很多用户的信息、需求，然后BEA在研发、技术上进行这样的互动。我看到BEA在针对很多不同的行业，比如说电信、金融机构，还有政府部门，这些行业诉求点是不一样的，比如电信，它可能要提高它的运营效率，这对他们来说是非常重要的，还要提高聚合服务能力;金融行业内是分业经营，比如像银行业、证券业、信托业、基金，它们要求也是不一样的，金融行业对风险控制要求非常高;政府对它下属机构要有服务水平方面的要求，另外它要降低成本，提高效率。BEA要结合行业的特点，提供量身订作、个性化的服务，所以很多解决方案在不同行业的差异性很大。你们为客户提供个性化服务、解决方案的关注点，主要是在哪些方面?
蔡总：个性化的解决方案，肯定是BEA成功的因素之一。不同的行业在IT需求方面是不一样的。我们公司的人员是以行业来划分，这些人员会去了解自己所负责的那个行业的客户需求，通过他们的协调，把公司内部其他部门的资源整合起来，为这个行业提供，解决方案。BEA以前在中国没有研发中心，只能把需求拿回总部美国，但是因为有文化的差异、有语言、时间的障碍，所以对市场的响应就很慢。
《经济导刊》：市场本身的要求也不一样，比如说金融行业，中国金融的发展和发达国家的发展不是在一个阶段、一个水平线上。比如说金融的风险控制方面，我们做风险控制，和其他一些国家的风险控制点就不太一样，所以这个还是要对中国行业的发展有很深入的了解。我看了BEA的资料，发现你们进入一个行业以后，调查研究是比较深入的。中国的企业要学习国外一些比较大的跨国公司的先进做法，一个是学习国外的先进技术，另外一个是管理经验。BEA给我们带来很大的启发。它进入一个行业以后，迅速地了解这个行业，掌握关键点，然后做出非常切合实际的解决方案。
左总：实际上个性化服务也分两部分，一部分是应用层面的，一部分是系统层面的，应用层面的特色在中国非常明显，因为我们国家大企业或者政府机构都是全国性的，适应不同地区的需要，这些地区的经济发达程度也不一样，甚至管理习惯也不太一样，所以软件要兼顾到各个地方的个性化，具有一定的复杂性。另外现在银行或者保险行业都强调集中管控，就是需要在应用方面做很多通用性的设计，同时要有一个技术支撑，比如BEA的产品就是一个应用服务器，它把业务信息系统集中起来，但是它的终端散落在全国各地，在技术上需要有一个系统来做支撑，这就是所谓的应用服务器，通过它支撑全国集中管理的模式。目前我们国内企业在集中管理的方面也在强调个性化、外挂等等这些功能，这些功能实际上有些是在学习BEA。
怎样与本土公司建立长期互利的战略伙伴关系
《经济导刊》：BEA在中国参与了很多大型电子政务建设的项目，比如说金财、金税、金保、金水这样的项目，还参与了一些很重要的行业，比如邮政、广电、铁路、电力这些行业信息化的建设，积累了丰富的经验，包括合作经验。你认为作为一个跨国公司，它应该跟本土的公司、合作伙伴，建立一个什么样的长期互利互惠的战略合作关系?
蔡总：合作伙伴的重要性不亚于客户。合作伙伴在BEA的定位就是我们用户的一种。因为BEA的产品是一个中间件，或者说你可以把它理解为构建系统时候的一个架构平台，我们必须要通过合作伙伴提供的应用才能形成一个完整的解决方案，提供给我们的最终用户，我们很难单独走向客户，所以合作伙伴对我们是非常重要的。既然重要，我们就要珍惜他，我们的合作关系必须在一个互惠互利、共赢共进的基础上开展。我们有分工，BEA提供产品、技术、服务，合作伙伴重点在对市场和行业的了解。他们对有一些特别关注的行业非常了解，这些行业有什么新的动向，有什么在需求变化上的变化，他们都了如指掌。通过跟他们的合作，BEA就可以提供一个完整的解决方案给用户，同时我们可以借助他们的渠道快速进入中国市场的某一个行业。
当然，我们600家合作伙伴分不同的级别，有一些合作会很深入的，像中科软公司，我们称之为战略性的合作伙伴。当我们进到中小企业的时候，我们需要大量覆盖市场，也需要大量的合作伙伴帮助我们覆盖比较边远的城市的市场，代表BEA去给客户提供服务。
《经济导刊》：作为本土的合作伙伴，中科软是怎么样跟BEA这样的跨国公司进行合作的，你认为应该如何建立这种长期的战略联盟关系呢?
左总：企业是以销售为龙头的，所以和BEA的合作，实际上我们先从产品销售环节进行。在这种合作中，我认为最主要的是和BEA建立一个互补关系。我们有不同层次的人，和BEA不同层次的人进行合作，特别是在项目的初期就进行合作，而不是等到项目的尾端再进行合作。中间件产品的核心技术都在厂家手里，但是中间件产品的技术服务往往是分散在各个集成商手里，所以我们把技术学到以后，再到前端去服务客户。
蔡总：我们也在跟我们的本土合作伙伴学习，例如了解行业的变化、行业的业务流程详细是怎么做的，我们研发产品的时候可以更有针对性。
《经济导刊》：在这个市场上中国企业有可能成为你们的耳目，在市场前沿的很多信息它都可以反馈过来，而在合作的过程中，也可能是左膀右臂，共同来开发中国的市场。
左总：是的，从主观上讲，国内的应用集成商多，产品供应商少。所以作为集成商来讲，我们应该更主动的去找产品的厂家合作，所以我们很看重和BEA的合作。
中国在可持续发展中面临的挑战
《经济导刊》：BEA在中国市场关注的是长期发展，投入也在不断地加大，你觉得在中国未来一段时间，可持续发展中所面临的主要挑战是什么?
蔡总：中国要从传统的制造业的经济，向可持续发展的经济转变。我们看到很多发达国家在向价值创新为主的知识经济转变，同时还要配合商业模式的创新，提高服务经济的比例和规模。中国现在的制造业，除了需要有制造和加工的一些基本能力以外，还必须向高价值的方向努力，提升在品牌、国际营销、设计、供应链等方面的变革能力。同时政府也必须给企业提供更高效率、更灵活的服务。我认为目前政府、企业都同样面临一个很大的挑战，就是信息的流通不畅。
《经济导刊》：这对于一个现代社会来说越来越重要了。
蔡总：信息流通不畅就是最大的一个挑战，如果信息不对称，企业就没有办法对市场的新需求做出及时的反应，做出一些及时的决策，提高对客户的服务水平。政府如果缺乏信息，也不能很有效的进行监管。
《经济导刊》：你刚才提的这点非常重要，作为一个制造业的大国，中国面临着挑战，产品要升级换代，结构要调整，技术含量要增加，作为一个像BEA这样全球性的公司，我觉得在中国面对这个挑战的过程中，跟中国的合作其实是可以大有作为的。在改变中国的企业和政府内部信息流畅方面，你们有什么特殊的解决方式吗?
蔡总：中国以前建立信息系统的时候，并没有像我们刚才说的那样通过SOA这种组件化的、模块化的手段去构建这种信息系统。所以这种信息系统建多了就变成了一个个的烟囱，系统跟系统之间的信息不能流通。
《经济导刊》：没有更紧密的联系。
蔡总：对，它因为多了，然后失去了联系，慢慢就变成一个个的信息孤岛，甚至把信息冻结起来了，这实际上是一个很重要的挑战。作为SOA最早的倡导者和中间件市场的领先者，我们必须帮助中国的企业、客户、政府部门，去构建一个灵活的IT系统，最终的目的是要把他们的信息相互流通起来，像水一样流畅，这也是我们将BEA的品牌设计为水的形象的寓意。
左总：实际上我们软件也有这个特性，信息主要是靠流通，过去中国有烽火台，或者是600里加急，无非就是传一个消息，要使得信息流通起来。
蔡总：而且水是非常灵活的，它可以无孔不入，我们希望信息也像水一样，在一个企业、或者在政府部门里面，信息可以非常充分、畅通无阻。每一个角落都能流通过去。
《经济导刊》：这创意非常好。你们两位都是在软件领域的资深专家了，那么你们对中国软件领域的发展趋势有没有看法和建议?
左总：作为应用开发商，我们首先还是想先在国内做好应用软件，应用软件的主要门槛就是对领域知识比较清晰，然后用新技术把这个系统搭出来。但是现在国外，包括美国、欧洲，这些系统已经比较陈旧了。所以我们就有机会应用最新的工具搭出来的系统，再加上中国人力资源的情况，推广到全世界各地。第二点，我们要在全球范围拓展软件开发业务，离不开人才，特别是华人。在国际上我们很关注华人的IT领袖。BEA公司的CEO就是华人，他们把一些国际上的经验传授给我们，因为他们对中国文化理解得比较好，那么我们也透过类似于BEA这样由华人领导的公司，学习和交流如何参与国际市场的竞争，也想和印度的软件产业展开竞争。
《经济导刊》：在沟通上来说，双方可能更便利一些，这样的话，蔡总肩负着重任。
蔡总：不敢当。我觉得中国的软件行业，发展潜力、前景非常大，当然在发展的路上，还是会遇到不少挑战，如果从欧美几个国家的软件行业或者从BEA自身的发展路径来分析，对比一下中国的软件行业，我觉得可以在以下一些方面加以关注。
首先中国的软件产业，必须要发展自己的自主知识产权。在最近几年，中国也出现了很多像软件的外包企业，这种方式可以先成就一批外向型的软件企业，但是它不能从根本去帮助中国软件行业的整体长远发展。要想长远发展，还必须要从自主的知识产权方面去入手。其实全球只有两个国家的软件生产出来有真正优势，一个是美国，当然现在美国已经是一个在软件方面非常发达的国家了，另外一个就是中国。
《经济导刊》：中国有一个非常大的庞大的潜在市场。
蔡总：但是在中国取得成功以后，必须要进行国际化，因为软件行业是一个规模的行业，存在研发成本。所以很多全球的软件公司在本土取得成功以后就往外发展，美国的软件行业为什么能获得高速增长，然后在全球成功呢?因为他们有一个很完善的风险投资的机制，风险投资在中国的成熟程度以及规模，跟美国相比还有很大的差距。中国的软件产业发展的时候，也要吸引更多的国外风险投资公司来中国来投资。另外，中国本土也可以大力发展风险投资的机制，我相信这对整个中国软件产业的发展会有非常大的帮助。
《经济导刊》：中国企业的发展需要一个强大的资本市场在后面做支撑，同时也要有风险投资的机制来跟它相匹配，企业才能迅速发展。
