【IT168 信息化】在国际中间件市场上，BEA一直扮演着执牛耳者的角色，它与IBM、甲骨文同为国际中间件市场上的“三巨头”。而BEA引领了SOA的潮流，只要提到SOA，人们就会想到BEA。

　　与其他两家中间件巨头公司相比，BEA非常年轻，1995年在美国硅谷创业，仅用6年时间，就达到年收入10亿美元以上。

　　短短的十年，BEA的用户遍布全球，拥有16000多家用户，其中包括《财富》全球500强中全部电信公司和网络通讯公司、计算机/办公设备制造商，78%的航空公司、大部分航天公司、货运公司、商业银行、多样化金融机构、保险公司及美国的九大银行。《财富》500强中全部的金融、证券公司和制药公司。此外，BEA的产品和平台已经成为2100多家系统集成商(SI)、独立软件供应商(ISV)和应用服务提供商(ASP)所采用的标准，一家年收入仅10亿美元的公司，能与这么多年收入数百亿美元的世界各行业的引领企业并驾齐驱，足以说明BEA在中间件市场的领导地位和重要作用。

　　1997年，BEA公司进入中国，在应用服务器和集成服务器平台市场，BEA市场份额始终保持了第一位。它参与了中国税务、中国移动、中国网通、中国邮政、中国电信、中国电力、中国建设银行总行、中国国航、中国银行及中石化等很多行业及政府机构大企业建立灵活开放的IT系统方面的解决方案业务。

　　中间件是什么?十年前中国人对这个概念普遍不清楚，是BEA把中间件的概念引入了中国，也带动和促进了中国本土中间件市场的发展。今天，中间件已经成为软件产业中非常重要的一个领域，其应用几乎遍布所有的行业，成为企业IT建设中的不可缺少的一环。

　　那么BEA是怎么在全球和中国市场获取成功的?它在中国到底起了哪些作用?我们决定走近BEA，剖析这个典型案例，为此本刊对BEA全球副总裁兼中国有限公司总经理蔡汉辉先生，及BEA在中国的战略合作伙伴中科软科技股份有限公司总裁左春进行了深入的采访。

　　专注和创新是快速发展的法宝

　　《经济导刊》：BEA的成长非常快，无论在品牌建设、行业地位、年收入额上都可以称为业绩辉煌，被誉为是创造了互联网奇迹的公司，为什么BEA能这么快速的成长?

　　蔡总：首先是内部的因素，BEA是一家有良好的前瞻力、强大的创新力和执行力的公司。通过良好的前瞻力，BEA能够比较准确地预测软件市场在需求方面的新变化，并通过自身的创新能力研发出相应的技术、产品和解决方案，以强大的执行能力快速地把这些技术和产品推向市场，并占领市场。举一个非常典型的例子，就是BEA当年发现“中间件”这片蓝海，并始终在这片蓝海中保持一个领先的地位。

　　《经济导刊》：BEA对发展时机的捕捉是非常敏锐的，BEA在刚成立的时候，就发现了中间件这片蓝海吗?

　　蔡总：是这样的。BEA的创始人之一名叫庄思浩，他是华人。1995年，他是太阳电脑公司的一个工程专家，他替很多企业客户把服务器通过网络连接起来，然后进行信息的交换，但是如果在服务器很多、网络很庞大的时候，这个工作就变得非常复杂了。如果能在中间有一个软件帮助简化这项工作，将会给最终用户增加很高的附加值。基于庄思浩对软件价值的了解，他与另外两位伙伴创建了BEA公司并定义了“中间件”，现在，“中间件”已经被大家广泛接受，并认为它是打造企业应用软件系统过程中非常重要的工具。

　　《经济导刊》：主要是因为庄思浩找到了一种新的需求?

　　蔡总：发现只是一个方面。在股票市场投资，如果发现一个公司的股票有很好的投资机会，就要立即抓住机会，否则股票的价格就涨起来了。当张思昊发现这个机会以后，他马上引进了风险投资基金，发现是一个方面，抓住机遇也是非常重要的，还要有冒险的精神和快速的响应。

　　左总：要有敏锐的嗅觉。我记得有一个故事，讲兵马俑刚被发现的时候，当时很多人都看到了，其中有一个人就把发现的兵马俑装在车上，送到县里的文物局去。很多人都说自己是第一个发现兵马俑的，可最后把推车去的这个人定义为发现者，其他的人定义为看到者，发现和看到是有区别的。

　　蔡总：BEA成功的外在因素也很重要。在软件市场里，经常会出现一些技术浪潮，当这个浪潮刚出现的时候，你能不能抓住它是一个关键。BEA成立以来，我认为大概出现了三个最主要的技术浪潮，BEA每次都能够准确、及时地把机会牢牢抓住，站在浪潮尖上，迅速占领美国的本土市场，取得成功以后再走向国际化，这些因素使得BEA在整个发展的历程里，能够取得奇迹性的增长。

　　《经济导刊》：BEA非常敏锐地捕捉到了市场机会，还有很强的执行能力，捕捉市场机会后就要去研究它，然后进行创新，最后把这个产品制作出来推向市场。左总，据说您在BEA刚进入中国的时候就一直与他们合作，你对他们的快速成长最深刻的印象是什么?

　　左总：BEA的产品有很好的技术前瞻性。在做应用软件、做客户需求的时候，过去人们都关注那种传统的需求，但是客户在需求的同时，还会隐含着提出一些新的需求。BEA发现这些潜在的需求以后，会提出一些新的产品，作为开发商来讲，我们会使用这样的技术形成所谓的蓝海。红海是竞争比较激烈的，蓝海是新兴的市场，BEA的产品就是发现蓝海的机会来为客户服务。而我们还在观察新市场时，他的产品恰好做好了，前瞻性很强。

　　《经济导刊》：一个公司的成功离不开一个比较好的战略定位，我们看到BEA的宣传非常强调专注和创新是长期持续要做的两件事。企业的专注表明企业的定位非常准确，它的发展战略也非常地明确，始终就是把发展领域确定在连接企业硬件平台和应用软件部分，非常集中于中间件这个领域，在它发展扩大的过程中，以及在国际上的投资，都是专注于此，进一步巩固了自己的核心竞争能力，那么从创新的角度，BEA有什么特点?

　　蔡总：创新可以说是所有软件企业的灵魂，软件企业必须要不断创新，所以在BEA的文化里面，创新是最重要的。你永远要站在浪尖，不能落后于人。我们在技术产品上不断创新，不断大量投入资源，进行研发。在每一个地域性的市场都有它自己的一些特色和文化，我们非常鼓励在每一个国家的当地公司根据当地市场的特点，在管理、商业模式、市场战略等方面有所创新。我们的管理哲学是说“少管多理”。在不违反基本原则的情况下，鼓励管理团队多做出一些在管理的理念和方法上的创新，不一定要跟着总部。我们会按照市场的情况，去发现新的市场的战略、以及商业模式。

　　《经济导刊》：其实对任何企业来说，创新是企业发展永恒的主题，没有创新就没有发展，没有创新也没有生命力，中国企业和政府这些年来，也一直很关注我们本土企业的技术创新和建立自主品牌，左总，你认为中国的企业应该怎样把握创新的发展机遇，逐步缩小它们跟国际厂商之间的差距呢?

　　左总：目前中国的软件企业，做的是一类的应用软件，像BEA这样的公司是做系统软件，或者是中间件，所以中国的企业创新空间，更多的是在应用软件层面上，包括它的开发、实施、组织等等。这种应用层的创新，从技术层面也要参考中间件技术，中间件本身也是从操作系统这种低层的技术提炼出来的，所以我们就是在应用层面也在学习BEA公司在中间层技术方面的创新。

　　蔡总：谈到创新，还有很重要的一个层面，我们的创新，必须要贴近客户，构建蓝海最重要的精神，就是要从价值创新出发，只有贴近客户才可以知道客户的实际需求，我们才有机会做出相应的创新。所以像BEA所有的政策、所有的战略，都是以客户为中心的，目的就是为了更贴近客户。

　　左总：对，我们做银行、保险公司，发现支付的时候有时候可能有错，但是银行、或者保险公司是不允许有错误的。为此，BEA专门做了一个产品，叫交易型的中间件，使得每一次交易都完整的完成，解决了客户现实中遇到的问题。

　　《经济导刊》：BEA在实践的过程中，能根据客户的需求，有针对性的对产品进行调整和创新，为客户的需求和服务提供更大的满意度。

　　蔡总：一旦发现机会，我们一定要有冒险的精神，勇于去尝试，及时抓住机会，比如BEA的创新不是每一次都能成功的，但是只要成功的是一个很关键的项目，我们就会取得很好的成果，所以在创新方面的冒险精神也是非常重要的。