借船入“海”

　　IT系统对终端的管理至关重要，但掌控终端的IT系统是否一定需要自己来建呢？内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（以下简称“蒙牛公司”）巧妙借船入“海”的故事，给出了一个新的解决思路。

　　2001 年初，蒙牛公司意图进入上海市场，开始的策略是借助连锁超市作为突破点，但是上海大型连锁超市体系的各种“入场费用”动辄以百万人民币计算，这显然超出了一家刚刚起步的民营企业的承受能力。带着尝试的心态，蒙牛公司选择了由易购365网站帮助“蒙牛牛奶”进入上海市场。易购365网站是一家与美国的样品赠送电子商务网站营销模式相同的电子商务网站。

　　按照计划，易购365网站将“蒙牛牛奶”的样品，免费赠送给精心挑选出的5,000户家庭品尝，随后跟踪客户，同时在网上及直邮单上发布“蒙牛牛奶”促销的消息。

　　仅仅是数千盒样品，就使许多大型超市系统，如麦德龙超市，注意到了“蒙牛牛奶”，终于使蒙牛公司以低成本的方式进入了上海的大型超市。这一切，如果没有易购365庞大的客户情报系统对终端数据的把握，几乎不可能做到。

　　不仅如此，根据蒙牛公司提供的资料显示，其2002年的销售收入中，因开展电子商务而增加的销售收入预计为834.37万元；压缩生产成本、期间费用、库存和人力成本所节约的财务费用之和就达到了1,845.28万元。在蒙牛公司创业前四年所创造的年400%以上的“蒙牛速度”中，易购365的IT 系统和技术功不可没。

　　不过，无论是自建终端系统，还是借船入“海”掌控终端，其本质都是全面科学的预测市场。事实上，快速消费品产业链的权力已经由链上的核心企业向消费者转移，链上的零售商、分销商、制造商都在密切关注来自终端上的变化。如果作为快速消费品企业，你还是供应链上远离最终消费者的成员，你将无力向最终用户收集他们的确切需求，无法提供他们实际需要的产品，而这将意味着失败。

边栏

　　快速消费品

　　所谓快速消费品，是指消费者消耗较快、需要不断重复购买的产品。典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等，药品中的非处方药 (OTC)通常也可以归为此类。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品（Durable Consumer Goods）”，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。

　　目前，快速消费品行业已经是全球先进大产业。仅其子行业之一的食品行业，从1998年开始就已成为世界上第一大行业，每年三万亿美元的营业额远远超过汽车及电子信息等工业。

　　终端数据

　　终端数据主要包括两大类：一类是客户数据，例如客户收入、年龄、消费习惯等基本资料；另一类是企业市场活动和产品的反馈详细数据。这类数据有：活动群体、投入、收益，以及特定群体的不同时间段的反馈等资料。

　　这些数据可以帮助企业对市场及商品进行有效实时的监控。同时，可以根据客户资源科学完备的统计，准确分析客户的喜好及购买力，从而进行对应的销售、市场、生产、物流配备等行为。

（信息周刊）