用户依赖

　　“先让我们的产品渗透到用户中去，培养用户对我们产品的依赖感，然后我们的机会就来了。”一名微软中国公司的高级技术方案专家说。

　　从表面看，微软中国公司实行与欧美实质上差异较大的价格策略，可能会直接影响到微软公司单一产品的销售利润，甚至可能冲击微软公司全球其他市场的价格体系，但从长远看，这一策略却有利于帮助微软公司在中国这个全球增长最快的电脑市场获得稳定用户。

　　微软中国公司调整了持续多年的销售模式，从注重个人客户，转向行业企业等集团用户。陈永正在微软中国公司的一次内部讲话中曾经提出这样的问题：相信微软公司掉头关注集团用户没有错，但问题是，中国有如此众多的企业，微软公司怎样才能与这些企业一一沟通并且使之成为自己的用户？并在新的竞争对手不断出现的情况下，如何不断开拓用户，同时又不伤害到微软公司自身的经营原则？

　　而且，从理论上讲，每增加一台电脑，微软公司就应该能够增加一份收入。甚至在全球，微软公司衡量其子公司或者不同地域市场经营业绩还有一个特殊的指标：当年增加的每台PC上微软产品的平均销售额。1999年，这个数字在美国约为每台400美元，日本大约是每台300多美元，而在中国仅仅是个位数。

　　当然，作为行业领袖，微软公司有它独特的资源和经营对策。通过与电脑OEM厂商的攻守同盟，微软公司形成了强有力的市场渗透力。联想集团有限公司、戴尔公司等，每年生产数百万台电脑，他们通过获得微软公司预装电脑的授权，可以在机器里预装微软公司的软件，这些对微软公司来说是更为直接更为稳定的收入来源。在微软中国公司，针对OEM厂商的变化也正在发生，微软中国公司开始配备专门的技术人员针对特定的厂商，比如惠普公司（HP）、戴尔公司等进行技术服务，这在以前几乎是不存在的。

　　正版化计划显然帮助微软公司绑牢了一些OEM厂商。过去，这些厂商以预装Linux公然挑战微软公司的高价策略。对于这些用户，微软公司不再追究他们之前究竟使用了多少非微软正版产品，而且对于这些厂商申报微软产品使用数量，微软公司也不会去审查这些数据的真实性，而是根据上报的产品数据一进行升级维护，并提供最新产品供采用这类OEM厂商产品的用户免费使用。

　　不仅如此，微软公司的大用户还可以获得为期1??3年的售后服务。按照以往的常规做法，微软公司最多也就是提供为期90天的电话支持，而且服务范围仅限于安装过程中出现的问题。此外就是通过网站、电话等方式进行一些常规的咨询服务。但现在的客户却可以获得更全面、更深入的服务。

　　以中国建设银行山西分行为例，王治中透露：根据协议，微软公司将为其提供200小时的现场服务、20~30小时的上海技术中心重大事件处理，以及365天的24小时电话支持。“此外，对于我们来说，针对莫名其妙的系统故障，微软公司服务人员将把情况报送上海技术支持中心，他们会对这些异常情况进行评估观察，如果没有签署服务合同，以往微软公司只提供3个月的免费安装服务，在支持上也仅是电话支持。”

　　通过这些方式，微软公司希望有效地“粘”住客户，使客户对自己的产品产生依赖性。