编者按：谦和、低调和灵活的陈永正，能否打破中国区总裁任期两年的宿命？能否避免即将推出的下一代操作系统叫好不叫座的尴尬命运？在Windows Vista推出的前夜，陈永正率领的微软中国正在进行一场“亲善”变革。

　　随着微软公司（Microsoft）新的64位操作系统—Windows Vista测试开始进入快车道，一场深远的技术变革即将开始影响到中国的用户。有意思的是，在这场技术变革的前夜，首先尝试变革的却是这场技术变革的引领者—微软（中国）有限公司（下称“微软中国公司”）自身。当陈永正接任微软公司大中华区首席执行官（CEO）以来，微软公司的意外低调令不少媒体感到了失落。不过，微软公司的用户和合作伙伴们，却更深刻地体会到了微软中国公司的变化：开始“用中国的方式做生意”。变通的价格、灵活的策略、合作的态度以及谦和的气质正在替代“桀骜不驯”的标签，成为中国大众眼中微软公司的新特质。

坚冰融化

　　在微软公司总裁史蒂夫·巴尔默（(Steve Ballmer)）最近一次访华期间，他曾与来自能源、金融、电信等行业的几十名首席信息官（CIO）举行了一次坦诚的早餐会。会上，这些决策者们或多或少都透露出了一个这样的信息：他们很欣赏最近一两年微软中国公司的变化—逐步“用中国的方式做生意”。

　　关键的变化，就是横亘在微软中国公司发展道路上的两块“坚冰”终于开始融化了：首先，微软中国公司摈弃了“反盗版”做法，力图通过扶持“正版化”从而客观降低非正版的使用率；其次，也是最关键的是，微软公司一直一成不变的全球封闭价格，似乎开始发生松动。尽管后一点，微软中国公司一直不肯对外承认。

　　在反盗版问题上，陈永正接任微软公司大中华区CEO后，“盗版”这个词从微软中国公司用语中逐渐消失，取而代之的是“过量使用”，陈永正的目的是努力淡化饱受争议的“微软公司就是打击盗版的公司”的恶劣形象，力图引导用户更多地使用正版软件。同时，开始积极游说公司总部，向微软产品中国被高盗版的根源——不符合中国国情的高定价开刀。

　　2004年下半年，微软公司推出了“明智之选”计划，在此基础上又增加了“正版增值计划”。微软公司的正版用户可以从微软公司的网站上下载更多的免费软件。紧随其后的2005年2月18日，微软公司推出Windows XP降价方案，非正版用户可以通过相关途径，以近乎5折的优惠价格，购买微软公司的正版Windows XP产品。

　　这种销售策略打破了中小企业用户的消费观念坚冰。不久前和微软公司签订了服务协议的建设银行山西分行信息处王治中代表了一批中国用户的观点，他透露：“建设银行山西分行的视窗系列产品一般都是买机器时自带的。其实，大家都知道这里边有很多的盗版，但是我们无法控制员工私自安装，而且真的不可能每台机器花几千元全部装上正版的产品。但有意思的是，微软的技术人员帮助我们设计调试的时候，一眼就知道我们有哪些盗版，但是他们不会指责我们，更不会去公司告密，像大家传说中那样来打击盗版，但是他们会非常善意地建议我们在一些关键应用上最好用正版，降低IT的风险。其实我们自己内部已经坐下来探讨过好多次，随着微软公司正版化计划的实行，盗版产品今后将逐步无法获得升级和补丁下载，这对我们的系统运行安全是非常大的威胁，尤其是主机。因此，在我们正在实施的瘦客户端项目中，服务器端的产品全部实现了正版化，终端部分也将逐步增加正版的比例。”

　　对微软中国公司这种静悄悄变革最贴切的评论来自于微软中国公司的合作伙伴。

　　北京博彦科技发展有限责任公司CEO王斌谈到他的感受时认为，正版化方式的推出，意味着微软中国公司越来越聪明了，光堵、光打击是没有用的，而且物极必反，容易激起市场的反感。现在微软中国公司开始采用的疏导方式是一个比较正确的解决方案。一个事情可以有很多办法到达目的，不能用直接的方法，迂回的方式可能更好，效果也会更明显。“微软公司现在的做法，鼓励你用正版，并且给予正版用户优惠，就开始能够为人所接受。用盗版提高了IT整体风险，现在用户的正版意识越来越高了，许多企业的关键应用，正版比例正在提高。”他说。

　　实际上，在此之前，微软公司的优惠价格体系早已“悄悄进村，开枪的不要”。据一位不愿透露姓名、来自政府行业的微软产品用户反映，凡是参与微软公司预装 Windows XP“正版增值计划”的用户，都能享受来自微软公司的价格优惠或者其他免费服务，不过折扣比例略有差别。这位用户提供的资料显示：获得微软公司最大优惠的是教育系统，比如，3,000元左右一套的Windows XP套件，现在给学校团购价格可能只有原价的五分之一，也即人民币600元左右；第二层次的优惠用户是政府；第三层次是国有企业等集团用户，如中国石油化工集团公司、中国工商银行等；优惠比例最低的是跨国公司群体。王斌表示：“不同梯级的价格优惠，用户会理解。比如，教育价格便宜没有人会抱怨，因为教育是非赢利机构。而且不同价格背后可能也包含了不同的服务、人员配备、技术支持等等，这样应该更符合不同用户的需求。”

　　当然，获得最大价格优惠的还是电脑原始设备生产商（Original Equipment Manufacturer, 简称“OEM”）。电脑OEM企业的价格，一般都有全球标准，并由专门部门来定价。据方正科技集团股份有限公司（下称“方正科技公司”）总裁祁东风透露：在预装Windows XP活动中，方正科技公司拿到了微软公司全球“最优惠的价格”，而这个价格“不会比微软公司给戴尔公司（Dell）的价格高。”有业内人士称，此次微软公司给出的OEM价格极有可能低至100元。

　　有价格体系的保驾护航和正版化的推动，微软中国公司斩获颇丰，在20多个省级政府软件正版化的采购中成功入选，并且占有不低的份额。从3年前政府采购的惨败到2004年的醒目成绩，微软中国公司似乎已经开始出现转机。

用户依赖

　　“先让我们的产品渗透到用户中去，培养用户对我们产品的依赖感，然后我们的机会就来了。”一名微软中国公司的高级技术方案专家说。

　　从表面看，微软中国公司实行与欧美实质上差异较大的价格策略，可能会直接影响到微软公司单一产品的销售利润，甚至可能冲击微软公司全球其他市场的价格体系，但从长远看，这一策略却有利于帮助微软公司在中国这个全球增长最快的电脑市场获得稳定用户。

　　微软中国公司调整了持续多年的销售模式，从注重个人客户，转向行业企业等集团用户。陈永正在微软中国公司的一次内部讲话中曾经提出这样的问题：相信微软公司掉头关注集团用户没有错，但问题是，中国有如此众多的企业，微软公司怎样才能与这些企业一一沟通并且使之成为自己的用户？并在新的竞争对手不断出现的情况下，如何不断开拓用户，同时又不伤害到微软公司自身的经营原则？

　　而且，从理论上讲，每增加一台电脑，微软公司就应该能够增加一份收入。甚至在全球，微软公司衡量其子公司或者不同地域市场经营业绩还有一个特殊的指标：当年增加的每台PC上微软产品的平均销售额。1999年，这个数字在美国约为每台400美元，日本大约是每台300多美元，而在中国仅仅是个位数。

　　当然，作为行业领袖，微软公司有它独特的资源和经营对策。通过与电脑OEM厂商的攻守同盟，微软公司形成了强有力的市场渗透力。联想集团有限公司、戴尔公司等，每年生产数百万台电脑，他们通过获得微软公司预装电脑的授权，可以在机器里预装微软公司的软件，这些对微软公司来说是更为直接更为稳定的收入来源。在微软中国公司，针对OEM厂商的变化也正在发生，微软中国公司开始配备专门的技术人员针对特定的厂商，比如惠普公司（HP）、戴尔公司等进行技术服务，这在以前几乎是不存在的。

　　正版化计划显然帮助微软公司绑牢了一些OEM厂商。过去，这些厂商以预装Linux公然挑战微软公司的高价策略。对于这些用户，微软公司不再追究他们之前究竟使用了多少非微软正版产品，而且对于这些厂商申报微软产品使用数量，微软公司也不会去审查这些数据的真实性，而是根据上报的产品数据一进行升级维护，并提供最新产品供采用这类OEM厂商产品的用户免费使用。

　　不仅如此，微软公司的大用户还可以获得为期1??3年的售后服务。按照以往的常规做法，微软公司最多也就是提供为期90天的电话支持，而且服务范围仅限于安装过程中出现的问题。此外就是通过网站、电话等方式进行一些常规的咨询服务。但现在的客户却可以获得更全面、更深入的服务。

　　以中国建设银行山西分行为例，王治中透露：根据协议，微软公司将为其提供200小时的现场服务、20~30小时的上海技术中心重大事件处理，以及365天的24小时电话支持。“此外，对于我们来说，针对莫名其妙的系统故障，微软公司服务人员将把情况报送上海技术支持中心，他们会对这些异常情况进行评估观察，如果没有签署服务合同，以往微软公司只提供3个月的免费安装服务，在支持上也仅是电话支持。”

　　通过这些方式，微软公司希望有效地“粘”住客户，使客户对自己的产品产生依赖性。

“挟用户以令天下”

　　微软中国公司深深知道这一点，稳定的用户群体，就等于是一部日夜吐钱的“印钞机”。

　　赛门铁克中国公司首席技术官（CTO）郭讯平分析：从Windows 3.1到目前的Windows XP，用户跟随微软公司经历了这个长时间的演变过程，因为使用习惯一旦养成，用户就很难、也不愿意改变自己去适应其他产品。也正是通过这种用户使用习惯的培养，微软公司建立起了强大的“桌面王国”。而长时间培养起来的稳定桌面系统用户，为微软公司向企业相关业务延伸埋下了良好的伏笔。在企业用户这一市场，微软公司将于2006年推出的下一代视窗操作系统——Windows Vista就将在此扮演极为重要的角色。比尔·盖茨（Bill Gates）认为：在下一个10年里，技术行业将掀起新的革新浪潮；Windows Vista将为新一代为扩展计算手段和改变人们工作及娱乐方式的更快速、功能更强大的硬件及软件奠定最坚实的基础。在这个背景下，微软中国公司的低调转型还意味着微软公司希望自身能更为广大企业级用户所接受，从而更容易推广以Windows Vista为核心的产品进入中国企业级市场。

　　2003年7月，微软公司开始转型，当时微软公司成立了7个事业部，重新梳理整个公司的业务模式。实际上，从那时开始，微软公司已经将重心转向企业、数字家庭以及提升个人和企业生产力的业务上。

　　微软公司的业务结构也逐步从个人操作系统和应用平台产品，逐步转移到与企业应用相关产品，如服务器软件、中间件及数据库业务、中小企业企业资源计划（ERP）、客户关系管理（CRM）以及企业流程管理等软件上。

　　两年时间下来，与企业应用相关的业务已经占到微软公司总业务的将近40%，而在中国，这个比例甚至更高。敏锐的用户早已发现这一趋势，中国人寿保险公司总经理杨超认为：“微软产品已不再只是一个（操作）平台，整个微软公司已经开始将重心转向了企业级软件领域。”

　　进入这些领域，微软公司显然面临着太多挑战。在中小企业ERP软件等领域，都有领先于微软公司的企业。微软公司不再是领袖，而是一个后来者。

　　不过，市场的反馈似乎还不错。中小企业ERP等管理软件，通过跟浪潮国际集团和湖南创智集团有限公司的合作，在中国已经拥有了超过100家用户。这些产品除了有实施快、易使用等特点外，还能与企业现有的桌面操作系统结合得非常好。这可能也是微软公司企业应用软件的最大优势——即能够和企业当前使用的视窗操作系统（Windows）和Office办公套件很好地结合起来。

　　凭借操作系统等产品的强大桌面优势，微软公司获得了快速延伸的“底气”。MSN 影响力在中国迅速扩张就是一个典型例子。作为Windows XP自动携带的即时通讯工具，MSN渗透到了每一台装有Windows XP的电脑中。而且，更具价值的是，微软公司获得了一个非常良好的用户群体：近200万的商务人群，这一人群的消费能力毋庸置疑。当拥有了这一用户人群之后，微软公司的MSN合资公司顺利落地，酝酿已久的经营计划也开始列入执行日程。

　　对于中国，微软公司CEO巴尔默认为潜力巨大，原因显而易见。首先，大量的中国企业开始国际化；其次，中国正处于从一个以制造为主的阶段进入知识经济时代，或者说正在进入一个“中国发明”的阶段，在这个转变过程当中，IT扮演着非常重要的角色。中国企业要应对并且快速适应这些变化，良好的 IT基础架构非常必要。而这恰恰是微软中国公司各种新业务的目标。“微软公司现在给用户的体验包括了企业、个人和家庭，我们希望给用户的体验能实现随时随地、无缝的连接和计算。”巴尔默这样说道。

　　显然，陈永正主导的微软中国公司低调变革正是为实现这些新业务目标的动机所在。这场以“亲善”为基调的低调变革能否成功，不但关系到陈永正本人是否会打破微软中国公司总裁任期两年的宿命，也关系到微软公司下一个划时代产品——Windows Vista操作系统在中国是否会避免它的上代产品在中国的尴尬境地。

（信息周刊）