特洛伊木马

　　Salesforce整个策略的核心是建立在线商店，以销售名为AppExchange的配套软件，该软件已于今年一月上市。此外，他们还销售来自公司合作伙伴的200多种应用软件，这些合作伙伴包括奥多比系统公司（Adobe System）、博奥杰公司（Business Objects）、谷歌公司（Google，下称谷歌）和Skype公司等公司。AppExchange涵盖了人力资源、市场、财务和其他软件，这些软件并非由Salesforce开发，而大多出自一些小公司之手，用户可通过Salesforce.com的用户界面来运行这些软件。

　　当客户想要运行这些软件时，他们还需要购买另外一个最终用户许可。Salesforce软件订购的起始价是：每人每月65美元。最近该公司还推出了每月195美元的“无限制版”许可，这样用户即可随意搭配使用AppExchange软件。这样做，Salesforce就无需投入很大的开发成本，目前它只将营业额的8%用于研发。相反，Salesforce却将近50%的营业额花在了销售和市场上，公司希望能借此在其高端软件服务中连入更多的客户机，这一点在其CRM软件上表现得最为突出。

　　“CRM就是我们的特洛伊木马。”贝尼奥夫说，“我们的整体思路是：在我们的高端软件中连入更多的计算机（用户）。”不久前，Salesforce花1,500万美元收购了Sendia公司，借助后者的技术，那些奔波于旅途之上的销售人员，可以通过随身携带的奔迈公司（Palm）的Treo手机和黑莓（BlackBerry）PDA使用Salesforce软件。而通过PDA来使用Salesforce软件，每个用户许可售价只是增加了10~20美元。

　　Salesforce公司将自己看作一个技术平台，其他公司可在它的平台上发展自己的业务。贝尼奥夫明白，他需要从大客户那里赢得更多的生意以达到自己的目标，而且目前也只有这类公司在采用软件作为服务这种模式。如果允许客户在安装过程中，给 Salesforce软件增加新的特性，他就有可能达到上述目的。“我想知道如何让通用电气公司（General Electric）和杜邦增加连入系统的客户机数量。”贝尼奥夫说，“他们想对公司信息进行管理，但信息管理的手段已经变了。”

Salesforce的软肋

　　对于采用软件作为一种服务这种模式，年营业额为266亿美元的老牌化工企业杜邦既具备相当大的潜力，同时也受到不少限制。目前，有500多位杜邦的销售人员在使用Salesforce服务。尽管杜邦的CIO鲍勃·里德特（Bob Ridout）对SAP和已被甲骨文（Oracle）收购的西贝尔系统公司（Siebel Systems）的CRM软件并不满意—这些软件运行缓慢，价格昂贵，但SAP的CRM系统仍然是杜邦IT系统的“中流砥柱”。

　　因为 Salesforce的产品在与其他应用软件集成方面存在着一定问题。目前，杜邦有一万名销售人员、市场人员和工程师都在使用SAP传统的CRM应用软件，该软件可与SAP的库存和制造软件相集成，因此杜邦的员工能够根据库存和生产排程确定客户订单的完成情况。但是Salesforce 的服务目前还做不到这一点。

　　传统软件能比在线应用软件更好地处理系统化、标准化的工作，如处理财务交易和生产质量监控，这样杜邦就可按照其流程定制软件包。“试想一下，软件作为服务模式如果能符合《萨班斯-奥克斯利法案》（Sarbanes-Oxley）的规定，那将会是怎样的情形。”里德特这样说道。

　　尽管如此，他还是表示，以服务形式提供的软件会越来越多。现在，雅虎公司（Yahoo）和谷歌已为消费者提供了上百万个电子邮件账户，如果他们能为杜邦的规模而降低成本的话，杜邦在升级其覆盖六万台客户机的Lotus Notes电子邮件系统时，也会考虑选用他们的服务。如果这种业务得以实现的话，Salesforce自然也会获利丰厚。“说到未来，为什么不能对之寄予些希望呢？”里德特说道。