编者按：谦和、低调和灵活的陈永正，能否打破中国区总裁任期两年的宿命？能否避免即将推出的下一代操作系统叫好不叫座的尴尬命运？在Windows Vista推出的前夜，陈永正率领的微软中国正在进行一场“亲善”变革。

　　随着微软公司（Microsoft）新的64位操作系统—Windows Vista测试开始进入快车道，一场深远的技术变革即将开始影响到中国的用户。有意思的是，在这场技术变革的前夜，首先尝试变革的却是这场技术变革的引领者—微软（中国）有限公司（下称“微软中国公司”）自身。当陈永正接任微软公司大中华区首席执行官（CEO）以来，微软公司的意外低调令不少媒体感到了失落。不过，微软公司的用户和合作伙伴们，却更深刻地体会到了微软中国公司的变化：开始“用中国的方式做生意”。变通的价格、灵活的策略、合作的态度以及谦和的气质正在替代“桀骜不驯”的标签，成为中国大众眼中微软公司的新特质。

坚冰融化

　　在微软公司总裁史蒂夫·巴尔默（(Steve Ballmer)）最近一次访华期间，他曾与来自能源、金融、电信等行业的几十名首席信息官（CIO）举行了一次坦诚的早餐会。会上，这些决策者们或多或少都透露出了一个这样的信息：他们很欣赏最近一两年微软中国公司的变化—逐步“用中国的方式做生意”。

　　关键的变化，就是横亘在微软中国公司发展道路上的两块“坚冰”终于开始融化了：首先，微软中国公司摈弃了“反盗版”做法，力图通过扶持“正版化”从而客观降低非正版的使用率；其次，也是最关键的是，微软公司一直一成不变的全球封闭价格，似乎开始发生松动。尽管后一点，微软中国公司一直不肯对外承认。

　　在反盗版问题上，陈永正接任微软公司大中华区CEO后，“盗版”这个词从微软中国公司用语中逐渐消失，取而代之的是“过量使用”，陈永正的目的是努力淡化饱受争议的“微软公司就是打击盗版的公司”的恶劣形象，力图引导用户更多地使用正版软件。同时，开始积极游说公司总部，向微软产品中国被高盗版的根源——不符合中国国情的高定价开刀。

　　2004年下半年，微软公司推出了“明智之选”计划，在此基础上又增加了“正版增值计划”。微软公司的正版用户可以从微软公司的网站上下载更多的免费软件。紧随其后的2005年2月18日，微软公司推出Windows XP降价方案，非正版用户可以通过相关途径，以近乎5折的优惠价格，购买微软公司的正版Windows XP产品。

　　这种销售策略打破了中小企业用户的消费观念坚冰。不久前和微软公司签订了服务协议的建设银行山西分行信息处王治中代表了一批中国用户的观点，他透露：“建设银行山西分行的视窗系列产品一般都是买机器时自带的。其实，大家都知道这里边有很多的盗版，但是我们无法控制员工私自安装，而且真的不可能每台机器花几千元全部装上正版的产品。但有意思的是，微软的技术人员帮助我们设计调试的时候，一眼就知道我们有哪些盗版，但是他们不会指责我们，更不会去公司告密，像大家传说中那样来打击盗版，但是他们会非常善意地建议我们在一些关键应用上最好用正版，降低IT的风险。其实我们自己内部已经坐下来探讨过好多次，随着微软公司正版化计划的实行，盗版产品今后将逐步无法获得升级和补丁下载，这对我们的系统运行安全是非常大的威胁，尤其是主机。因此，在我们正在实施的瘦客户端项目中，服务器端的产品全部实现了正版化，终端部分也将逐步增加正版的比例。”

　　对微软中国公司这种静悄悄变革最贴切的评论来自于微软中国公司的合作伙伴。

　　北京博彦科技发展有限责任公司CEO王斌谈到他的感受时认为，正版化方式的推出，意味着微软中国公司越来越聪明了，光堵、光打击是没有用的，而且物极必反，容易激起市场的反感。现在微软中国公司开始采用的疏导方式是一个比较正确的解决方案。一个事情可以有很多办法到达目的，不能用直接的方法，迂回的方式可能更好，效果也会更明显。“微软公司现在的做法，鼓励你用正版，并且给予正版用户优惠，就开始能够为人所接受。用盗版提高了IT整体风险，现在用户的正版意识越来越高了，许多企业的关键应用，正版比例正在提高。”他说。

　　实际上，在此之前，微软公司的优惠价格体系早已“悄悄进村，开枪的不要”。据一位不愿透露姓名、来自政府行业的微软产品用户反映，凡是参与微软公司预装 Windows XP“正版增值计划”的用户，都能享受来自微软公司的价格优惠或者其他免费服务，不过折扣比例略有差别。这位用户提供的资料显示：获得微软公司最大优惠的是教育系统，比如，3,000元左右一套的Windows XP套件，现在给学校团购价格可能只有原价的五分之一，也即人民币600元左右；第二层次的优惠用户是政府；第三层次是国有企业等集团用户，如中国石油化工集团公司、中国工商银行等；优惠比例最低的是跨国公司群体。王斌表示：“不同梯级的价格优惠，用户会理解。比如，教育价格便宜没有人会抱怨，因为教育是非赢利机构。而且不同价格背后可能也包含了不同的服务、人员配备、技术支持等等，这样应该更符合不同用户的需求。”

　　当然，获得最大价格优惠的还是电脑原始设备生产商（Original Equipment Manufacturer, 简称“OEM”）。电脑OEM企业的价格，一般都有全球标准，并由专门部门来定价。据方正科技集团股份有限公司（下称“方正科技公司”）总裁祁东风透露：在预装Windows XP活动中，方正科技公司拿到了微软公司全球“最优惠的价格”，而这个价格“不会比微软公司给戴尔公司（Dell）的价格高。”有业内人士称，此次微软公司给出的OEM价格极有可能低至100元。

　　有价格体系的保驾护航和正版化的推动，微软中国公司斩获颇丰，在20多个省级政府软件正版化的采购中成功入选，并且占有不低的份额。从3年前政府采购的惨败到2004年的醒目成绩，微软中国公司似乎已经开始出现转机。