在国内家居软装饰市场，特力屋正在依靠IT能力冲击着市场领导者。

       在中国家居软装饰行业，没有哪家企业比得上HOLA特力屋的新品更新速度——为了塑造家居时尚领导者的形象，特力屋坚持每年50%以上的新品更换率。其由意大利和法国设计师领衔的设计团队，每年会集中进行两次大的家居时尚流行趋势发布，每次发布都要推出50%的新品；每6~8周进行一次小的风格调整，20%左右的商品会被换掉。特力屋的新品更换速度远高于全球的“软装”零售行业巨头——宜家家居。宜家每年的新品更换率仅为15%，其产品坚持一贯的简约式北欧风格，看起来似乎变化不大。

       在每年三四月的销售淡季，定位于大众化家居解决方案提供商的宜家，便以一贯的降价策略来刺激消费。而特力屋则于今年3月8日在内地7家门店推出的新一季家居时尚“自然风”系列，获得热卖。这一系列产品以绿色为主打色系，以叶子为主要花纹，通过丰富的色彩层次和不同规格花纹的运用，辅以艺术蜡烛散发的清新香氛，给人身处大自然般的清新感受。到4月，宜家开始打折时，特力屋上千款“自然风”系列产品取得了比去年同期79%的销售增长。对于那些家居时尚爱好者来说，新品比低价旧品更有吸引力。

        紧跟国际流行、引领家居时尚，是特力屋力图在内地树立的市场形象。它将自己的主要客户群体锁定为25岁~45岁、月收入5000元以上、对生活品质有高要求的时尚消费人士，他们喜欢通过营造时尚氛围以改进居家体验。这也是特力屋与宜家进行错位经营、抢占市场的策略。在中国市场，宜家主要为刚毕业、月均收入为3550元的年轻白领提供初次置业的家居解决方案，低价、实用、大众化是宜家已经树立的市场形象。

引领“内心感觉”

        特力屋是台湾特力集团和英国百安居各持50%股权在台湾成立的合资公司，主要经营家居中的软装饰产品，包括窗帘、沙发、靠垫、壁挂、地毯、床上用品、灯具、居室植物等10几个品类。据贝恩管理顾问公司估计，中国的软装市场规模已达150亿美元，其中宜家占有43%的市场份额。

        “成为软装流行趋势的引导者”是特力屋想树立的品牌风格。为此。它组织了一支以意大利和法国设计师领导的100多人的设计团队。每年，这些设计师们会不断地从全球各类家居展上收集创意，以保证特力屋的新品能跟上世界家居潮流。在台湾市场，特力屋的时尚风格受到了35岁以上的成熟消费群体的青睐，这使得特力屋在台湾软装市场稳居第一，超过了宜家。“我们想要传达的是一种生活美学，要把一群对生活质量有要求的人汇集在一起，成为我们的客户。”特力屋（上海）商贸公司行销处中国区副总经理蒋美兰说。

        在内地市场，特力屋采取了与台湾相同的市场定位策略。为了将同样注重“内心感受”的消费群体汇集在一起，特力屋利用会员信息系统“培养客户忠诚度”，对会员资料的分析是其设计师将创意转化成实际产品的必经环节。每位在特力屋消费过的客户都能免费成为其会员，他们的相关资料和每笔历史消费信息都被会员系统存储下来，以便于进一步分析。经过会员消费行为分析，特力屋发现，上海和北京的顾客喜欢小花系列的产品，而成都的顾客则喜欢色彩鲜明的产品。

        通过对每位会员的第一张购物单的分析，蒋美兰知道了新开门店最吸引客人的产品是蜡烛——“每6位新顾客中，会有1位购买蜡烛”，而在老顾客的购物单里出现最多的则是拖鞋。针对这个分析结果，特力屋的行销部门分别对新老顾客做了不同的宣传目录。

        此外，特力屋的会员可以通过留在会员系统中的手机号，在第一时间获得新品信息和促销活动通知。“收集会员信息很容易，但如何分析和整理这些信息，使它们成为有商业价值的资料，就是我们信息系统先进的地方。”蒋美兰说，“我们几乎不做广告，9成以上的销售额都来自会员。”目前，特力屋在内地共拥有32万会员。

        为了切合客户购物体验的消费习惯，特力屋在卖场的布置上也同样独具匠心。除了采用欧美开架式的陈列方式使顾客一目了然外，还将店内从色彩到气氛营造出唯美的居家感觉。卖场会根据每个季节的不同家居主题搭配不同的颜色，布置出不同感觉，将最新的家居流行趋势直观地展示给顾客。

        “软装更多卖的是一种内心的感觉，所以我们必须通过产品、陈列、目录广告引发消费者内心对于梦想家园的感觉。这种感觉一旦被引发出来，我们就成功了。” 特力屋（上海）商贸公司总经理顾忆华说。