三、项目实施：对症下药，分头并进 

    分析代理商的以上疑虑，主要有三类。一是考虑成本：如人员培训、设备、通讯等费用；二是考虑安全性：担心电脑系统不够安全，对其经营造成影响；三是观念问题：这类问题也是代理商疑虑最多的地方，这些问题其实只要经过充分说明就可以打消的。 

    项目组针对这些问题，制定出如下解决方案。 

    1、 针对市场督导及代理商的信息化动员与培训：此次培训的主要目的是为了解决代理商的信息化观念问题，根据代理商的上述疑虑，针对性地进行说明，并且树立前期实施的代理商典型，使其它代理商看到实施系统的好处，并阐明：同行业竞争对手已经走在前面，A公司高层对于该项目的决心，使代理商认识到DRP项目是势在必行。 

    同时，将信息化的理念推广作为市场督导的一项工作内容之一，市场督导所负责的区域代理商实施DRP项目所占比率作为其业绩考核的一个指标。 

    2、 为MIS部门的代理商实施专员做培训方案时，增加理念推广的环节：由于MIS部门的实施专员在为代理商做培训时，只注重技术及操作方面的培训，并没有在进行培训之前充分说明应用DRP系统的利益在哪里，使的代理商在接受培训时也并没有用心去听，或者也只是让导购员听一下就罢了，这样的应用效果就会大打折扣。因此，让实施专员同时成为信息化理念的宣传员，也是我们项目组为A公司制定的策略之一。 

    3、 在与代理商签订代理合同时，加上强制要求实施信息系统要求的条款：由于A公司品牌在国内已经具有一定的知名度，所在A公司在招商时也就开始注意对代理商的挑选，A公司对代理商也具有了一定的发言权，因此，项目组决定在代理商的合同中加入强制要求代理商实施信息系统的条款，这样也为代理商实施DRP系统定下了前提。 

    4、 考虑DRP系统中代理商模块的安全性：由于代理商对于DRP系统中的数据安全的担心，在DRP系统的安全性方面，我们使用了VPN拔入方式登录DRP系统；同时DRP系统的用户权限控制也做的极为细化，用户权限、数据权限、操作权限三维的权限管理；对于专卖店的POS系统，我们只保留1--2天的销售数据在本机，历史销售数据必须登录到VPN，与公司的服务器连机之后方可查询；同时也设定强口令要求，并根据财务部门的要求，设置伪账号，以应付检查使用；加强代理商账号登录的审计管理，可以在代理商有疑虑的情况下查询历史操作记录，以便代理商核实相关数据访问是否合法。 

    5、 向A公司管理层争取代理商实施DRP系统后的优惠政策：DRP系统软件许可费用、培训人员工资、差旅费用总计约为6000元左右由A公司承担；计算机设备硬件费用、宽带连接费用总计约为8000元左右期初投入由代理商自行承担；若代理商年度提货额超过相应额度，硬件费用但不包括宽带连接费用可由A公司自实施日起一年内以货充抵的方式返回。 

    6、 为代理商的PC、打印机、扫描枪等设备联系全国联保及维护服务：由于代理商担心PC、打印机、扫描枪等设备的维修问题，所以A公司与相关品牌(如联想、EPSON、CISCO、SYMBOL等)签订了销售、服务合同，全国所有专卖店的设备都统一配置，所有设备故障都由相关品牌负责处理，这样的话，A公司的MIS部门就将主要精力集中在处理DRP系统等相关软故障上了，提高响应速度的同时降低A公司的维护成本。 

    7、 全国各大区设置信息管理员岗位，负责区域内的DRP系统培训与维护。 

    8、 通过与财务、市场、物流、仓储等部门联合制定DRP系统的应用规范，在代理商应用了DRP系统之后，感受到公司服务的快捷与高效。 

    9、 对代理商采用分层次、分步骤的推行实施：采用按年提货额、店面面积的计算方式，圈定出前30%的代理商进行实施，树立典型，在看到有影响力的代理商实施效果之后，继续向中游40%的代理商推进系统，最后直至全部实施完毕。 


    经过10个月的实施与推广，A公司的代理商已经有70%应用了这套系统，而新签约的代理商也都被强制性要求使用该系统，同时，A公司各业务部门也凭借DRP系统与代理进行业务对接，代理商管理与服务都随之高效起来，虽然公司的代理商数量也在不断增加当中，但由于流程清晰、运作的高效性，使得A公司的管理在不断提升与改善中。