④ 网上招商 铺就美好的“钱景”
　
　　经销商一将难求，对中小IT企业而言，因无资金无品牌无网络，依靠传统渠道难以招到将才，而今网络招商的兴起，给中小IT企业提供一个便捷之道。那么对中小IT企业应如何进行网上招商，如何让产品信息、招商广告高效快捷传播到目标人群，为自己铺就美好的网上“钱景”呢？

　　笔者认为，相对于大型企业，中小IT企业则更适宜采用网络分类广告进行广告传播。同传统媒体相比，这种形式以网络技术为依托，按照行业和区域划分为若干内容频道、针对目标人群的一种快速便捷、成本低廉的市场信息传播方式。

　　这里，笔者介绍一家中小IT企业网络招商的推广方案：

　　• 精选出5个知名的与IT类相关的网站投放招商广告信息，这些网站平均每天都有一二十万个访问者对IT、经销较感兴趣，能将产品充分展现给最可能有意向的经销商；

　　• 广告形式是业内公认的效果优秀的首页5秒全屏彩页，能非常震撼地冲击到每一个访问者，配之以 FLASH广告，让企业给所有经销商、访问者都留下深刻印象；

　　• 广告价格非常便宜，是传统媒体的1/6，一般网络媒体的1/2，三个月仅2万元，符合其实力，可量力而行；

　　⑤ “长驱直入” 跨越批销渠道直销小众市场

　　对中小IT企业来说，没有过多经费做宣传，也没有强势的经销渠道和终端，只有自力更生辛苦耕耘选好“自留地”才能闯出自己的天地。城市鳞次栉比的写字楼、商厦做为中小企业、经销商的栖集地、集中办公场所，好比一个个居民社区，蕴藏着极大商机和销售便利的小众市场，为中小IT企业直接跨越批销渠道，实现直销推进提供了便捷。

　　通过直销方式使应用单位购买更方便，销售成本也更低，而且通过业务员高频率、周全诚挚的服务，让应用单位、使用者从对业务员的个人信任逐步产生对品牌的信任，可以使这些弱势企业在竞争日趋激烈、渠道门槛越来越高的情况下，获得竞争优势。

　　某中小办公自动化软件商的做法是：每月给每个销售员分配4座写字楼、商厦，每周一至周五坚持上班时间在写字楼大厅入口处摆摊宣传，接受咨询、分发材料，同时根据需要上门、入户直销、服务，再者，配合造势需要，也量力在写字楼梯口的分众传媒上做广告，以造成视听效应吸引眼球，配合业务员促销。坚持终于有回报，由于采用“人无我有”的营销模式，使该企业很引人注目，时间久了，写字楼老少皆知名声鹊起，逐渐成为上班族心目中的一个品牌，很快就有一单单销售合同。从2006年底至2007年5月，该IT企业在福州、厦门多个写字楼就销售80多万元，成绩不小。